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从亲自讨债,到格力国美之战,再到呛声雷军,原来董明珠是这样的董明珠!

在各种场合,董明珠不断地向国人反问:离开了看似吃亏的工业精神,一个企业、一个国家、一个民族靠什么安身立命呢?2015年,她在一次采访中则更直截了当地说,中国不能有太多马云,但董明珠越多越好。
2016-09-07 08:11 · 华商韬略 迟玉德

淮地平叛

  如果说吴君的行为还属于“阴谋”的话,那梁君的行为就称得上是“叛乱”了。

  梁君是淮地格力销售公司的负责人。华商韬略查阅资料显示:淮地公司成立于1999年,是在整合当地五大经销商的基础上建立的,格力在其中有一点股份,主要负责品牌和财务工作。

  从2000年开始,淮地的一些经销商陆续向董明珠投诉梁君,有的股东甚至要求罢免梁君。董明珠问梁君是怎么回事,梁君解释说:我坚持原则,不给他们赊货,也不给他们更优惠的政策。这话董明珠爱听,她就是一个坚持原则的人,而坚持原则必然会得罪人。

  然而不久董明珠就发现梁君确有问题:一是梁君与财务发生了严重冲突,试图用淮地销售公司的名义为某股东提供担保,遭到阻挠后甚至公然抢夺财务章;二是销售公司当年出现了100多万元亏损,但梁君却私自分红几十万元,更奇的是,当初状告梁君的那名股东竟开始力挺梁君;三是梁君向员工以及二三级经销商吸纳3万~5万元的股本金,并许下40%的回报承诺;四是梁君严重越权投放大额广告,超出预算几百万元。

抢夺财务章事件发生后,董明珠觉得梁君居心叵测,便去淮地视察情况,希望要么令其重回正轨,要么阻止其干出更恶劣的事情,尤其是要保住那份记录经销商付款的账目底单,因为账目总额达5000万元。

  梁君得知消息后撕下了温和的面具,开始与董明珠硬碰硬。他一方面向员工散布流言说,“董明珠是来解散公司的”,“珠海人欺负到淮地人头上了”,另一方面雇了一批地痞来公司吓唬其他股东,希望股东会开不成。

  为了破局,董明珠将开会地点挪到了下榻酒店,并与众股东草拟了一份协议,大意是:一、梁君可留任,但要反省;二、财务要归格力总部管,三、对外投资及大额广告必须由董事会决定,而董事长为董明珠。

  梁君不接受这份协议,便一方面不参加后续会议,另一方面鼓动员工去酒店找董明珠闹事。

  当时董明珠已经是格力的总经理,又值空调经销旺季,她就想先返回珠海,慢慢处理这件事。在临走前,她留下了全权代理律师,并对财务及库管做了交待。

  她走之后,梁君就开始铤而走险,他一方面鼓动投资员工和代理商去纠缠董明珠留下的人,另一方面转移公司资产到支持他的三名股东,以及他自己的广告公司名下。

董明珠得到消息后则立刻回击,登报宣布公章、财务章作废,以及停止对梁君的所有授权:此举保住了公司钱款。同时,先前嘱托的库管也很给力,没让梁君提走那5000多万元货。董明珠则于随后,根据账目底单,将其中的3500万元货发给经销商,稳定了人心。

  一败涂地的梁君开始报复,他买通一些媒体,以“格力内讧”“‘帝王意识’!格力旧臣再曝‘内讧’惊人内幕”等为标题,大肆攻击董明珠本人,而格力的一些竞争对手则如获至宝,将报道复印成传单,四处散发,并以5万元一次的价格鼓动一些报纸转载,还扬言说:格力死定了!

  这还没完,梁君还向格力一把手朱江洪发了一封“劝和信”,历数董明珠的不是,以及自己的委屈。令人哭笑不得的是,他还给董明珠寄了一封恐吓信,以前他给董明珠写信都是手写,这次则是打印。

  淮地平叛算是结束了,董明珠则为此付出了不菲代价。事后有人问她:“当时你害怕吗?”她回答:“我已经不知道什么叫害怕,假如用我这条命能换来经销商的利益,就是牺牲了,也是值得的。”

“格美之战”

  2004年早春,董明珠迎来了人生中*个重量级对手——国美总裁黄光裕。

  2月21日,国美电器成都分公司展开降价大促销,促销商品包括格力空调,促销幅度为:格力空调挂机,由1680元将至1000元;格力空调柜机,由3650元将至2650元。

  董明珠当时正在北京开两会,消息是四川格力销售公司负责人告诉她的,她听后火冒三丈:岂有此理,敢降格力的价,还不打招呼!

  一直以来,董明珠都将降价视为大忌。她坚信,格力成功的秘诀之一,就是建立了一支稳定且高产的经销商体系,而这个体系得以长期维持,并不断壮大,靠的就是格力稳定的价格让大家都有钱赚。董明珠当初拿掉*代理商H就是为了维护价格稳定,以稳定经销商体系,国美则直接挑战了她的天条。

董明珠下令公司停止向国美供货,此外要求国美向格力道歉。

  格力公开叫板国美!媒体得知消息后都震惊了:那时哪有家电厂家敢跟国美说半个不“字”啊。更何况,国美当时正筹备上市,岂容厂家如此挑战。于是,一向信奉“你不服就打到你服为止”的黄光裕先是道了歉,然后下令整个国美,将格力库存及业务在3月10日中午12点前清理完毕。

  对于国美的决裂,格力紧急召开高层会议,商讨对策。不少人提出,失去国美渠道对于一级市场影响很大,是不是应该去讲和?董明珠则斩钉截铁地否定了这种提议,她表示,与国美和解的*方案是国美接受格力的价格原则。关键时刻,一把手朱江洪认可了董明珠的做法,表示决不能接受被卖场摆布的命运,这是原则问题。

  他们对黄光裕说“不”的底气来自于这样的事实,华商韬略查阅资料显示:以北京市场为例,2003年,格力在北京地区拥有1200多家经销商,年营销额为3亿元,而国美的占比则不到1/10。有谁会为了1/10而放弃9/10呢?

再者,董明珠认为国美等家电连锁商的势力范围主要是一线城市,而一线城市只是格力的一块市场,更大的市场则在二三四线城市。若与国美捆绑发展,则无异于放弃更为广阔的市场。

  不过董明珠也不是放弃卖场渠道,而是要求卖场尊重格力的核心利益,即稳定的价格体系。当年3月20日,格力就与尊重其价格原则的大中电器,签订了一份总值为1.8亿元的空调包销合同,总销量在8万台左右。

  与此同时,董明珠又顺势推出了自建专卖店计划,主要面向二三四线城市。专卖店向渠道商和消费者提供服务,从2004年开始营建,截至目前,已在全国建立了接近2万家。

  在这些专卖店和区域销售公司努力下,格力的销售业绩在被国美清场后不降反升,当年销售收入达到138.32亿元,比上年增长37.74%,净利润为4.2亿元,比上年增长22.74%。

董明珠再一次向世人证明,她的原则不容挑战,不论对方是谁。

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