LP与GP的“CP养成”之道

　　2018年7月11-12日，清科创业、投资界联合主办的第十二届中国基金合伙人峰会将于上海外滩茂悦大酒店隆重举行，集结中国*的LP与GP同赴盛宴，前瞻中国股权投资市场发展大势。

　　长期以来，LP和GP的关系是一个值得研究和探讨的课题。有人将其比喻为谈恋爱，爱恨情愁交织。那么，试问这个世界，GP与LP之间还存在真爱吗? 2018年7月11日下午，举办了以“LP与GP的CP养成”为主题的圆桌论坛。现场邀请到了盛山资产创始合伙人甘世雄、盛世投资合伙人李岩、仙瞳资本执行合伙人总裁刘靖龙、红点中国主管合伙人袁文达、安芙兰资本创始人兼董事长周伟丽以及好买财富董事长兼总经理杨文斌共同探讨新阶段LP和GP的相处之道。

　　以下为演讲速记，由投资界编辑整理：

　　杨文斌：各位下午好，我是杨文斌，好买创始人兼董事长，我们是做财富管理的。*的股东是腾讯，每年要募资三四百亿，存量几百个亿。其中我们主要做浮动收益。去年曾被清科评选为母基金里*秀的三家之一。也特别感谢倪总给我们这个机会跟在座几位非常优秀的GP、LP沟通一下这个话题。在各位的眼里，GP和LP是什么样的关系，他们的CP关系是怎样的定位。

　　周伟丽：我是安芙兰资本的周伟丽，我们有长期的一些LP合作愉快，在此我想说一下引导基金跟我们GP的关系，在三年以前，政府的引导基金跟我们真的是亲如兄弟，互相扶持。但是最近这两三年，我觉得有点像婆媳关系了。

　　杨文斌：一开始CP关系是兄弟关系，现在是婆媳关系了。

　　周伟丽：自从2015年年底，政府对引导基金的合规性要求在加大，有的时候我们不得不牺牲效率而去满足合规性。中国的股权基金发展到今天，有点像美国，疯狂生长阶段己过，需要精细化规范化管理。尤其是当下股权资本时代已经进入到了下半场，我们必须顺势而为，把自己的头部做好，夯实投资投后过程管理。所以我觉得我们和政府的引导基金关系有点像婆媳关系。

　　杨文斌：感谢伟丽总精彩的阐述。美式的婆媳关系和中式的婆媳关系完全是两个概念，我们再请袁总谈谈您的观点。

　　袁文达：大家好，红点是硅谷的一家老牌公司，已经有20多年的历史。三年以前我们红点中国独立出来开始自己募集美元基金和人民币基金，现在总规模差不多50亿人民币的混合在一起的。美元大概50亿人民币。我们团队在过去十多年，一直跟中美的LP有密切的沟通，他们之间的关系实际上是一种互相支持，互相依赖的关系。因为LP把资金交给GP来管理是非常长线的决定，人民币有做到了“8年+2年”的时长，美元更长。LP交给GP来管，首先是信任，这是非常重要的。通常美元要对GP做非常长时间的观察才会投到GP当中，我相信人民币基金会向美元基金逐渐靠拢。LP投资GP也是看重GP在某一个特定投资阶段的专长或者专业，所以才会把钱交给GP。这个基金的表现好坏，最主要是看这些标的的成功与否，退出的回报，给LP带来的收益，LP看中的是长期稳定，而且是超额的受益，这些是GP的团队需要有他们的专业度，所以我觉得LP跟GP之间关系最主要的两点，一个是信任，一个是专业。

　　杨文斌：袁总也是阐述了，觉得GP、LP更多是信任，被信任的关系，请刘总谈。

　　刘靖龙：我来自仙瞳资本，是国内比较早的机构，专注在生物医疗、生物机械医疗的方向。说到这个主题，GP跟LP的关系，像CP，我不大认同。我不希望LP跟我们GP这么的亲密。其实做GP的都是受人钱财，我们是雇佣关系，*做到清清爽爽，如果能够简简单单*，而不需要像老公老婆一样什么事情都商量，都来合计，这不是一个母基金投资的本质。所以我们跟LP打招呼的过程中，特别是机构LP，有一些问题，就是双方存在一些不了解或者不放心，LP把更多的精力放在我们投的一些项目上，放在我们日常的一些事物上，给我们带来了一些困扰，一些精力的消耗。应该在选择我们之前，明确自己的是想赚钱还是想招商，还是想做其他事情。我们就是一个赚钱的机构，我们只做一件事情，我们为雇主赚更多的钱。

　　杨文斌：刚才听到很多感到，有婆媳关系，兄弟关系，有信任关系，刚才刘总阐述了就是合同关系。再听听李总的观点。

　　李岩：大家好，我是来自盛世投资的李岩。我们成立2010年，过去八年时间一直在做私募股权基金，到去年为止，投了国内190家GP，是行业内做的时间比较长的。我们正好管了全国20多支各地的政府基金，我们是纯民营企业，我们管政府引导基金还是希望政府引导基金和项目之间架起市场化的桥梁。我比较赞同刘总说的这一点，我觉得GP和LP有很多纷争的原因，要不然是因为关系走的太近，要不然关系走的太远。我觉得可能GP跟LP之间，更像是合作伙伴或者是朋友的关系，并不需要天天见面，或者天天在聊投什么项目、什么意见。作为我们母基金来说，投GP之前，我们该做的会做的非常强实，一旦把这笔钱投给GP之后，肯定要做的*件事就是相信这家GP，后期它的日常运作，挑选项目的能力和判断，这个作为母基金或者LP来说，要给予充分的信任。我们盛世有一点自己的想法和策略，我们还是希望跟各个GP之间能够建立起除了钱以外的其他的一些长期的或者多维度的合作关系。比如说我们有自己的五大产业子平台，我们也在细分零距里面挖掘产业资源同时有自己的并购，和上市公司做并购充足，有有自己的二手份额基金，希望跟GP做沟通建立机制的条件下，在大家互相了解的基础之上，除了投资之外，希望能给GP在产业资源、政府关系或者在项目甚至基金的退出上面提供更多的价值。这样能够把关系更稳定的维护下去。总之我们觉得归根结蒂，GP和LP之间是各司其职，GP做好GP的事情，LP做好LP的事情就好，保持合理的距离对大家的关系是*的。

　　杨文斌：李总是保持更多的距离。盛世是政府引导基金投的最多的一家，你们是双重决策？

　　李岩：对，对于盛世来讲，确实是一种双重身份，这么多年来，我们除了跟政府打交道，处理好所谓的婆媳关系也好或者其他的关系也好整体我们还是希望保持市场化运作的关系。包括政府引导基金，如果政府很要求有招商引资反投的需求，想把钱都投到当地不需要盛世这样的机构，或者需要市场化的机构帮我们做招商引资。我们需要双重的身份，两面性都有。

　　甘世雄：前面几个讲的很好，我从我个人亲身的体会谈一下感想，我自己十年做了投行，也做了基金，我个人也是比较早的做LP的，也投了一些像歌斐的母基金，我又做了机构的，歌斐也做了几年。角色转换过程当中，真的是蛮有意思的关系。我觉得首先肯定是一种信托关系。首先是相互信任，选择伙伴的时候一定要门当户对、志同道合，有时候婆媳关系非要高攀，要门当户对。还有政府引导资金，我也要找到门当户对，也要找到志同道合。第二个我觉得结完婚成为伙伴之后，需要公开透明，学会包容，适当保持距离。牙齿跟舌头在一起会痛的，好的夫妻相互之间有空间有距离。老婆天天翻老公手机的，关系肯定不行。LP时常把手伸到GP里面去，这个也不对，这个就是信任不够。首先要跟你志同道合，首先跟你门当户对，首先跟你相互欣赏相互钦佩。这个关系说复杂也复杂，说简单也简单，找到合适的另一半LP和GP就是好的关系。

　　杨文斌：门当户对相敬如宾，最终产生夫妻关系，周末各自过，都很精彩。我们自己母基金大概投了64个GP，我们也稍微有点感触。我们也是GP，投出去之后我们又是LP了。跟李总一样，我们是双重身份，感觉是一个东家跟掌柜的关系，钱是东家的，但是他自己不懂，不是这方面专长的，需要一个掌柜，我宁愿用东家和掌柜做关系的定位。刚才说了很多感受，从婚姻夫妻到朋友，到各种关系，不管怎么样看来很难形成一个迅速的共识，也不可能形成。换一个角度来看，在坐的各位有LP有GP，也有双重身份的，从您现在的角度来说，如果是LP怎么选GP，就说最重要的两个或者三个因素，最核心的，在你脑子你迅速浮现的是什么？

　　周伟丽：站在GP的角度上来讲，LP重视的是什么，或者我认为愿意给LP的是什么？首先是盈利能力。基金的盈利水平是GP的最重要属性之一；第二就是关注LP的诉求。比如各地政府引导基金会有很多不同的诉求：投资地域、领域、投资阶段，对当地的带动作用等等，需要满足他们的诉求。第三个我想就是合规性。前几年疯狂发展告一段落，合法合规让LP放心，包括基金业协会，包括国家出台的一些检查监管政策，甚至包括一些道德层面的，做好合法合规性会使LP放心。盈利能力、LP诉求、合规性三方面。

　　杨文斌：*个要有能力，第二个要满足LP的需求，第三个要合法合规。袁总您应该是GP，怎么选LP或者看LP三个最重要的因素是什么。

　　袁文达：我们既有美元基金也有LP基金，美元基金很多跟LP是二十多年的合作伙伴，有美国大学的基金，也有著名的慈善基金，也全球最著名的母基金、有保险公司。人民币基金这块我们也有国内的一流的母基金，在台上好几位母基金也是我们的LP。我们从美元这块看，美元基金当中地位最高的是大学基金跟慈善基金。之所以他们地位最高，不光是历年来他们基金的回报最高，最主要的我们认为他们是非常常见的投资人，特别是对我们做早期创投基金的GP来说，一个长期稳定的LP是非常重要的。大家也知道高科技行业，每隔几年都有一个周期，在周期当中，有的人如果正好需要碰到融资，需要有非常坚定的LP的支持。他们不会看短期的基金表现，他们一定会看长期的表现，特别是GP投资理念、投资策略这块，这些常见的东西。所以对于GP来说，一个长期稳定的基础LP是我们最看重的*事情。我相信人民币LP也会过渡到美元到GP。我经常听到有人对LP跟投的要求，有一些是真正有资源、有帮助的，比如说去年投了一家最早做无人驾驶的团队，做无人驾驶的公司。一开始在技术上也是非常*，但是一直在寻找落地的应用场景和方案，那时候正好有一个LP，是国内*的一家环保公司，我们就介绍被投企业LP。在他们交流过程当中，也介绍了他们控股的环保公司，真的帮这家无人驾驶公司找到*个落地仓库，而且推出市场以后效果非常好，得到各大媒体和中国政府官网的报道，现在也在具体的商业落地。这种真正能带来资源帮助的LP，实际上会跟投我们早期的项目。

　　杨文斌：*个看重长线的钱，第二个注重专业的知识。

　　刘靖龙：刚刚这个议题有点绕，如果我们自己是LP怎么挑GP，仙瞳其实没有做过别的LP。

　　杨文斌：想象一下。

　　刘靖龙：想象如果将来发达了，要选择什么样的GP的话，先以仙瞳这样的标准，专业、专注，道、术、功、德。道要掌握投资真正的逻辑，也就是说你的成功不会是一个基金或者一个项目，你会持续的成功，术，是你在差异化的竞争上面的打发的术士。功，一个机构它的成功判别标准就是最后给投资人带来多少回报，当然还有回报之后政府产业的拉动，比如说相关上下游的一些互动等等，一些潜在的投资带来的项目。德，就是机构本身，机构跟合伙人应该有比较强的职业道德意识、道德规范、承担议程的风险。

　　杨文斌：专业、专注，道、术、功、德。

　　李岩：如果只说两点的话就是，可能从我们角度来看，除了专业各个方面以外，有两点相对来说是比较关注的。对于GP，无论除了从行业覆盖上，还是投资理念投资策略上，是不是跟我们有一些相互协同的效率，能不能有长期合作的基础，这可能是挑GP的时候首要大前提。还有第二点，我们可能会比较关注管理人的管理团队，因为这个可能跟直投做项目比较类似。因为我们看项目的时候可能还是比较关注项目的持续盈利的能力。对于一个基金也是同样的道理，管理人内部没有很好的合理决策制度，没有完善的团队激励制度的话，它可能很难能够留住这些优秀的人，他有可能会逐步丧失掉去持续挖掘好资产好项目的能力。在决策制度和激励制度上，也是管理人员比较关心的。还有跟他们比较相关的点，过去看到的管理人谈对过去的经验和能力，和本期基金所描述的策略管理的规模是不是相符，有没有一致性，这个可能也是我们对管理人比较关注的一点。所以基本上就这两点。

　　杨文斌：*个是长期性，第二个是关注团队的相关的东西，包括团队的架构，激励制度，以及真实性，跟业绩相关的真实性，谢谢你的分享。

　　甘世雄：我反过来，从GP怎么挑LP，现在中国因为目前来说GP是比较弱势的，挑LP难一点，不要什么钱都敢要，什么钱都敢接，什么LP都敢谈。我的LP是高净值个人，上市公司和政府引导基金在四年当中我自己总结出来的，真是对前面的门当户对和志同道合非常重要，我是投大健康的，选LP的时候就喜欢讲清楚，我投的这个是时间比较长的、*有点情怀。我现在投了一个项目是十年前投的，美国上市没有赚钱，但是现在还不错，这个项目除了赚钱还有别的追求，最近的张江从美国带回来的技术，把美国的生物制药拿出来的技术。这需要一批有情怀的想长久的合作的基金。我会投资一些苏州的基金，他们的格局眼界比较淡定，不是很急的要招商引资，不是很急的马上要翻多少倍。LP跟GP都是双向进行选择的过程。

　　杨文斌：我觉得要成为甘总的LP不容易，如果是个人要有情怀的个人，上市公司要是格局的上市公司，我们可以聊一下，我们觉得我们自己是有格局和情调。上午我们也探讨了现在市场上出现的两种情况：*整体募资比较难，另外一个新GP你会看到会有不断的新冒出来的，总体情况有很多的变化。我们从这两个维度来看的话，对整个目前的GP跟LP市场，包括彼此之间的关系，会有什么影响和冲击，各位可以聊一下。

　　甘世雄：我觉得募资难，应该是一种常态。2004年公募基金募资难的很，到处求人也搞不到。当年有一个现象，募资难的时候，投资一定容易。有一组数据，光在北京上海和深圳注册投资公司和资产管理公司的差不多12万人，这种现象肯定是不正常的。当然越来越多的GP怎么办？就像跑马拉松，枪声一响三万五万人，但是十公里以后，20公里以后呢？这是一个耐力跑，自己调整好自己的心态，做好你自己的动作，活下去，胜者为王。

　　杨文斌：讲的非常到位，PE投资就是马拉松。整个困难，漫长的过程是必然，所以募资难，实际上从长远来看，也是一个正常的。

　　李岩：刚刚杨总说募资难，甘总也说了募资从来没有容易过，可能今年相对更难一点。我们看一些数据的话，一个是因为今年整个形式市场包括政策含量的影响，第二个看一下中国现在私募股权市场存量还是蛮大的，尤其是2009年创业板退出之后，几年时间中国私募股权募资高峰期的出现，到2018年按照正常的情况，对于直投GP来说，是能完成募投管退的环节，但是大部分LP退出比例还是很低的。从存量市场上看，没办法进行滚动投资，大的环境加上存量市场投资的问题，正好在2018年都是双重发生的时间点上，所以造成了新的资金少，旧的资金又周转不出来，所以募资环境看起来会比较难。

　　从我们自己投资经验来说，我们看到整个中国私募股权市场越来越细分化，难肯定是难。但是我们也看到有一些规模并不是很大的GP，但是它专注在某些细分领域里面，在细分领域里面确实有专业判断能力，有资源，尤其是对于中早期投资，能够拿到好项目，好资产。从我们投资过往的经验上来看，实际上对于GP来说，在这种越来越细分化的市场大环境下面，还是要找准自己的定位，如何发挥自己的优势和价值，能够设计出基金产品能够满足市场的需求和投资人的需求。可能在基金产品本身可能还是需要做一些更多的深挖的工作。不管对GP难，对母基金都难，这个时候就要看自己的优势和价值所在了。

　　杨文斌：李总讲的非常好，确实*个募资难是局部的，我们依然看到一些有特色的，不管大基金还是中小基金，有特色的拿到足够的钱，确实前几年市场当中，有点过度透支了。这个钱很长期，不可能每年都有一笔钱投PE的，新的没有了，老的又没有出来，确实有这个比较明显的问题，听听刘总的看法。

　　刘靖龙：市场还不够恶劣，我们欢迎市场更恶劣一些，环境更差一些。这样洗牌才能更充分，不要一些占据了更多的资源，实质上投资水平跟一般的机构测出时长或者少占用一些资源，让真正有竞争力有战斗力的机构，能够脱颖而出。潮水退去，谁在摸鱼就很清楚了。那样，我们募资比以前更加容易。

　　杨文斌：大家都说募资难，刘总说让暴风雨来的更猛烈些吧。确实很多没有生命力的可以杀掉，真正有生命力的可以存活下来，我们也相信有生命力的可以吸引到很多资金。我们再听听袁总这边的。

　　袁文达：前几年是资金过剩，大家可以从这个现象来看，真的是全民PE，现在进入一个调整期，优胜劣汰是必然的，我们也希望像刘总说的，更希望优胜劣汰暴风雨来的更猛烈一些，让真正管钱的好的GP留下，这也容易很多。前一段时间碰到的项目，一二级市场的价格倒挂，可以少发生一些。投资是跨周期的事，所以在环境不好的时候，实际上也能走到很好的效果，现在不应该拿到钱的GP少了很多，对我们做项目来说，实际上是更好的。

　　杨文斌：听听周董。

　　周伟丽：去年大家都说是二八效应，今年一九效应，就是10%的机构募了90%的钱。我们过往做了多支基金，直投的基金有100亿的规模，今年一年我们募了过去十年的规模，单只基金规模及配资比例都加高了。我思考为什么会这样，几个方面的原因：*个是一九效应，我们是今年投中VC榜的TOP100，清科早期机构TOP20，管理规模，投资数量、质量、回报率、团队建设等都比较完善。更加优秀的机构可能更加容易拿到钱，是今年明显的变化。当然我想说的更重要的是投资风囗。生物医药大健康风囗正在渐次打开！包括去年双十，还有今年的7月10号，国家药食总局对生物新药对临床数据、海外数据的认可，为生物医药的科技成果转化，新药临床上市节省了大量的时间和金钱。这种精准医疗、抗衰老、再生医学等领域是我们合作的LP非常欢迎的。我想也是在资本行情不好的时候，中国目前的一个大风口，我们今年募资形式非常好。

　　杨文斌：我感觉周董也是很有信心，在座的各位都有充分的体会。因为时间关系，最后一个很小的话题，我们还是回到我们小小的分论坛的主题上。各位用一两句话，我们描述一下，一个理想状态的GP、LP希望达到的境界。

　　杨文斌：我觉得我喜欢合伙人的关系，就是相互要平等、尊重、欣赏、钦佩，加上能直接沟通，互惠互利。从这个意义上讲，希望能有这样的关系。

　　李岩：GP在LP之间，*还是相互认可彼此的价值，坦诚开放的心态建立合作关系，保持一定的合理距离。

　　刘靖龙：老板与CEO的关系。

　　刘靖龙：相互了解，理解信任，互相配合默契的关系。

　　周伟丽：选一个好的人，做一个好的人。

　　杨文斌：谢谢各位。