医疗器械企业的核心竞争力在哪儿？要么狠抓技术，要么与同类或上下游公司联合

仙瞳资本副总裁、合伙人张华利：中小企业要找到良好的合作伙伴和方向感

　　仙瞳资本，是一家投资公司，我们在产业里面做了七年，相当于研发、到战略，到销售，然后再到企业的投资里面去。我们团队人员的组成包括投资方案都是偏专业化的。我们有个理念，就是洞见未来，发现价值，点石成金。我们早期的项目，包括一些医药的项目，要有很强的专业性看它，所以要有专业的眼睛，当然这个仙是有难度的。我们要发现未来，要找到合适的项目，这个项目发现的时候不是发现了就很OK的，我们要用我们的专业，我们的管理，帮助项目的成长。现在仙瞳有二十多人的团队，在美国也有自己的分公司，我们希望能够为中国的医疗器械、生物医疗做一些贡献。

医疗器械的销售存在许多负面现象

　　现在的医疗器械的销售，它第一个，不是为患者创造价值，而是为医院创造价值才能卖得出去，不仅为医院创造价值，还要为医生创造价值，才能卖得出去。它是一个商业行为。我有一个好朋友，因为我做产品，他做市场，我问他你做成什么样的东西，我不care，但是卖不卖出去，是我的事。所以很多公司是渠道为王驱动创造产生了医疗器械的公司。这个是中国一个是利益的角度。

　　另外一个是背景导致的，所以现在有渠道控制论。国家想去除的话，因为这个是一种不正常的，也是不合理的，当然这个在医疗器械的眼里也会很困难。我觉得这个方式有一定的好处。因为我们看到，我们医疗器械的公司，就像雨后春笋一样爆发了，有个特点，他们都能赚到钱。如果没有渠道在这里其实是很难的，会容易形成一家独大，很难有小厂出来。

　　但是我们看，医疗领域，往往有很多家都可以做出去，靠关系，靠你的公关能力。你一个代理商覆盖的渠道是有限的。当渠道这个环节的时候，它会产生什么呢？我们来看一下。第一个，它会让优质的企业更出色，就是同质化严重的，慢慢落伍。做得很好的会更好的掌握优质资源。第二个是鼓励创新，创新是什么意思呢？我们先不讲为医院医生创造的价值。我们讲更有情怀的一点，它摆在患者面前的时候，患者才发现它是好的产品。所以创新的需求，慢慢在创新过程当中有影响里。所以其实是两头的，一方面是鼓励了创新，一方面是中国的民营企业做大做强。我觉得未来前景蛮好的，只是过程一定是曲折复杂的，不会那么简单的。

　　我们要有情怀一点，还是适当要做一下。因为很多好东西，不会诞生的时候，脸上写着以后会强大。我们都经历过黎明前的黑暗，那时候是更需要帮助的。所以我觉得中小企业，第一个要找到很好的合作伙伴。第二个，要找到自己的方向感。

　　做生物医疗器械有个好处，它是高门槛的品类。你要拿注册证，要有研发周期。所以你只有一步一个脚印的踏踏实实去做。你能坚持下来，坚持创业的梦想，能真真正正的把产品做成，为自己企业的员工，为客户创造价值的话，你就一定会一步一步的长大。不一定所有的一定都要上市、IPO，生存和发展要一步步的考虑。所以稳中求进吧。我觉得很有希望的。不要刚刚开始就浮躁。

基层医疗对行业是利好

　　基层医疗这一块，应该提了一段时间了，很早就酝酿了。其实在中国来说，缺的就是资源，大家感觉什么事情不争，资源就没有了。其实分级诊疗也是就是这个问题，就是你把优质资源给更需要的地方去做，中国人说医疗系统不好，有的医院要排很长的队。中国的医疗是匮乏的。分级医疗的话，很多人是感冒发烧，通过基层的医疗就可以解决了。这个对于行业来说是利好。

　　回归到医疗器械是喜忧参半。喜的话，你做得好的话，就可以拿到很好的市场。但是也是很难的。到基层去，样本是很少的。然后基层也不能收得太贵，太贵的话，做不下去的。中国现在的特点，你要做小企业，不投放的话，很难打进医院。投放的话，成本又低，样本又少，比如本来两个月收回报，现在变成一年甚至两年，对于小企业来说生存压力也是很大的，但是也是一个机会吧。做起来会相对的比较痛苦，就是你的体量非常大。如果有很好的方法，把资源整合起来，大规模去做，这个是很好的出口。

本文来源投资界，原文：https://news.pedaily.cn/201604/20160427396431.shtml