一个VC的血泪忏悔：我是怎么样错过这家市值20亿美元的科技“独角兽”

　　Rincon Venture Partners错过了Twilio的种子轮投资，背后原因各种各样。现在回想起来，我们当时的决定过于保守理性，导致最后痛哭流涕。

　　VC（风险投资者）总喜欢谈论自己多么成功，然而却很少敢于承认自己的错误。当然也有例外，例如经常自省的Paige Craig，他最近就公开讲述了他是如何错过成为Airbnb的*投资者的故事。然而，大多数VC都将他们的失败案例深埋地底。

　　错误可以被归类为“伪阳性”或“伪阴性”。在创业界，前者指的是VC错投了不良项目，后者指的是错过良好的投资机会。对于投资量大的种子基金来说（例如，我在孵化器500 Startups的朋友，他每年投资超过100家不同的公司），投资不良项目的成本很低，因为它占总资金的比例相对较小。

　　相比之下，Rincon Venture Partners这样追求精准投资的公司每年只投少量新公司，这样一来，投资失败的成本就很高（就资金量和投入的精力而言）。对我们来说，偶然错过一笔大生意是可以接受的，只要我们投资的其它公司能有出色的回报，就足以弥补。就像钓鱼一样，看着大鱼逃走固然很难过，但如果能捉到一筐满满的小鱼，仍是美好的一天。

　　因此，虽然我们总体上保持乐观态度，但每当新的项目出现，我们都先假设大多数新兴初创公司不值得投，直到这个假设被推翻。

初见Twilio

　　Twilio现在是一家上市公司，估值超过55亿美元。然而，当我在2008年遇到公司的创始人时，它还只是一个想法。

　　2008年4月14日，我，我的合伙人Jim Andelman和Kevin O'Connor见到了Twilio的创始人兼首席执行官Jeff Lawson。当时我们可没看到什么“独角兽”。

　　我们通常不要求企业家亲自到访我们圣巴巴拉的办公室，但 Jeff 坚持想要与我们的基金投资者Kevin会面。Kevin负责帮助我们审核投资项目，偶尔也和我们一起投资。

　　Kevin是实实在在的互联网先锋，截至2008年，他已是两个“独角兽”公司的创始人或联合创始人：DoubleClick（以31亿美元卖给谷歌）和ISS（以13亿美元卖给IBM）。他现正准备上演帽子戏法：新公司Graphiq（前身为FindTheBest）有望获得10亿美元的收购价。

　　我记得我对 Jeff 印象很深，但我当时担心他想建平台。建平台通常需要大量的资金与时间，当平台技术商业化后，利润压力会增大。 而且，当时大家也不清楚，平台上将建立何种类型的应用程序（除了便宜的IVR系统以外）。

　　我当时并不知道那是Twilio项目的*次VC提案，直到最近我问起 Jeff 如何看待我们当时的会面，他才告诉我的。（以下为我和Jeff的邮件内容节选，我删掉了Jeff在电子邮件中的几条评论，它们与我们2008年的会面无关。

Jeff Lawson <**** @ twilio.com> 10/5/15写给John

你好John，

如果我没有记错的话，这是我们带着Twilio*次见投资人。当时的情景一定很有趣。

我觉得Kevin十分友好，给了我们很多反馈。

-jeff

　　尽管我们在投资上相对保守，但我们对Jeff却充满了兴趣，我们也期待Twilio 能从一个VoIP（网络电话）专家处获得技术方面和市场方面的反馈。

尽职调查阶段，错误出现

　　这里需要解释一下为什么我们会把Twilio 提案给一个VoIP专家过目。

　　我们的尽职调查方法和经典的沙山路方法不同（沙山路，硅谷的VC一条街，被称为西岸华尔街，上百家名声如雷贯耳的风险投资公司汇集于此）。我们不会迫使创业者聘请按时收取昂贵费用的“专家”；这些人往往花好几个星期，使用大量的学术术语评估公司的技术和代码，并提很多无关的问题。这些举措不过是让投资者相信，他们是如假包换的专家，让创业者觉得物有所值。

　　相反，我们认为创业者的时间宝贵。因此，我们花时间将其介绍给潜在客户和合作伙伴。通常，这种方式使各方都有所得益，持续的、富有成效的合作关系也因此形成。对我们而言，我们也能收到客户和合作伙伴对该创业团队成员、产品价值、诚信值直接、坦率的反馈。

　　我们在审查Twilio时采用了同样的方法：将它介绍给我们合作已久的一名VoIP行业专家。

　　我们的专家朋友与Jeff进行了长时间的谈话。下面是我写给Jim和Kevin的电子邮件内容，里面描述了这位VoIP专家的反馈（他要求匿名）。

　　John Greathouse 4/25/08写给 Jim和Kevin，

Kevin，

我（与）***（匿名）就 Twilio进行了谈话。然后 ***跟Jeff交谈了40分钟。实情是，***的应用程序中的那五个操作过于复杂了（注：当时，Twilio向用户提供了五个基本操作）。

***感到惊讶的是，Jeff居然不知道好些VoIP工具，例如SIP-T（即使拨打人的ID被屏蔽，也有来电显示 ）。

Twilio有点类似于VoiceXML，后者主宰了过去5年的市场，似乎是Twilio*的竞争对手。*的不同之处在于，VoiceXML并没有利用客户的网页开发知识。 ***担心，任何熟悉VoIP的人都会混淆Twilio和VoiceXML。

***也认为Ribbet以客户为中心策略是奇思妙想。他们对浏览器未打开时有电话进来（这通电话会被转到语音信箱）的情况尚未提出解决方案。

***认为Twillo的产品相对于VoiceXML可能更容易使用，但他不确定这种差异是否足够明显，市场是否能看出这两种操作的异同。

我们对于Twilio尝试销售技术工具而不是应用程序这件事一直感到担忧，**的反馈证实了这点。 ***要求这些反馈消息保密，不能转达给Twilio。

　　专家的反馈十分中肯，但我没有充分考虑到，他和他的团队曾创造了世界上最复杂的软交换机之一（包括呼叫代理、呼叫服务器或媒体网关控制器等，是1999年电信界提出的一种新概念，它将传统交换机的交换、业务提供、管理等功能都交给软件来实现）。这位专家当然认为Twilio的工具初级且易于复制。但是，他与其世界级的VoIP工程师团队认为的“简易”，对普通开发者而言并不简单。

　　虽然这位专家的公司和Twilio没有达成合作，但我们的尽职调查对Jeff及其团队很有帮助。让我们看看下面这封电子邮件，Jeff很有技巧地借之前与专家的会晤争取后者支持，他希望专家能在Twilio的未来投资者面前美言几句。 注意看Jeff是如何先向专家提供有价值的信息，再提出请求的 -- 真是个聪明人。

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来自：Jeff Lawson <**** @ twilio.com>

日期：2008年5月16日上午2:05

主题：Twilio的推荐信

至：*** <**** @ gmail.com>

***您好，

Twilio向您问好！我想借这个机会了解一下您应用程序的开发进度。另外，您提到了上个月参加的一个有关应用安全性的会议，我们一直在研究谷歌的网络应用安全指南...我觉得您可能也有兴趣：http://code.google.com/docreader/#p(doctype)s(doctype)t(ArticlesXSS)。

此外，不知您是否可以帮我们一个小忙。我们的一名潜在投资者，想和熟悉电信行业的专家交流，帮助他衡量Twilio在市场的位置。您在电信行业的经验与专业知识给我留下了深刻的印象，于是我马上想到了您。我相信与这个投资者建立联系也会对您有好处，因为他们可能是有价值的人脉资源。请告诉您是否对此感兴趣。

谢谢！

-jeff

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