一位连续创业者的自白：创业既自虐还反人性，但能享受操纵感

“创业者和职业经理人，如同一架飞机上的驾驶员和乘客。尽管创业如此反人性，还有那么多人投入其中，因为他们享受这操纵感和从无到有的快乐。”张海军说。

近几年，移动互联新一轮创业潮兴起，今日头条、唱吧、小猪短租、6人游等公司应运而生，巧合的是，这些公司的创始人，都来自一家名为“酷讯”的公司，张海军就曾是这家公司的CEO。“酷讯的结果是失败的，但它的文化却得到了升华和传承，并不断生根发芽。”张海军说。今日头条创始人张一鸣曾是这家公司的*位工程师，当时他和酷讯团队开发出首创的垂直搜索技术，没有被人看好，如今却成就今日系的千亿市值。

2015年，酷讯被美团收购，张海军也离开了公司。同年10月，他再次投身创业，创立了针对酒店和旅行社B2B业务的蘑菇旅行，于2015年第四季度完成了一笔数千万元的天使轮融资，并布局全球200个国家和地区，可搜索的酒店数量超过55万家。2018年4月，蘑菇科技与纯粹旅行完成并购交易，张海军携团队加入皇包车旅行。

城外的人想进去，城里的人想出来——而在围城内外穿梭，正是张海军职业生涯的真实写照。

草根文化和执行力

计算机系出身的张海军，毕业后成为了奇虎360当时的*批员工，之后开始了在酷讯、蘑菇旅行和皇包车旅行的连续创业。张海军笑称，创业是反人性的，都不是人做的事。但他从没想过去大公司做一个职业经理人，在他看来，创业是一种自虐，却能在0到1的创造中获得无比的快感。“在360，我们首创了安全服务的理念、后来在酷讯开发的信息聚合技术、还有在蘑菇旅行和皇包车旅行，我们都做成了之前没有人做过的事情。”张海军说，即使在当下的互联网领域，消费端市场已经被很多公司占据，但在生产端还有广阔的潜力亟待开发。所以用互联网技术帮生产者提升效率，这便是他未来要做的事。

今年3月，这家专注于海外中文包车游的公司——皇包车旅行，宣布完成由红杉资本领投、经纬中国和谐资本等跟投的5000万美元C轮融资。从2017年开始，皇包车旅行系开展一些列资本动作，包括拆分出来独立运营的B2B品牌，为航空公司、旅行社、MICE、商旅服务公司等合作伙伴提供全球中文司兼导及包车游服务，以及并购蘑菇旅行。

张海军说，之所以加入皇包车旅行，是被这家公司的草根文化和执行力所打动。其创始人孟雷出身草根，他来自农村，家境贫寒，初中没念完就投身社会，年纪轻轻就做成年净利润达千万的公司。虽然没有名校和名企业的履历，但80后的孟雷也从不会照本宣科。他之前做过一家专门服务于高净值人群的公司，初创期急需拓展*批用户，孟雷的做法是买了一张头等舱机票，趁早上六点天还没亮就坐在首都机场的贵宾休息室，一个接一个向路人推销自己的产品。

“教育是一把双刃剑，在给你带来收获的同时，也会磨灭掉一些东西。创业者其实并没有多么超人的天赋，最需要的是执行力。”张海军说，“酷讯早期，清华、北大毕业生大概占了公司80%，但包括张一鸣在内的几位酷讯出来的创业者，也不是这个圈子毕业的，英雄不问出处。”

危机感成家常便饭

如今的皇包车旅行创始团队远没有达到高枕无忧的境界。挫折和试错对于他们来说仍是家常便饭。

孟雷曾在一档节目中坦言创业九死一生，最早，没有人敢在国内还没站稳的前提下拓展海外市场，放眼全球，去哪里找那么多司导入驻平台？司导是司机和导游的合称。

但孟雷没想那么多，只是买好了世界各地的机票，去不同的城市，一个个说服那里的华人加入平台。尽管靠“人力”拉客户的方式效率不高，但在大多热门的海外城市，至少有十多个司导。这略显寒酸的资源，却成为了皇包车旅行开始时*的壁垒。“2015年初成立，当年融资遇冷，我个人背景开始又不好，所以每一轮都很难。”孟雷坦言。好在2015年11月，随着原携程高管潘飞加入，出任皇包车旅行CEO，加速了公司的发展。2016年8月，皇包车旅行宣布开始B轮融资，由经纬中国和广发信德领投，共计2.1亿元人民币，该起投资也是经纬于2016年度在旅游领域的*投资案。“入坑和跳坑已经成为我们的人生常态。”张海军戏称。在解决资金问题后，创始团队仍然面临着公司业务转型的问题，这一步走错，之前的努力就会付诸东流。“开始，我们只把包车业务当作一个交通问题去看，帮客户解决的大多是机场接送机的问题。后来，我们发现再这么做下去走不通，只解决交通问题和优步有什么区别？”张海军回忆道，“开始时，公司需要先把业务做起来，服务尽量简单，但到后面，必须要建立自己的核心竞争力，怎么玩才是客户的痛点。”

皇包车旅行在2017年开始重要战略调整，做更深入的旅游体验。虽然，机场接送业务在当时是皇包车旅行最主要的收入来源，但满足于此，无异于温水煮青蛙。现在，如何将客户单一的交通需求转化为复合的娱乐需求、教育市场，成为这家公司的当务之急。“我用过去创业时建立搜索系统的经验，结合皇包车旅行已有技术，给每位司导设置个人标签。比如，有的人是画家、雕塑家、美食家、甚至房地产经纪人。客户在海外，有不同的玩乐、甚至投资需求，系统可以帮他去匹配。当双方的共通点越多，信任感提升，那么客户也更愿意听司导提供的消费建议，在这个场景下，酒店、餐饮、娱乐的项目更容易被卖出去，这和OTA的那种‘超市化’的购买模式是完全不同的。”张海军指出。

张海军将皇包车旅行的发展分成两个阶段，*个阶段是垄断供给。因为没人提供类似服务，所以能将产品放置在天猫、携程等平台获得流量支持。但随着业务的快速成长，一定会有来模仿和竞争。这时，需要的就是打造品牌壁垒，将客户的心智认知构建起来，客户今年用了一次，明年还会用，这样低频生意也能做成了。这两个阶段是大多数低频生意的必经之路。

张海军说自己已经习惯了与危机感和焦虑为伍。他最近读了三本书，其中一本是以色列作家尤瓦尔·赫拉利写的《未来简史》。“优越的技术淘汰落后产能是人类发展的必然，而我担忧的是成为被淘汰的那一方。”张海军表示。

时至今日，张海军和当年的创业伙伴还经常坐在一起聊天，最常聊的就是突然兴起的新商业模式：它成功的根本道理在哪里，根本逻辑是什么？“比如盒马鲜生，为什么开始火得不行，东西也不便宜。上周末大家聊了一天，都在说社交电商很诡异，同样的东西在天猫卖120块钱，在社交电商里面卖250块钱，双11还能卖几个亿出去。人们总说理性人假设，但大量感性消费充斥在现实生活之中。社交电商带来的熟人社会、快速信任、快速达成交易等理念，都是我需要学会的。”张海军说。

张海军的危机感来自过去的经历。曾经一起创业的同伴，因公司前途未卜而分崩离析。一天晚上，张海军买了一兜苹果，亲自登门拜访劝同窗留下，最后却无功而返，这让他备受打击。“创业最可怕的一件事，就是设立了一个目标，却在走近它的过程中，发现这目标一开始就是错的，努力全部白费，顿时怀疑人生。”张海军坦言，在这个时代*没法停下来，要不停学习不停创新。

张海军表示一个成功公司的标准，不光是让员工获得物质满足，更要让每一个成员，把青春和感情投入在这里。“冲动和意愿，是激发年轻人创造力的良药。从企业自身而言，鼓励年轻人的拓荒精神、冒险精神、创业精神，好像会让人才流失、让企业受到伤害，但我们还要不断地这么做。因为只有这样做，社会才会有活力，更多的年轻人愿意去改变一些东西。”但在那时，张海军也经常会跟员工讲，创业很难、不适合所有人，不要轻易去想创业这件事。

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