从亲自讨债，到格力国美之战，再到呛声雷军，原来董明珠是这样的董明珠！

拿掉*经销商

　　1994年，格力电器（原海利空调厂）发生了一起集体辞职事件，公司的业务骨干被某竞争对手恶意挖走。危急时刻，董明珠经公投被推举为经营部部长，全面负责营销工作。

　　当时在营销上有一个非常棘手的问题，就是窜货。所谓窜货，是指一些大的经销商利用自身在体量上的优势，将产品低价倾销到授权区域以外，以挤垮当地的中小经销商，从而垄断产品供应。

对于厂家而言，这种行为短期之内不会造成什么损失，但长期来看贻害无穷。它不仅使厂家被几大经销商挟持，还会摧毁整个营销网络的基础。董明珠自然不能容忍这种行为，可她偏碰上了一个来劲的挑战者。

　　H是董明珠一手培养起来的大型经销商，从1994年代理格力，坐拥武汉、苏锡常以及上海市场，不到两年时间，就做成了格力*大经销商。

　　做大之后，H愈发狂妄起来，声称，“我才不听格力的什么政策，我想怎么做，格力就会答应我怎么做。”随后，他以低于成本20%的价格向四川、江苏、湖北、广东、安徽等地倾销存货，使当地经销商苦不堪言。

　　1996年，还在凉夏淡季时，H就向格力总部打了8000万元货款，企图独占江苏市场的出货。对此，格力的一些高层发话说：给他，管他呢，只要把货款收回来就行。可是董明珠坚决不同意，她表示不能让H牵着鼻子走，而且必须稳定整个经销商群体的利益和情绪。

　　H得知消息后，决定给董明珠点颜色看看，于是怂恿其他大型经销商与他采取同样的行动，并组织这些人飞到珠海逼宫。

　　他们威胁董明珠说，没有我们几个大户撑着你，你的位子能坐稳？董明珠则不惧恐吓，双方不欢而散。

　　一计不成又生一计，H让一些经销商去大领导那投诉董明珠，并要求降价。一些领导顶不住压力，便找董明珠谈话：小董啊，大户向来是咱们的衣食父母，要不咱象征性地降个5%？

　　然而董明珠仍不妥协，她召集高层会议说，失去一个大户没什么大不了的，但若失去了广大经销商的人心就麻烦了。她还列举了H的斑斑劣迹，比如有几个二三级经销商投诉说，H让他们做了2000多万元的空调，却连安装费都没给结。而更过分的是，H还欺负到了格力头上，偷偷把一些退货的压缩机拆掉了。

获得高层支持后，董明珠开始对H动手，掐断了供货，并再未合作。而此举并没有影响格力的销售：1996年，国家统计局与央视联合发布的调查数据显示，格力空调在全国的市场占有率高居榜首。

吃里扒外，不行!

　　为了整顿窜货问题，董明珠在1997年成立了*家区域性销售公司——滨江销售公司，以格力品牌为核心，将区域内的几大经销商凝聚在一起，并总揽二三级经销商。令她没想到的是，这家具有招牌意义的公司，在一年后竟给她带来了麻烦，其中最严重的问题是吃里扒外。

　　滨江销售公司的负责人姓吴，以前也是做空调的，但经营业绩不好，亏得一塌糊涂。1997年，他抓住时机加入格力滨江销售公司，趁势快速崛起。

　　像每一只公鸡都觉得太阳是自己叫出来的一样，吴君也觉得自己能力超凡，可以成为李嘉诚那样的人物，就空调业务而言，他希望利用格力滨江公司的人力、资本和网络，垄断空调的经销，不管那个牌子的空调要想进入滨江，都得通过他。

　　为了达到这一目标，吴君与多家空调厂保持暧昧关系，并给其中的一家打了2000万元货款。在销售公司，他则要求员工每人出资5万元，与他一起干。此后，他们就在销售公司内大张旗鼓地摆卖格力竞争对手的产品。不仅如此，他还要求二三级经销商也推销竞争对手的产品，不然就不给发格力的产品。

　　这样的行为自然引起了公愤，一些二三级经销商甚至对格力品牌失去了信心，有些则向珠海总部投诉。

　　董明珠得知消息后特别气愤，更让她气愤的是，吴君还向人宣称这一切都得到了她的默许。为了取信于广大经销商，她不得不劳烦一把手朱江洪“微服私访”。私访的结果更令人震惊：吴君几乎成了一个不受节制的“封疆大吏”，将格力给二三级经销商的淡季返利都独吞了，甚至连空调安装费都不放过，还把格力空调的价格定的高高的，以造成销售困难。

　　坐实投诉后，朱江洪要求吴君一一纠正错误，吴君则满口答应，甚至指天发誓。可他一转眼就故态复萌，甚至要求其同盟军加紧“二次创业”。在行动上，他也越来越疯狂，不但又成立了一家空调销售公司，而且将从格力赚到的钱转移到新公司，甚至让滨江格力销售公司为那家公司担保贷款。

对于这种厚颜无耻的行为，董明珠决定予以痛击，她联合滨江销售公司的其他股东，成立了滨江新兴格力销售公司，让原来的公司成为一个空壳，并指派了新的负责人。吴君见势不妙，便打起了悲情牌，要求回来“好好上班”，不过，再也没有人搭理他了。

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