联想之星吴炳见：创业者们，别在红海厮杀了，趁早出海下乡去蓝海

为什么出海和下乡是蓝海？

　　现在九成的创业项目都是在红海中厮杀，那么新蓝海新风口在哪里？一个风口的产生往往来自于技术因素或社会因素的巨大变化，我们把这种变化分为三个层面：技术、模式、人群。从2009年开始，*的一波技术风口叫移动互联网，99%的项目都是基于移动互联网的项目；从2012年开始，有一波模式的风口叫共享经济，美国的Uber模式到了中国变成滴滴打everything，一大波O2O创业项目诞生；技术和模式的变革之外，还有一种变革叫人群，相同的模式放在不同人群身上化学反应完全不一样，把360的模式放到海外做一遍叫猎豹，把京东的模式放到农业领域做一遍叫美菜。

　　这种创业本质上都是把相同的技术、类似的模式放到一个崭新的人群身上，加上适当的调整和创新，找到蓝海快速行驶。这种创业往往有三个特点：一是模式相对成熟，有参照物；二是都是从高端人群向低端人群的渗透，驱动力是移动互联网渠道下沉；三是业务发展就像从高处滑雪，一骑绝尘。

　　目前，99%的创业项目都是围绕一二线城市人群展开的，移动互联网发展了6年，该有的模式基本都有了，创业项目同质化严重。跳出一线城市打量一下新人群，我们会发现两个蓝海，一个叫出海，一个叫下乡。智能手机在往欠发达国家渗透，在往中国的农村渗透，如果我们研究透这群人的特性，找到一个合适的成熟模式加以变形，在海外和乡镇再创业一次，也许会豁然开朗发现一片新蓝海。　　

出海的逻辑

　　为什么出海会形成风口？我认为是三个“输出”拉动的：一是中国商业模式的输出，中国的互联网从业者把商业模式已经玩出花来了，比如360的三级火箭模式是老外闻所未闻的，“见过”是很大的优势；二是中国人才的输出，中国的互联网领域竞争一向是高强度的，“打过仗”是很大的优势；三是中国资本的输出，中国的VC见证了互联网发展的20年，看的懂也愿意赌，中国的创业者出海时是带弹药出海的，“有钱任性”是很大的优势。

　　我把出海分为两个阶段，*个阶段是蛮荒时代，创业者不知何为出海，偶然间把产品丢到Google Play上，在某个遥远的国度忽然火了，这时才窥到海外巨大的空间，去考察一下才知道local创业者是多么的弱，有产品没运营，有创业没资本，顿时胆子壮了直接All in；自从猎豹上市后，出海进入到第二个阶段——战国时代，猎豹的上市让创业者看到出海是一条宽广的跑道，这时出海的创业者都是带着地图带着策略出海了。APUS从成立*天开始就是瞄准出海打的，更准确点说是瞄准印度的移动互联网市场打的，首轮融资一个亿，直接瞄准开枪。第三个阶段是什么我也不知道，可能是资本时代，中国出海的选手们相互合并壮大势力，并走出国门到海外去并购国外的选手。

　　绝大部分出海的创业者选择了欠发达国家——印度、东南亚、中东、南美，这些国家的创业机会各不一样，但大致逻辑是可以参考中国移动互联网发展逻辑的。

　　1） 最早起来的往往是系统工具类产品，像猎豹和APUS都是在提升安卓系统的易用性。以APUS为例，印度人民用的是廉价的安卓手机，大多数是原生的安卓系统，操作体验是比较痛苦的，APUS做了一个第三方桌面去解决体验的问题，更人性化，更快。这些产品往往不需要做很深的本地化运营，一款产品打全球，中国的创业者善于打磨产品，也善于运营流量，在圈占了大量用户后，再去贩卖流量。本质上这类公司是是广告公司，他们会成为后续出海公司的流量渠道。

　　2） 有了流量后，最容易变现的是游戏，中国每年生产8000款游戏，但国内的游戏渠道容量有限，每年只有600款游戏作为A 级游戏来推广，剩下的7400款游戏中不乏优秀的内容，这些落选者略做调整，直接瞄准海外市场发行，出海淘金。很多中手游、昆仑的人看到这波趋势后，都出来做针对海外的游戏发行平台，游戏是继系统工具后第二波大规模出海的产品；

　　3） 第三波出海的是重度运营型产品，比如musical.ly(中文名叫妈妈咪呀)是海外版小咖秀，上线以后用户量暴涨，据说A轮时已估值一亿美金，很多VC挤着要进。这些产品往往和内容、社区有关，需要本地化运营，做这类产品的难度要比做系统工具大很多，这类项目冷启动时会难一些，后面规模化拓张时也会难一些。不过特别容易淘的金早就被淘完了，重度运营型产品的金子虽然难淘，但仍有强人能淘到。

　　4） 第四波出海的是电商，电商出海是伴随第三波出海一起出现的，没有明显时间区隔，这里只是为了分类叙述。电商出海我认为背后有三个驱动力，一是国内电商的流量成本越来越高，创业者已经无力承受，不得不出海寻找流量红利，这是压力所致；二是中国电商创业者有诸多优势，货源丰富性价比高，中国创业者擅长获取流量，无论是在国内还是国外，加上很强的运营能力，中国创业者的电商基因是很明显的，这说的是动力；三是一些国家物资匮乏，比如俄罗斯、印尼，能把中国货卖给他们无异于把欧美韩的产品卖给中国人民，即便是在发达的欧美，也存在广大的外国屌丝，他们想买高性价比的产品。做出海电商的难度也是不低的，有两大难点，一是链条很长，货源、物流、流量获取每个环节都不能差；二是往往需要一个多元化的团队，*供应端由中国人做，产品端由当地人来做。放眼五年看，我相信出海电商不仅有wish和兰亭集势，还会有很多海外版本的聚美、蜜芽崛起。我们曾投资过一家灯具电商，专门针对海外市场，把国外设计优雅的灯具搬到国内来重新制造，但卖价只有原价的1/5，同时在欧美地区获取用户流量。表面看灯具这个市场很垂直，看如果把欧美灯具市场的市场打开看一下，会发现这是一个千亿级别的市场。

　　上面说了出海的逻辑，接下来说说是谁在出海创业。基本是三类人在出海创业，*类人是之前在搜狐畅游、猎豹等做过出海业务的，尝到了出海的甜头，也知道出海的玩法，自己出来创业单干，比如NEG MOBI的李天佐，李天佐本来在搜狐畅游的Mobogenie负责商务，和安卓大师的创始人苏光升合并团队后，开始做NEG MOBI，现在做的风生水起；第二类人是BAT360这些公司的高管中层，尤其是出海业务的负责人，他们在大公司练就了一身产品+运营+管理的本事，再出来是不想做小事情的，希望能找个契机一飞冲天，比如APUS的创始人李涛，之前是360的副总裁，负责海外业务，他看准了印度的移动互联网市场，APUS无论是从产品定位、推广手段、融资都是有计划有节奏的，APUS可能是最近几年最快突破10亿美金估值的公司了。第三类人是福建厦门帮，这一带的创业者一向是产品见长、玩流量见长，忽然到了一个互联网改造传统行业的时代并不适应，在国内做App产品的机会窗口关闭后，商业嗅觉好的人开始出海做App，发挥产品和流量优势。

　　出海棋至中局，已有不少人在做了，但应该还有五年的时间窗口，抓紧时间，Copy to World。