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从亲自讨债,到格力国美之战,再到呛声雷军,原来董明珠是这样的董明珠!

在各种场合,董明珠不断地向国人反问:离开了看似吃亏的工业精神,一个企业、一个国家、一个民族靠什么安身立命呢?2015年,她在一次采访中则更直截了当地说,中国不能有太多马云,但董明珠越多越好。
2016-09-07 08:11 · 华商韬略 迟玉德

拿掉*经销商

  1994年,格力电器(原海利空调厂)发生了一起集体辞职事件,公司的业务骨干被某竞争对手恶意挖走。危急时刻,董明珠经公投被推举为经营部部长,全面负责营销工作。

  当时在营销上有一个非常棘手的问题,就是窜货。所谓窜货,是指一些大的经销商利用自身在体量上的优势,将产品低价倾销到授权区域以外,以挤垮当地的中小经销商,从而垄断产品供应。

对于厂家而言,这种行为短期之内不会造成什么损失,但长期来看贻害无穷。它不仅使厂家被几大经销商挟持,还会摧毁整个营销网络的基础。董明珠自然不能容忍这种行为,可她偏碰上了一个来劲的挑战者。

  H是董明珠一手培养起来的大型经销商,从1994年代理格力,坐拥武汉、苏锡常以及上海市场,不到两年时间,就做成了格力*大经销商。

  做大之后,H愈发狂妄起来,声称,“我才不听格力的什么政策,我想怎么做,格力就会答应我怎么做。”随后,他以低于成本20%的价格向四川、江苏、湖北、广东、安徽等地倾销存货,使当地经销商苦不堪言。

  1996年,还在凉夏淡季时,H就向格力总部打了8000万元货款,企图独占江苏市场的出货。对此,格力的一些高层发话说:给他,管他呢,只要把货款收回来就行。可是董明珠坚决不同意,她表示不能让H牵着鼻子走,而且必须稳定整个经销商群体的利益和情绪。

  H得知消息后,决定给董明珠点颜色看看,于是怂恿其他大型经销商与他采取同样的行动,并组织这些人飞到珠海逼宫。

  他们威胁董明珠说,没有我们几个大户撑着你,你的位子能坐稳?董明珠则不惧恐吓,双方不欢而散。

  一计不成又生一计,H让一些经销商去大领导那投诉董明珠,并要求降价。一些领导顶不住压力,便找董明珠谈话:小董啊,大户向来是咱们的衣食父母,要不咱象征性地降个5%?

  然而董明珠仍不妥协,她召集高层会议说,失去一个大户没什么大不了的,但若失去了广大经销商的人心就麻烦了。她还列举了H的斑斑劣迹,比如有几个二三级经销商投诉说,H让他们做了2000多万元的空调,却连安装费都没给结。而更过分的是,H还欺负到了格力头上,偷偷把一些退货的压缩机拆掉了。

获得高层支持后,董明珠开始对H动手,掐断了供货,并再未合作。而此举并没有影响格力的销售:1996年,国家统计局与央视联合发布的调查数据显示,格力空调在全国的市场占有率高居榜首。

吃里扒外,不行!

  为了整顿窜货问题,董明珠在1997年成立了*家区域性销售公司——滨江销售公司,以格力品牌为核心,将区域内的几大经销商凝聚在一起,并总揽二三级经销商。令她没想到的是,这家具有招牌意义的公司,在一年后竟给她带来了麻烦,其中最严重的问题是吃里扒外。

  滨江销售公司的负责人姓吴,以前也是做空调的,但经营业绩不好,亏得一塌糊涂。1997年,他抓住时机加入格力滨江销售公司,趁势快速崛起。

  像每一只公鸡都觉得太阳是自己叫出来的一样,吴君也觉得自己能力超凡,可以成为李嘉诚那样的人物,就空调业务而言,他希望利用格力滨江公司的人力、资本和网络,垄断空调的经销,不管那个牌子的空调要想进入滨江,都得通过他。

  为了达到这一目标,吴君与多家空调厂保持暧昧关系,并给其中的一家打了2000万元货款。在销售公司,他则要求员工每人出资5万元,与他一起干。此后,他们就在销售公司内大张旗鼓地摆卖格力竞争对手的产品。不仅如此,他还要求二三级经销商也推销竞争对手的产品,不然就不给发格力的产品。

  这样的行为自然引起了公愤,一些二三级经销商甚至对格力品牌失去了信心,有些则向珠海总部投诉。

  董明珠得知消息后特别气愤,更让她气愤的是,吴君还向人宣称这一切都得到了她的默许。为了取信于广大经销商,她不得不劳烦一把手朱江洪“微服私访”。私访的结果更令人震惊:吴君几乎成了一个不受节制的“封疆大吏”,将格力给二三级经销商的淡季返利都独吞了,甚至连空调安装费都不放过,还把格力空调的价格定的高高的,以造成销售困难。

  坐实投诉后,朱江洪要求吴君一一纠正错误,吴君则满口答应,甚至指天发誓。可他一转眼就故态复萌,甚至要求其同盟军加紧“二次创业”。在行动上,他也越来越疯狂,不但又成立了一家空调销售公司,而且将从格力赚到的钱转移到新公司,甚至让滨江格力销售公司为那家公司担保贷款。

对于这种厚颜无耻的行为,董明珠决定予以痛击,她联合滨江销售公司的其他股东,成立了滨江新兴格力销售公司,让原来的公司成为一个空壳,并指派了新的负责人。吴君见势不妙,便打起了悲情牌,要求回来“好好上班”,不过,再也没有人搭理他了。

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