憨仔变药王！当年山沟沟的农村娃，如今一场离婚给了老婆20亿

◆憨仔变药王

　　小时候在家里，父母叫阮鸿献“憨四儿”。在农村，“憨”是“心眼儿实诚，不油滑”的意思，也含着勤劳踏实的意味。

　　开了药材收购站的阮鸿献需要到处收药。1983年，他买来一辆摩托车，每天辗转在云贵高原的崎岖山路上收购中药材，除了辛苦，还遇到过不少的危险。

　　有一天，夜黑得伸手不见五指，他跟在一辆带着拖斗的大卡车后面，一个急转弯后等他看到卡车灯光时，已经就要撞上了。“我来不及多想，双手抓住前面拖斗上的一根杆子，把摩托车蹬到了一边……”

几年下来，阮鸿献身上留下了大大小小的疤痕，每年15万公里的骑行里程，三年45万公里，与行程一起增加的，则是他的事业规模。

　　1986年，阮鸿献在开远成立了鸿翔药材经营部，经销的药品达500多种，流动资金、固定资产达200万元。收药的范围也扩得更大。

　　经常，他从开远骑3天摩托车到大理收药，行李架上带一个五六公斤的编织袋，里面装着他出门的全部家当：打气筒、补胎工具、压缩饼干、军用吊床。“饿了就吃点压缩饼干，晚上就睡吊床。”

药材质优价廉、品种齐全，销售方式灵活，交通便利，让鸿翔药材经营部发展神速，很快便成为滇南最主要的中药材批发和零售商户之一，阮鸿献也被誉为“滇南药王”。

　　之后，阮鸿献又和朋友在昆明开起了药材收购站和药材经营部。

　　就在他不断扩大事业的时候，新的挑战也来了——市场公开化以后，什么药材都能从市场找到，过去的稀缺优势没了。半年下来，阮鸿献没有赚到一分钱利润，逼他去思索新的发展方向。

“以前都是我们把药成批地卖给医药公司，他们再转卖给医院。为什么我不把药直接卖给医院、药厂和药店呢？”转换思路后，他又找到了自己的市场。

　　一个问题刚解决，一个又来了。1993年，国家出台政策，药店等不能再向个体户进货。怎么办？只有开公司一条路。

　　“可是当时按政策我自己办不了公司，只能想办法承包一个。”阮鸿献狠狠心，花每年20万元的挂牌费承包了一个属于乡镇企业的公司——鸿翔发展公司。

　　有了这家公司，药材好卖多了，他也走上了正式的企业经营之路，在弥勒、丽江等地建了多个药材种植基地，很多具有云南特色的药材，都自己种植、自己加工、自己销售，实现了生产体系一条龙。

　　1996年，公司还投资1500万建成了中药饮片厂，同年通过验收成为云南省三家具有中药饮片生产资格的企业之一。

　　1997年，亚洲金融危机开始爆发，国内很多企业间形成了大量的“三角债”，阮鸿献的公司也有近千万的货款收不回来。有欠他货款的药厂老板说：“你要钱我没有，要药你就拉走吧。”

　　思考之下他很快有了对策——以货代款，先挽回部分损失再说。再进一步，他想，干脆我自己办个药店，这样收回来的成药就可以自己去卖成钱。于是，他去省工商局注册了华龙商社，拿到了经营中西成药的许可证，药店就这样开起来。

　　2000年，云南鸿翔药业有限公司成立，同时在昆明的北京路开了*家零售药店。“当时我都做好了亏损的准备，结果却出人意料，*个月竟然盈利了7000元。”阮鸿献至今记忆犹新。

　　在意外惊喜中，他开始了扩大经营零售药店的步伐，随后又陆续收购了10多个药店。此时，他的中药饮片厂销售额也在不断上升，直到今天，产销量都一直稳居云南首位。

◆“一心”谋大业

　　2014年7月2日上午9时30分，深圳证券交易所8楼上市大厅，全场倒计时3、2、1，一心堂董事长兼总裁阮鸿献高举铜锤敲响了上市钟声。

一心堂正式上市交易，填补了云南省近4年没有公司上市的空白，成为了中国“直营连锁药店第1股”，也让阮鸿献完成了从草根创业到成功企业家的华丽转身。

　　转身的背后，是他转行药店连锁新事业之后的新成绩。到2001年，阮鸿献已经拥有了18家医药零售店，但名称、品牌不尽相同，整合成立新的公司势在必行。

　　“我们整整花了一年时间筹划，取了1000多个品牌名称，但还是觉得不满意。后来，他们总结了我20多年来‘把药送到千家万户’的经营理念和心愿，最后定了‘一心堂’这个品牌名称，意为‘一心做事，以心换心’”。

　　一直以来，高药价都是困扰社会的一大难题。一心堂一开始就奉行低价策略并坚持至今，赢得了消费者的认可，也赢得了市场，这是公司在竞争中不断发展的一个关键。

　　“医药行业关乎大众健康福祉，带有强烈的公益性质。如果随大流，我们能赚不少钱，但是那样对不起广大消费者！”阮鸿献说，“一心堂坚守‘绝不赚取暴利’的原则。”

　　2003年“非典”期间，板蓝根被视为预防良药并引发购买储备潮，一些地方和商家趁机把价格从每袋4毛多抬高到十几块。一心堂却仍以成本价向市民限量销售，还免费赠药给那些没有能力购买的困难群众，将熬好的汤药免费送到社区。

阮鸿献说他要把药品用*的价格卖给需要的人，其着力的重点就是让一心堂进入乡村。如今，遍布云南省内129个县1300多个乡都有一心堂药店，人们再也不会买不到药了。

　　“三线城市，包括农村是个很大的市场。其它连锁药店也做三线市场，但是真正做到乡村一级的就不多”阮鸿献说。

　　为了保证把低价策略和服务坚持到位，一心堂的4000家药店全部采取直营连锁的经营方式。

　　“要搞加盟连锁，我早就坐在家里收钱了。”阮鸿献说，“云南很多地方尤其乡镇地区需要这种经营模式。我们的药品价格与当地私营药店相比，有时会相差50%之多，且不说对方还有很多假冒药品。这对乡镇的药品市场冲击很大。”

　　深耕乡村的同时，一心堂也在城市积极参与竞争。2007年，中国医药零售行业进入“战国时代”，各省均有一批具有相对区域优势的零售连锁企业。云南除了一心堂外，还有健之佳等成熟品牌，竞争十分激烈。阮鸿献认为，“有竞争才会有进步。”并通过强化差异化定位始终保持着自己的独到优势。

坚持“少区域高密度网点”直营连锁发展是一心堂的策略，核心是依靠高密度网店在所进入区域建立强大的竞争优势和*地位，进入一个区域就深耕一个区域。这也让一心堂获得更稳固的市场地位，甚至悄然走到了前列。

　　2011年，一心堂跻身于全国医药零售企业前*；2012年，一心堂的连锁药店数量在全国医药零售企业中位列三甲，销售额突破30亿元。

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