从亲自讨债，到格力国美之战，再到呛声雷军，原来董明珠是这样的董明珠！

淮地平叛

　　如果说吴君的行为还属于“阴谋”的话，那梁君的行为就称得上是“叛乱”了。

　　梁君是淮地格力销售公司的负责人。华商韬略查阅资料显示：淮地公司成立于1999年，是在整合当地五大经销商的基础上建立的，格力在其中有一点股份，主要负责品牌和财务工作。

　　从2000年开始，淮地的一些经销商陆续向董明珠投诉梁君，有的股东甚至要求罢免梁君。董明珠问梁君是怎么回事，梁君解释说：我坚持原则，不给他们赊货，也不给他们更优惠的政策。这话董明珠爱听，她就是一个坚持原则的人，而坚持原则必然会得罪人。

　　然而不久董明珠就发现梁君确有问题：一是梁君与财务发生了严重冲突，试图用淮地销售公司的名义为某股东提供担保，遭到阻挠后甚至公然抢夺财务章；二是销售公司当年出现了100多万元亏损，但梁君却私自分红几十万元，更奇的是，当初状告梁君的那名股东竟开始力挺梁君；三是梁君向员工以及二三级经销商吸纳3万～5万元的股本金，并许下40%的回报承诺；四是梁君严重越权投放大额广告，超出预算几百万元。

抢夺财务章事件发生后，董明珠觉得梁君居心叵测，便去淮地视察情况，希望要么令其重回正轨，要么阻止其干出更恶劣的事情，尤其是要保住那份记录经销商付款的账目底单，因为账目总额达5000万元。

　　梁君得知消息后撕下了温和的面具，开始与董明珠硬碰硬。他一方面向员工散布流言说，“董明珠是来解散公司的”，“珠海人欺负到淮地人头上了”，另一方面雇了一批地痞来公司吓唬其他股东，希望股东会开不成。

　　为了破局，董明珠将开会地点挪到了下榻酒店，并与众股东草拟了一份协议，大意是：一、梁君可留任，但要反省；二、财务要归格力总部管，三、对外投资及大额广告必须由董事会决定，而董事长为董明珠。

　　梁君不接受这份协议，便一方面不参加后续会议，另一方面鼓动员工去酒店找董明珠闹事。

　　当时董明珠已经是格力的总经理，又值空调经销旺季，她就想先返回珠海，慢慢处理这件事。在临走前，她留下了全权代理律师，并对财务及库管做了交待。

　　她走之后，梁君就开始铤而走险，他一方面鼓动投资员工和代理商去纠缠董明珠留下的人，另一方面转移公司资产到支持他的三名股东，以及他自己的广告公司名下。

董明珠得到消息后则立刻回击，登报宣布公章、财务章作废，以及停止对梁君的所有授权：此举保住了公司钱款。同时，先前嘱托的库管也很给力，没让梁君提走那5000多万元货。董明珠则于随后，根据账目底单，将其中的3500万元货发给经销商，稳定了人心。

　　一败涂地的梁君开始报复，他买通一些媒体，以“格力内讧”“‘帝王意识’！格力旧臣再曝‘内讧’惊人内幕”等为标题，大肆攻击董明珠本人，而格力的一些竞争对手则如获至宝，将报道复印成传单，四处散发，并以5万元一次的价格鼓动一些报纸转载，还扬言说：格力死定了！

　　这还没完，梁君还向格力一把手朱江洪发了一封“劝和信”，历数董明珠的不是，以及自己的委屈。令人哭笑不得的是，他还给董明珠寄了一封恐吓信，以前他给董明珠写信都是手写，这次则是打印。

　　淮地平叛算是结束了，董明珠则为此付出了不菲代价。事后有人问她：“当时你害怕吗？”她回答：“我已经不知道什么叫害怕，假如用我这条命能换来经销商的利益，就是牺牲了，也是值得的。”

“格美之战”

　　2004年早春，董明珠迎来了人生中*个重量级对手——国美总裁黄光裕。

　　2月21日，国美电器成都分公司展开降价大促销，促销商品包括格力空调，促销幅度为：格力空调挂机，由1680元将至1000元；格力空调柜机，由3650元将至2650元。

　　董明珠当时正在北京开两会，消息是四川格力销售公司负责人告诉她的，她听后火冒三丈：岂有此理，敢降格力的价，还不打招呼！

　　一直以来，董明珠都将降价视为大忌。她坚信，格力成功的秘诀之一，就是建立了一支稳定且高产的经销商体系，而这个体系得以长期维持，并不断壮大，靠的就是格力稳定的价格让大家都有钱赚。董明珠当初拿掉*代理商H就是为了维护价格稳定，以稳定经销商体系，国美则直接挑战了她的天条。

董明珠下令公司停止向国美供货，此外要求国美向格力道歉。

　　格力公开叫板国美！媒体得知消息后都震惊了：那时哪有家电厂家敢跟国美说半个不“字”啊。更何况，国美当时正筹备上市，岂容厂家如此挑战。于是，一向信奉“你不服就打到你服为止”的黄光裕先是道了歉，然后下令整个国美，将格力库存及业务在3月10日中午12点前清理完毕。

　　对于国美的决裂，格力紧急召开高层会议，商讨对策。不少人提出，失去国美渠道对于一级市场影响很大，是不是应该去讲和？董明珠则斩钉截铁地否定了这种提议，她表示，与国美和解的*方案是国美接受格力的价格原则。关键时刻，一把手朱江洪认可了董明珠的做法，表示决不能接受被卖场摆布的命运，这是原则问题。

　　他们对黄光裕说“不”的底气来自于这样的事实，华商韬略查阅资料显示：以北京市场为例，2003年，格力在北京地区拥有1200多家经销商，年营销额为3亿元，而国美的占比则不到1/10。有谁会为了1/10而放弃9/10呢？

再者，董明珠认为国美等家电连锁商的势力范围主要是一线城市，而一线城市只是格力的一块市场，更大的市场则在二三四线城市。若与国美捆绑发展，则无异于放弃更为广阔的市场。

　　不过董明珠也不是放弃卖场渠道，而是要求卖场尊重格力的核心利益，即稳定的价格体系。当年3月20日，格力就与尊重其价格原则的大中电器，签订了一份总值为1.8亿元的空调包销合同，总销量在8万台左右。

　　与此同时，董明珠又顺势推出了自建专卖店计划，主要面向二三四线城市。专卖店向渠道商和消费者提供服务，从2004年开始营建，截至目前，已在全国建立了接近2万家。

　　在这些专卖店和区域销售公司努力下，格力的销售业绩在被国美清场后不降反升，当年销售收入达到138.32亿元，比上年增长37.74%，净利润为4.2亿元，比上年增长22.74%。

董明珠再一次向世人证明，她的原则不容挑战，不论对方是谁。

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