我在流水线上造教育网红：6个月孵化100名主播 培训4周即带货赚钱

“没想到有一天能够赚到俞敏洪老师的钱。想喊一句，Mama，I made it！”

上个月，MCN机构酸橙教育创始人马克在朋友圈发出这样额感慨。起因是当天公司刚刚和新东方签订了短视频作者的孵化委托合同，作为曾经靠着“新东方红宝书”出国留学的一代人，他笑言也算是完成了一个“小目标”。

在疫情的影响下，“短视频+教育”正在进行进一步融合。大到好未来、跟谁学、作业帮、猿辅导，小到你拍一、叫叫阅读、宝宝玩英语等玩家，都在把快手、抖音作为重要的获客渠道。在此背景下，在短视频领域深耕近5年的马克，今年选择剥离酸橙教育的成人英语教育业务，专注做教育类短视频KOL孵化。

经过半年时间，酸橙通过内容赋能，初步摸索出一套批量、快速孵化教育KOL的方法论。截至目前，公司已孵化超100名教育类KOL，在抖音、快手有近1000万粉丝。

此外，公司初步跑通KOL的变现模式，从0粉丝的纯素人打造到能带货的KOL，可以只用4周时间。一个平均不到5000粉丝的KOL，在无坑位费、30%佣金的情况下，首场抖音直播带货ROI（投资回报率）约2.4。

与此同时，酸橙还为教育机构提供短视频代运营和自媒体获客解决方案，目前已服务十几家大教育机构客户，包括新东方、尚德、小码王等知名教育机构。

当前，公司单月营收能达到百万，且实现盈利。

在短视频增粉容易、变现难的今天，一大批MCN机构死亡，行业正在回归理性，教育行业要如何快速打造KOL，并实现变现？打造可规模化复制的、只有几万至十几万垂直教育粉丝的KOL，并将他们打造成单一品类里的意见*，进而形成一个教育行业的流量矩阵，或许是一个行之有效的突围方式。

注：本文内容主要来自铅笔道记者采访和网络公开信息，论据难免偏颇，不存在刻意误导。

半年打造100+KOL粉丝超千万

今年3月，做成人英语教育起家的马克，决定剥离掉原来的培训类产品及业务，专注教育类KOL的孵化，并为教育机构提供短视频代运营和自媒体获客解决方案。

彼时，在疫情的影响下，学生们假期无限延长，在线流量爆发，大到好未来、跟谁学、作业帮、猿辅导等互联网教育巨头，小到创业公司你拍一、叫叫阅读、宝宝玩英语、PandaABC、叮咚课堂等，都已经在快手、抖音上做起教育短视频内容。

之所以会选择All in短视频，因为马克自己其实就是一名短视频的受益者。

2016年，还在美国留学的马克开通了微博，分享了一段英文短视频。一周内，他的微博便吸引了近10万粉丝。之后，马克常在自己的微博分享与英语、留学相关的短视频，粉丝最多时突破283万人。在零投入的情况下，他当时的年收入约100多万。

2018年，他暂停了哥伦比亚大学传播系硕士的学习，决定回国创业后，从短视频切入教育行业，创办酸橙英语。公司签约知识性网红作为流量入口，录制视频课程，课程内容以发音和实用性口语（社交、旅游、留学）为主，全网覆盖粉丝达到4000万。

正是因为公司和创始人都自带KOL基因，所以转到在抖音、快手打造教育KOL后，酸橙教育可以说是得心应手。

此前，马克和团队做的更多的是精细化打造爆款型网红，现在做的是批量打造具有垂直粉丝群体的、更容易流量变现的教育网红。在这个过程中，酸橙教育也总结出了一套快速打造教育网红的方法论。截至目前，公司已有超100名这样的教育类KOL，在抖音、快手有近1000万粉丝。

随着公司在教育类KOL的打造体系逐渐成熟，马克发现，为教育机构提供短视频代运营和自媒体获客解决方案是一个机会。“因为教育行业的大公司们对短视频越来越上心了。”

于是，在继续打造自有KOL的同时，马克和团队开始主动拓展这一业务，并有计划地BD相关教育公司。由于公司在打造KOL、搭建内容、获客、变现和后续直播上，已经实现完整的服务流程，所以除了一些主动BD的代运营订单，还有一些教育机构直接慕名而来，主动要求合作。

马克表示，现在公司已经服务十几家大教育机构客户，其中包括新东方、尚德、小码王等知名教育机构，涵盖语文、数学、英语、物理、少儿、育儿等各个学科。

他透露，过去这半年，公司单月的营收已经能突破百万。除去运营成本和人工成本等，还尚有盈余。不仅如此，公司的短视频孵化和企业服务业务，每月给公司带来的营收已经持平。

用内容赋能 培训4周直播带货

“低调宣布一件事，上个周末我们初步跑通了批量复制教育类KOL+直播带货的模式。”7月8日，马克发了一条朋友圈，酸橙教育孵化的3位教育KOL，虽然粉丝平均不到5000，但在无坑位费、30%佣金的情况下，首场抖音直播带货ROI做到了2.4。

马克花了2~3个月的时间，打磨出一套标准的、可规模化复制的孵化KOL方式，并将前期的账号孵化阶段完成，又花费2个月时间，进行个别账号的直播带货测试。

对于如何做好教育行业的KOL孵化，酸橙教育的思路是通过内容赋能。具体是通过以下三个打法：

*，KOL只需要负责做信息的传递者。酸橙教育给自己的定位是做教育行业*的自媒体流量矩阵和获客渠道。因此，马克决定从全学科角度，每周都会招募有做短视频意愿的老师，集中进行每周固定的短视频培训和内容指导。

*个月，马克招募了100多个老师，对他们进行培训。与传统的MCN机构不太一样，酸橙不会给老师们配很多编导、拍摄和剪辑的工作人员，而是选择给他们提供脚本和拍摄指导。

他表示，教育短视频的常见误区是把短视频当作教师的讲堂。事实上，短视频与录播课不同，它的内容承载量有限，用户的注意力也有限，用户范围也非常广泛。这就需要他提供的内容必须经典，且教师要进行简短清楚的表达，把知识点讲透、讲深。

此外，短视频内容的选择上一定要具有普适性，例如讲26个英文字母就要比讲宾语从句更适合短视频，因为前者更具大众化。

第二，让从0开始的KOL们，在很早期就能有较大的流量扶持。马克介绍，酸橙教育与抖音和快手有流量扶持的合作，这能保证KOL们较好的曝光。同时，在直播间里，酸橙也会对应的去采买一些精准的流量，让KOL的粉丝更好转化。

第三，在后续变现上，以*的坑位价格和最高的佣金，为KOL们提供*的供应链。比如为教育机构引流产品，代销其招生课程等，还有教育类周边产品，如图书、绘本、文具、玩具等相关产品。

马克透露，通过以上打法，酸橙招募的素人老师在0基础的情况下，4周培训后就能尝试直播变现。

虽然酸橙教育已经拥有了一整套打法，但马克认为，做KOL孵化能够成功的关键还是素人老师的配合度和意愿。在打造KOL上，最困难的不是内容孵化、运营和吸粉，是KOL自己不能坚持。

他举例，酸橙之前招募的KOL中有一位新手爸爸。因为女儿出生没多久，他就想用短视频的方式记录自己和孩子的成长过程。

“其实说实话，我们当时对他并不是很看好。因为这个老师的形象也不算特别出众，本身又在教育机构任课有正职工作，时间并不是很充裕。”但让马克没想到的是，这位奶爸KOL的粉丝速度非常快，只用一个月就做到了3万的粉丝，而且粉丝的垂直程度非常高。

马克后来总结，可能这就与这位爸爸的坚持有关系，他希望女儿长大能够看到这些视频，这就给了他将短视频做下去的动力。

团队基本上每周都在进行素人老师的招募，但三个月之后只能剩下60~70%的人，其他人都会选择放弃，尤其是年轻一代的KOL们放弃更快。

不过，对于KOL的放弃，马克也看得很开。“这也是一个筛选KOL的过程，坚持不住的人可能也是那些在短期内见不到效果的那批人。”

短视频粉丝难变现？

马克从2015年就开始做短视频，他发现人们对MCN行业的认知有三个阶段。

最开始，大家羡慕这些机构能够赚钱，但普遍觉得MCN比较Low，认为它们不过是基于微博做一些图文，搞一堆营销号，生产一些网红，然后靠卖广告赚钱。

2017年前后，看到行业的机会，开始有越来越多的人参与做MCN。有很多精英从大公司出来，甚至从名校毕业选择尝试进入这一行业，使得行业的商业化越来越成熟。

但到了2019年，MCN行业的公司开始泛滥，很多公司都将粉丝的数量作为*的指标，造成粉丝量成为一个“虚荣指标”。紧接着，很多人都开始发现，增粉容易，但变现难。因此，最近行业一大批MCN机构死亡，行业也开始回归理性，不再单纯追求粉丝量。

“市场上开始有很多人都说，抖音的粉丝不值钱，但我觉得其实只要粉丝垂直，变现并不难。”马克解释，尤其是做教育领域的KOL，只要能够靠内容吸引到粉丝，大部分吸引的都是非常垂直、有刚性需求的人群。

在他看来，短视频其实是吸引用户注意的工具。它的主要作用是引发用户兴趣，而非解决问题。当KOL有5万的垂直粉丝，就能够通过将其转化为私域流量，再用教育机构真正深度的内容去吸引用户付费，从而实现变现。

具体来说，短视频在获取流量上，一个比较大的优势就在于成本低廉。他表示，教育产品引发和触动用户购买的过程非常漫长，通过纯粹的信息流投放或关键词搜索很难达到较好的获客。因此，短视频更像一个可以提供外化效果的初步场景，从而促进教育机构整体转化的提升。

“尤其是整个教育行业的成本模型比较畸形的当下，虽然头部教育机构有钱，能够烧得起投资，但很多中小企业因为流量变得越来越贵，获客异常艰难。”马克表示，这也是酸橙教育希望解决的难题。

接下来，酸橙教育将大规模打造教育类KOL。马克透露，酸橙教育计划在今年之内做到1000个可规模化复制的、小的垂直教育类KOL。且在3年内，推出10000个垂直教育类KOL。

他补充道，酸橙教育这部分KOL可能只有十几万甚至几万粉丝量，但他希望将他们打造成单一品类里的意见*。“我们的目的就是让KOL们把这小部分粉丝服务好，然后形成一个教育流量矩阵，从而降低整个教育行业的获客难度和成本。”

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