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穿越疫情高速扩张,这个行业正成为创业投资的焦点

回到SaaS的商业初衷,提供有价值的产品给客户,客户愿意为产品价值买单,是永远的价值规律。
2020-09-01 10:37 · 微信公众号:亿欧网 王方玉

SaaS能否凭借疫情起飞?

自疫情开始,业内人士对于产业进一步数字化以及SaaS行业的再次爆发一直充满期待。

从早期的风口跌落之后,近几年SaaS的发展一直不温不火。消费互联网Copy To China的策略在SaaS上并未奏效,国内尚未像美国市场一样出现巨头级别的SaaS公司,就连独角兽企业也是寥寥无几。甚至2018年之后还流行起“SaaS已死”的论调。

如今已过大半年时间,线上办公的火爆和SaaS上市公司的业绩爆发都印证了疫情对整个行业带来的加速效应。

不过,疫情带来的SaaS繁荣能否持续?什么样的SaaS公司能在未来脱颖而出?亿欧采访了多位投资人和业内人士,试图寻找以上关键问题的答案。

SaaS需求提前释放

虽不似在线办公软件快速出圈,但由于零售、教育、地产等诸多产业因疫情原因加速了线上化和数字化的进程,SaaS公司顺势而起,实现了业绩的爆发式增长。

比如,在线下实体店铺销售受到疫情冲击的情况下,电商SaaS公司帮助实体店转型至线上,因而需求激增。从上市SaaS公司的业绩表现来看,中国有赞上半年SaaS业务的同比增速达到92.7%;微盟集团上半年在智慧零售业务方面的收入同比增长701%。

再比如,房地产行业扎堆“线上卖房”,给房企营销SaaS公司提供了难得的发展机遇。亿欧了解到,房地产营销SaaS公司思为科技疫情期间的销售额同比增长近5倍,实现了业绩的爆发。

元禾重元股权投资副总裁黄文辉告诉亿欧,他关注的一些做视频会议、企业级视频直播的SaaS企业,在疫情期间获客数量、合同收入都同比增长数倍。

疫情之下,线上化和数字化正在成为许多企业不得不为的求生之道。思为科技创始人兼CEO彭双全引用房企旭辉集团总裁林峰的话指出:“营销数字化不是先后的问题,而是Must的问题。”

在这种背景下,企业对于SaaS产品的整体需求得到了非常充分甚至是提前的释放。钛资本管理合伙人李骅告诉亿欧,他了解到很多线下零售体的数字化进程被大大提升了,原来可能依然需要2-3年才能迈出的步子,如今被疫情推着2-3个月就要完成。

从这个角度上来看,李骅认为疫情带来的SaaS行业加速发展不是可持续的,而是“阶跃式”的,“就像催化剂一直存在也不能不断地增加反应速度”。

黄文辉也认为,疫情期间业绩增长数倍的SaaS企业,在疫情之后大概率很难维持过高的增速。

不过,有些改变将会是温和而持久的。在他看来,疫情起到催化剂的作用,加速了客户对SaaS的接受程度,客户在使用过程中体验到其便利性与创造的价值,从而培养了用户习惯。

凡创资本高级投资经理高宁同样秉持乐观观点,他告诉亿欧,疫情对于SaaS行业的推动将是持续和积极的,一旦客户感受到SaaS产品的便捷灵活、对效率的提升和对成本的降低,这种影响将是不可逆的。

市场仍在增长之中

从2018年开始,“SaaS走入深水区”、“SaaS已死”的声音不断在业内流传。

根据IT桔子数据,我国每年新增的SaaS公司数从2015年顶峰的452家缩减到2019年的43家,这一数字仅相当于2008年的水平。2020年至今则仅有7家。

与此同时,企业服务还是目前市场上最热门的赛道之一,无论是一级还是二级市场都非常看好。

看似矛盾的两个现象,在黄文辉看来是市场竞争加剧之后的正常表现。

“一方面出现SaaS企业融资轮次逐渐后移的情形,另一方面新增SaaS企业数量有所缩减。这说明行业在逐步走向成熟,资本也逐渐恢复理性,他们将更多的‘粮草’分给了更能够证明自己竞争力的企业。”

回顾SaaS在国内的发展,早期的创业集中于通用管理型SaaS,包括CRM(客户关系管理)、ERP(企业资源计划)、人力资源管理、企业流程管理等,普遍对标美国同类型的公司。在资本的助推下,SaaS一度站上风口,但一味烧钱看不到盈利、续约率低等问题导致SaaS公司最终成批倒下。

目前国外的SaaS龙头企业Salesforce市值已经突破一万亿人民币,超越了传统软件龙头SAP和Oracle,被业内认为是SaaS模式的胜利。

但黄文辉告诉亿欧,国内无论是通用型SaaS,还是行业垂直型SaaS,独角兽都还很少,更难出现像Salesforce这样的巨头。而且纯SaaS订阅收入相对欧美龙头来说相形见绌。国内纯订阅收入超过1亿元的SaaS企业,并不多见。

在此背景下,目前国内的投资机构对被投SaaS企业的投资回报预期普遍偏保守,像在C端互联网上动辄百倍千倍的回报不容易见到。

不过,新增企业数量减少,并不意味着后发的企业没有机会。在李骅看来,即便非常优秀的SaaS公司的“真实SaaS收入”也还并不高,恰恰说明了先发的优势并不明显。对于新进入者,如果有更深刻的业务理解、更优秀的产品、更强的市场能力,完全可以“后来居上”。

此外,中国云计算产业的快速发展提供了底层基础设施,带动SaaS层的发展和普及。李骅感受到,从2017年开始整个to B服务的增长态势优于之前,这为初创SaaS企业的崛起提供了很好的机遇。

黄文辉也持相同的观点,他认为中国SaaS行业仍处于早期发展阶段,客户的上云意愿、订阅制付费意愿仍在培育期。竞争格局距离“尘埃落定”还有很远的一段路。

他告诉亿欧,国内SaaS市场规模还在着产业数字化的推进不断扩大,就连一些细分行业的SaaS龙头企业对市场空间也无法做出准确估量,市场仍然在难以预料的增长当中。

以房地产营销赛道为例,9年前思为科技入局时,行业的信息化和数字化程度相对较低。如今随着房地产线上营销的盛行,行业SaaS市场也实现了快速的增长。

垂直行业SaaS仍有进场机会

虽然国内起步较早的SaaS公司尚未长成参天大树,但在一些细分领域也已经“一个萝卜一个坑”,对于后进入者来说都是某种限制。

黄文辉告诉亿欧,通用型SaaS企业被巨头把持的概率更大一些;行业垂直型SaaS需要比较多的know-how在里面,巨头不容易玩得转,是创业公司的机会所在。

不过,垂直行业型SaaS存在市场空间有限的弊端。不难发现,美国二级市场上规模较大的SaaS公司几乎都是通用型。

针对这一问题,高宁认为,垂直行业型SaaS因为行业属性,客户粘性更高,整体销售投入产出比更高,因此有望在二级市场获得更高的估值,并不失为一条好的赛道。

“垂直行业型SaaS还可以通过软件切入到后续的服务,比如交易和供应链服务,这也是一种增值的方式。目前大部分SaaS公司的营收,并不是靠纯粹的软件订阅收入支撑。”

黄文辉表示:“通用型SaaS企业也可以通过技术优势赢得市场。比如智能客服机器人赛道,有的企业可以利用深度学习技术,模拟真人处理客户的问询,这一点很好地满足了电商企业的需求。”

高宁也发现,在常见的需求上,巨头有流量优势可以获得大量客户。但还有很多个性化的需求是其无法满足的,比如专门针对教育行业的视频和语音解决方案。这就是初创企业的机会。

赛道的选择是一个方面,目前国内SaaS企业面临的另一个难题是对于目标客户群的定位,这直接决定其商业模式是否成立和各项经营指标的优劣。

具体来讲,国内的大型B端客户普遍要求定制化服务,这会提高SaaS公司的实施成本,拉低其盈利水平;而中小客户虽然可以接受标准化的SaaS产品,但普遍尚未养成付费习惯,客单价低,缺少忠诚度。

这正是中国SaaS市场与发达国家市场的差异之所在。“所以企业的商业经营模式*是混合模式,既能看到Salesforce、Shopify等国外巨头的影子,又能充分尊重本土土壤的差异,找到在中国切实可行的路径。”李骅表示。

接受亿欧采访的投资人普遍都青睐标准化程度比较高、交付实施轻、年费制订阅收入占比较高、客户续费率较高的公司。但要实现这一目标,SaaS公司的目标客户群选择面临两难。

彭双全告诉亿欧,思为科技目前的策略是“大型房企客户定制化多一些,以满足其内化的业务逻辑,同时参考大客户的经验打磨标准化方案,来覆盖一些腰部和长尾的客户”。他的目标是最终实现全面的产品标准化。这也是目前市场上比较被看好的策略之一。

李骅告诉亿欧,他看好两类SaaS企业。一类是从大型客户的项目经验中锤炼出复杂产品的轻量化,然后以订阅方式下沉到腰部甚至长尾市场,实现梯级层层渗透,并逐步形成生态的体系。

另一类类似Salesforce,更多是轻量而刚需的产品。上半场可以在中小企业市场获得快速增长和强大生命力,下半场可以转战大企业领域继续收割,也实现从自营到生态的转变。

他总结道,前者更“信息化流派”,后者更“互联网流派”,两者都有机会。这期间上半场营收和客户数能否持续增长,上下半场切换是否顺畅、有效,是重要的评估标准。

后记

身处疫情当中,面临生死存亡焦虑的企业不得不加快数字化的进程,SaaS行业发展的步伐也进一步提速。正如2003年的非典之于电商。

然而中国SaaS行业仍然在发展初期,企业的付费意愿和付费能力仍然远低于发达国家市场。这决定了SaaS仍然是最“慢热”的生意。

用李骅的话来说:“疫情只是一些调节因子,SaaS市场在波动中‘线性向前’。

回到SaaS的商业初衷,提供有价值的产品给客户,客户愿意为产品价值买单,是永远的价值规律。

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