水果O2O步生鲜电商的后尘？到底是To C还是To VC？

　　生鲜电商可谓是一路命途多舛，却一直在资本的风口舞蹈。该领域聚集了众多的玩家，垂直类电商比如易果生鲜、天天果园，本来生活、沱沱公社等，平台类也有喵先生，京东等，后来者如一米鲜、许鲜网、缤果水果等O2O电商等也发展迅猛。

水果O2O是生鲜电商的2.0版本

　　生鲜是高频刚需，这点毋容置疑。可为什么传统的基于PC端的电商玩法经过这么多年的探索和市场培育，生鲜电商的市场渗透率还不到1%?一个很明显的现象时，哪怕是易果生鲜和天天果园在水果领域耕耘多年的，有相当知名度的大玩家，在我们平时想吃水果的时候也不会想到他们。

　　物流成本太高导致客单价过高，与人们少量多次的购买习惯相违背是其中一个原因。更根本的原因是，相对于手机来说，在PC端购物还是太重了，不符合生鲜购买的轻决策要求，更不用提物流效率的问题了。

　　这样看来，基于移动端的O2O方式因为符合轻决策随时随地消费的特性，未来很可能释放生鲜的购买需求，成为生鲜消费的主要入口。

水果O2O电商的两种模式

　　对于水果O2O电商来说，目前主要有两种模式：一种是提前下单统一配送的预售模式，另一种是随时下单立即配送的模式。

　　从优劣点上来说，预售模式通过集单配送，可以有效减少库存，降低损耗。单从这点来看，对资本来说会有很大的吸引力，毕竟解决了生鲜产品高损耗这个业界难题。但同时带来了用户体验大打折扣的缺陷，这种方式可能只适合价格敏感型的客户，愿意为低价而等待，甚至上门自提的用户。最终能否跑出来，沙水表示森森的担忧。

　　相对来说，即时送达的模式无疑客户体验更好，更加符合用户的使用场景。但进入门槛更高，对团队资金、能力及资源的要求都不是初创小公司可以达到的，这种模式必须要把履单成本做的足够低才能持续发展，否则用户还是会选择楼下水果店而不是电商。

水果O2O电商的典型玩家和玩法

1、预售模式的代表玩家

　　预售模式的玩家主要以许鲜和一米鲜为代表，消费者通过线上预购，网站后台可以将每日生鲜水果的采购量做出统计汇总，并统一采购，然后第二天再配送到用户手中。

　　许鲜网主要特色是致力于为消费者供应*性价比的本地应季鲜果，主要目标客户锁定为在校学生和城市各大商圈周边的上班族消费者。同样地，一米鲜也将目标用户锁定为高校及白领用户身上，不同的是一米鲜更注重高频高密度人群的运营，在线下，他们会在高校和写字楼附近设点，主要针对这批人群做地推以及用户关系的维护。但是，国内校园市场更新迭代快，用户获取容易、留存难，打进学校容易、保持竞争力难等问题很难解决，这是由目标用户的特性所决定的。

　　在最后一公里的物流配送上，为了控制成本，许鲜网不提供商品上门宅配服务，消费者需要到就近自提点自行取货;一米鲜则允许用户到自提点自提或是直接配送方式送到用户手中。但是按照许鲜网的说法，消费者进入线下实体门店自提，顾客可以挑选满意的商品，线下门店从一定程度上保障了产品品控，提升了服务质量。

　　但是，让消费者上门自提真的是在提升服务质量吗?这个让沙水有点难以理解，反而觉得许鲜网是为了降低成本而要求消费者接受更差的体验。作为消费者，如果可以选择，我一定会优先选择可以送货上门的商家。所以，我认为许鲜的模式有很大的不确定性，只能寄生在校园这类特殊渠道上，就像温室里的花，看起来很美，但是竞争力很弱。

2、即时送模式的代表玩家

　　在即时下单即时配送模式方面，很多本地化的水果O2O电商均采用该模式。这毫无疑问是最理想的一种模式，因为可以保障用户的*体验，但是，这种模式最重，物流成本是*的坎。

　　用这个模式走的比较前的是最近刚刚完成Pre-A轮融资的 “缤果水果”。他们用的是全自建物流的方式，是最重的一种。其创始人认为生鲜的售后比产品质量本身还重要，只有线下足够重，才能保证用户体验。这里的用户体验，应该指的是他们宣传的“2小时内送货上门”和“无理由上门退换货”服务。

　　从媒体披露的数据来看，缤果水果60%的月度复购率和人均每月3.3次的消费，都足以让传统水果电商羡慕死。这也足以说明这种服务对用户是有吸引力的。关键问题是自建物流带来的高成本如何化解?连土豪“京东到家”都要用众包的方式来解决配送问题，缤果怎么有自信可以自建物流?

　　人均日送单量可能是答案之一。缤果公布的数字是在成熟网点，每个送货员每天可以送到70~80单，峰值可以达到150单，送货员的平均工资大概5~6K每月。给大家一个对比，饿了么的送货员日均送20~30单，工资却高达7~8K，算下来每单的配送成本超过8块，而缤果却只要2块多，如果这个成本没有水分的话，那缤果公布的平均履单成本不到传统电商的20%，就不至于夸张到离谱了。

　　重模式带来的另外一个问题是，扩展速度慢。不像使用第三方物流的电商，产品上线就可以发快递到全国，缤果需要提前布点，招募送货员。相比许鲜和一米鲜，成立1年就可以覆盖8个城市近百个网点，缤果用了20个月才覆盖3个城市，17个网点。从资本的角度考虑，无疑前者的快速扩张更容易让投资人激动。但如果考虑到生鲜的高频消费来说，想要持续留住顾客，是要保障每一次的消费都让人满意，在这点上，我更看好缤果这样的重模式。

　　从退换货比例少于1%这个数字上看，缤果应该是走上了一条良性循环的道路：用户体验越好，忠诚度越高，订单量越多，平均履单成本下降，有更多成本投入到改善用户体验上。

To C还是To VC，这是一个问题!

　　生鲜很热，特别是生鲜O2O更是热的发烫，几万亿的高频刚需市场，目前市场渗透率不到1%，想象空间无限大。投资机构手攥着钱红着眼抢项目，创业者也各显神通不断“创新”。生鲜的损耗太高?那搞个零损耗的项目;配送成本太高?那搞个保鲜柜让用户自提; 转化率太低?那天天搞买一送一，1元抢购。

　　沙水不敢说这些项目都是冲着VC去的，毕竟VC也不是傻子，没那么容易忽悠。但是我坚信一点的是，中国正面临各行业的消费升级，用户的要求只会一直提高而不会降低，真正有潜力的企业，应该是不断提升自身的运营效率来满足消费者的需求，为消费者提供价值，而不是为了降低自身成本而强迫消费者接受更差的体验，这样最后只能沦为备胎甚至被抛弃。

　　无论最后哪种模式胜出，可以肯定的是，作为消费者的我们，将会迎来生鲜购买体验大幅提升的幸福生活。

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