外贸人熬不过三季度？

2020年的开端，史上最长春节假期，外贸人放的一点也不安稳。

“在我的老家，每到春天雨水多的时候，都会发生山体滑坡。在雨水的冲刷下，山好像被劈开了一样，泥土哗啦啦地往下落，把道路都给挡住了。”

在广州某外贸公司老板的记忆里，那是山崩，是一场灾难。

没想到，2020年他再次见证了一场“山崩”。让大山崩塌的，不是雨水，而是新冠肺炎。

“先是十二，再是十六。”厂里原先定的年后初八的返工时间却被一拖再拖。

“看着车间里堆积如山的布料，我感觉到前所未有的压力。”

做外贸十多年来，面对或大或小的灾难性行业变故，他都挺过来了。

但这一次，下好的订单全部被取消，他闻所未闻。

急剧下滑

疫情没有放过任何人。

在外贸企业的研究调查中，59%企业现金流撑不过3个月，其中14%外贸企业的现金流已经无法维持正常运转，预计在第三季度，将迎来一波外贸企业倒闭潮。

“与往年同期相比，产品需求非常疲弱。”东莞宏晋CEO卢斌表示，公司主营的包装产品类订单在上半年急剧下滑。

很快，欧美成为了新的疫情重灾区，也增加了我国外贸进出口及全球产业链的不稳定性，外贸类企业面临供应链和需求萎缩的双重冲击。

疫情的破坏和攻击是无差别的，*的连锁效应逐渐蔓延，何来幸免的侥幸？

“运到海上的订单，说不要就不要。”宁波天虹文具有限公司总经理管敏贤欲哭无泪。

“每个市场的状况也不尽相同。”一位从事旅游产品的销售的外贸企业主表示，目前欧洲的部分零售商已计划下单，但是北美市场不容乐观。

“对由此造成的困境，我们就要反复思考，下次若是碰到类似的情况如何破局。”现在，企业主们已习惯跟客户确认能否收货，并提前打好招呼，避免出现钱货两空的局面。

2020年，如果说全行业正陷于一场*的大萧条，外贸则正经受“毒打”，能够“撑住”的仅是寥寥。

20万外贸人，何去何从？

放眼望去，外贸人都在奔忙着，寻找一个归宿。

口罩*？

我们都是“老六”。

老六是广东中山一家生产背包的外贸工厂老板，早在2月初，眼见外贸形势不佳，老六就开始张罗搭建生产线。

“我们把两个车间改装成无尘车间，代工一次性医用口罩，20多个员工三班倒，每天产量超过20万个，生产完成后全部出口。”

另一家外贸公司也坦言，现在承接防疫用品订单，可以给公司补充一些新收入。

“口罩等防疫物资的需求井喷，说明我国外贸企业市场敏感度高、适应性强。与此同时，却也要认识到，防疫物资抬高的出口增长是不能持续的。”

卢斌指出，防疫物资毕竟只是短期的特殊的市场需求，“一窝蜂”势必带来一系列的问题。

雪上加霜的是，4月13日，因产品质量问题，中国商务部叫停了两家防疫用品企业的出口。

为了尽快生产口罩，前前后后花了大概有600多万的老六，最后总算把口罩给搞出来了。

但面对日益激烈的竞争，要收回成本，最少也要小半年。

当然，老六的“口罩生意”最终也泡了汤。

从B到C

撞了南墙要回头。

据统计，为了“生存”，已经有19%企业选择主动尝试跨境电商，升级业务模式。

前身是外贸代工大厂的SaengQ，在全球供应链的完善及疫情催发下，开始拥抱跨境电商，借由Shopee平台进入东南亚市场，开店仅30天，凭销量数据及高店铺评分成为Shopee优选卖家。

潮汕揭阳女装、家居服饰产业带也是当前转型跨境电商的一个典型案例。

“这是一种新潮流，新思路，也是一块巨大的蛋糕，可以解决货物滞留的问题，缓解工厂运营的压力，也可以双管齐下，实现传统到新型的转变。”管敏贤说道。

“说白了，这是国家给予跨境电商更加快速通关出口的桥梁。”某外贸企业主认为，业务模式的本质上并没有改变，可以理解为是类似“大天猫”“大淘宝”的新外贸。

突破时空限制，减少中间环节，解决供需双方信息不对称问题，跨境电商以极大的包容性，成为近年来互联网时代发展最为迅速的贸易方式。

跨境电商综合试验区已成为创新创业新高地，各综试区设立“创客小镇”“众创空间”等各类孵化基地、平台共37个，2019年新增跨境电商企业超6000家。

“跨境电商是企业开拓国际市场新模式，在疫情期间发挥了不可替代的积极作用。”北京师范大学经济与工商管理学院教授、国家进口研究中心主任魏浩表示。

不过对于外贸企业而言，跨境电商实际上也是一个陌生的物种。

管敏贤就有过一次试错的经验，“转型伊始因为对运营模式的不熟悉，天虹在供应链管理、物流运输、品牌营销、数据解析等环节处处碰壁。”

普通的传统外贸工厂涉足跨境B2C业务更多的是出于一种尝试的心态，而不是将其放在整体企业发展战略选择这一高度上。

偃旗息鼓，成为绝大多数勇者的结局。

不妨转身

当全网都在说外贸转内销时，我们究竟在讨论什么？

根据中国贸促会调研700家外贸企业显示，近半数企业转内销意愿强烈。

“由外销转内销是备选项，也是一项新课题。”福州市进出口商会会长孔思军说道。

对外贸人来说，“转内销”并不是新风潮。每当金融危机或是外部市场恶化，总要面对一次内销市场的讨论。

“一家纯外销型企业转内销，如果没有内贸经验、缺乏内销渠道，突然做出口转内销还是很难的。”

福州宏冠智圣进出口有限公司总经理施平认为，内销更适合那些订单被取消，滞留大量库存以及本来就做2C端，跨境零售的企业。

“短期难以建立稳定渠道，又要保持足够大的订单体量。”据做服装生意的外贸主杨潇介绍，像自己这种突然“闯进”国内市场的，很难找到稳定客户。

另外，自己的工厂接外贸订单久了，“闭眼生产”也让他缺乏了对国内市场的设计能力。

“要转内销，需要对国内市场有足够多的理解和研究。”

乌市圣淳纺织品有限公司总经理黄雁阁也表示，内销目前主要还是以批发商或者电商为主，但由于缺乏品牌、人才与配套等，这些档口的资源很难接触，盲目进入必将血本无归。

内销和外销在产品设计，生产，销售等各个环节都有相当程度上的不同，不是想转就能转的。

往反方向看去，那些受挫人的哭声，远比成功者的欢呼，响亮得多。

我是“李佳琦”

愈演愈烈的直播潮。

内销首先需要通畅并且“有量”的渠道。

根据商务部近期发布的《国务院办公厅关于支持出口转内销的实施意见》，下半年将举办全国性促消费活动，利用步行街、重点商圈，拓宽适销对路的出口产品内销渠道，帮助外贸企业进一步对接国内大型商贸流通企业、电商平台企业。

不少城市设立了专项资金，大力扶持直播电商等新业态。例如有着“世界工厂”的东莞，针对海外需求萎缩的情况，搭建企业直播电商平台，通过网红带货，加速形成本地化的莞货内销集群。

“与国内的网红主播合作，通过直播带货分销商品。”广东金辉刀剪股份有限公司出口业务占到80%，订单大幅下降，3月份开始依托电商渠道转内销，仅一场营销内购会，6款刀具销售额就破了20万元。

“通过直播探厂和产品介绍，客户的反馈相当不错，平台的数据与转化有明显的效果。”在阿里巴巴国际站做了两场直播后，卢斌也看到了显著的成效。

卢斌表示，疫情期间，直播很好地解决了客户无法象以往实地考察工厂，了解工厂生产流程，了解产品特性等需求，增强了客户的信任与订单转化。

“国内的外贸企业主对于直播行业来说应该不是生疏的，但涉及到外销，展望到全球，就是一个很大的挑战，不是一个、十个李佳琦能够解决的。”

宁波的某外贸老板强调，做好直播的前提，是要依当地的文化，习俗，消费方式做一个深入研究对症下药。

“虽然现在的网红直播方式很火，但往往越热闹越有猫腻，如果不冷静评估清楚就急急忙上马，很可能就成为新一茬韭菜被割了。”

写在最后：自信，自省

熬过这场倒春寒。

眼下，在推动中 美乃至“中国制造”与整个外部市场“脱钩”的喧嚣声中，中国的外贸行业走到了一个新的十字路口。

8月14日，国家统计局发布国民经济运行情况表明，7月进出口同比增长6.5%，其中出口增长10.4%，连续4个月实现了正增长。

国家统计局新闻发言人付凌晖在国新办新闻发布会上表示：“今年外贸的情况总体上好于预期。”

“中国率先经历了疫情的变化，所以各国人民接下来需要什么，其实没有人比中国更清楚。”海关总署统计分析司司长、新闻发言人李魁文也有信心稳住外贸基本盘。

表面上看形势有所回暖，但数据的变化永远滞后于现实发展。

在复杂严峻的外部环境下，不确定性或许才是惟一确定的。

世界贸易组织预计2020年全球货物贸易将下降13%至32%，联合国贸发会议预计下降20%；也有研究指出，当前民营企业出口增长中有相当一部分集中在之前的订单回补和存货消化上。

“还要警惕美对华科技和金融的遏制。”清华大学五道口金融学院教授、清华大学国家金融研究院国际金融与经济研究中心（CIFER）主任鞠建东判断，美国对中国特定行业、重点企业和关键个人进行 “精准金融封锁”是大概率事件。

对外贸企业来说，还远未到高枕无忧的时候。

而那些最聪明的外贸老板，看似韬光养晦，实则伺机在动。

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