电商流量新入口，卖水果3天火到脱销，线上精准引流，一个“鸡肋”证明可行

　　关于“无人零售”的传说，相信派友们都听了很多，什么无人超市、无人便利店、无人售货机，肯定能说出个一二来。

　　那今天就先和大家玩个看图猜谜的游戏，说说下面这张图里的两个柜子，分别是无人零售的哪个细分领域？

　　预备备，答案揭晓！左边是无人货架，右边是智能货柜（无人货柜），你猜对了没？

很明显，相对比全封闭的智能货柜，无人货架的设计可以说有点寒酸，往架子上摆放零食，外加个二维码就可以了。

　　正是因为 “身子骨太软”，无人货架只能被供养在办公室这样的一个封闭性空间，而智能货柜、无人便利店对地点没有太多要求。

　　对于资本市场和电商来说，办公室都是一片未被开发的处女地，即便有快递直达、步行到楼下的就有便利店，但最最靠近白领这些优质客源的地方，只有办公室。

　　所以仅去年下半年，几十家无人货架项目狂揽投资金额超30亿，一阵燎原之势后来到了中场却死伤无数，存活下来的，不是巨头的亲儿子，就是和“小e微店”一样会转型的，在线上做起了生鲜电商的生意。

半路出家的水果电商把产品卖脱销了

　　论盈利，它根本就没法和无人情趣便利店比；论设计，又确实是太鸡肋，但经过这个跳板，一个半路出家的生鲜电商都能将水果卖到脱销，或许这就是无人货架的神奇之处。

　　无人货架，已经是小e微店的第二次转型，两年前，它还是个做社区配送的小e到家。

　　在做了一年半的无人货架之后，小e微店上线了小程序“小e智选”，化身生鲜电商卖起了水果。

　　从图片可以看到，通过微信公众号底部菜单栏入口进来后，一个是针对自家无人货架推出的“扫码购物”服务，另外一个就是这个水果商城的入口“小e智选”。

　　用户下单后，货品将在现场采摘，从和海南合作的水果基地直接配送到用户下单地址，12小时内完成。如果商品有耗损，还可以获得平台赔付。

平台上线3天就卖出了20多吨的水果，仅有的2种水果中就有一款显示脱销。

　　无人货架圈一向流传着“A轮必死”的恐怖传说，小e微店不但保住了这块根据地，还有机会在消费场景上做了延伸，只因为它在“人性”面前显得更小心翼翼些。

创业邦曾经如此形容，“大概没有一个创业项目，比无人货架更能考验人性。”

　　早在共享单车出现时，人们就开始了对“人性”的质问，万一车被蓄意破坏或盗用了，该怎么办？

　　后来，摩拜单车升级了防破坏性能，“善良”的ofo则选择了相信人性，结果，大马路上的ofo尸横遍野。

　　无人货架完全处于开放型，直接顺走不扫码付款也是避免不了的事。

　　所以小e微店只在一二线城市100人以上的企业布点，看准了这些优质网点的人员稳定、高素质以及高复购率，尽量减低货损率。

　　再来，这些大公司一般只允准一个品牌的无人货架入驻，这也为小e微店的布放提供一定的壁垒。

而办公室又是一个非常适合拼团的地方。根据后台数据显示，二次下单的用户一般都是送给亲朋好友，部分收货地址还是小e微店无人货架还未铺设的城市。

　　这个故事告诉了我们，靠着个鸡肋的无人货架，一个半路出家的电商，做起了行内眼中特难做的生鲜生意，还火了。

行业大佬与资本为之疯狂

　　资本逐风，平台顺势而起。

　　就在去年半年的时间里，几十家无人货架项目狂揽投资金额超过了30亿。

　　在无人货架获得融资*、二梯队中，我们可以看到行业巨头的影子，“每日优鲜便利购”背靠腾讯，而“猩便利”“果小美”创始人都有阿里背景，剩下的小e微店略显孤独，但是它的的确确刚拿下了B轮2亿的融资。

　　在资本的助长之下，无人货架创业者拼了老命地烧着资本来霸坑。错误的投放点、过度扩张，结果步子迈得太大，扯着蛋了。

　　盲目霸坑，暴露的*个问题就是货损严重，丢的多，买的又不多。

　　有位创业者向36氪分享了对无人货架货损率的看法：

每个无人货架月均销售额在1500-2000元左右，毛利润率25%-30%，道德损耗率3%-7%，物流成本10%左右，运营成本5%以上，货架几百块，不赚钱也基本不亏钱。但是一旦货损率高于7%就很难盈利，可是事实是很多公司的盗损率达到了20%-30%。

　　无人货架被放在废弃的台球厅的，还有放室外的

第二个问题，同质化竞争严重。大家都是专营快消品、标品，除了泡面、面包、果汁、辣条几个常见类目，基本也变不成什么花样来。

　　半年的试错时间，大家认清了短期内无人货架根本无法规模化盈利的事实。

资本面前，无人货架只是个嗷嗷待哺的婴孩。

　　“无人值守，‘码’完就走”，就跟这句slogan一样，无人货架的市场不是久留之地。单靠无人货架来赚钱，恐怕可以当选年度*冷笑话。

　　既然无法赚钱，又几乎没有竞争壁垒，那为什么行业巨头闯进了一个又一个？无人货架还有什么魔力？

线上精准引流，一个“鸡肋”证明可行

　　回到上文，其实，小e微店的水果卖脱销后，完全可以放弃无人货架专心于线上的水果生意，但它宁愿选择做个“斜杠青年”，往后还有可能开个实体店，走“无人货架+生鲜电商+实体店”的打法。

　　事实证明，要实现精准引流，看似“鸡肋”的无人货架可以做到，而且想象空间还挺多。

与小e微店从无人货架到生鲜电商的路线刚好相反，凡处于*梯队的生鲜电商几乎都转投线下，做起了无人货架的生意。

　　*的冷链仓储天然让它们有了差异化竞争的本事，酸奶、水果等鲜食的放置，就足以打击一群产品同质化的无人货架。

发现没有，电商与无人货架之间，双向来回，路都是通的。

　　就连做安全业务的猎豹移动（原金山网络）也掺了一脚，显得特别不务正业。

　　但目前猎豹的重心慢慢转向广告市场，要是能通过无人货架，和分众传媒一样拿下一个线下广告的市场，也是非常有盼头的一件事。

　　各方入局无人货架都有自己的打算，就更不用说阿里、京东、顺丰这些行业大佬别有居心了。

而对于电商来说，无人货架无疑是触达用户最近的方式，也是定点孵化全新品类的好机会。

　　回顾一路的发展变化不难发现，随着品类不断扩充，电商出现了不同类型的平台。

　　因为买书的用户信用较高，书籍也方便邮寄，当当、*等国内*批电商起步于卖书，后来又出现了垂直品类的电商，如专注于3C的京东、卖服装的凡客；再后来，电商平台品类不断扩充。

　　在丁磊决定卖猪肉之后，生鲜电商又得到进一步发酵，而后，阿里的淘咖啡、盒马等等新物种出现，不断延伸了消费场景。

　　在不同的发展阶段，电商行业就会蹦出一个全新的平台，来适应不同的消费需求，可以说，单靠一个电商平台就要拿下所有的品类并不现实。

　　要想得到长足的发展空间，为不同的消费场景定制不同的业务模式才是突破口，而无人货架正好承担了这个角色。

　　直到现在，对办公室消费场景的挖掘，是市场公认的一件极其有商业意义的事。

从近场零售切入，构建一张零售网，未来，它可以成为数据采集的试验点，或者运送鲜食的中转站，又或者是办公室必需品的体验站，往线上导流。

　　当无人货架被纳入一个全新的生态圈后，它是充满想象空间的。

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