张近东的心思：苏宁无界竞争 打造万亿零售帝国

一场没有终点的马拉松

　　企业家在资本市场中的每一次翻云覆雨，可能被誉为一种实力、果敢、判断力，又或被贬为一种赌注、鲁莽、甚至“自杀式”行为。

　　“大家电三年内零毛利”的豪言，被同行视为毫无商业逻辑且无法论证；但是，47亿元的定向增发、追加质押、再发80亿元公司债等一系列资本运作，同样不乏惊悚。

　　两位“东哥”（张近东和刘强东），似乎都不为外人所懂；正如所谓价格战，也难以让消费者所动一样。

　　关于这一场“莫须有”的价格战，张近东是在睡梦中收到战况短信的，那会儿，他正赴英国参加奥运会闭幕式。

　　“当时发了一条和京东的比价微博，被张总骂了十分钟，我没讲出话来”，苏宁易购执行副总裁李斌对《英才》记者回忆道。

　　过去，与国美激斗最酣时，谁也不曾亮出“比对手低几个点”的价格底牌，如今，被不按规则的出牌和造谣所伤，为捍卫薄利多销的品牌，李斌胆大冒险了一次，但他深知，这已是大忌。

　　在国美出事（黄光裕入狱）时，张近东曾召开紧急会议，告诫任何员工闭口，不准讲竞争对手。“不能把自己的成功建立在诋毁别人的基础上，无论是大对手还是小对手。”这一次，张近东仍旧对下属强调这一点。

　　相反，近一两年间，苏宁遭遇的“诋毁”不绝于耳。在零售业被电子商务“撞了一下腰”之后，线下线下左右手互博、缺乏电商基因、压榨供应商赚取高毛利，乃至被猜测为电商赌上身家性命的质疑已甚嚣尘上。

　　有意思的是，8月15日，本是苏宁易购的一次周年庆典促销活动，却创造了日访问量、销售量均同比增长10倍的最新纪录，好似正缺一场“借力打力”的战役，对手吹响的号角反而让苏宁易购在多品类的“电商三国杀”中赢得漂亮开局。

　　正如张近东所言，很多人读不懂他。

　　在传统零售业的上一个十年，容易被记住的是那上下纵横、霸气外露的枭雄黄光裕。外圆内方、有亲和力，乃至一点点强硬，似乎都不足以让张近东成为“个性”企业家。但是，正像一场马拉松竞技一样，风云突变之中考验的并不是爆发力，而是在耐力中考验远见，甚至是不犯错、少犯错的能力。

　　回溯苏宁历史会发现，1998年，张近东和孙为民到中关村考察时，已经在纠结是采用B2C还是实体店扩张，甚至探讨了关于电子商务的发展前景。站在当时的历史节点，没有物流、供应链的完善，何以建B2C？也就是在此之后的10天“遵义会议”之后，张近东一锤定音，明确的将苏宁拉向全国大连锁时代。

　　类似的决策，同样在早一步上ERP。苏宁的信息化建设雏形，甚至要追溯到1999年底，之后才有选SAP和IBM。

　　正如十几二十年前，零售业顶多被称为劳动密集型、资本密集型一样，科技含量从来不是关键词。但是，纵观近几年国际排名前十的主流零售商，一种从线下线上融合的趋势已势不可挡，其中，信息化、IT技术乃至云计算，成为竞争中不可或缺的利器。而这，正是十多年前，张近东以相对冷静的发展速度换回来的。

　　赌，要赌大的，关键，要赌的有技术含量。一位家电大佬曾这么私下评价张近东。

　　2011年，张近东低调赴美考察了沃尔玛、亚马逊、百思买等零售业巨头，又在硅谷参观了IBM、Google、微软和Facebook等IT巨头，还会见了巴菲特。

　　不过，转战电商之后，去电器化的苏宁，无论在传统零售业还是高科技企业中，都显得有点“另类”。国内机构投资者不断出逃，似乎只有作为P E的弘毅资本赵令欢读懂了张近东。然而，张近东说，赵令欢也为此付出了很多研究与沟通成本，毕竟这不是一次简单的二级市场投资，而是基于长期战略。在美国，巴菲特对张近东的大苏宁战略听的颇有兴趣，甚至掏出钱包示意投资，不过，张近东回国后私下说，在二级市场巴菲特可以随便进，但是战略投资未必可。

　　拥有一支能读懂战略、敢打敢拼的精兵强将才是制胜关键。60后的张近东，已用不着在微博上与70后PK。线上线下的融合战略，如今已委以70后高管、80后乃至90后等员工团队来执行。金明回忆说，就像当年张总说“上ERP找死，不上ERP等死”一样，对于电子商务，曾经的内部争议已化为统一战线。

　　远见、执行力以及善用人才，是李斌最佩服老板的地方。“人力资本比货币资本更重要”，这句创业期的名言，在苏宁易购“8.18”告捷后张近东慰问员工时再次被提及。

　　“如果苏宁易购的员工不能拿到行业最高的薪水，也不可能取得这么快的成绩。”他曾经在内部会上说。巧合的是，2010年苏宁电器展开了一项惠及248名管理人员的股权激励计划，不得不说，那是甩开国美之际一道难以忽略的团队鞭策。

　　零售，是一场没有终点的马拉松，像张近东多年前说的一样。多年后的一场所谓“价格战”，让他直言领悟：电子商务的本质仍是零售。

　　“这是一个系统工程，包括供应链管理、物流建设、售后服务、信息技术、细节管理等，来不得半点投机；那些靠价格炒作、资本输血的企业，不过是靠吃兴奋剂获得短期膨胀，是不可能持续发展的。”

　　不过，正如马拉松赛事的典故来自一场马拉松战役一样，在苏宁新十年战略中，仍将充满大大小小的恶性竞争。对于视人力为资本的张近东而言，与其说，大手笔融资是*的赌注，不如说，线上线下团队战斗力的融合，才是未来真正的王牌。

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