如何泡到“女学习委员”：VC技术类投资入门指南

在中国创投的二三十年发展历史中，2C的泛互联网赛道在绝大部分时间中是主流、是红人、是最有故事的女同学。长发飘飘，流量连绵，资本前呼后拥，媒体众星捧月。

甭管成王败寇，起码飙过飒过，起码阳光灿烂过。

而如今，动能转换，经济放缓，川普急眼。“核心技术”、“成本控制”和“效率提升”成为国内大小公司年度规划的关键词。“+技术”、“去B端”成为行业大旗，“企业服务”赛道急速升温，而想继续用认知差、信息差用C端流量赚大钱的主儿被一一冻死。

寒风中，大美元机构接过了爹娘给的毡帽皮靴、新枪新弹，鹰瞵虎视；小人民币机构勒紧围脖，揣半个烤白薯，咬紧牙关。他们都将目标更多的锁定在了之前并不热闹的技术类标的。

猎头张口就来：“我们客户更加青睐本科是理工科的候选人”。

不蹦迪、不喝酒、不大撒把、准时上床睡觉、理综没下过250的女学习委员，迎来了春天。

在AI、5G、产业互联网的风口上，国内同行或急或缓地在技术类投资上展现出当年赶英超美的决心：媒体人出身的SA开始研究双目、单目方案算法的区别；投消费轻车熟路的ED开始自学自动控制理论。

甭管基础科学还是前沿科技，学好数理化，仍可走遍天下。

笔者在业内亲历了这两三年的变化，吐槽素材小有积累。但作为一个24K纯社科人，码这篇指南还是有两个危险，可能翻车：

*，样本可能不够。

硬软科技，柳绿花红；工业场景，七十二变。这几年我经常感觉大脑在劈叉，一字马不够，开200度及格。从设备仪器到材料化学，从通讯硬件到数据安全，想要化万为一，摸住金线，需要勇气。

再，现在什么玩意儿都“+技术”了，你去按个摩、修个脚，都恨不得有公司要记录你每一次呻吟，把“痛并快乐着”数据化，裹上“新医疗”的糖衣再卖回。

样本数据庞杂，样本概念模糊，结论可能跑偏。

第二，学科可能不对。

社科人喜欢总结规律，开药方、当预言家、当马后炮，但风险投资最怕路径依赖，需自我颠覆，拧巴纠结。

再，毕竟聊的是技术投资，提炼不好，把楼说歪，理工背景的同行和创业者可能斜眼：“又来一个没交够智商税的文科生”。

“殷鉴”不远。在不长的职业生涯中，我共被diss过两次：一次在上海，当我试图用类比的修辞手法去确认商业模式时，被说“不专业，瞎比喻”；一次在深圳，当我想确认产品商业落地的进度时，被说“我是看在XX总的面子上才来的，我平时交流的都是合伙人级别的，我跟你们义务讲解最颠覆技术路线，你要是这样就没得聊了”。

感谢这些追求*真理的创业者，在实现共产主义的道路上你们是最可爱的人。

怀着以上两点敬畏，手抖打字，权当给自己个复盘。以下的两三千字会尝试说清楚关于技术类投资的三个事儿：

*，技术类投资人有哪几个进化阶段？

第二，刚入行、刚转行，你会遇到哪些坑？

第三，怎样才算是一名合格的技术类VC民工？

一、看山看水：

*阶段：叽叽喳喳。

在看了一些研报和媒体文章，跑了几个工厂后，你自认为下地干了活，有了泥腿子经验。咕噜咕噜涌起的虚荣心，激发了你的工业情怀，“中国制造”和“中国创造”从未如此亲近。

你频繁发朋友圈，记录每一次“调研”：安全帽、龙门吊、一壶酒、一杯茗。你学券商分析师，爱给PPT起骚柔而对仗的名字。

你看山是山，看水是水。

第二阶段：撅腚观察。

被diss得灰头土脸之后，你开始沉心静气，钻研一个小细分。你可以列出一二三来描述细分赛道的核心壁垒。到这个阶段花足够的时间即可，但你的认识仅适用于一个细分，经常自我误导，误认为其他相似赛道也适用这套逻辑，当然常常失败。

你开始不晒机票、不直播出差，思考前辈的言论，吸收之并不断自我否定、自我重建。

你看山不是山，看水不是水。

第三阶段：哎呀妈呀。

跑断腿，踩过雷，吃够灰，你对众多细分赛道的思考开始杂交、生娃。你可以跨领域思考，懂得主要矛盾和次要矛盾，懂得因果关系和相关关系，懂得变与不变，提炼出共性与个性。

经典经济学理论开始成为你的趁手的工具，你开始有能力“观天象”。产业间横纵联动的机理逐渐清晰；你开始能在早期拿到稀缺项目，拥有自己的项目来源和行业智囊。

平地一惊雷，量变转质变。穴位初通，顿悟纷至，一嗓子“哎呀妈呀”之后，你看山是水，看水是山。

第四阶段：成发牌人。

不仅是好教练，你已成为准球员。不光能动嘴，还能常动手。你已经成为半个经营者，知道如何找到研发力和产品力之间的平衡。知道什么人大概率会出什么事儿，知道什么生意大概率适合什么人。

在投前，你饿虎扑食，斩瓜切菜；在投后，你文火慢炖，春风化雨。你已脱离牌桌，不再计算概率，不再不断出牌。

你已成为山水，成为发牌人。

二、八别锦囊：

*，别懒着。至少看完这个赛道70%以上的标的，扎扎实实写跟别人不一样的思考，而不是复制粘贴，再下初步结论。

第二，别搞混。懂技术不等于懂产业，懂产业不等于懂投资；技术门槛不等于产品优势，产品优势不等于竞争优势，竞争优势不等于商业成功。

技术路线、人才储备、行业风口、产业潮汐、量产预期、产能水平、上游掣肘、下游需求、上下游结算、毛利和毛利率变化，一个别放过。厘清概念，认清位置，别被自己感动到门窗不分。

第三，别浮夸。北京美女FA说这个项目融资神速，快close了；上海帅哥FA说这个技术世界*，客户门口排长队。别被美色牵鼻子。

气要一口一口攒，树要一棵一棵种。别被拖着跑，该拒绝拒绝。

起步阶段，改掉上来就说“我是看工业互联网的”、“我是看工业机器人的”的毛病，而是说”我最近在看工业视觉中的缺陷检测”。小处着眼，小步踏稳，不伤身、不伤神。

第四，别着急。老母鸡得慢炖，急火容易汤肉尽废。2B的生意起的慢，尤其是在中国这个不重视第三方专业服务的商业环境中，况且巨头一点儿不少，能迅速有大成的2B创业者是少数。

做投资收益预测的时候保守点，意向合同不如采购合同；注册企业会员不如缴费企业会员。

第五，别跟风。跟2C不不同，2B技术类投资的抓手更明显，关于人心的变数少一些，关于生意的确定性多一些。风口来了，干活拼命、发狠补贴、疯狂融资不管用，凡是真能打的，人家基因就不一样，且最后一定会自己冒出来。

所以只要蹲点儿蹲的好，还是有一些*的东西可以抓住——是否解决效率问题？是否解决效果问题？是否解决信任和合作成本问题？是否解决机器替代人过程中的老大难问题？此不一一。

第六，别被忽悠。学历牛、论文牛、技术牛，跟做好生意之间有关系，但没有你想象的那么大。你投的是人和生意，不是技术；你是投资人，不是《Science》编辑。

不论是“拜技术教”的机构，还是“拜技术教”的投资人，最后一定手上有一堆“死不彻底，活不过来”的投后项目。他们穿越周期，镌刻出项目经理对科学真理的追求。

第七，别太硬核。风险投资是“肯定——否定——肯定”的过程，哪个创业者都不希望一上来就被说没壁垒、没希望。

技术方面细致又强硬的提问当然是你变得专业的界碑和证明，但一旦过度，你就变成了自我感觉良好的科学杂志野编辑。

理工男有属于自己的一套浪漫主义，你要懂他们的调频，你要懂他们的调皮。

第八，别太计较。天才和疯子往往一纸之隔。创始人表达迟滞，浑身长刺，都不是你否项目的理由。被diss，受委屈，没准儿是一个传奇投资的开始。

三、识人标准：

怎么看出一个人的职业基本功？踢足球，看他的停球；打篮球，看他的非惯用手运球；演员，看他对生活的阅读和共情能力。做VC民工，看他提问的能力。

不是做过有名的项目就行。项目源没准儿是领导在做了筛选之后给的，他只是做了执行；在2C市场狂欢的时候，瞄准最后剩下的2-3个，闭眼一撒，没准也能蒙上个独角兽。

不是名校高学历就行。翟天临事件撕下了国内学术“皇帝的新衣”；海外蓬勃发展的论文代写、在线代考机构，让海归学位含金量严重缩水。出身一般中产或者贫寒人家的私人枪手明码标价，与出海镀金的富家子弟携手拿到名校学位。

好答案可以剽窃，但是好问题靠的是高质量独立思考。其背后是好奇心、自我驱动力、自学能力、社会资源拓展能力和归纳总结能力。

做风险投资，问好的问题，比找好的回答更重要。

随便举例两个具体场景：

*，初次访谈

提前给半天时间准备，安排一次对新项目的访谈。看他是否会问浅而泛的问题。比如：“请介绍下你们公司所在的行业”、“你们产品最重要的应用场景是什么”、“你们的优势是什么”。

如果连最基础的知识都不懂得从BP中提炼，用搜索引擎自学，那这人肯定是不爱思辨、喜欢吃现成饭的，这对于投资人来说是致命伤。不会自学，在这行就等于混吃混喝。

如果用心，他肯定能根据现有材料，准备一些跟技术、产业和盈利相关的“定制化”问题。媒体公开文章、学术论文、投研报告、业内朋友都是可用的资源。

第二，现场尽调，看合同。

很多情况下，我们是在看资料的同时进行高管访谈的，企业也要安排每个高管方便的时间。在快速阅读现场尽调资料的同时，提出有质量的问题，找出潜在风险，是做项目执行的核心能力。

比如，在看采购和销售合同的时候，是否能够通过发现异常个例，找出行业或者公司在对应时期发生的特殊情况，并向高管问出有质量的问题。

“卖方市场和买方市场的转换情况”、“这种转换的周期性特征”、“公司研发和生产的应对策略”、“公司产能异常波动的原因”、“公司下游异常账期的原因”都是可能的问题。

当然，最后的尽调报告和投决报告是提问能力的综合体现。合伙人项目多，每天面临一堆决策，这些深度的报告必须能帮协助决策人看到项目的角落里、背阴面，同时说清楚项目的真正价值。

四、文科生真的难以逆袭？

就像高考分数和本科学校成为学历筛选的*标准一样，学生时期扎实的理工科知识确实能帮助投资机构降低筛选成本和用人成本。理工男一进来就能写报告，技术相关知识的自学的阻力也小得多。

但是文科生投技术类项目也有自己的优势：能够更好的避开“技术虚荣”陷阱，在掌握足够知识的情况下，直奔投资的核心问题（因为被折磨的实在太惨了）。

真正的好流量，绝未封顶；真正的好技术，一直为王。2C和2B之间没有楚河汉界，二者的关系不是非黑即白。

猪年伊始，新路在前。大佬走笔健，民工乱弹琴。

祝入门顺利，转型成功。

（本文作者：冯源，现任职于华南某产业投资机构）