京东和阿里有个共同的敌人！他们想干掉谁？

哪些厂家愿意放弃代理商？

　　刘强东在年会上已经承认了他很难跟社区零售店竞争，那么他又如何跟代理商竞争呢？

　　传统渠道做B2B，配送和下单功能可能逐步在交出，但客情关系、新品推广这些功能反而是需要强化的。

　　B2B平台从效率上来讲，是整个社会冗散资源的高效利用，效率的提升是互联网的初级阶段所带来的必然的结果，之前的文章也写过，现在经销商的运力80%以上都被浪费掉了，当新的模式出现，不再出现空跑，效率的巨大提升，一定会将传统的效率低下的分销模式摧拉枯朽的快速推倒。

　　2015年线上商品零售总额在中国总消费占比的5%，虽然影响大，但是真正的市场仍然是在线下，巨大的线下市场，有着资本优势，人才优势，技术优势的互联网公司会通过模式和技术上的革命，彻底改写掉中国零售分销体系。

　　京东做的B2B，会是什么样的呢？京东的B2B，肯定无法提供客情关系、新品推广这些功能，那么这些功能就要由厂家去完成。这样的话，谁愿意把产品交给京东呢？

　　品牌厂家肯定不会，只有一些没品牌和渠道的厂家才会愿意。

　　要知道，中国现在正是产业升级、不断推新产品的关键时期，谁愿意“去代理商”呢？

　　自1998年开始渠道下沉后，知名品牌就逐步撤出了批发市场，进入了国美、苏宁这些3C数码卖场。笔者原以为知名品牌撤出了，批发市场就终结了，或者变成批零市场。然而，没想到批发市场仍然活得很好，主要就是小品牌的集散地、小产品的集散地。省市一级的批发市场就是吃这一块，省代们也是吃这一块。这些三四线品牌或者说山寨品牌就是*4-6级零售店销售的。

　　如果京东的B2B是与批发市场竞争，那么这一块不吃也罢，最后只会给京东添堵。因为最让马云添堵的是淘宝（C2C）的品质，刘强东难道会找一块添堵的业务？

结论：

　　一、B2C端的去中间化，在某些产品领域是可以的，并且原来的中间商确实有效率低下的成份，但是不一定适合3C数码类产品；

　　二、在产品升级、结构调整的关键时刻，有多少厂家愿意“去中间商”是个很大的问题，毕竟地方武装在各地有错综复杂的人际关系和渠道积淀；

　　三、对于在京东卖的好的互联网品牌因为价格透明，渠道利润低，终端零售店是不愿意卖的；

　　四、庞大的地推销售人员人力资源成本，在京东这种正规化公司中是非常高的，目前利润微薄的3C数码类产品不一定能支撑养这些队伍的费用；

　　五、零售店拿货少、散，售后要求多，京东的售前、售中、售后服务不一定有总代理做的到位；

　　六、零售店的信用低，只有本地人才知根知底，总代理对零售店的铺货支持也是京东和阿里无法做到的；

　　七、零售店卖的货大而全，往往只有总代理才可以满足他们的搭配需求，他们也不愿意在这边下几个单，在那边下几个单；

　　八、京东和和阿里的B2C因为含税以及账期问题，拿到的价都不是*价，并且远高于总代理价，价格上未必会有优势；

　　九、京东和阿里的B2C战略会对品牌厂家造成渠道管控的窜货问题和价格管理问题。同时厂家也是不愿意看到自己的渠道被京东或者阿里冲击，毕竟如果京东或者阿里的B2B做大，下一步他们将会有更大的话语权，这对厂家来说是非常不利的；

　　十、在3C数码品类，因为产品非标准化，SKU众多，中国地域宽广，城乡差异化较大的局面下，京东和淘宝的B2B直接到零售店的模式很难成功，笔者教看好那些已经被互联网武装起来的新代理商所颠覆。比如山东的265商城，联合了济南各大品牌3C数码产品总代理成为股东，直接面对四-六级市场零售店，每个月销售额已经做到了一千多万。

自己革自己的命

　　写在最后：狼来了！按笔者如上分析，虽然现在京东和淘宝的B2B战略对代理商还没多少威胁，但如果代理商还在按照原来的批发分销模式去做，不去提高自己的服务能力（售前送货、售中陈列和培训、快捷售后），不去自己革自己的命，可能你的批发生意真的做不了几年了。

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