23年硬生生把一家皮包公司折腾成180亿，最初只想做个倒爷，他凭啥发迹？

　　1996年秋天，陈凯旋的立白销售收入超过了2亿，番禺那家洗涤用品厂的产能已经跟不上立白的节奏。有一天，客服接到十几位用户的投诉，使用立白后都出现了皮肤泛红的症状。经陈凯旋一调查，原来是那家洗涤用品厂不能如期交货，就用过期的次品充数。陈凯旋大吼，“就是我不卖洗衣粉了，也不能卖次品！”

　　最后，陈凯旋亲自到受害者的家中逐一道歉，并支付每人补偿金5000元。他果断终止了与那家小厂的合作，“不能再贴牌了！”陈凯旋申请了200亩地，正式自己建厂生产立白洗衣粉。

　　品质有了保证，销量也不错，当年陈凯旋决定发放200万奖金给五大区域总监，可是财务却告诉他“账面没那么多钱。”怎么回事？原来有两个非常严重的问题：一是经销商先拿货，把货都卖完了再结款，二是窜货问题严重。

　　立白洗衣粉货走的很快，钱却迟迟不进账，陈凯旋公司能流通的资金越来越少，恨不得付广东洗涤用品厂货款都成问题。陈凯旋决定必须现款现货。“你算老几啊？还让我们先交钱，把你的货拿走了，卖不出去怎么办？”经销商们踏破了陈凯旋的门槛，纷纷揭竿而起。陈凯旋碰了一鼻子灰，那段时间他的精神压力还很大，头发一把一把掉，于是老婆死活拉着他去日本泡温泉。

　　泡完温泉，陈凯旋无意中发现日本很流行一种叫做“商会”的组织，每个区域的经销商都是商会的一员，大家对圈内的信誉看得比什么都重，信誉没了就没办法在商会待了，商会成员之间不仅没有窜货现象，还增加了产品销量。

　　回国后，陈凯旋照猫画虎，马上成立了“立白商会”，并且制定了严格的“制裁手段”，一旦有窜货行为立即停止经销资格。“立白商会”一下子形成了一个闭环，谁也不愿意因为蝇头小利丧失了经销资格，窜货现象就那样悄无声息地解决了。

　　到了1997年年底，洗衣粉原料的价格整体上涨，但是洗衣粉厂家谁也不敢贸然涨价，甚至还有企业不断降价，试图通过价格手段把立白赶出江湖。陈凯旋不信邪，他大吼一声：立白要涨价！

　　陈凯旋当然不是疯子，他是把提价和降价的利差全部拿出来做广告。仅仅一个月，光是在广州地区，陈凯旋就砸下60万的广告费，并请来了当时的春晚红人“陈小二”做代言，“我老婆非要我带到美国来，洗衣粉干净，不伤手的。”陈佩斯“立白二子”的形象深入人心，“不伤手”也赢得了万千家庭主妇的芳心。

　　伴随着那则广告在全国各大卫视轮播，涨价已经不是事了，来找陈凯旋合作的经销商迅速上升到500多家。立白跻身全国日化行业前列，业务从珠三角走向全国。

　　在洗衣粉领域站稳脚跟后，陈凯旋开始在日化行业展开一系列的并购，启动了“大日化、多品牌”战略。

2002年，创建超威品牌，主做蚊香、电蚊香片、电蚊香液、气雾剂这四大类，树立“植物驱蚊、安全呵护”的品牌理念。

2005年，立白以超过一亿元的资金重组了天津蓝天集团，成功收购“蓝天”品牌，打入牙膏领域。

2006年4月，陈凯旋以高出起拍价10倍，3100万元的价格拿下了曾经创造洗发水*的“奥妮”商标，做起了洗发水。

2006年9月，陈凯旋转战上海，并购“高姿”品牌，正式进军化妆品行业。

　　短短4年，立白以火箭的速度向国内乃至国际日化行业发起进攻，“稳定一个，发展一个；再稳定一个，再发展一个。”陈凯旋凭借着累试不爽的并购策略完成了“大日化”的战略目标。

　　现在的立白已经从最初专做洗衣粉这种单一的洗涤用品发展成为家居清洁、空气清新、肌肤护理、化妆品等九大类囊括了几百个品种的多元化企业，旗下的品牌群中还有“立白”、“蓝天”、“六必治”、“超威”这四个中国驰名商标和“立白牌肥皂”、“立白牌液体洗涤剂”、“立白牌洗衣粉”、“蓝天牙膏”四个中国名牌。其中洗衣粉和洗洁精的销量始终稳居*，立白也因此成为了国内为数不多的能与保洁老大哥抗衡的本土日化企业。

　　回顾陈凯旋20年来的“立白之路”，在经历了“借鸡生蛋”的艰难时期，大打价格心理战以及疯狂并购的一系列举措后，在陈凯旋看来，立白的成功主要取决于两个要素，一是品质、二是品牌。

　　立白之所以一直都受到万千家庭主妇的欢迎，说到底还是品质的保障。就拿立白洗衣液来说，它采用中性配方，包含了多种多种活性洁净成分，去污力更强、不伤手、无残留、低泡易漂、很容易过水，绿色速洁去污因子也使白衣越洗越亮白，彩衣越洗越鲜艳，还特别添加了保肤洁除菌剂，除菌率高达99.9%。

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