手握7亿用户的拼多多，有个硬核被忽略了！

拼多多又重新定义了「拼多多速度」。

11月3日，拼多多股价一度突破100美元，创盘中历史新高，最新总市值为1170亿美元。

3月迄今，短短8个月时间，拼多多股价累计上涨197.84%。

作为电商模式的破坏性创新者，拼多多从用户量，IPO的速度，再到千亿市值，都遵循着一个字：快。

拼多多财报披露，截至2020年6月30日，拼多多的年度活跃买家数达6.832亿。

横向比较来看，成立仅5年时间的拼多多6.83亿活跃买家数量，远超京东4.17亿。

在整个电商红利已经几乎消失，过去几年大量垂直电商都被消灭的时代中，拼多多成为一款现象级的应用。

质疑者很多，这些人并不是质疑拼多多本身，而是在推演商业模式是否成立；支持者也很多，认为拼多多的破坏性打法的确动摇了淘宝在电商江湖的地位，甚至直抄了“人找货”这一模式的后院。

手握7亿用户的拼多多，有个硬核关键词被忽略了。

满足感、快感和尊重，

在一个购物APP上也同样重要

认为拼多多的用户的需求只是低价商品，是很多人的一个误解。

在拼多多上，比如一件产品正价99元，通过拼团只要59元就可以购买。用户可以将拼团的商品链接发给好友，如果拼团不成功，那么就会退货。所以，我们看到许多人会在朋友圈，各个微信群发带有拼多多团购的链接，通过社交网络实现了一次裂变。

不了解拼多多的人，会觉得和那些为了低价拼团人之间，似乎真的中间有一层窗户纸，这个结界很难被打破。

一个很重要的关键点是：“拼”这个动作，是非常顺应人的消费心理的。

如今，87%的消费者愿意和别人分享购物体验或者发表评论，其中55%的消费者会在社交应用中分享自己的购物。

同时，在线下时代，一个人的社交动员能力再强，大概率也只能找到数十个消费者；但在移动互联网平台上，只要能有机会把同好聚集在一起，人群效应和规模效应就能实现数量级的提升。

与传统电商平台相比，“拼”不光让用户得到了更便宜的产品，更把娱乐性融入每个环节。

拼多多模式中，任何人都可以发起团购，动员身边的人购买，这种模式下，用户的参与感就很强。

一个普通人，也可以向他的朋友圈，好友安利，这个商品多好，多便宜。另外，由于是基于熟人社交的电商模式，也解决了信任的问题。

就像拼多多联合创始人赵佳臻所说，「娱乐是人类很重要的一个需求。」

「你在游戏里获得的满足感、快感和尊重，其实在一个购物APP上也同样需要。所以，我们在设计产品时，也会考虑到用户的多样需求，比如娱乐、社交等等。」

而从购物出发点看，拼多多更满足了用户的新需求。

比如，你今天要买一个手机，直接搜索或者去线下品牌店购买，这就是目的性需求，但人类很大一部分购物需求是非目的性的，可能只是和朋友逛街恰好看到了，就一块拼团买回家，而拼多多正好满足了这一部分需求。

用户变了，平台策略和打法也要跟着变。

十年前，电视广告里那些“今年过节不收礼”等广告脍炙人口，引领着消费者去超市里购买；而现在链条迅速缩短，一场直播、一次拼团效果或许更直接。

拼单的背后，是人成为了电商交易的关键——人对于商品分发拥有了主动权，从被动购买成为了引领者，是一种消费平权的变革。

同样是电商平台

拼多多为何不愁流量？

我们知道，目前电商平台主要在两个战场上打的火热：一是价格战；二是流量战。

而“拼购”替代“搜索”，让拼多多从一开始就跳出流量焦虑和拼价格的僵局。

为什么这么说？

淘宝是一个中心化的大商场，是“人找货”的货架式电商，从电商模式上看，“淘”的核心是“货”和“场”，掌控了商家和商品之后，被动等待用户搜索。

这种模式是在检索消费者已知的、已掌握的信息库，是在考验消费者自身到底对商品有多少“知识储备”。

最直接的一个现象是，在去淘宝购买产品之前，很多人会先到小红书、知乎、抖音上搜索一番，才能确定是否购买，这种情况下，个体潜在的消费需求很难被激发，流量也就越来越贵。

而拼多多创办以来，不断变化着社交分享玩法，共同的特点都是门槛低、传播广，依靠人际互动实现分裂扩张，黄峥说过一句话，“我们的获客成本，基本上是别人的零头。”

比如，有北上广的消费者没吃过云南的雪莲果，拼多多把这些优质农产品主动呈现在他们面前，或者他们有好朋友发来“拼单”，喊大家一起拼，消费者一尝试，感觉不错，从而就产生了新的消费需求和习惯。

这种模式，跳出了消费者自身的商品“知识储备”系统，实际上是在用全品类的产品去迎合消费者潜在的需求，从而有效促进了消费的整体升级。

拼团模式，让拼多多绕过了电商烧钱买流量的“死亡之谷”。

同时，拼通过“以人为主”、以需定产的方式，让用户的自然选择，再利用集聚性需求影响产品体系。

拼将中游供应链*压缩，打掉中间补两头，没有中间商赚差价。进而，可以由需求端上溯到供给侧，实现“反向定制”，提升供应链效率。这些举措保证了拼多多能够相对其他电商平台持续保持高性价比优势。

人越多，战斗力越强，价格就能被“打”的越低。

“淘”模式更多依靠流量思维，“拼”模式则依赖消费者的主动性，治好了流量焦虑，同时创造了性价比，这是必然结果，而不是因为平台压迫商家必须降价，恶意竞争和血拼流量是不可持续的。

这是“拼”模式崛起的底层密码。

“拼”这个动词，

解决了产品之痛

这几年，拼多多还有一个非常硬核之处，常常被人忽略：

那就是，对中国农产品和中国无数代工厂的改变。

农村地区电商基础差，需要投入大量的人力财力，同时需要建立持续可控的供应链关系，淘宝一直想突破三四线城市和农村，却始终没找到有效突破口。

年轻的拼多多，却率先做到了。

拼多多用三年时间开创了一条新的农产品上行渠道，为中国各大主要农产区、尤其是贫困地区农产区，在农产品成熟期内精准、迅速匹配消费需求，并且通过产地直发的模式，将农产品从田间直接送到消费者手中。

拼多多通过“多多农园”，现消费端“最后一公里”和原产地“最初一公里”直连，这是一件不容易的事情，更是一件了不起的事情。

如果说链路过长，信息不通畅是中国农产品之痛，对很多代工厂来说，有技术没有品牌，只能给外国大牌代工，是很多中国工厂之痛。

“拼”这个模式，也解决了。

拼多多性价比的规则让产业带工厂自带优势，爆款运营的逻辑也契合工厂生产逻辑——通过确定性的海量需求，降低企业研发生产的不确定性。

因为，跟“淘”模式相比，“拼”从人出发，服务了中国*规模普通消费者的日常需求，拼多多数据专家和产业团队将用户需求具像化、数据化，把这些准确的参数、功能、维度以及定价策略等，给到合作企业，指导生产。

平台“拼购”少SKU、高订单、短爆发的模式，不仅能够迅速消化工厂产能，还能帮助生产厂商通过“现象级”爆款迅速赢得消费者的信任，树立品牌形象。

一年半时间，参与拼多多‘新品牌计划’定制研发的企业已经超过1500家，累计推出定制化产品达4000多款，订单量突破4.6亿单。

结 语：

因为发展太快，拼多多从诞生开始，质疑和不理解的声音就没有断过。

2018年，私募基金景林在市场唱衰的情况下一度加持拼多多接近重仓。

当时外界普遍认为，拼多多虽然增速迅猛，但未必能持久，无论从模式、低价策略还是用户决策、市场潜力等方面，质疑之声不绝于耳。

但在后来，景林资产提出了“满意度、购买决策、低价策略以及拼团模式5个用户层面的负面假设，深入15个城市研究了拼多多增长的基本面。景林资产发现，这些原有的负面假设被推翻了。

因为，无论如何质疑，在商品交易领域里，淘的搜索模式，也正在被拼的社交模式所取代。

PC时代，搜索取代门户；到了移动时代，算法和社交又取代了搜索；在视频领域，付费模式的腾讯、爱奇艺，干掉了免费的暴风影音。

拼多多模式正在业内被大范围模仿。阿里巴巴旗下的聚划算在去年重启后，正通过“拼团”的方式裂变吸引新的用户，京东也推出了基于特价销售的应用京喜，与拼多多形成正面的竞争。

这是拼多多的巨大优势，也是“拼”这一模式的巨大优势。

谁率先读懂了用户，谁就能离用户更进一步。

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