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重金试错之后，二手车的故事还讲得下去吗？

在“烧钱换市场”的商业模式下，以优信为代表的二手车电商均在资本寒冬下迎来了新一轮的“粮荒”。

2019-10-15 08:17 · 36氪刘志刚

国内汽车市场自2016年前后达到增长顶峰之后，开始迈入存量时代。据中国汽车流通协会最新的数据显示，今年8月份全国新车市场交易量为195.8万辆、同比跌幅达6.9%。

与此同时，二手车市场依旧在逐步增长，据中汽协数据显示，全国二手车累计交易量为927.3万辆，同比增长了3.89%，累计交易金额5880亿元，同比增长5.42%，自2012年以来，国内二手车交易呈量价齐升的态势。

行业的微增对于已经在纳斯达克上市的优信来说不啻为一支强心剂，在前端汽车产业与资本双寒冬的现实下，迫切需求资金的注入。

今年7月，优信通过私募的方式向Pacific Bridge管理的基金发行总额为5000万美元的可转换票据。而在两个月前，已经在纳斯达克上市的优信获得来自58同城、华平投资以及TPGD 2.3亿美元战略融资。而优信四处寻求资金注入的背后则是高企的债务压力。

今年4月份，美奇金投资(JCapital Research)发布一份做空优信的报告，报告称优信债务畸高、蓄意提价套贷，并称“优信毫无诚信可言，以致于我们无法为其进行估值，建议投资者加速退出”。

随后优信股价大跌，市值蒸发3.85亿元。对此有业内人士表示，在当前国际贸易环境下，中概股本身遭遇做空，优信也应是受此影响。

事实上，在“烧钱换市场”的商业模式下，以优信为代表的二手车电商均在资本寒冬下迎来了新一轮的“粮荒”。与此同时，在经过初期的用户教育后，二手车交易市场开始初步增长，平台们仍然需要粮草为未来的增长继续补充力量。

二手车电商平台的“假海水与真火焰”

如果说，电商平台入场前的二手车市场是一片商业的蓝海，那么蓝海之下则是涌动的红色火焰。

双边平台型企业面临首要问题，是对供需双方的“平衡性验证”，即一个市场活跃度是否足够高，不会产生单位服务提供者对需求端的服务需求满足，因而，平台成立的基础，是供需双方的动态不平衡状态的达成，而平台方从中间提供服务价值，获取相应的报酬。

而二手车市场则是一个供需极度不平衡的市场，这种不平衡体现在两个方面，一是信息不透明，二是优质车源与需求的极端失衡。

在二手车电商平台兴起之前，由于缺乏高效的信息流通渠道，二手车商承载解决C端车源与C端需求的匹配问题，但由于线下经营承载力有限，导致供需匹配效率低下，再加上国内二手物品交易环节较差，缺乏行业标准体系乃至法规层面对小B端经营行为的约束，使得国内二车车交易市场沦为“柠檬市场”。

C2C模式下，以优信瓜子为代表的二手车电商有效的解决了二手车市场供需双方的信息匹配问题，但，C2C模式的问题在于，第三方的平台事实上不仅充当信息交流的平台，在C端卖家与买家的交易过程中平台方事实上成为了信用中介，其次，平台的意义不在于取缔小B端的中间商，而是通过更标准化的服务赚取小B端的利润空间。

如今的二手车电商平台已经成为了小B端获取车源的一手信息平台，投入大量资金做品牌投入的平台方成为了小b端们随意摘取成果的摇钱树。目前，已经意识到现状的瓜子二手车已经在向C2B2C模式转向，推出严选店，自己来做二手车交易的大B端中间商。

对于C2B2C模式下的第三方平台而言，专业服务是否能够实现标准化，则是平台方能否形成规模、压缩成本的关键，一般来讲，越容易标准化的商品或者服务，其运营难度越低，成本也就越低，从而更容易成功。

车检是二手车电商平台服务专业化的核心，但如果每一个车源严格按照上百项严格检测的流程来走，势必会面临着高企的成本，因而，现实中，无论是优信瓜子还是人人车，都选择通过概率风险覆盖成本的方式实现对大量车源的风险控制，因此也会不时爆出交易问题。

究其本质，是现有市场体系下，电商化平台化的解决方案并没有完全解决二手车交易市场混乱无序的根本问题。

事实上，不仅二手车交易市场长期处于混乱无序的状态，二手闲置物品交易平台也面临着同样的问题，如闲鱼、转转等二手物品交易平台，据国内某第三方投诉平台显示，关于闲鱼的投诉高达2746条，而关于转转的投诉也到达3597条，其中不乏假冒伪劣商品的投诉。

在互联网江湖（ID:VIPIT1）团队看来，二手交易市场混乱无序的根本原因在于市场信誉机制的缺乏。二手车作为典型的非标品，车源情况复杂，信息不透明的负面因素放大化，导致混淆车况、交易欺诈谋取暴利的恶性行为层出不穷。

在行业监督机制缺失，权威信用体系难以建立的情况，仅凭平台一己之力难以形成规范化交易市场。

因而，行业亟待建立以法律法规为底层保障，以具备权威性的行业标准建立起二手车交易的信用体系，从而为后汽车产业增长时代开启新的增长机遇。

二手车电商平台：供给端变革导向下的双边生意

平台生意的核心价值在于“能够对双边用户都产生价值和吸引力，解决以往交易中的经济摩擦问题，并且它是真正的大问题，能够有合理的利润分配机制保证平台从中有利可图。”（来源：《撮合者：多边平台的新经济》）。

因而，对于二手车交易平台来说，其核心价值在于解决传统二手车交易市场的供需匹配问题，而解决这一问题的核心在于供给端的变革。

一个商业生态良好的平台，首先需要供应商数量上的提升。在二手车交易市场，优质车源是一种稀缺性资源，而这种资源直接来源于在C端手中，一方面C端车源整备情况较少，更能完整还原真实车况。

另一方面，C端车源更容易掌握在小B端段手中，而瓜子早年以“没有中间商赚差价”的品牌宣传建立C端早期认知，同时有向车源端倾斜，优先保障优质车源的供给。

而事实上，在二手车数据流通存在天然障碍的现实下，（如维保记录分散，缺乏专业的维保数据资源整合、缺乏权威三方检测机构），交易市场要作为中间商的B端提供转专业化检测服务，因而，在概率风险控制的原则以及平台方在优先保障车源的情况下，B端也很难做到车辆信息的准确、透明化。

经济学原理中关于需求和供给的内容中有这么一句话：短期看需求，长期看供给。

在初步实现规模化市场之后，二手车交易市场规范化的建立也同样需要供给侧变革的引导。对平台方而言，供给端的效率越高，平台的价值也就越大，二手车电商的生意实质上是以供给端为核心的双边生意，与其相似的还有二手房产。

以二手房交易为例，看似二手房供应量很大，实际上同一个小区内的优质房源极其有限，同样的两个二手房交易平台，在同一小区内房源数量多的一方用户体验愈好。

对于平台方而言，供给的效率问题则直接关乎运营成本，在二手车交易市场，解决供给效率的关键在于迅速获得大量优质车源，对此，二手车电商平台们通过建立品牌认知，解决C端车源获取问题，但与之相伴的则是大量营销资金的支出以及互联网红利消失后CAC获客成本的飙升。而在低频的二手车交易市场中，则需要附加值更高的服务实现规模成本覆盖。

在互联网江湖团队（ID：VIPIT1）看来，平台的稳定的供给增长是规模化增长的关键，如果放在整个交易市场来看，市场内稳定的优质商品供给也同样是二手车交易市场打破地域孤岛，形成规模化市场的前提，平台的有效供给增长也会拉动行业整体规模的增长。

现实是，由于汽车排放相关政策的要求，很长时间以来二手车的规模化流通受政策所限。

2018年10月，国务院办公厅发布《完善促进消费体制机制实施方案(2018—2020年》，该《方案》第九条指出：全面取消二手车限迁政策，便利二手车交易。行业专家认为取消二手车限迁政策是针对汽车产销微增长，刺激汽车行业消费流通的重要手段。

限迁政策的逐步放开，将有直接拉动二手车交易市场的增长，同时二手车电商平台们也将迎来新一轮的政策机遇，同时，随着政策深入开放，二手车剩余价值将有所提升，从政策上打破二手车交易的地域孤岛困境，有助于二手车规模化，标准化市场的形成。