品尚红酒网CEO：垂直B2C要遵守三高一低原则

　　2011年9月之后，鲜有B2C获得融资的消息，电商倒闭的消息不断，也有同行抛出“电子商务是个骗局”的论点。

　　是不是骗局?是不是电商没有出路?显然不是!

　　道理很简单，2011年网络购物的人群和消费量还在快速增长，单以淘宝商城双11大促为例，2011年双11当天成交额突破33.6亿，是上年双11的3.59倍。

　　那么类似于品尚红酒的垂直细分B2C出路在哪里?要讨论这个问题，首先要解决“什么类型的产品适合做垂直细分B2C”电子商务的立根之本就是商务——产品。要做垂直细分B2C的产品，必须要符合“三高+一低”的原则。另外，电商倒闭潮告诉我们，B2C企业要健康发展，必须回归生意的本质。

　　创意的萌发

　　就像国人闲暇时喜欢喝茶一样，在欧洲，红酒既不奢侈也不贵族，是普通人日常餐桌上的必需品。

　　但在中国，进口红酒由于经过经销商层层传递，一瓶在法国卖2欧元的红酒，在中国要卖100元到200元人民币。同时，一些商家有意识地将红酒“高贵化、奢华化、妖魔化”，把原本是代表日常生活一部分的红酒，冠以贵族、小资、奢侈等成分，借此获取高额利润品。

　　其实红酒原本非常简单，就是普通人的消费。

　　在华为的后六年，我都是在欧洲度过的，并负责销售。为了维护客户间的关系，我经常去参加在酒庄举办的party，也慢慢地喜欢上了这种液体。

　　2009年，我决定离开工作了十年的华为，回国创业，下决心要打破国内红酒的暴利、推广真正的“欧洲红酒文化”，要让每个中国人都能够喝上纯正、平民化的进口红酒。

　　当年，我与另一合伙人共同出资建立了品尚红酒。2010年4月，品尚红酒网正式上线，当年营收约为1000万元，略有盈利。

　　品尚看好原瓶进口红酒在国内的发展前景。据全球权威机构Vin-expo/IWSR预测，2012年中国消费量将达12亿瓶，市场总额接近150亿元。而海关数据显示，中国进口红酒市场2010年的增长额达70%。红酒作为一种健康饮品正在被越来越多的主流人群接受。国内人均红酒消费量还不到1升，而国外有些国家已经达40多升。

　　有庞大的市场支撑，品尚的发展速度让许多人吃惊。

　　首先被品尚的发展速度震惊的是法国供货商。*次来品尚的时候，供货商看见的是一套三居室房子里有四五个人，第二次来的时候变成了四五十人，等他第三次再来时，队伍已过百，而这个变化发生在不到两年的时间里。

　　我们的货源

　　从海外酒庄拿到*手货源，这是品尚和国内众多的红酒B2C网站多从国内经销商处拿货模式的本质区别。

　　目前，国内多数红酒B2C网站，70%~80%都是从国内经销商处采购。而品尚的红酒80%都是直接从国外自己采购，20%是由国内经销商做补充。

　　品尚红酒的货源是多年积累的结果，在欧洲工作的六年，我跑了很多酒庄，跟一些老板有不错的私人交情。

　　以法国为例，品尚在法国有四大供应商，一般情况下，我们会根据情况，在这四个供应商中选定主次，签订全年乃至几年的框架采购合同。这样做的好处是，一是确保常年有一手货源的红酒供应;二是确保一定的采购量，并占供应商销售的较高比例，这样便于对供应商进行管理，优胜劣汰;第三，形成长期的合作之后，供应商也会给予很多支持。

　　由于货源优势的存在，品尚红酒的价格至少要比国内商场的现售价低25%。在盛行价格战的今天，几乎每个电子商务网站都有自己的比价系统。而品尚将比价的权利交给了消费者。消费者一旦发现价格比品尚更低的商品举报后能够获得消费券。

　　品质和价格优势目的在于取得顾客的忠诚度，品尚的客单价(平均每个顾客的购买金额)约为350元。

　　但品尚仍遵守生意的本质。目前，红酒线下的毛利率约为50%至60%，品尚的毛利率比线下低约20%，但是这一毛利率在电子商务行业并不低，可能比做自有品牌的服装低一点。

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