小米到底做了什么？揭秘小米的“成长秘密”

　　据极客公园报道，小米的崛起，外行看到的是神话。

　　4年时间，从一家名不见经传的小公司，发展成估值 100 亿美元、2500 多名员工、包括手机、电视、电视盒子等多条产品线的新型公司，据不同渠道统计，小米手机在国内智能手机市场的占有率，已经迅速追赶华为、中兴这样的传统手机大户，也将多年品牌积累的 OPPO、金立等抛在了身后。

　　在传统行业的目光下，从对小米的不屑，到对小米的惊讶，再到对小米的不解，小米，似乎已经成为这个时代的异样的标签，而小米的创始人雷军，也被奉为如同乔布斯一样的传奇人物。

　　这里，我们不想去吹捧和调侃小米和传统手机厂商的异同，而是完全站在一个多年互联网产品服务研发与运营从业者的角度，从互联网的角度，反向剖析一下小米，也许，你发现所谓的互联网手机不过如此。

　小米到底做了什么?

　　小米到底做了什么?能让传统手机厂商感到无尽的寒意，也让无数用户追捧?从传统制造和营销的角度，看到了小米太多的创新，而这些创新，颠覆传统行业的同时，也毁掉了形形色色传统经理人的三观，在种种不解中，目视着小米疯狂的增长。

　　下面我们采用一对一的方式，讲述小米的做法和对应的互联网源头做法，让你深度探知小米是如何深度复制互联网的做法，而这种对比，完全也可以用在你自己的产品和市场，寻找新的做法和方向。这种转变，就是传统行业的互联网转型。

　揭秘一：品牌定位——最有存在感的定位

　　小米：

　　手机的品牌定位，各个厂商一直在试图刻画到消费者头脑中，比如商务手机、音乐手机、女性手机等等，而小米却跳出了这个圈子，定位成“发烧友手机”，这个超越了性别、年龄、地域、阶层的神棍级定位，反而深得人心。除了创始人雷军是手机发烧友、小米手机可以随意去刷 ROM 满足发烧友的搞机需求以外，还有什么使这个发烧友的定位捧火了小米手机?

　　答案就是直达内心的定位，这种精准定位不是简单的从使用需求和场景而来，而是深入的从用户的心理和生活状态中，寻求当前社会中消费者心里的追求。

　　发烧友，这个定位却可以让他在朋友、同学、家人中彰显出他的个性，我们可以想象这样一个用户画像，一个在城市中为了生存忙碌工作的小白领，闲暇时拿出自己的小米手机，秀出自己对机器的若干调整和配置，讲解的头头是道，更让那些小白女生惊讶点头，然后他也会晚上一头扎到小米论坛中和志同道合的机友探讨各种性能指标，这一瞬间，高高的生存成本已经可以暂时放在脑后，让他得到间隙的欢愉。而更多的人，并不会发烧到这种程度，他们更享受的是，自己和发烧友在用一样的手机，这种感觉，就好比和刘翔都穿耐克一样，心底得到的是一种久违的存在感。

　互联网：

　　小米的定位方式，一直是互联网的生存之道，我们这里讲述两个例子：

　　主打陌生人社交的“陌陌”，陌陌App 在 iOS /安卓上架后，火速增长到千万级的用户活跃，在 QQ、微信、米聊等诸多社交软件之下，为什么能有如此强的生命力?其原因就是差异性的定位，如同歌曲《只爱陌生人》一样，让深居在钢筋水泥中的都市人，在陌生人的世界中寻找自己的存在感，这种对人群的深度剖析和细分，就锁定了自己的目标用户，而品牌定位也随之而来。

　　再讲另外一个例子，主打休闲娱乐语音服务的 YY，在腾讯各种社交工具的夹击下，偏偏硬生生的活了下来，而且活的相当不错，完成多轮融资之后又远赴美国上市，也是因为其精准的定位，如视频聊天房间，通过一位主持人来主持节目、播放歌曲等方式，大家可以给主持人鲜花，以证明主持人的受认可程度，这样主持人和参与者双方都通过这种互动的方式，找到了各自存在的理由，而这种休闲娱乐定位转换为无法舍弃的黏性，也留下了刻在心底的品牌烙印。

小结：

　　活着，就是为了在这个社会中寻找越来越难找到的存在感，不管是小米的发烧友、陌陌的陌生人交友还是 YY 的玩家交流，都展现了互联网产品的独特定位方式，互联网超越传统产品的基本功能适用性的原始定位方式，追溯到消费者内心的情感和心理需求，自然更容易通过这样的定位来抓住人心，建立自己的品牌。

揭秘二：得屌丝者得天下

　　什么是屌丝，表面是一个人群的自我矮化，而实际是面对社会压力之下，一种无力而又坚持的抗争。这样的人群，就是我们当今社会的绝大多数，也是创造消费奇迹的*群体，长尾，已经是B2C市场中*的主角。而小米，恰恰以合适的市场定位和价格，抓住了这部分人群，用发烧友的定位来迎合他们的自尊心，用低价高配来满足用户需求。

小米：

　　2013 年，红米手机以 799 的价格掀起了狂热的一轮抢购，在与腾讯QQ 空间合作的预定活动中，30 分钟就产生了 100 万的预定，最终开放购买时 1 分 30 秒卖出了 10 万台，在小米合伙人黎万强的讲述中，在预定达到 100 万时，不得不和 QQ 空间合作方停掉了预定，否则预订量还会远远高于这个数目。

　　同时，小米电视 2999 的定位，更是让传统电视厂商跌破了眼镜，按照电视从研发到渠道的所有成本测算，无论如何也做不到这样的价位，而小米，却做到了，正是这样的价格，让屌丝们为之尖叫，尖叫过后，还是一码难求的疯狂追捧和抢购。

互联网：

　　互联网从来就是屌丝的天下，没有屌丝，就不能成就今天的互联网，这里我们来看看网络游戏的玩法，以红遍千万用户的《征途》为例，该款游戏是知名企业家史玉柱带领团队精心打造的一款大型多人在线游戏，游戏同时最高在线达到过百万人的规模，收入规模也早早过亿，但实际上，该款游戏真正的付费渗透率其实只有百分之几，绝大多数屌丝用户一起陪着高富帅南征北战，为付费用户打工，而且建立起虚拟的社会关系，在游戏内以家族、帮派、国家的形式来进行管理，游戏之外又成立等级分明的游戏公会来进行管理，而正式这种虚拟的结构，形成了最稳定的虚拟社会关系。

　　引来屌丝不是简单的一盘散沙，而是有效的让屌丝之间互动，形成稳定的结构和管理，然后引入高付费的高富帅进行深度挖掘，这样市场的想象空间就无限扩大，这也是为什么在征途中产生了付费几千万的游戏玩家。

　小结：

　　让多数人都用起来，一向是互联网产品的要素之一，免费与低价，只是打开这扇门的钥匙，只要保持了用户粘性，就让后面的市场充满遐想，因为互联网产品，从来都不是一锤子买卖，后续源源不断的内容和服务，才是真正的可持续盈利之道。

揭秘三：激活码里的饥渴营销

　　小米：

　　没有渠道也能卖手机?这是传统手机厂商永远无法想象的，而小米却魔术般打破了这个多年的规律，通过在线销售的方式，将手机卖到了大江南北。虽然华为、OPPO 等厂家也纷纷模仿搞起自己的商城，但却表现平庸。F 码、预约、抢购已经成了小米消费者的习惯性动作，2013 年双 11 上，小米以 5.5 亿的销售奇迹刷新了天猫的单店单天的销售记录，也许没有谁能超越这个记录，除非小米自己来挑战自己。

　　是什么吸引用户从线下来到线上，定时坐在电脑前，精准的抢购小米产品呢?那就是激活码下的预售方式，每次商品都是紧俏的，如果网速不快、时间卡的不准，就无法抢到一部小米手机，在北京，竟然以认识小米公司员工搞到一个 F 码成为时髦，而淘宝网上也有各种小米产品激活码的预售。

　　互联网：

　　小米全新的卖法弄懵了传统的手机厂商，而这却是互联网里玩烂了的营销方式，10 年前，网游行业就开始用这种“饥渴”的方式来吸引玩家的关注和进入。

　　以网易最新代理暴雪公司的《炉石传说》游戏为例，通过前期的大量宣传和铺垫，激起所有深度玩过暴雪产品的玩家关注，网易在逐步开放这款游戏的过程中，就是利用这种激活码的方式，逐步逐批的发放激活码，在玩家群中形成了一个“一码难求”的情景，而且发展到不是网易一家在发放激活码，而是在各大游戏媒体网站都联合发放，但仍然绝大多数玩家无法获得激活码。同时在淘宝、游戏交易等网站，都有各种卖家以几百元来售卖一个本可以免费进入游戏的激活码，这就是物以稀为贵带来的用户追捧。甚至利用这款游戏来搭配拉动网易的其他产品，比如网易新闻客户端、笔记产品等。

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