作为中国人，没有人不喜欢吃鸡爪。

如果有，只能说明你错过了一道*美食。

要知道，中国可是全世界数一数二的吃鸡爪大户，平均每年大约吃掉200亿-300亿只鸡爪子。

甚至，还可以吃到你上市。

比如被称为泡椒凤爪*股的“有友”，正是如此。最近几年靠着一只鸡爪称霸江湖，正在一步步占领并稳固市场。

刀哥常说，不要小瞧那些不起眼的买卖，什么卖榨菜卖坚果的，虽然东西小，一旦发展起来，利润可是翻倍增长。

2019年有友食品单品泡椒凤爪收入高达8.4亿元，在2015年、2016年、2017年，有友食品净利润分别达到1.09亿元、1.22亿元、1.9亿元。

而他背后的创始人就是鹿有忠，即便拥有这样的成绩，谁能想到，辉煌的背后都起始于一个“意外”。

一个“意外”，造就凤爪帝国

我们经常说“无心插柳成荫。”鹿有忠就是如此。

出生于上世纪50年代的鹿有忠，是个土生土长的重庆人。

22岁进入重庆渝中区中山路饮食公司，在这里工作4年，正巧赶上80年代下海经商大潮，鹿有忠决定下场试试，抓住这次创业机会。

1992年，37岁的鹿有忠，成为初入商界的新人一枚。

因为此前在餐饮行的工作经验，鹿有忠下海创业也做起了自己的老本行：开餐馆。

说实话，一开始餐馆生意是真不好做。

鹿有忠和妻子没少折腾，卖过小面，还有其他特色小食，可生意就是不温不火，勉强不亏本，要说盈利赚钱，还差得远，更别提啥发财。

那段时候，鹿有忠两口子为这事伤透脑子，寝食难安。

想想也是，做餐饮的如果不能持续盈利，找不到自己的顾客群体，根本就是长期消耗，大多数最后的结局都是关门大吉。

鹿有忠也意识到：如果卖的东西没有特色，给不了客人记忆点，虽然能够生存，但是想赚钱几乎是不可能的。

但好在，转机来了。

那天店里的泡菜卖光了，俩夫妻作为重庆人，没了下饭的泡菜，顿觉食之无味。

妻子赵英就想到“既然泡菜深受重庆人的喜爱，以前来店里吃火锅的顾客吃饭时都不会忘了点一份泡菜下饭，为什么我们不在泡菜上做点生意？”

一语点醒鹿有忠。

鹿有忠顺子妻子想法开始思考：泡菜的酸辣爽口，少不了泡椒，这就意味着泡椒才是食物的灵魂，如果用泡椒来炒回锅肉、鱼、牛蛙呢......

于是鹿有忠就开始用泡椒研制各类菜品，在烹饪菜品过程中都加入泡椒成分，鸡爪猪尾巴什么的都用泡椒腌。

没想到这个新方法，创新模式，给青黄不接的餐厅带来一丝希望。

泡椒类菜品很受顾客欢迎，也积攒越来越多的回头客，来的人都被这股酸辣爽口的劲儿吸引，捧场的人一多，生意自然越做越大，鹿有忠一口气在成都和重庆又开了三家店，并在成都建了一间工厂。

正值90年代，“万元户“流行的时候，但那时候的鹿有忠，已经靠“泡椒系列”积累500多万元的财富。

而细心的鹿有忠也发现，在这些泡椒菜品中，*的要属凤爪了，上桌率最高。

按理说，这样的创新模式经过市场验证获得成功，理应扩大规模继续经营才是，但鹿有忠不这么想。

他认为，与其全面撒网，不如把力气花在一方面。

假设把泡椒凤爪作为休闲食品单卖，销往全国，还怕自己招牌不响？

于是，鹿有忠就开始了和凤爪的死磕之路。

凤爪大王：从负债百万到年入9亿

鹿有忠自己也没想到，当初这个决定，奠定了未来凤爪大王的江湖地位。

1997年，鹿有忠将饭店转手，开启休闲食品之路，并且注册了有友食品开发有限公司，开始买设备租厂房规模化生产泡椒凤爪。

1、没技术，学！

畅想虽好，可开头并不顺利。

有友食品迎来的*单，是700件泡椒凤爪。

但缺乏包装和保鲜技术，在产出不久后，因装袋问题胀气，基本坏掉变质，使他损失了将近27万元。

鹿有忠没有就此止步，打算一步步学。

为了掌握有用务实的技术，鹿有忠舍得花巨资和时间，聘请西南农业大学专家，在实验室里研究保鲜技术。

一年多的研发后，鹿有忠终于解决了保险难题。

除此之外，在提高效率方面，鹿有忠也没少花功夫。

初期的凤爪全部要靠手工切制，耗费时间又难以保证大小均匀，影响销路。

后来，有友食品专门花费八年时间研制出全自动鸡爪切制机，方便有效，节约时间成本，还能保量保质。

但在资金方面，鹿有忠因为花费地方多，已经所剩无几。

2、没钱开店，借！

由于泡椒凤爪行业的新鲜，伴随着巨额的成本投入，鹿有忠手中的500万元不出意外地被慢慢耗光，甚至到了只能找银行贷款、亲戚借钱的地步。

鹿有忠依然是死磕精神，并扬言：“只要不跳楼，创业还能继续干“。

鹿有忠回忆：

“我喜欢它，我对它情有独钟，我想我选对了我就能成功，我就是要这个产品传承千年。当时为了它，我亏了500万元，四个酒楼都关了。

2000年前的500万元是什么概念。我还借银行的钱没还。我哭啊，但我没有当着人面哭，自己背地里哭。当时真的是苦辣辛酸。”

想必同道中人都能有所体会鹿有忠的这番话。

缺钱缺技术，并没有让鹿有忠倒下，反而让他有了孤注一掷的勇气，成为泡椒行业的老大哥。

2017年，有友卖出2.3万吨凤爪。有业内人士粗略计算，单凭泡椒凤爪，有友就创造了2.13亿的利润 ，比很多上市大企业还赚钱。

随后，有友凭借泡椒凤爪上市，称霸休闲零食行业。

甚至在疫情上半年也销量喜人，只是风光之余，作为局外人的刀哥免不了要泼一些凉水。

凤爪之父：靠一只鸡爪难守江湖

俗话说，打天下容易，守天下难，靠一只鸡爪，要想持续稳固泡椒霸主地位，曾经可以，如今很悬。

1、大单品困局

在研究有友成功的例子时，我发现有友的成功，全凭泡椒凤爪。

2019年，公司泡椒凤爪收入占比达到84%，鲅鱼、猪皮等其他肉制品占比为9%，竹笋、豆干、花生等素食产品占比均不足5%。

也就是说，没有这个产品，有友在零食行业并无优势。

这种大单品优点在于，集中全力突出*，以量取胜，让企业集中资源，聚焦于一个单一领域，甚至可以形成垄断。

就像是可口可乐，在碳酸市场横行多年。

但坏处就是，不能保证永远热销，尤其当前的消费习惯往往会被一股风潮所改变。

比如时下流行的低脂健康化饮食，高糖高盐不再受市场青睐，可口可乐也开始研发无糖可乐。

再看有友泡椒凤爪，高盐和腌制类食品，已经开始被媒体报道健康问题。

消费者改变口味的同时，企业也开始面临产品瓶颈的问题。

2、市场多元化

曾经在休闲零食行业，泡椒凤爪的确是占据半壁江山。

可如今，零食行业层出不穷，已经不是过去独霸天下的局面。

基于此，有友也做过新品尝试。

自2016年以来，相继研发五香带鱼、孜然鱿鱼。

还有海鲜、皮晶、素食、卤香以及调味品等六大系列产品。

其中，凤爪产品除了山椒口味之外，还有开发出椒香凤爪、酸菜凤爪等新品种。

但销量都不尽人意。

在《2020年零食市场研究报告》中发现，消费者已经从“吃得到”转变为“吃得好”，以前物质短缺，有啥吃啥，可现在不一样了，消费行为发生变化，转而投身于少油少糖、绿色有机类食品。

加上网红爆款零食兴起，消费者尝鲜想法越来越明显。

由此可见，如果有友想要再打造出一款与泡椒鸡爪类似的畅销款，恐怕还需要时间的积累。

结语：

刀哥一直说，想要凭单品成为行业霸主，必须要做到*产品。

也就是行业的“独”，通俗点说，就是极难被复制，比如老干妈，多年来，稳稳的老大地位，谁能撼动？

因为它有核心竞争力，与之抗衡的要不就缺少品牌基调，要不就是味道不及它。

而有友主打的泡椒凤爪，虽说是行业领路人，但却被后来者模仿改进，出现同类竞争品牌，正在削减有友的核心优势。

而这正是我最不想看到的，曾经靠泡椒凤爪打下的江山，如今即将失手在此？

对于有友，对于鹿有忠来说，的确需要好好想想。

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