携程在手，说走走不了，盈满则亏，携程的霸业还能撑多久？

三、杀伐

　　携程历来对待同行的态度，就是掷地有声的一个字：杀。

　　先是拼杀艺龙，然后斩杀去哪儿。随之一家独大之后，仍不满足，看到哪个兄弟冒出头来，就要将其扼杀在摇篮之中。这不，近期的封杀美团大众，缴杀阿里去啊。具体的杀戮手段就是，忽悠酒店挂金牌，才能排名靠前，才能流量导引。而要挂金牌，除了给携程的价格要有*优势，还必须要和指定的OTA停止合作（有时是停止直销）。

　　笔者不了解OTA的内部运作，不过从酒店的角度看，春秋战国，合纵连横，正因为大家都在发力，市场才不断做大；正因为有竞争，大家才不会故步自封，妄自尊大，才会积极经营，以扩大自身的相对优势。

四、共赢

　　任何商业，共赢才能迅速壮大，才能长久发展。互惠才是合作的基石。

1、*合作——一剂鸦片

　　个人之见，“*合作”是一剂鸦片。*合作，就是把鸡蛋放在一个篮子里，篮子可以携鸡蛋要挟酒店，一旦篮子不高兴，来个鸡飞蛋打，携程还有别的篮子，酒店的鸡蛋却全没了。可见，酒店选择“*合作”实在是饮鸩止渴。毕竟鸦片也有令人兴奋的作用，所以也有部分酒店鼎力相助，推波助澜。这些将鸡蛋放在携程*篮子里的酒店，初期会减少一些工作量，长期会形成对携程的依赖，而不得不对携程言听计从，最终只能打掉牙齿和血吞。

2、金牌制度——沦为鸡肋

　　携程的业务人员动不动，信誓旦旦告诉酒店，挂金牌和不挂金牌有巨大差异。我们且看挂金牌给酒店带来的代价和收益。

　　代价：停止与携程指定的OTA合作；售价低于其他所有OTA至少20元/间夜；或者在同样无早价格基础上，赠送携程的客人一份早餐。

　　这样的条件，几乎是置其他OTA于死地，而置酒店于绝壁。

　　收益：酒店的排名上升，吸引更多流量，得到更多推荐。以及其他酒店挂了金牌之后，订房量大涨，有的增长翻倍。为什么你让我挂金牌，总是要说其他酒店的增长呢，你可以保证这些增长吗？携程说了，挂金牌之后，保证有增长，但具体增长多少，就要看酒店的品牌和实力了。

酒店付出的是货真价实的代价，得到的则是海市蜃楼的收益，难道这就是携程的合作发展大计？

　　根据笔者的观察，随着大学的普及，GDP连续多年的高位增长，消费者的消费能力和理性程度都大幅提升。以笔者个人为例，不管是在超市，还是选酒店，都排斥被推荐。

　　影响旅客预订酒店的几个关键因素大致为：

　　城市——位置（就近目的地）——品牌——价位——网评——网评回复

　　至于排名，对旅客选择酒店是有影响，但远没有携程说的那么大。通常的旅客至少会翻2页，就有50家酒店可选，如果没找到合适的酒店，还会再翻几页。

　　排名并不代表酒店的品质和服务水平。如同百度上排名靠前的医药公司，不能代表该公司的药品质量一样。

　　而且，携程自身也在做一定调整，有很多银牌甚至无牌的酒店，因为受欢迎定量大，照样排名靠前，这是一种进步，业务人员却不敢告知酒店。

　　笔者一位好友介绍，她所服务的酒店，没有挂牌，业绩反而比挂金牌的当地同档次酒店高出许多，原因正在于酒店优越的位置，合理的定价，优质的服务，以及快速的订单响应。而且，很多国际品牌也并没有选择在携程上挂金牌。

　　当然，一些很大牌且位置很好的品牌也有挂金牌的，不过，这些金牌的条款是否和普通酒店一致，大家可以去深入了解下。

3、佣金

　　携程要求现付佣金不低于15%，预付佣金不低于10%。这几乎都是行业的上线，个别酒店自愿给出更高佣金，不在本文讨论之列。随着信息的透明，竞争的加剧，人力成本的上升，酒店已进入低盈利阶段，甚至大量酒店亏损。而每间房动辄15%或10%的佣金，无疑对酒店造成很大压力。还是那句话，共赢才能长久，如果只有携程盈利，酒店无法赚钱，那携程终将曲高和寡，因为酒店们和您这样的土豪玩儿不起呀。

　　其他OTA至少在特别促销时，会降低甚至免去佣金，而携程即使在双十一要求酒店五折促销时仍要求保证其佣金率。

　　随着携程一家独大，携程正在想尽办法进一步提高其佣金率。

　　考虑到各家酒店价格有高有低，佣金率不应一概而论，可以结合阶梯佣金和固定房晚佣金的做法。

4、规则

　　合作或协议，一定是相互促进相互制约的。

　　携程目前只考虑自己做大，不顾及消费者，更不顾及酒店合作伙伴的做法，无疑是杀鸡取卵。

　　携程在与酒店签约时，就会提出各种条款，日常合作中，更对酒店提出诸多限制和要求。一旦酒店需要携程的配合，就摆出成堆的理由推脱。

　　携程要求酒店保证其价格优势，却擅自修改酒店指定的售价。

　　携程要求酒店提供保留房，却不保证售出，也不肯关房。

　　携程自己可以返现，却要求酒店向其对手（同样是酒店的合作伙伴）的返现施压。

　　携程的业务人员从不认为他们有需要改进的地方，不管是硬件还是协议或者态度。有不对的都是酒店，不是酒店的人员不专业，就是酒店的硬件有问题。

　　接触过一些携程的业务人员，个个自信满满，强词夺理。总觉得酒店要落后携程好几代，携程要高酒店好多等。但愿，这只是笔者个人的一面之词。倘若这就是携程的“企业文化”，势必激起酒店业抱团取暖，合力抵制携程。当然，抵制并非酒店方面的本意，所谓杀敌一千，自损八百。酒店的利益和携程的利益是牢牢绑在一起的。酒店更希望的是，与携程携手，协作共赢，百年好合。

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