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品尚红酒网CEO:垂直B2C要遵守三高一低原则

目前,国内多数红酒B2C网站,70%~80%都是从国内经销商处采购。而品尚的红酒80%都是直接从国外自己采购,20%是由国内经销商做补充。
2012-03-03 13:01 · 经济观察报 廖杰华

  2011年9月之后,鲜有B2C获得融资的消息,电商倒闭的消息不断,也有同行抛出“电子商务是个骗局”的论点。

  是不是骗局?是不是电商没有出路?显然不是!

  道理很简单,2011年网络购物的人群和消费量还在快速增长,单以淘宝商城双11大促为例,2011年双11当天成交额突破33.6亿,是上年双11的3.59倍。

  那么类似于品尚红酒的垂直细分B2C出路在哪里?要讨论这个问题,首先要解决“什么类型的产品适合做垂直细分B2C”电子商务的立根之本就是商务——产品。要做垂直细分B2C的产品,必须要符合“三高+一低”的原则。另外,电商倒闭潮告诉我们,B2C企业要健康发展,必须回归生意的本质。

  创意的萌发

  就像国人闲暇时喜欢喝茶一样,在欧洲,红酒既不奢侈也不贵族,是普通人日常餐桌上的必需品。

  但在中国,进口红酒由于经过经销商层层传递,一瓶在法国卖2欧元的红酒,在中国要卖100元到200元人民币。同时,一些商家有意识地将红酒“高贵化、奢华化、妖魔化”,把原本是代表日常生活一部分的红酒,冠以贵族、小资、奢侈等成分,借此获取高额利润品。

  其实红酒原本非常简单,就是普通人的消费。

  在华为的后六年,我都是在欧洲度过的,并负责销售。为了维护客户间的关系,我经常去参加在酒庄举办的party,也慢慢地喜欢上了这种液体。

  2009年,我决定离开工作了十年的华为,回国创业,下决心要打破国内红酒的暴利、推广真正的“欧洲红酒文化”,要让每个中国人都能够喝上纯正、平民化的进口红酒。

  当年,我与另一合伙人共同出资建立了品尚红酒。2010年4月,品尚红酒网正式上线,当年营收约为1000万元,略有盈利。

  品尚看好原瓶进口红酒在国内的发展前景。据全球权威机构Vin-expo/IWSR预测,2012年中国消费量将达12亿瓶,市场总额接近150亿元。而海关数据显示,中国进口红酒市场2010年的增长额达70%。红酒作为一种健康饮品正在被越来越多的主流人群接受。国内人均红酒消费量还不到1升,而国外有些国家已经达40多升。

  有庞大的市场支撑,品尚的发展速度让许多人吃惊。

  首先被品尚的发展速度震惊的是法国供货商。*次来品尚的时候,供货商看见的是一套三居室房子里有四五个人,第二次来的时候变成了四五十人,等他第三次再来时,队伍已过百,而这个变化发生在不到两年的时间里。

  我们的货源

  从海外酒庄拿到*手货源,这是品尚和国内众多的红酒B2C网站多从国内经销商处拿货模式的本质区别。

  目前,国内多数红酒B2C网站,70%~80%都是从国内经销商处采购。而品尚的红酒80%都是直接从国外自己采购,20%是由国内经销商做补充。

  品尚红酒的货源是多年积累的结果,在欧洲工作的六年,我跑了很多酒庄,跟一些老板有不错的私人交情。

  以法国为例,品尚在法国有四大供应商,一般情况下,我们会根据情况,在这四个供应商中选定主次,签订全年乃至几年的框架采购合同。这样做的好处是,一是确保常年有一手货源的红酒供应;二是确保一定的采购量,并占供应商销售的较高比例,这样便于对供应商进行管理,优胜劣汰;第三,形成长期的合作之后,供应商也会给予很多支持。

  由于货源优势的存在,品尚红酒的价格至少要比国内商场的现售价低25%。在盛行价格战的今天,几乎每个电子商务网站都有自己的比价系统。而品尚将比价的权利交给了消费者。消费者一旦发现价格比品尚更低的商品举报后能够获得消费券。

  品质和价格优势目的在于取得顾客的忠诚度,品尚的客单价(平均每个顾客的购买金额)约为350元。

  但品尚仍遵守生意的本质。目前,红酒线下的毛利率约为50%至60%,品尚的毛利率比线下低约20%,但是这一毛利率在电子商务行业并不低,可能比做自有品牌的服装低一点。

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