穿越疫情高速扩张，这个行业正成为创业投资的焦点

SaaS能否凭借疫情起飞？

自疫情开始，业内人士对于产业进一步数字化以及SaaS行业的再次爆发一直充满期待。

从早期的风口跌落之后，近几年SaaS的发展一直不温不火。消费互联网Copy To China的策略在SaaS上并未奏效，国内尚未像美国市场一样出现巨头级别的SaaS公司，就连独角兽企业也是寥寥无几。甚至2018年之后还流行起“SaaS已死”的论调。

如今已过大半年时间，线上办公的火爆和SaaS上市公司的业绩爆发都印证了疫情对整个行业带来的加速效应。

不过，疫情带来的SaaS繁荣能否持续？什么样的SaaS公司能在未来脱颖而出？亿欧采访了多位投资人和业内人士，试图寻找以上关键问题的答案。

SaaS需求提前释放

虽不似在线办公软件快速出圈，但由于零售、教育、地产等诸多产业因疫情原因加速了线上化和数字化的进程，SaaS公司顺势而起，实现了业绩的爆发式增长。

比如，在线下实体店铺销售受到疫情冲击的情况下，电商SaaS公司帮助实体店转型至线上，因而需求激增。从上市SaaS公司的业绩表现来看，中国有赞上半年SaaS业务的同比增速达到92.7%；微盟集团上半年在智慧零售业务方面的收入同比增长701%。

再比如，房地产行业扎堆“线上卖房”，给房企营销SaaS公司提供了难得的发展机遇。亿欧了解到，房地产营销SaaS公司思为科技疫情期间的销售额同比增长近5倍，实现了业绩的爆发。

元禾重元股权投资副总裁黄文辉告诉亿欧，他关注的一些做视频会议、企业级视频直播的SaaS企业，在疫情期间获客数量、合同收入都同比增长数倍。

疫情之下，线上化和数字化正在成为许多企业不得不为的求生之道。思为科技创始人兼CEO彭双全引用房企旭辉集团总裁林峰的话指出：“营销数字化不是先后的问题，而是Must的问题。”

在这种背景下，企业对于SaaS产品的整体需求得到了非常充分甚至是提前的释放。钛资本管理合伙人李骅告诉亿欧，他了解到很多线下零售体的数字化进程被大大提升了，原来可能依然需要2-3年才能迈出的步子，如今被疫情推着2-3个月就要完成。

从这个角度上来看，李骅认为疫情带来的SaaS行业加速发展不是可持续的，而是“阶跃式”的，“就像催化剂一直存在也不能不断地增加反应速度”。

黄文辉也认为，疫情期间业绩增长数倍的SaaS企业，在疫情之后大概率很难维持过高的增速。

不过，有些改变将会是温和而持久的。在他看来，疫情起到催化剂的作用，加速了客户对SaaS的接受程度，客户在使用过程中体验到其便利性与创造的价值，从而培养了用户习惯。

凡创资本高级投资经理高宁同样秉持乐观观点，他告诉亿欧，疫情对于SaaS行业的推动将是持续和积极的，一旦客户感受到SaaS产品的便捷灵活、对效率的提升和对成本的降低，这种影响将是不可逆的。

市场仍在增长之中

从2018年开始，“SaaS走入深水区”、“SaaS已死”的声音不断在业内流传。

根据IT桔子数据，我国每年新增的SaaS公司数从2015年顶峰的452家缩减到2019年的43家，这一数字仅相当于2008年的水平。2020年至今则仅有7家。

与此同时，企业服务还是目前市场上最热门的赛道之一，无论是一级还是二级市场都非常看好。

看似矛盾的两个现象，在黄文辉看来是市场竞争加剧之后的正常表现。

“一方面出现SaaS企业融资轮次逐渐后移的情形，另一方面新增SaaS企业数量有所缩减。这说明行业在逐步走向成熟，资本也逐渐恢复理性，他们将更多的‘粮草’分给了更能够证明自己竞争力的企业。”

回顾SaaS在国内的发展，早期的创业集中于通用管理型SaaS，包括CRM（客户关系管理）、ERP（企业资源计划）、人力资源管理、企业流程管理等，普遍对标美国同类型的公司。在资本的助推下，SaaS一度站上风口，但一味烧钱看不到盈利、续约率低等问题导致SaaS公司最终成批倒下。

目前国外的SaaS龙头企业Salesforce市值已经突破一万亿人民币，超越了传统软件龙头SAP和Oracle，被业内认为是SaaS模式的胜利。

但黄文辉告诉亿欧，国内无论是通用型SaaS，还是行业垂直型SaaS，独角兽都还很少，更难出现像Salesforce这样的巨头。而且纯SaaS订阅收入相对欧美龙头来说相形见绌。国内纯订阅收入超过1亿元的SaaS企业，并不多见。

在此背景下，目前国内的投资机构对被投SaaS企业的投资回报预期普遍偏保守，像在C端互联网上动辄百倍千倍的回报不容易见到。

不过，新增企业数量减少，并不意味着后发的企业没有机会。在李骅看来，即便非常优秀的SaaS公司的“真实SaaS收入”也还并不高，恰恰说明了先发的优势并不明显。对于新进入者，如果有更深刻的业务理解、更优秀的产品、更强的市场能力，完全可以“后来居上”。

此外，中国云计算产业的快速发展提供了底层基础设施，带动SaaS层的发展和普及。李骅感受到，从2017年开始整个to B服务的增长态势优于之前，这为初创SaaS企业的崛起提供了很好的机遇。

黄文辉也持相同的观点，他认为中国SaaS行业仍处于早期发展阶段，客户的上云意愿、订阅制付费意愿仍在培育期。竞争格局距离“尘埃落定”还有很远的一段路。

他告诉亿欧，国内SaaS市场规模还在着产业数字化的推进不断扩大，就连一些细分行业的SaaS龙头企业对市场空间也无法做出准确估量，市场仍然在难以预料的增长当中。

以房地产营销赛道为例，9年前思为科技入局时，行业的信息化和数字化程度相对较低。如今随着房地产线上营销的盛行，行业SaaS市场也实现了快速的增长。

垂直行业SaaS仍有进场机会

虽然国内起步较早的SaaS公司尚未长成参天大树，但在一些细分领域也已经“一个萝卜一个坑”，对于后进入者来说都是某种限制。

黄文辉告诉亿欧，通用型SaaS企业被巨头把持的概率更大一些；行业垂直型SaaS需要比较多的know-how在里面，巨头不容易玩得转，是创业公司的机会所在。

不过，垂直行业型SaaS存在市场空间有限的弊端。不难发现，美国二级市场上规模较大的SaaS公司几乎都是通用型。

针对这一问题，高宁认为，垂直行业型SaaS因为行业属性，客户粘性更高，整体销售投入产出比更高，因此有望在二级市场获得更高的估值，并不失为一条好的赛道。

“垂直行业型SaaS还可以通过软件切入到后续的服务，比如交易和供应链服务，这也是一种增值的方式。目前大部分SaaS公司的营收，并不是靠纯粹的软件订阅收入支撑。”

黄文辉表示：“通用型SaaS企业也可以通过技术优势赢得市场。比如智能客服机器人赛道，有的企业可以利用深度学习技术，模拟真人处理客户的问询，这一点很好地满足了电商企业的需求。”

高宁也发现，在常见的需求上，巨头有流量优势可以获得大量客户。但还有很多个性化的需求是其无法满足的，比如专门针对教育行业的视频和语音解决方案。这就是初创企业的机会。

赛道的选择是一个方面，目前国内SaaS企业面临的另一个难题是对于目标客户群的定位，这直接决定其商业模式是否成立和各项经营指标的优劣。

具体来讲，国内的大型B端客户普遍要求定制化服务，这会提高SaaS公司的实施成本，拉低其盈利水平；而中小客户虽然可以接受标准化的SaaS产品，但普遍尚未养成付费习惯，客单价低，缺少忠诚度。

这正是中国SaaS市场与发达国家市场的差异之所在。“所以企业的商业经营模式*是混合模式，既能看到Salesforce、Shopify等国外巨头的影子，又能充分尊重本土土壤的差异，找到在中国切实可行的路径。”李骅表示。

接受亿欧采访的投资人普遍都青睐标准化程度比较高、交付实施轻、年费制订阅收入占比较高、客户续费率较高的公司。但要实现这一目标，SaaS公司的目标客户群选择面临两难。

彭双全告诉亿欧，思为科技目前的策略是“大型房企客户定制化多一些，以满足其内化的业务逻辑，同时参考大客户的经验打磨标准化方案，来覆盖一些腰部和长尾的客户”。他的目标是最终实现全面的产品标准化。这也是目前市场上比较被看好的策略之一。

李骅告诉亿欧，他看好两类SaaS企业。一类是从大型客户的项目经验中锤炼出复杂产品的轻量化，然后以订阅方式下沉到腰部甚至长尾市场，实现梯级层层渗透，并逐步形成生态的体系。

另一类类似Salesforce，更多是轻量而刚需的产品。上半场可以在中小企业市场获得快速增长和强大生命力，下半场可以转战大企业领域继续收割，也实现从自营到生态的转变。

他总结道，前者更“信息化流派”，后者更“互联网流派”，两者都有机会。这期间上半场营收和客户数能否持续增长，上下半场切换是否顺畅、有效，是重要的评估标准。

后记

身处疫情当中，面临生死存亡焦虑的企业不得不加快数字化的进程，SaaS行业发展的步伐也进一步提速。正如2003年的非典之于电商。

然而中国SaaS行业仍然在发展初期，企业的付费意愿和付费能力仍然远低于发达国家市场。这决定了SaaS仍然是最“慢热”的生意。

用李骅的话来说：“疫情只是一些调节因子，SaaS市场在波动中‘线性向前’。”

回到SaaS的商业初衷，提供有价值的产品给客户，客户愿意为产品价值买单，是永远的价值规律。

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