互联网里所有的大生意，快被这位你不认识的“掮客”包场了

一

　　2015年1月，深圳某酒店一间套房中，三个男人沉默不语，各怀心事，一场震撼业界的谈判正在展开。他们仨，是滴滴打车的程维、快的打车的吕传伟和华兴资本包凡。

　　时至今日，人们还记得滴滴与快的的补贴大战是何等惨烈。最高峰时，双方日耗2000万美元“金弹”，杀得天昏地暗。即便分倚阿里、腾讯这样的超级金主，融资不断、气势如虹，但两家公司管理层手头的股权却越打越少。

　　此时，这个叫包凡的男人已然看穿一切：照此下去，注定是一场双输的败局。

　　看穿一切的，还有两家公司的CEO。他们几乎不约而同找到包凡，要他同时担任两家公司的财务顾问，以完成这场艰难的合并。这种做法不可思议，因为在这样的关系里，创始人很容易成为那个被人卖了还帮着数钱的人。显然，他们对包凡都拥有*信任。

　　三个男人坐在一起。两个“对头”面色冷峻，没有寒暄，直呼其名，言语尴尬，完全谈不拢。

　　但包凡自有绝活。既然谈不拢，那就先不谈，包凡一声吼，大家先喝酒。几杯酒下肚，谈人生、谈理想、谈创业的艰难苦痛，渐渐有了知心话。为给他俩创造机会，包凡干脆醉倒。借着这股酒劲，程维和吕传伟终于开始推心置腹。

　　喝好了、聊开了，气氛缓和了，谈判进展了。最终，这场中国互联网史上*的并购案，22天完成，包凡斡旋其中，可谓居功至伟。

　　有滴滴快的这碗酒垫底，找华兴做并购的企业踏破了门槛。2015年10月，美团与大众点评合并，双方又不约而同“钦点”华兴；而像58同城并赶集、腾讯入京东、优酷收土豆，统统有着包凡的身影。

如今，华兴资本几乎垄断了TMT（即科技、媒体和通信）领域80%的融资并购服务，包凡也由此被认为是中国新经济领域的“并购*”。

　　即便战绩如此辉煌，很多人依然搞不清，包凡到底是干嘛的？

包凡曾跟奶奶说，自己是做投资银行的。奶奶问，是开银行吗？不是。那是做投资吗？也不是。那为什么叫投资银行？……

　　实际上，投行就是券商。但华兴资本却是靠“精品投行”起家，充当的是资本中介的角色。比如创业者、企业家想融资，又对投资圈两眼一抹黑，那找包凡就对了：投资人有什么秉性爱好，他都一清二楚；投资人要找项目，投ABCDEFG+孙宏斌轮，包凡手头公司一大把，大都极靠谱，谈笑间就能成就一笔大生意。

　　这是个普通人并不所知、企业间必不可少的行业。看上去高大上，实际上又鱼龙混杂。某些所谓的“精品投行”、“财务顾问”，只不过靠着熟门熟路，在企业和投资人之间牵线搭桥，就能在成功的融资额中攫取5%的提成。由于暴利又没有技术含量，一些媒体记者、财经公号也参与其中，因而被人称为“金融掮客”。

创业之初，包凡也曾几小时内大赚1000万，但他清楚知道，华兴的核心价值不在于此。今天的华兴资本，早就摆脱了精品投行的初级阶段，已成长为能够承接企业上市、融资、重组、并购、投资等业务的综合型投行。

　　而包凡究竟是怎样走上金融之路的？只能说，一切似乎是命中注定。

二

　　1970年，天秤座的包凡在上海出生。爷爷是解放前的浙江银行高管，父母则是常年在外的外交官。老人家见过大世面，即便手头拮据，也要极其体面地带着包凡去淮海路吃西餐、开眼界，顺便讲点上海昔日的股市风云和银行大亨的传奇。

　　虽然听不太懂，但包凡已经隐约感觉到，银行家这个职业很神秘、很好玩。

　　少年包凡是性格叛逆的代名词。由于父母常年在外，自小在校寄宿，包凡养成了无拘无束的性格，却不得不独自面对校园霸凌。但如同吼出“I'm not in danger， I AM THE DANGER”的绝命毒师，不甘受辱的包凡赫然爆发，开始狂练综合格斗（MMA），不但把打架斗殴、迟到早退过成了生活主旋律，还拉上一帮兄弟，当上了校园“老大”。

　　很快，学校里不管吵架还是打架，只要找包凡调停，大都能化干戈为玉帛。如今，包凡能将那么多利益纠缠、矛盾尖锐的商业并购一一搞定，或许正是源于他早年“当老大”的经验。

　　好在生猛的青春并未跑偏，包凡后来上复旦大学、进挪威管理学院学经济，啥也没耽误。

　　1993年，包凡学成毕业。当北欧同学们憧憬着麦肯锡这样“吃着火锅唱着歌”的好公司，他却相中了摩根士丹利，一头扎进了这家高风险、高压力、整天要跟人抢项目的*投行。

“投行狗”被人吐槽为“钱多话少死得早”，除了赚不完的钱，就是干不完的活。但对包凡来说，工作带来的兴奋与荣耀，远超赚钱的快感。毕竟大学毕业没几年，就成天跟全世界最*的大佬合作，谈的都是几十乃至上百亿美金的生意。

　　1996年诺华制药并购，2000年中国联通、亚信科技海外上市，包凡都全程参与，亲历过其中的惊心动魄。像诺华并购案，只要包凡小手一抖改改裁员数据模型，数以千计的人就将失去工作。

　　显然，没有人敢小瞧这个年轻人。

　　7年投行生涯，包凡担当多家跨国企业的财务顾问，堪称业界的青年才俊。但不安分的他扪心自问，自己终究还是不喜欢稳定的工作，他需要更大的刺激——创业。

　　理智告诉包凡，自己对企业的认知仅限于数字和图表，对真正的管理一无所知。但2000年，包凡在运作亚信上市时，发现自己竟与这个创业团队“情投意合”。一拍即合下，包凡加盟亚信，担任首席战略官。

　　亚信堪称中国互联网公司的“鼻祖”，移动、联通、电信等骨干网络工程全由其承建，有“中国互联网的总建筑师”的美誉。在亚信，包凡搞管理、定战略，跟不少高科技同行打得火热。期间他突然发现，这些高科技企业年复合增长率高达100%以上，融资、并购需求极大，却对资本市场一无所知。

　　这让包凡眼前一亮，自己苦苦追寻的创业良机不是就在眼前吗？！

三

　　2004年，离开亚信的包凡在建国门外一家饭店借了间房，又招了个清华女生兼任分析师和秘书，两个人的华兴资本，就这样静悄悄地开了张。创业之初，情形困窘，包凡连见客户都尽量在装饰豪华的饭店大堂，以显体面。

这一年，国外投行在中国正上演“八仙过海”。瑞士信贷、德意志银行、美林证券等四处游说，以便尽快切入中国市场；高盛却妙施巧计，通过高盛高华拔得头筹，已经拿到进入中国的入场券；摩根大通在牌照上不徐不疾，却先将龚方雄等一干才俊揽入麾下……

　　对包凡来说，进这些知名投行“当买办”，可谓易如反掌。但他却不甘心放弃自己的“小饭碗”，为之苦打苦熬，整天为接不到订单发愁。公司成立*年，包凡拿下两笔单子，*个客户中星微，还是老东家亚信介绍的。为揽下这活，包凡又给中星微兼职干了一年的CFO。

　　创业的弯路，包凡一样没少走。他折腾过不良资产、搞过证券咨询、做过天使投资，四处碰壁后，才确定了“投行+投资”的商业模式：那就是既做财务顾问，又做小规模参股投资。这种“小而美”的商业模式，被人称之为“精品投行”。

　　“精品投行”没法跟国际大投行相比，但包凡洞察到，创业公司、民营经济正在蓬勃兴起，他们的小融资、小并购为大投行所不屑。而这，正是华兴的机会。

　　在包凡看来，民营企业家对资本大都一无所知。面对资本时，他们既不容易说清发展方向、核心竞争力和融资需求，对企业关键价值又缺乏认知。于是融资时，创业者要么无法说服投资人，要么在资本面前沦陷，丧失定价权。

　　有的创业者为融资，放弃经营管理企业的职责，到处去参加投资人大会，根本就是浪费时间。此外，企业融资或并购过程中，还牵扯到要处理法律、财务、战略等各种问题。

　　实际上，所有这些麻烦，交给华兴就好了。要找投资人？包凡手头一大把，每个人的喜好、信用，乃至大方还是抠门，全装在包凡的脑子里；要跟投资人谈判？交给包凡好了，“伤感情的事，留给我们来做”；融资的协议不知道怎么写？没关系，华兴帮你搞定的，直接是一整套解决方案。

　　拥有这样全方位的服务，华兴爆发的机会很快来了。

　　2006、2007年，华兴一口气为征途网络、21世纪不动产、奇虎、当当网等知名企业完成上百亿私募融资，一举斩获“最活跃中小型投行”、“年度*新型投行”等桂冠。特别是奇虎，由于当年周鸿祎遭遇某些对手恶意抹黑，几乎无人喝彩，包凡却认定老周必成大器，助其完成B轮2500万美元，从此成了不离不弃的好兄弟。

　　然而，并非所有的努力都有回报。

　　2007年11月，华友世纪与光线传媒高调宣布联姻，华兴同为双方的财务顾问，一时风头无两。在这场几度崩溃的谈判中，正是包凡一次次力挽狂澜，才把双方多次拉回了谈判桌；面对僵持不下的对赌协议，包凡更创造性设计出全新的对赌标准（即以合并后的公司股价为对赌标准），被光线传媒王长田誉为“天才的想法”。

　　但就是这宗包凡倾力投入的大并购，却在“生米煮成熟饭”的情况下，于2008年3月突然终止且原因不明。这般心血付之东流，包凡空忙一场，亦是无可奈何。

　　即便如此，包凡对华兴的项目质量，依然有着偏执狂般的执拗：项目要么不接，要接就必定做成，否则分文不取。这种豁出一切的豪情，让华兴与客户的利益高度一致，哪怕收费极高，依然有口皆碑。而坏处是，一旦遭遇光线华友这样的惨痛案例，包凡就只能打掉牙往肚里吞。

四

投行这一门生意与众不同，表面看竞争激烈、公平合理，实际上，民族、国别造就的不公平和鄙视链无处不在。

　　2010年，当当网在纽交所成功上市。但这么件大好事，却惹翻了当当网联合总裁李国庆。原来上市前，承销投行摩根士坦利将发行价“强制打折”，使当当的募资额大减。结果上市当天，当当股价暴涨86.94%。李国庆没忍住这口怨气，在微博上公然吐槽摩根士丹利，引发与“大摩女”的对骂。

　　作为当当财务顾问，包凡坦言，中国公司海外上市，表面上风光无限，实则遭受着不公平待遇。

　　以当当上市为例，选摩根士丹利承销，看重的是其*的品牌和影响力。但1200万美金承销费扔过去，对大客户众多的摩根士丹利来说，只是笔微不足道的小生意。

　　实际上，国际大投行与上市公司不过是“一夜情”，与大基金才是“长久夫妻”。企业要上市，投行要承销，总是倾向于多分配给有实力的大基金。但基金无利不起早，投行不压价，谁当接盘侠？李国庆愤怒的，正是投行这种串谋压价的行为，严重损害了上市公司利益。

　　而美国投资人对中国公司的估值理解，也偏差得厉害。他们懒得理解“你是谁”，总是让你解释“你像谁”，比如当当跟亚马逊一类比，财报、公式一套，估值马上出来。要是你的商业模式找不到类比对象，那在美国投资人看来，你的公司没准有猫腻。

　　总之，不管是阿里巴巴、携程、新浪、百度还是南方航空，甭管你在中国有多牛，去了美国资本市场，都得找一个“对标”的美国公司，才算有点辨识度。

　　这件事，让包凡开始了审慎的反思。

　　在华尔街打拼多年，包凡深知金融从来都具有强烈的民族性。在大投行，分析师这种底层金融“民工”，大都是数学精湛、工作勤奋、安于现状的华人；中层经理中，印度人倒是不少；最高层，则永远是犹太人与盎格鲁撒克逊人的天下。

　　包凡从不相信什么种族决定论。但在金融博弈的大棋局上，日本、俄罗斯、东南亚都先后败北，真正大赢家始终是英美一脉。未来，中国人如何去赢得自己的一席之地？

　　包凡的答案是，一定要打破欧美投行的上市垄断，哪怕陪跑，也要参与。再不拿牌照、扩规模，就只能任人宰割。这个道理，是他在格斗当中悟出来的，“被打到时，你绝不能退缩，必须马上打回去。遇到困难，也只能迎难而上，坚决顶上去。”

　　2012年、2013年，华兴先后拿到香港、美国的券商牌照，从精品投行跃升为综合型投行。从此，中国企业赴美上市，终于有了中国人自己的投资银行。

　　2013年6月，跨境电商*股兰亭集势在纽交所上市，成为华兴操刀的IPO*股。拿下这笔承销大单，只因为包凡与兰亭集势董事长郭去疾是不折不扣的“好基友”：当年，郭去疾还在谷歌中国当首席战略官时，包凡就常去“勾搭”他下海创业。这次，华兴虽是副承销商，却带来了三分之一以上的融资订单，令包凡足够满意。

与京东的合作，则堪称华兴融资与IPO的经典。

　　早在2006年，包凡就认识了刘强东，花了4年仔细观察后，最终认定他能力强、讲义气、会成事。此后，京东的数轮融资，华兴都想要参与，却未能如愿。但包凡是那种不到黄河心不死的人，时不时就来“骚扰”刘强东：“我就不信这邪，我们一定要为京东做点啥。”

　　融不了资就出谋划策。在包凡看来，此时京东的战略是跑马圈地，做大体量，构筑护城河。这样的经营策略，会让财务报表极其难看，所以不适合上市，更应该私募融资。

　　显然，包凡的话正合刘强东之意。2011年，京东C轮融资展开，刘强东终于找到包凡，开口就要融10亿美金。包凡的*感觉是：刘强东简直疯了。要知道，2009年盛大网络赴美上市，融资额也不过如此。

　　但这么大的招，包凡接了。可上哪找10亿美金？包凡的想法是，这人至少得赚过10亿美金，也懂得什么样的人能把这笔投资赚回来。

　　想瞌睡正好遇见枕头，恰好华兴资本的老朋友、俄罗斯数字天空技术（DST）创始人尤里来到中国。这位俄罗斯巨富就爱砸钱，唯恐公司不够大，看上了就不惜代价，价钱贵一倍也无所谓。包凡带着这位“老铁”逛了20多家企业，一眼相中了京东，一砸就是5亿美金。

　　有了DST这样的“冤大头”带头，老虎基金、软银也跑来跟风，合计竟凑了破天荒的15亿美金。投资人不但给出天价估值，还不要投票权。这场融资成为京东发展历程中的关键之战，包凡在其中功不可没。

　　京东融资大战，令华兴资本声名大振。于是，拿下京东IPO大单，就成了包凡给刘强东打个电话的事。2014年5月，华兴担当京东20.5亿美元IPO的联席主承销商，一举创出当时中概股*规模融资纪录。

　　面对大洋彼岸高潮迭起的上市热潮，国内的大型券商却只能固守本土，望洋兴叹。而华兴却跃居华尔街第七大承销商，在中国民营投行中，它的*地位已然牢不可破。

　　五

　　赴美上市的中概股越多，麻烦似乎也越多。从2009年开始，美国做空机构浑水、香橼，通过发布所谓的调研报告大肆做空，令中概股突然暴跌30%以上，乃至停牌或摘牌，由此成为中概股公司夜不能寐的代名词。

　　这事跟包凡没有直接关系，却令他出离愤怒，甚至呼吁所有中概股公司成立一家基金，专门起诉造谣生事的做空机构。

　　在包凡看来，浑水、香橼的所作所为，正是美国监管当局肆意纵容的结果。做空机构在中概股公司安插内鬼、搜集情报，据说，仅浑水在中国招募的人员就多达5万人次。国内竟有人天真地认为“苍蝇不叮无缝的蛋”，这些让包凡不禁感慨，中国人既不懂华尔街，也不懂美国。

由于深谙套路，包凡*次向国人揭示了华尔街的“做空路线图”。

　　首先，浑水、香橼会先找几个真正的“烂柿子”，像东方纸业、绿诺科技、东南融通等这类有财务造假行为的公司，直接在市场上干掉，由此建立起做空机构的市场公信力。

　　接着，做空机构就开始向新东方、分众、奇虎360等公司下手。这类中概股问题不大，但他们的做法是把问题放大，是典型的造谣生事。美国投资者不知所以，但很不幸，投资者已经相信它们了。

　　可做空机构只是大型对冲基金的马前卒，中概股有问题，那么中国股市和中国经济统统有问题。当它们积累了足够的号召力，便联手做空中概股乃至恒生指数，大赚一笔做空的钱；然后豪赌中国政府出手救市，再反手做多，两头都赚得盆满钵溢。

不幸的是，2011-2012年的恒生指数走势，完全如包凡所料。

　　面对如此被人收割的现实，包凡的建议是，既不要愤怒，也不要试图去改变规则。中概股企业要敢于组织起来，赴美去打公关仗，用美国投资者能懂的语言，发布正面信息，以正视听；实在不行，也可以坚决退市，让做空者白忙一场。

　　1998年，包凡曾跑遍整个东南亚，帮着惨遭金融危机重创的客户收拾残局。他*次见识到，一个国家的金融体系被击溃后，其遭受的损失更甚于输掉一场战争。

对今天的中国来说，加速金融体制改革、培养国际化的金融精英，已经变得像国家安全一样迫切而重要。否则，中概股被人狙击事小，被人搞出金融危机，把改革几十年的成果尽数收割，可就悔之晚矣！

　　六

　　2015年，美国财经杂志《彭博市场》评选出全球*金融影响力50人，“首富”王健林和“宇宙*大行”董事长姜建清赫然在列。让人大跌眼镜的是，华兴资本包凡的排名竟然远超前者，彭博的理由是：快人快语的包凡凭借其“关系”，能在中国新经济领域安排几乎任何交易。

　　彭博可谓一语中的。实际上，互联网创投圈是个典型的口碑社会。一笔生意做下来，能力人品都会被风传。而大多数人聊起华兴，公认的说法是“老板很厉害”。

　　在包凡看来，华兴既要做买卖，更要交朋友。他总是先要看这个人值不值得交，再谈生意的事，所以永远不会只干一锤子买卖。

　　比如兰亭集势创始人郭去疾，是包凡不停“勾搭”地下了海，才有兰亭集势的IPO；土豆网创始人王微，则是在上一门课时包凡偶遇相识的，但他就善于把萍水相逢变成意气相投，之后土豆的融资、并购，全被华兴包了。

根据星座学说，天秤座天生具有高超的社交手腕和优雅的人格魅力。但包凡从不隐瞒他赢得友情的秘诀：你要多记得别人的好，这样才能和更多的人合作。

这让华兴的企业文化中充满令人热血的“江湖义气”。往浅了说，就是在利益问题上很大气、不计较，感觉靠谱；往深了说，真和包凡有了交情，你甚至愿意“送”钱给他。

　　当年光线与华友的并购案，包凡呕心沥血一场，买卖最终没成，连顾问费都打了水漂。但光线传媒的王长田记住了这事。后来光线传媒上市，王长田拉着包凡入股，让他一口气大赚了30多倍。对此，王长田毫不讳言：他是一个你愿意给他钱的人，你觉得他挣钱是应该的。

　　显然，包凡和他的客户是一类人：豪爽、义气，不屑于斤斤计较，尊崇长期友情，坚决信守承诺。包凡曾极富感情地表示：“中国的民营企业家都很不容易。我自己也是民营企业家，特别能够理解他们在夹缝中求生存的困境。这些人很不简单，我很佩服、尊重他们。”

　　这种牢固庞大的人脉关系，成就华兴无可比拟的竞争优势。

　　当然，友情和信任不会凭空而来。华兴的高度专业化，足以精确把握企业的真正需求。这源自包凡当年在摩根士丹利接受的训练：就连做出的PPT，老板都会拿尺子去量，以判断左右边距是否对称。

　　这种做法看上去似乎很“脑残”，但华兴PPT的字体、字号、表格同样规矩苛严。“你要做业内*秀的人，就必须跟别人不一样。”

　　华兴的专业，曾让21世纪不动产为之叹服。当年，21世纪不动产启动B轮融资，送钱上门的大有人在，但高盛却坚决建议他们“找找华兴”。这让创始人卢航大惑不解：钱都堆在家门口，凭什么让华兴多赚一道手续费？而华兴介入后，在短短3个月内便以更少的股权、更高的估值搞定5200万美元融资，让卢航心服口服外带佩服。

　　有人认为，投行这种金融服务业，专业即可，专注则不必。但多年来，华兴就盯着TMT、医疗保健、消费品这三个细分领域。如果只是做融资、并购、承销上市等服务，犯不着对行业斤斤计较。但华兴在提供服务后，有时候选择收钱，有时候则会选择将服务费折股，以便与客户利益深度捆绑。

　　显然，“投行+投资”的商业模式，必须要赌对产业经济的大趋势。

在包凡看来，中国的经济正日益分裂为传统旧经济和崛起新经济。身处旧经济的人们在悲观中不断哀叹，眼见日薄西山，却又不知路在哪里；拥有新经济思维的人则看见传统经济中的痛点和升级机会一大把，感觉遍地是黄金。

　　最明显的表现就是，作为旧经济的“集中营”，A股常年萎靡不振，而新经济代表的海外中概股则连创新高。

　　对此，包凡的预言是，“中国的未来一定是新经济的未来，新经济是未来*值得赌的方向”。

　　“欧洲撑起了罗斯柴尔德，犹太人撑起了高盛，央企撑起了中金，中国的创业者们，谁是你们在华尔街的代言人？”这个问题的答案，似乎就蕴含在“华兴”的寓意当中。如今，包凡已经有足够的底气笃定，未来10年，中国必将成为全球金融中心。那时候，他希望华兴能成为中国*的、*秀的、世界级的投行。

【本文由投资界合作伙伴华商韬略授权发布，本平台仅提供信息存储服务。】如有任何疑问，请联系（editor@zero2ipo.com.cn）投资界处理。