电商发展新趋势，我们“剁手”有了新选择

　　节前问了大家最近都在关注哪些品牌，有好几位朋友提到了优衣库。

　　我想大概是因为优衣库最近又搞了个大事件，联合Jump 50th发布了一系列日本知名漫画主题T恤，比如《龙珠》、《海贼王》、《火影忍者》等影响了几代人的IP，4月23日0点一上线，优衣库天猫旗舰店的系列商品就被一抢而空。

　　（我几乎是以神奇的手速在第二秒抢下一件），4月29日凌晨又上线了漫威主题T恤，同样是几秒内售空。

　　优衣库用一招另类玩法，几乎是重现了双十一的历史性一幕。

　　今天想聊聊的，其实不是优衣库，而是整个电商营销。不久前，众引传播发布了《2018电商营销白皮书》，借这个机会，结合这本白皮书，我针对品牌们在电商营销上的需求，总结了以下几个看法和未来趋势。

一、数据驱动营销策略

　　在电商经过了十多年的繁荣发展后，品牌们已经明显感到，想要了解消费者行为的关键在于如何利用好数据。识别购买者和他们的具体需求后，整合资源才能得到“新零售”业态转型的综合方案。

　　从大环境上说，中国正在经历一场革命，移动互联渗透率达到95%，其中30%的用户使用电商，20%拥有移动支付，而各类细分行业的细分数据、消费者的评论数据以及数据所反映出来的消费者画像，都对品牌的营销策略有着至关重要的影响。

　　对于数据的重要性，众效贸易合伙人吴弦表示，“做好数据分析和预估，维护种草和转化效果，才能避免预算砸下去速朽的尴尬。”

　　所以之后各品牌的电商营销策略，甚至营销全案，都应该是以数据为驱动的。数据挖掘和分析能让品牌尽可能看到全图景，而最终的目的是为了整合营销实现品效合一，这也是白皮书所诉诸的理念。

二、电商产品布局和策略

　　消费升级是近三年以来电商的另一大明显趋势，几乎所有消费者对高品质生活、高性价比商品的渴望达到了一个历史高峰。在母婴、衣物洗护、美妆三个行业中，消费升级有着明显的体现。

　　所谓的消费升级，首先是渴望好东西，这才有了各种跨境电商的崛起。其次是性价比，以不贵的价格获得高品质的商品。于是网易严选、淘宝心选等形式的电商开始出现并获得追捧。

　　比如此次的白皮书中显示，消费者对衣物洗护的需求不再是简单的洗护，功能性需求开始升级，Downy／当妮、The laundress和JOYA／洁宜佳等具有各自独特品牌诉求、功能创新和产品形态创新的品牌增长明显。

　　消费升级呈现出品类多样化衍生的明显趋势，如某些品类意外的搭乘消费升级的快车。

　　在母婴品类中，辅食的销售增长率高达63.79%，超过行业水平，对品牌来说针对在某个行业中增长最快的品类，可以大力布局；而针对价格体系变化，品牌需要有针对性的调整产品选择和布局。

三、小红书等社交电商兴起的机会

　　天猫的GMV在5年内从2000亿翻跃至2万亿，上涨10倍；而第二大电商巨头京东，去年全年的GMV近1.3万亿，和2016年比起来，增幅37%。显而易见的是，天猫、京东仍是品牌未来几年电商营销的主阵地。

　　但是，随着消费升级趋势一同出现的是，网易严选、淘宝心选等平台开始受到追捧，同时，小红书、抖音等以内容为驱动的电商种草平台开始兴起。

头条宝COO赵勃表示，“目前随着淘宝达人、京东达人、小红书的内容运营的成功，各个电商平台也都在参考学习，如苏宁、网易考拉也在推进。”

　　赵勃认为在电商平台之外的机会更大，“随着微信、微博的用户增长趋缓，一些新的平台正在吸引用户的时间，如抖音、快手等，相信随着视频时代到来还会有新的平台出来。而这些平台都有可能成为品牌新的传播阵地。”

四、第三方电商平台如何带货

　　抖音的崛起让不少品牌看到了机会，15秒的带货能力也让不少电商平台羡慕不已。答案茶、coco等的出现不仅带动了线下的人气，小猪佩奇等网红产品的出现，更是让各大电商平台卖断了货。

　　目前在电商营销中，电商平台淘宝、京东的大策略都是鼓励品牌通过达人在站内种草，再通过活动收割。

　　以淘宝达人为例，品牌通过淘宝达人撰写文章，消费者登录手头会根据算法被匹配到推荐的品牌文章，看完文章就会了解品牌的宣传卖点并有很大概率进店；另外看过这篇文章的消费者也会被系统打标，品牌电商在直通车还有机会触达到他们。

　　吴弦对第三方平台的带货的理解是这样的：“带货网红能极大地缩短消费者对品牌“认知-偏好-研究-比较-决策-购买-分享”的电商路径，帮助消费者突破电商物质极大丰富的选择困难症。”

　　当代的消费主流人群，本质上都是讨厌广告的，但她们却能接受一个“知心姐姐”的良心推荐。所以，以优质内容驱动的营销方式，将成为电商营销的主流选择。

五、淘宝／京东达人该怎么选择

　　手淘首页已有75%是由淘宝达人内容覆盖，整个淘宝达人内容流量已高达2亿阅读数每天，如果品牌不做电商达人的内容营销就错失这部分的机会。但是，目前困扰品牌*的一个问题就是达人的“良莠不齐”，而类似头条宝这些MCN的存在，就是专业帮品牌甄选好的达人。

　　仅就电商达人这个问题上，目前品牌普遍有两种做法可以参考，一种是在电商部里设立电商营销部，拨专门预算配合电商需求进行站内营销，与品牌部联动，以为电商争取站内更多资源为目标；另一种是直接划入品牌部统一管理，配合品牌事件营销节点，如新品、大促等进行站内站外的统一投放，使得主题统一、效率更高。

　　淘宝、京东各个栏目因为本身的定位、位置不同，阅读数、转化率都各不相同，品牌可以与头条宝等合作，其结合诉求与预算给予建议方案，并推荐各个栏目的优质头部达人来执行，以保证在相应栏目里达到*效果。

　　在选择淘宝／京东等平台的达人方面，头条宝等MCN相对更有经验。

　　他们一般通过三种方法来甄选达人，一是平台本身的达人体系已经逐步成熟，从达人等级、粉丝数、榜单等信息就可以筛查平台上的头部达人；

　　二是其会记录达人执行任务的质量，推荐好的达人；

　　三是与以优质头部达人签署年框，获得更好的价格和优先执行。结合这样的操作，对于品牌来说省时省力。

结语

　　最后，作为《2018电商营销白皮书》的发布方，众引传播市场部负责人告诉我们，众引传播一直致力于整合多方资源，拥有强大的整合传播能力，作为一家“懂生意、擅传播”的大数据营销传播集团，已为上百个国内外知名品牌带来有效的传播和销量增长。

　　旗下头条宝作为专注在KOL资源整合，为品牌提供多样化投放策略的营销服务机构，帮助品牌在微信、微博、淘宝达人、京东达人、小红书达人等平台进行KOL口碑营销和站内站外的资源联动；

　　而众效贸易作为深耕在母婴、洗护行业头部品牌与渠道资源的整合者，拥有「营+销」的综合服务能力，是品效合一的坚实实践者。

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