B2B平台年终盘点：5大价值特征+6种商业创新模式

在2C的领域里，社交、泛娱乐、信息交互、电商消费、生活服务等等，凡是消费者生活需求（或者无多大需求）的领域都已经被互联网覆盖，计算机技术及互联网优势几乎被发挥到了*，信息的传导透明、速度快、触点及面，同样也在短时间内成就了一批非常有价值的大公司。

而在2B的领域，得益于计算机技术及互联网的发展，越来越多的企业完成了内部改造，尤其是ERP、CRM、WMS及SaaS等等对企业运营效率的提高，使得2B由想法变为可能。你很难想象一个企业里，业务员每天拿着纸笔作为主要运营方式的，要利用互联网和业务相关的企业进行连接。只有企业完成内部业务流程的信息化之后，进行外部业务流程的数字化电子化才会顺畅。

　　其实B2B相关的公司早已有之，时至今日，已经经历了发展、低谷、复苏，而今重新定义再出发。过去提起B2B，一般存在以两种模式：一种是综合类B2B电子商务平台，覆盖行业广，比如阿里巴巴1688、慧聪网；一种是行业垂直类B2B电子商务网站，即针对一个行业做深、做透，比如中国化工网等。

　　而随着互联网的渗透，尤其是移动互联网的到来，B2B已经不再局限于表面上的信息发布、交易平台这么简单，现在更多的是优化行业产业链、改善行业流转效率以及撮合交易。在大宗商品领域和各垂直细分行业不断涌现出这样的平台，如大宗商品领域的找煤网、找塑料等，垂直行业中的茶叶B2B、农业B2B、生鲜B2B、水果B2B等。这些平台充分利用互联网价值，帮助各个环节以及各个行业提升效率、优化甚至改变原有产业的格局。

其中有价值的B2B电商平台一般具有以下特征：

　　1、 行业的上下游足够分散

　　上游有很多厂商，下游有众多客户，整个行业商品的流通要通过层层经销商完成，经过多层级的产品加价，这里面也有多次流转带来的物流成本，使得每层级都会有信息获取和成本上的痛点。

　　2、 交易双方相对理性，唯利益论

　　因为企业之间的交易金额相对较大，以及对产品的质量、时效等交易指标要求较高，所以彼此都相对理性。

　　3、 产品相对标准化、数据化

　　在行业内都有产品“行规”，实行一套行业标准，即使无法用数据准确表达，但对产品的描述也有一套规范。然而对于*标准化的产品，会导致利润太低，因而很难在该行业找到盈利模式，当然，羊毛出在猪身上的情况例外。而对于非常不标准的产品，很难形成行业“行规”，以致于买方很难通过线上信息作出交易决策，因此不利于平台的成长及打造会员的粘性。

　　4、 行业内的产品种类多，SKU多，且价格变动相对频繁

　　只有产品种类达到一定的数量级，B2B平台利用互联网的优势才会展现出来，而价格变动太频繁，如一天一变，在造成平台运营难度的同时，也会使客户对平台的信任感下降，但如果价格非常稳定，就失去了平台本身传达交易信息的意义。

　　5、 客单价适中。

　　客单价太低，会导致相对于2C平台没有优势，起量慢，发挥不出集采集销的优势；而客单价过高，如超过十万的数量级，企业一般都会谨慎的采用线下交易。

　　B2B经过近两三年的发展，我们针对不同的产业痛点总结发现，迄今为止产生了6种不同的服务模式：

　　1、服务模式一：B2B新生态

解决的产业痛点：产业内的流通效率

　　代表企业：云农场

云农场作为中国首家集农资电商、农产品定制与交易、农村物流、农技服务及农村金融等领域为一体的农业互联网高科技综合服务商，其着眼整条农业产业链，从根本上推动互联网和农业实现了深度融合——不只是营销层面的电商模式，而是凭借互联网及其他高科技对现有农业经营机制进行创新，真正颠覆和改变传统农业思路。云农场整合农业上下游资源，利用“互联网+”串起农业现代化的链条，将信息、农技、金融、物流等先进生产要素渗透到农业各环节，实现了农业产前、产中、产后全方位产业链的闭环。其战略的关键点在于规模、资源整合、平台搭建及运营。

　　2、服务模式二：重服务能力构建

解决的产业痛点：终端服务价值

　　代表企业：美菜

　　2014年6月上线的美菜网而今已经成为中国*的农产品移动电商平台，通过自建仓储、物流、配送的重模式，打通农产品供应链。其战略关键点在于规模、终端服务及执行力，尤其是市场地推的能力。美菜网创始人刘传军曾说，美菜网在保持快速发展的同时，需要不断优化产业链的标准化流程和对B端餐厅的服务，包括菜品质量和送货时间的准时性。

　　3、服务模式三：SaaS服务

解决的产业痛点：数据系统

　　代表企业：蔬东坡

　　蔬东坡通过一套SaaS系统，*生鲜行业，致力于帮助食材、水果等解决信息化问题，适用于餐馆食材配送B2B，及水果店配送B2B、生鲜B2C、水果配送B2C等业务。合作伙伴在使用蔬东坡提供的软件系统平台的同时，蔬东坡还会提供商业模式的辅导及咨询服务，利用互联网＋服务，为合作伙伴在业务流程上促进效率的提升，最终帮助企业优化产业链。

　　4、服务模式四：O2O模式

解决的产业痛点：云生态聚合

　　代表企业：饿了么

　　外卖平台饿了么是O2O模式中的明星企业，从资本市场对其的追捧就可见一斑。针对外卖的高频特征，同时又有庞大的用户基础，借助互联网的优势及资本力量迅速壮大，但同时也有很多问题需要有创新性的解决方案，如何在这个高频的外卖市场提升客单价，如何在保证服务质量和客户体验的基础上降低成本，这也许将是外卖市场上脱颖而出的关键点。

　　5、服务模式五：社群精准营销和分享

解决的产业痛点：社群会员价值

　　代表企业：众多的微商

　　微商的发展势头在2015年年中急转直下，2015年6月份之前全民皆微商，微商俨然是“风口上的猪”。但2015年6月之后，尤其是央视等媒体对微商的抨击，微商跌入谷底和冰点，究其原因，还是没有很好的解决社群中会员价值体现这个痛点，尤其在忙于卖货和发展代理商的同时，抛开产品质量本身的问题不说，没有做好用户价值服务及社群运营也是失败的重要原因。移动电商是未来，今年的双十一就是*的佐证，所以微商们并不是没有未来，而要认真思考一下，这条路该怎么走。

　　6、服务模式六：跨界和价值链延伸

解决的产业痛点：闭环新价值的创造

　　代表企业：田田圈

　　作为农资生产企业的转型代表，田田圈由农剂药上市公司诺普信全资控股的农贸O2O平台，通过与优秀的经销商深度合作，优化农资流通渠道，并为传统商家准备了一整套互联网思维为核心的支持体系，通过产业整合资源，金融创新及价值链增值的方式实现了闭环新价值的创造。据9月份的数据显示，田田圈互联网联盟已包括了100多家行业最高水平的经销商，有10000多家高水平的零售店，代表了至少50亿的农资产品的交易额，而这个规模还将继续以指数级的速度增长。

未来互联网生态的构建风口中，B2B平台是重点内容之一，不管是互联网创业企业还是传统企业，都要把握好这次机会，深度挖掘，结合企业自身的能力和特点，走出属于自己的道路。

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