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妙手医生何涛:打造离患者最近的互联网医院

成立于2015年的妙手医生,在医药分家、处方外流的国家医改政策下,在各家争抢的处方药院外市场上,率先理顺了自己的商业逻辑。今年才刚刚迈入第四个年头,就已完成了从种子轮到C+轮的多轮融资,最近的C+轮获得了由星界资本领投、红杉资本中国基金跟投的5亿元投资。
2019-02-21 11:52 · 微信公众号:红杉汇 洪杉

从前车马很慢,看病更慢,要排队挂号、排队问诊、排队缴费、排队检查、排队复诊、排队拿药……

而今,在妙手医生的平台上,患者可以随时随地在线上向医生问诊、复诊,拿到医生开具的复诊处方后,既可以到妙手院边及DTP药房(Direct to Patient,直达患者的模式销售并提供专业服务)拿药,也可以在线上直接下单购药,自己在家就可以进行病程管理。而这部分患者就医效率的提升,犹如蝴蝶振翅,也让整个社会的就医效率得到了全面的提升。

成立于2015年的妙手医生,在医药分家、处方外流的国家医改政策下,在各家争抢的处方药院外市场上,率先理顺了自己的商业逻辑。今年才刚刚迈入第四个年头,就已完成了从种子轮到C+轮的多轮融资,最近的C+轮获得了由星界资本领投、红杉资本中国基金跟投的5亿元投资。红杉中国是*一家从何涛创业伊始就跟进了其每一轮次融资的基金。

现在,在妙手医生的平台上,聚合了患者、医生、医疗机构以及厂家,构建了一条“医-患-药-厂”的闭环,当大家都可以在这个平台上找到价值的时候,这不仅带领妙手走上了发展的快车道,也让未来充满了更多可以想象的空间。

近日,妙手医生创始人、CEO何涛接受了「红杉汇」的采访,这也是他四年来*次系统地回答妙手的商业模式和价值方向。回应这些问题的时候,他像一捧温润但却有棱角的水,传递出舒适而坚定的感觉,他知道自己为什么而出发,明了自己想要到达的目标。

启程

每周六晚21:00准时响起的电话

2014年底,何涛从健一网离职。

离职的第二天,就接到了来自红杉资本中国基金合伙人周逵的电话。

彼时,他几乎还没有成型的商业逻辑,产品模型更是无从谈起。有着的是过往十多年浸淫在医疗、医药行业的资深履历。

此前,何涛从医药销售,到基层医院管理者,再到后来一手主导了华源大药房的互联网转型,带领健一网做成了当时医药电商里*的企业。

2015年,何涛正式创立妙手医生,红杉成为其种子轮的投资方,直到今年年初的C+轮。

“早期投资最重要的因素就是选对人。我们seed阶段投资妙手看重的是何涛对医疗、医药行业的深刻理解和经验,他对公司长期发展有坚定目标,兼有创业激情和解决复杂问题的韧性。经过几年的摸爬滚打,妙手如今已经具备‘医疗新零售’的雏形,用线上平台以及数字化的线下门店打通到达患者的通道,使医患关系达到了新的高度。”红杉资本中国基金合伙人周逵说。

在创业的前两年,几乎每周六晚上21:00,何涛的电话都会准时响起,电话的那头,就是周逵。

周逵和何涛几乎什么都聊,聊彼此对医疗和医药行业的理解、聊妙手的经营状况、聊时下热点的话题、聊新兴的商业模式、聊营销的方法……最近的一次聊天,是在本次采访的前一周,两人分享了关于保险支付和社群营销的思考。

“有时候我们可能不是在聊妙手的事情,但这些分享对于妙手如何能成长为一家平台级的企业,帮助很大。”何涛回忆起那一通通“深夜课堂”般的电话时说。

除了周逵,红杉医疗投资团队的翟佳、翟璐等投资人都与何涛保持着密切沟通。

红杉资本中国基金董事总经理翟佳负责了对妙手全部轮次的投资,他说,之所以在妙手还没有商业逻辑的时候就跟进种子轮,一是因为何涛个人的能力,在医药电商1.0时代,他带领着华润旗下健一网从创立到做到行业*,已经证明了具备从0到1的能力。二是因为何涛精准地找到了处方药这个切入口,在处方外流、药占比下降及医保控费的大趋势下,医院和药房的功能分开,院外市场前景广阔,一定会有一批优秀的创业公司跑出来,只要创业团队足够优秀,商业模式红杉可以跟CEO一起打磨。

“红杉带给我的不仅仅是资金方面的支持,更重要的是思维层面的支持,让我有了全局的认知,让我站在全局的角度去思考如何创业,受益匪浅。”何涛说。

初心

为了提升效率而出发

2015年,何涛的家人因病入院一个月,这让何涛从“用户体验”的角度,对问诊就医这个中国遭受吐槽最多的服务领域有了更真切的体会。

何涛的*个体会是,体征监测和在医生指导下用药,是患者非常基本、非常重要的需求。同时,这个过程中,生活习惯不同、作息不同的患者们住在一个病房里有诸多不便,患者体验不好是其一;效率不高是其二;在中国有限的医疗床位资源大背景下,对整个社会医疗效率的提升并无助益是其三。

于是,何涛就在思考:“有限的医疗资源下,如何线上连接医患,用‘病程管理’让这一部分人的就医变得更有效率,从而让整个社会的就医效率都得到提升?”这是何涛想解决的问题,也是他创业的起点和初心。

但医患连接一直都是互联网医疗行业里悬而未决的问题,已经取得了成功的互联网医疗模式大多都停留在诊前咨询阶段,医生和患者之间缺乏强连接。所以,要打通医患连接通道的*步,就是找到让医生和患者聚合在一起的粘合剂。

排头兵

锁定处方药

创业伊始,何涛自己也不清楚究竟如何打通医患之间的线上通道,他尝试过很多业务,做过很多模式创新,后来都成了“缴学费”。

2015年,为了压缩药品流通领域里的水分,降低医疗费用,国务院发布医改试点指导意见:在100多个试点城市公立医院的药占比必须下降到30%以下。

药占比的下降,会让医院用药受到限制,也会让一部分药品很难进入医院的销售体系,医生为了治病依然要为患者开具处方单,因此,大量的处方药物会流入市场,而不是从医院体系到达患者手中。

至此,处方外流的大幕开启,处方药的院外市场开始活跃。

敏锐的何涛立即锚定了这个连接点,判定未来常规用药、慢性病用药都会逐渐的社会化,顺着医改的大趋势,迅速锁定处方药院外市场,处方药服务成为了妙手医生连接医患的排头兵。“医患之间最重要的是处方,但无论什么样的处方都要落实到解决方案中去,药品是解决方案里最重要的一环。”

在处方外流的过程中,有关规定要求医药电商不得销售处方药,所以,互联网医疗平台只有与线下药房结合,才能在处方药市场上拥有自己的一份领属地。

“过去的医药电商我认为部分解决了生活场景下的用药需求,但没有解决医疗场景下的用药需求。”何涛说,”我们原来在网上卖的品种,跟临床的品种有很大的差异,医生开的处方药,在很多的医药电商是买不到的,因为渠道是封闭的。”

于是,曾经认为“线上可以解决一切问题”的何涛,这次采取了一条自己也未曾预料到的战术路径——建立线下院边药房,承接院外处方。

“他用最合适的方式,把医院体系外的处方药销售给患者,这是一条创新之径。”翟佳认为这正是何涛“厉害”的地方,他能够打破固化的思维,找到真正解决问题的方法。“对一个有成功创业经历的CEO来说,放下之前成功的经验包袱,是最难的。”

随后,逐渐趋严的医保控费、严控药占比、药品零加成、医药分家等一系列政策,让处方外流的趋势越来越明朗。2017年2月9日,国务院办公厅发布《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》,提出:医疗机构应按药品通用名开具处方,门诊患者可以自主选择在医疗机构或零售药店购药,医疗机构不得限制门诊患者凭处方到零售药店购药。处方外流受到国家政策引导和保护。

趁着医改东风,妙手的院边药房很快就跑出了自己的模型。患者就医之后,拿到医生的处方,离院时就可以在妙手的院边药房及DTP药房直接拿药,也可以在妙手医生的线上商城下单购药。同时,在妙手医生的线上平台,患者可以在线上向主治医生问诊、复诊。

截至2018年底,妙手已在全国63城建立了近200家院边服务药房,承接患者的院外处方服务,覆盖90%以上的处方药品类,不仅覆盖了肿瘤、血液、皮肤病等多个病种,更是建立了新药、罕见药服务中心,为患者提供全方位的处方药服务;在线上,通过数字化线下药房,已经连接了190万日活用户和2万多位医生,这个数字仍在快速增长,医生可以在线上提供复诊建议、指导用药,患者可以观看音视频科普、上传检查结果、描述指标和症状,进行诊中、诊后病程跟踪管理,电子处方购药。

何涛说:“妙手现在在做的事情,就是交付就医和交付用药这两个事情,能够把它解决好,让它变得更有效率、成本更低。”

未来

打造离处方最近的互联网医院

如果说医患连接是妙手的根,那么数字化的院边药房就是妙手的主干,沿着这个主干,枝叶散开,脉络清晰,不断生长着妙手的生态。

在完成了药品的交付与就医的交付这两大基础建设之后,何涛开始构建妙手的多层支付方式,包括医保支付、商业保险支付等,交付将给特殊的病人更全面的保障。

未来,何涛希望能建立一家“离处方最近的互联网医院”,成为一个处方的调配中心和处方处理中心。在这里,妙手可以向患者交付咨询、就医、病程管理、处方、药品、保障、知识等等服务,医生和患者之间、医院和患者之间、患者和患者之间、患者与保险之间、药厂与患者之间都会有更深刻的连接。

他把妙手的愿景拆解成了四个阶段性的目标:“*个阶段是新药罕见药找妙手;第二个阶段,是用药、买药找妙手;第三个阶段是罕见病、疑难病找妙手;第四个阶段是就医用药找妙手。”

红杉资本中国基金投资人翟璐负责了红杉对妙手C+轮的投资尽调。她说:“何涛特别稳,他自己心里有一种节奏。现在去看妙手的布局,如果说之前埋下去的是一个一个的点,现在已经能看到这些点之间是如何结合的,草蛇灰线,伏脉千里。”

翟佳判断,2019年,妙手医生会迎来自己的收获期,在数据上会有很好的体现。他下一步的战略目标就是“竞争之下,考虑如何扩大自己*优势,建立自己的护城河”。

红杉七问

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红杉汇:印象最深的商业*课是什么?

何涛:要专注,投入全力才能做好一件事。

红杉汇:最欣赏什么样的品格?

何涛:诚实,或者叫守信用。

红杉汇:最想推荐的一本书,或者最近读的觉着不错的一本书。

何涛:《冰火魔厨》,唐家三少写的。

红杉汇:生活中有哪些小的改变,让你的生活发生了一些巨大的变化?

何涛:自律,让自己安静、专注的努力,这个在2017年、2018年对我影响很大。

红杉汇:您觉得能从日常生活中学到什么?

何涛:人和人不同,不要以己度人。

红杉汇:如何应对焦虑?

何涛:焦虑没有什么用,很多东西如果做不好是自己的原因,没有什么好焦虑的,努力寻找解决问题的方法。

红杉汇:你2019年的愿望是什么?

何涛:工作方面就是把交付做好,真正让妙手从一个机会型公司,成长为一家业务价值公司,一个真正有价值的公司。

妙 手 医 生

领域:医疗健康

妙手医生,成立于2015年,作为中国首批获得互联网医院资质的企业,目前拥有妙手互联网医院、圆心药房连锁、妙手医生App、妙手B2C商城、医院处方共享平台等事业板块。目前,妙手医生已运营6大专业病种线的医患连接、复诊及用药管理业务;完成23个经济强省、63个城市的临床药品服务覆盖;自主运营近200家院边及DTP药房,服务覆盖药品26000多种。

红杉资本中国基金始终关注 医疗健康 领域的投资。成立至今已投资了华大基因、贝达药业、鱼跃、新产业生物、亿腾等该领域知名企业。

除医疗健康领域,红杉资本中国基金还关注科技/传媒、消费品/现代服务、工业科技等领域的投资。

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