京东到家的自白：揭秘京东O2O，烧钱烧不来用户

烧钱是烧不来用户的

　　京东到家也在烧钱，我们也在发优惠券。

　　很多人跟我聊，说老刘很有钱，可以去烧。其实不是因为我们有钱去烧，而是我们非常清楚我们能得到什么东西，我们能知道怎么让客户产生复购和产生口碑。我觉得这是创业者要想清楚的事，不是说投资者给我们钱，我们有钱去烧，而是你的核心竞争力在什么地方。

　　我给大家介绍一下京东要做的很多事情中的两件，这是*件，我们要做一个，我们希望能够做一个家电售后行业的O2O的大的入口。

　　为什么我们能做这件事情？因为京东商城有最近五年，我们每年在家电行业用户占比将近60%，之前京东提供的服务家电生产出来到送到客户手里整个供应链的服务。我们希望通过这样的售后服务或者贴近用户上门的服务，把后端服务的链条补全。实际上，我们非常多家电合作的厂商，家电售后的合作伙伴。京东到家会在这里做一个工具性，其实更直接来说我们会做一个大的后端平台，把行业资源做整合，然后提供给C端的消费者。就是会让你非常方便，直接的找到。

为什么在推这个事？

　　举一个例子，我有一个记忆特别深的事情，有一次我们家有一个西门子洗衣机坏掉了，洗一半突然不转，我就特别着急。我开始找，售后单据都没有了。我就百度了一下，说西门子售后服务单位。当时发了很多屏，电话都不一样。我就找了一个看起来最靠谱的400电话。我打了一个电话，来的工程师，一见面，我就知道他不是厂商售后人员。

　　我还是让他看了一下。他简单看了一下，就是插了插点，按了按纽，说你这个坏了，大概需要1500块钱维修费。他这么简单检查了一下，我说还是不用了。我打了三个400电话最后才找到西门子的售后服务。

　　这样的业务有一个典型特征，包括家电售后，包括家庭的一些快修的业务，包括像育儿等等，这样的业务有一个共同特征，就是频次非常低。可能你一生之中，或者你整个消费经历里，可能也就是那么两次到三次，不会特别多。但是它还有一个特征，它存量的群体非常大。

　　我们讲今天中国有13亿人，你可以平均算一下你到每个家庭，你的家电平均到每个人身上有多少家电？就是每人拥有的家电数量是多少，基本上是13乘3到4的量级。用户群体的宽度这是。还有一个，这样的业务都是非常刚性的，像我洗衣机坏了，我才发现洗衣机对我这么重要，我每天的衣服就没有一个工具可以帮我保持清洁。这跟超市快购业务逻辑完全不一样的，大家看现在百度，美团打的乱七八糟，在抢外卖的入口，为什么？就是因为它的频次非常之高。

　　我简单分享一下，因为我们跟饿了吗也是投资关系，就是这个业务我们觉得是京东错过的一个机会，这是最能让我们提供输出物流的能力给合作伙伴。现在大家为什么抢的这么激烈，就是因为这个业务的频次非常之高。理论上来讲，在我们这样的城市，至少有一次到两次的机会是在外面吃饭的。

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