垂直电商另类样本：看85后小伙子如何做外贸电商？

　　尽管垂直电商大多数已经可以判死刑了，但仍然有坚强生存着的另类样本。眼下，有一位靠销售大型充气游乐设备起家的85后小伙，在广州通过做外贸渠道把垂直电商经营的红红火火。

　　虽然现在电子商务已经很普及，但是外贸电商仍然是很多人感到陌生的一个行业。相比竞争激烈的国内电商公司，其实瞄准细分市场的外贸电商仍然大有机会。

　　高凯华2008年大学毕业，工作一年后加入了朋友刚成立的创业公司Funcity，开始从事外贸电商业务。而他们销售的产品是大型充气游乐设施，比如充气足球场、游泳池、悠波球等。

　　今年上半年，Funcity 的销售额就已经超过400万元，这对于一个不到20人的团队来说，是一个不错的成绩。

　　和现在很多互联网创业公司不同的是，Funcity 从创立到现在并没有接受过投资。高凯华认为，机遇、经验和勤奋是他们取得今天这样成绩的关键。“机遇是我们看准了外贸电商的时机，而我之前在外贸公司的工作经验也能很好的应用到创业的过程中。”他说。

　　回想其最初创业的日子，高凯华告诉腾讯科技：“一开始最难的是获取客户。我们头两年都在完善信息，做网络推广，让客户能更方便的找到我们。直到2010年以后，我们开始有越来越多的老客户，业务也越做越好。”

　　跨境电子商务难题：支付和物流

　　跨境电子商务最难的就是支付和物流，而且这两个问题经常相互影响。很多时候会因为物流慢了，导致对方不愿支付货款等问题。

　　Funcity 从2010年起开始在小额交易中采用 PayPal 作为收款方式，这对他们的业务起到了一定的帮助。高凯华表示，一方面是客户在小额交易时往往希望用 PayPal 付款，另一方面是因为 PayPal在处理交易纠纷的时候也很公平合理。

　　有一次，他遇到一位英国买家以“产品不符合要求”为由向PayPal提交投诉要求Funcity退款，PayPal在了解了买卖双方的沟通过程和调查了效果图确认邮件等相关材料后，判定责任在买方而非卖方，拒绝了买家申请退款的无理要求。

　　对于其他从事外面电商的同行，高凯华建议在交易金额小于1万美金的时候采用 PayPal 收款。

　　虽然在收款方面高凯华现在找到了比较好的解决方案，但物流仍然是他最头疼的问题。“我们一开始走的是海运，但是海运不确定性太大，时间太长，所以客户经常投诉。这就会导致我们收不到款。”高凯华说。

　　因为物流太不可控，现在一些高端客户会自己找快递来运。而 Funcity 现在仍在尝试不同的物流公司已找到*方案。

　　从纯贸易公司到工贸一体

　　对于电商公司来说，流量固然重要，但是其核心竞争力还是在于产品。Funcity 一开始并没有自己的工厂，因此也很难把控产品的质量。

　　2011年底，Funcity 建立了自己的工厂，开始对产品质量和整个产销供应链有了更好的控制。而且有了工厂之后，他们就能做更多定制化的服务。

　　Funcity 曾根据一位阿联酋的客户提供的草地图片、尺寸、周边环境，结合阿联酋陆地运动爱好者的喜好和当地天气状况，主动给对方设计了搭建两个足球场、一个排球场的方案。“最后我们不仅敲定了这笔订单，客户还主动提出在中东代理我们的品牌。”

　　但是拥有工厂之后又产生了另一个问题，那是就是工厂的管理。工厂员工一般都是打工仔，流动性很大。这让高凯华十分头疼。“有时候今天说不做了明天就走了，好一点的跟你打个招呼，还有人招呼都不打就走了。”

　　由于国内市场还很小，高凯华表示他们在未来一段时间还是会坚持做跨境电商，并且希望能增加销售的产品，把业务做的更大。

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