花小猪8公里仅要1.9元，滴滴拉动下沉之战

“打车可以更便宜”，横空出世的网约车新品牌花小猪的广告语点燃了瑞秋的好奇心。8月25日中午，在滴滴快车已有3人排队的情况下，瑞秋点开花小猪决定一试。然而，初次体验的瑞秋并未等到司机秒接单，10分钟过去，页面上仍显示需要等待。

最终重新呼叫后，瑞秋以1块9的价格完成了此次8公里的行程，还返现22元。这也让她直言，“比坐公交车还便宜，不愧是打车界的拼多多”。但抛开价格，在她看来，花小猪的体验仍有待提升。“一口价模式，车旧且卫生差，司机未带口罩不开空调，不按照导航走，还在下车时赶人快点下车。”

作为滴滴的“新马甲”，花小猪前身是“途途网约车”。2019年4月，滴滴将途途网约车旗下所有产品和资源收购，并打包至被北京鸿易博科技有限公司旗下。后者由滴滴完全控股，其法人兼*股东是滴滴副总裁赵意波。

花小猪曾在部分城市率先试水。早在今年3月，花小猪在山东临沂和贵州遵义悄悄上线试运营，打着“全网*价”的旗号，抢走当地不少快车订单。随后，花小猪开始在三四线城市开城掠池，并进军北上广深，当前已拓展至全国120个城市。

但在新品牌迅速扩张崛起的同时，花小猪却被质疑为“顺风车的新衣”，合规问题也随之卷土重来。在网约车渐趋饱和的背景下，花小猪能成为滴滴新的“秘密武器”吗？

打车界“拼多多”

不想做核酸检测，没有运营证件，希望能接着出车拉活的老罗，在微信群里看到花小猪的广告后，突然动心了。这位来自山东聊城的老大哥，此前是一名快车司机，因为滴滴上的订单日渐减少，“接了一单，半小时也等不到下一单”，他决定在花小猪上“逮猪”。

吸引老罗不止是新订单，还有补贴政策。“滴滴的司机会收到注册花小猪的邀请，注册给300元，一天拉满5单还奖励60元”。同时，拉一位司机注册，就能获得30-50元不等的返现金额让他动力十足。

老罗仔细琢磨平台上的玩法，他举例，“拉一单补贴5元，比如现在这个价格是15块8毛3，然后再补5块，一趟能拿20多。午高峰期间，从11:30到1:00的这一个半小时里，拉够4单，额外再补贴30，拉3单补20元。”

这也让他感慨，“主要是靠补贴，不靠补贴没人干”。但因为补贴按每单5元计算，并非里程，所以也让不少司机觉得，“只有拉短途比较合适，全天24小时之内，40单就能补200块钱，差不多都赶上一天的流水了，油钱和饭钱都够了。”

而为了迎合七夕节，滴滴则再出大手笔，推出“七夕晚高峰瓜分奖”。根据车主提供的截图显示：排名前30%的车主是一等奖，瓜分6000元；排名前31%~60%的车主是二等奖，瓜分5000元；排名50%~100%的车主是三等奖，预计瓜分4200元。

花小猪抽佣比例在20%左右，如果不算补贴，平均客单价比滴滴便宜3~4元。老罗还给用户提建议，“*次用这个软件打车，要跑远的才更合适。”一天前，老罗8点出车，晚上6点便跑够20单早早回家，“光补贴和奖励就有240块，还不算正常拉单挣的钱。”

但老罗仍是幸运的少数。在花小猪司机群里，有司机抱怨称连着3个都是去郊区的单子，“一次40分钟的路程，今天完成5单的任务泡汤了。”也有司机表示空跑太多，“跑了2公里拉了一个4块5的单子，跑了一天也没有几十块钱。”

为了吸引用户，花小猪也加大了乘客端的补贴力度。未来汽车日报（ID：auto-time）发现，花小猪采取的方式为：每邀1名好友，得12元现金，好友注册必得3元，*次打车得4元，第二次打车得5元。除了邀请注册外，用户还可分享平台链接到微信邀请助力，3人助力则可获得68折优惠券，类似于拼多多的“砍价”。

虽然订单少、车少，但在巨大的补贴力度下，花小猪仍在快速圈地，目前已拓展至全国120个城市。

被合规问题“卡脖子”

长久以来，安全始终都是悬在所有网约车平台头顶上的达摩克斯之剑。

在2018年的两次顺风车事件之后，滴滴不得不调转船头，为安全问题补课。从2019年7月开始，在一年的时间里，滴滴清退了30万名不合规司机。同年9月，滴滴还制定出多达96项条款的《网约车安全标准》，并公开表态称，“将持续清退平台上不符合要求的司机和车辆”。

据未来汽车日报（ID：auto-time）了解，目前，从事网约车运营的必备条件是“双证”，即网约车从业资格证和网约车道路运输证（营运证）。其中，办理营运证则要满足具有本市号牌、车辆排气量不小于1.6L或1.4T、将车辆卫星定位装置相关数据直接接入政府监管平台等严苛条件。而本市车牌需要的本市户籍，也使得非“京户”司机的合规化成为难事。

然而，站在老大哥“滴滴”背后的“花小猪”，因为司机入驻门槛较低，合规问题也卷土重来。

花小猪司机端显示，成为花小猪司机只需要：准备身份证、行驶证、驾驶证；驾龄3年及以上；无犯罪和酒驾记录；连续三个记分周期内没有超过12分；车龄未满8年，行驶里程低于60万公里，车型和车辆按照入驻城市的标准执行。在注册标准中，并未对“双证”进行明确要求。

花小猪司机老杨向未来汽车日报（ID：auto-time）证实，“不同城市监管力度不同，很多地方没有双证的司机、开大排量车的司机也能得到花小猪的派单，但风险也较大”。

“我们群里有一个没有双证的青岛私家车司机，从注册到被运管当作‘黑车’抓，只跑了两单。后来车被扣留，需要平台出面时，花小猪却迟迟不给回复，导致车辆查扣半个月还无法取回。”老杨具体说道。

由于没有垫付机制，在花小猪司机群里，乘客逃单问题成为司机们热议的话题。另一位司机表示，：“我有一单130多元，10天过去了乘客还没有结账，我联系平台，客服却让自己去联系乘客。司机的权益没有保障，联系乘客，还担心被乘客‘反咬’平台非法营运。”

对于乘客来说，导航路线乱规划、司机素质参差不齐、服务管理不健全等问题仍是不少用户口中的“槽点”。

在合规边缘试探的花小猪也因此被约谈、下架、吃罚单。今年5月，因为尚未取得当地网约车经营许可证就开始运营，花小猪在辽宁省阜新市刚刚开放注册就遭遇下架。7月13日，花小猪因企业经营资质、涉嫌违规宣传等问题被天津市道路运输局等部门联合约谈。8月18日，青岛市交通运输局也因其不具备网约车经营资质便开始运营，对花小猪进行罚款。

为什么要做花小猪

今年以来，滴滴马不停蹄地开辟同城货运、“青菜拼车”、花小猪等多个新业务。花小猪肩负的则是打开下沉新市场的秘密武器。

事实上，从 2017 年年初起，滴滴便宣布开始向三、四线及县级城市下沉。CNNIC数据显示，截至2020年3月，我国网约车用户规模已达3.62亿人。从覆盖区域来看，目前我国网约车渗透率最高的一线城市约为4成，二线城市大约只有两成，三、四线城市则更低。但三四线城市人口却占全国总人口的50%以上，人口基数大也意味着出行释放需求多。

对于这个网约车巨头来说，滴滴仍有自己的苦楚。

此前有媒体统计称，截止2019年底，滴滴7年累计亏损超过了500亿，其中仅2018年一年就亏损110亿。直到今年5月，滴滴出行总裁柳青在接受CNBC采访时公开宣布，滴滴核心网约车业务已经实现盈利。但艾媒咨询数据显示，滴滴在网约车市场中占据的市场份额已超60%。

这意味着，滴滴网约车业务遭遇天花板，急需寻找新的增量市场。今年4月，滴滴又在战略会上定下新的增长目标，3年内实现全球每天服务1亿单；国内全出行渗透率8%；全球服务用户MAU超8亿。

作为IPO传闻中的一大主角。早在2018年7月，便有媒体报道称，滴滴预计于2019年下半年进行IPO，彼时估值约550亿美元。但之后，滴滴的IPO计划一拖再拖。

今年7月20日，IPO传闻再次涌起。据知情投资人消息，北京小桔科技有限公司（滴滴出行）正与投行洽谈，计划最快年内在香港首次公开发行（IPO），目标估值超过 6000 亿港币，约 800 亿美元。但滴滴近日回应传闻称，“IPO不是滴滴当前*先的事项”。

但对于寻找新的增长点的滴滴来说，网约车下沉并非易事。

据德勤管理咨询总监周全介绍，相比一二线城市旺盛的出行需求和多元化的用车场景，下沉城市多集中在客运站、火车站等高流量地域，用车时间段较为固定，主要由不愿入驻平台的黑车来进行运营。这意味着，绝大多用户难以被转换成高频用户，平台难以获得稳定的专职司机并获得对应的平台抽成。

另一方面，据业内人士分析，滴滴 “一口价”模式更能为三四线城市用户的打车习惯，花小猪能把地方不合规“黑车”司机收编、整合。不仅有利于扩充三四线城市客流，还有利于滴滴在上市之前规避风险，减少对品牌和商业主体的影响。

不过，滴滴通过补贴开辟的新业务“花小猪”，竞争对手环伺。

近日，其老对手美团被曝正在加大对用户的补贴，即用户通过美团打车的专享入口打车，每一单可以获得20%-30%的优惠，目标是在主流城市抢占10%以上的市场份额。此外，高德打车、曹操打车、享道出行也在蚕食着滴滴的原本的市场。

走向下沉市场的花小猪能否助力滴滴敲响上市的钟声，仍是个未知数。

（文中受访者皆为化名）

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