“后来者”理想

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“2015年7月-2019年12月，四年零五个月。”

去年12月2日，夜幕笼罩在理想汽车常州工厂的上空，但苍穹之下的工厂厂区里却无比喧嚣。

数十辆新车有序地开上了拖车，将连夜被送往全国各地的车主手中。就在车队发车前夕，理想汽车创始人李想拿出手机拍下了这个画面，并配以开头那句话和一个流泪的表情发了微博。

理想汽车创始人李想微博记录理想ONE交付，图源李想微博

这条微博发出的那刻，也成为了理想汽车自成立后又一重要的里程碑——在四年多时间的准备后，*车型理想ONE正式开始交付。

在当时，蔚来汽车、小鹏汽车和威马汽车均已完成了*车型的交付量产，特斯拉位于上海的超级工厂也将完工开始投产国产Model 3，相比之下，理想汽车慢了。

此外，由于理想汽车的动力系统采用了增程式技术，而非纯电动技术，在彼时普遍认可纯电动汽车路线的行业内，理想汽车也不被看好。

在外界看来，作为“后来者”的理想汽车在新能源汽车市场中或许已没多少机会。然而，就在一年后，曾不被看好的理想汽车却开始崭露头角。

近日，理想汽车发布最新的交付数据，截至2020年12月18日，理想汽车已经向用户交付超过3万辆理想ONE，创下了国内新能源车企*车型最快交付记录——仅用一年时间完成了3万辆的交付。

除此之外，从上月理想汽车发布的2020年Q3财报可见，汽车销售毛利率达到了19.8%，这不仅是继今年一季度率先完成毛利率转正后又一增长，同时也是“造车三兄弟”中毛利率最接近特斯拉的车企。

而在销量方面，理想ONE同样能打。据12月10日最新出炉的中汽数据终端零售数据显示，理想ONE 1-11月累计上险数为26836辆，为1-11月新能源SUV累计*名。

2020年1-11月新能源SUV销量排名，图源理想汽车官网

国内新能源汽车行业自2014年发展至今，已从草莽发展的上半场来到精耕细作的下半场，作为其中选手的理想汽车也从最早的“后来者”走到了行业*地位。

那么，理想汽车是如何做到这一切的？

1

3万辆背后的产品优势

完成新能源汽车3万辆的交付需要多长时间？

从首先开始交付的蔚来汽车来说，自2018年6月开始交付，到2019年12月18日完成累计3万辆交付，总共花了一年零6个月的时间。

2018年12月小鹏汽车G3也开始交付，虽然官方还未公布具体数据，但连线Insight根据其招股书及2020年第三季度财报公布交付数据计算，在今年11月也已完成累计3万辆的交付，用了近两年的时间。

相比之下，作为“三兄弟”之中最后开始交付的理想汽车，完成这个目标只用了一年零14天的时间。自2019年12月理想ONE开始交付，到了今年12月18日完成了3万辆交付，成为了新造车势力*车型最快完成交付3万辆的企业。

理想ONE开始交付，图源理想汽车官微

理想汽车之所以可以如此快地完成，这背后其实有着交付量加速的“助推”。

据理想汽车交付数据显示，至今年6月16日，理想完成了*个1万辆交付；紧接着，在4个月后的10月18日，完成了2万辆交付；而到了本月18日，完成了3万辆交付。

从以上数据可见，理想汽车的交付节奏是逐渐加速的，而这个表象的背后，所反映的是C端消费者对理想汽车的认可、对其所使用的增程式动力系统的认可。

一直以来，纯电动技术路线都是新能源汽车行业所看好的发展路径，由此像特斯拉、蔚来汽车和小鹏汽车均选择了这条路线来发展各自的产品。但由于国内在动力电池和充电网络方面的研发及基础设施建设等方面的不成熟，从而在用户端出现了续航短、充电慢等问题。

根据CIC（China Insights Consultancy）研究报告，截至2019年12月31日，中国一线城市中只有不到25%的家庭拥有适合安装家庭充电桩的停车位，同时，中国新能源车保有量和公共充电桩的比例为17.1：1，公共充电设施的建设速度，远远无法跟上新能源车用户的充电需求增长速度。

理想汽车作为后入场的选手，看到了这些问题。于是，在创立初期就选择增程式技术作为理想ONE的动力系统。李想曾在理想ONE的发布会上，称该系统“将永远解决电池里程焦虑的问题”。

简单说，就是电动汽车上除了动力电池之外，还加了一个烧燃油的发动机，但这个发动机并不直接给车提供动力，而是将燃油转化为电能，输出给电机，由驱动电机为车提供动力，确保纯电驱动的平顺性和动力响应的即时性。

这就等于说，理想ONE实则是一款电动车，只不过相较于特斯拉、蔚来旗下等车型，在电池没电时可以为车主多增加一重保障，就像随身带了一个“充电宝”。正因为这样，即使在该模式不享受北京新能源牌照政策时，李想都依然决定使用这一模式。

事实证明，李想的坚持是正确的。

据乘联会上月公布的新车上险数据显示，在理想ONE不享受新能源牌照政策优惠的城市（非限牌城市及北京）中，其销量已占到汽车总销量的65%。

本月，在国务院办公厅公布的《新能源汽车产业发展规划（2021—2035年）》中，增程式路线也获得认可。规划指出，以纯电动汽车、插电式混合动力（含增程式）汽车、燃料电池汽车为“三纵”，加快布局整车技术创新链。

由此，国内选择“增程式”的车企阵营也已不是理想汽车一家独占，而是有更多的车企也开始选择这一技术，其中就包括吉利汽车和东风汽车。前者将在今年推出一款实用增程式的A级电动车，后者旗下岚图汽车*车型将使用该技术。此外，北汽也在青岛投建增程式发动机项目。

这也意味着，增程式已通过了市场和行业的验证。

理想ONE，是理想汽车旗下目前*量产车型，相比于已推出多款车型的特斯拉、蔚来和小鹏汽车这些同一赛道的车企，理想在车型数量上并不占优势。但从结果上来看，理想却实现了逆势增长，实现了最快交付三万辆，这背后就是其产品策略的作用。

首先在价格上，理想ONE的定价是*的——32.8万，不分高低配，六座和七座可以随意选择，而不像蔚来、小鹏有着不同的配置对应不同的价格。这一区别下，不仅意味着用户不需要做出过多的选择，减少选择成本；而且决定了在这一价位的市场中，理想ONE也不会遇到太多有竞争力的对手。

放眼国内30-35万的新能源SUV市场中，虽然有北汽新能源的银狐阿尔法T、比亚迪的唐、上汽的荣威Marvel、广汽的埃安LX和蔚来007，基本都是中型SUV定位。但对于国人来说，定位为中大型SUV的理想ONE更符合国人对“大”和三口之家外出游玩的需求。

“再加上增程式和持续的OTA升级，让理想ONE成为了这一价位市场上高性价比的*选择。”新能源汽车行业从业者刘凯对连线Insight表示。

这样来看，理想ONE可以脱颖而出并不意外。据乘联会数据，理想ONE上月上线数为4676辆，再次超越上汽荣威Marvel、比亚迪唐DM等车型，连续3个月成为中国新能源SUV*名。

2

经营策略成为“杀手锏”

资金，对于一家新能源车企的重要性不言而喻，而要真实衡量这一方面的优劣，汽车销售毛利率和销售、管理和行政费用成为可以量化体现这一方面的两个重要指标。

上月，理想汽车、蔚来汽车和小鹏汽车均发布了各自本年度第三季度的财报，根据财报显示，“三兄弟”都已在毛利率方面实现了转正，其中小鹏汽车以4.6%的毛利率首次转正，而理想汽车则以19.8%的毛利率不仅成为三家车企中最高值，也是最为接近特斯拉毛利率的国内新能源车企。

理想汽车、蔚来汽车与小鹏汽车2020年第三季度

毛利率，数据来源于各家财报，连线Insight制图

值得注意的是，理想汽车是将门店直销、销售网点和销售人员工资等费用都包含在销售、管理和行政费用中为数不多的车企。

但这样做也是存在风险的。

毕竟对于任何一个成长型企业而言，尤其对于新能源造车企业，由于前期投入比较大且盈利尚未形成，以至于销售、管理和行政费用（以下简称“三费”）占总支出费用的三费比率就会明显偏高。

在这样的情况下，如果还将销售网点日常开支和销售人员工资等费用包含在三费之中，必然还会进一步推高一个车企的三费比率，最后就会在财务数据中增加亏损。

但据理想汽车本年度第三季度财报显示，其三费比率为13.6%，相比于蔚来的20.78%和小鹏汽车的60.49%，成为“三兄弟”之中三费比例*的一家。

较高的毛利率、较低的三费比率，理想汽车依靠的是高效的经营策略。

首先在产品端，由于理想汽车只有理想ONE一款量产车型，那么将有效地降低在单一车型上的管理和行政成本投入。

此外，由于理想汽车是通过增程式技术作为理想ONE的动力模式，这也将有效降低对于动力电池方面的投入，以致降低整车的制造成本。

“对于纯电动汽车，整车中电池部分的成本就能占到全车成本的30%-50%，而使用增程式将极大地降低电池这一成本，这也是理想汽车可以迅速实现毛利率转正的原因之一。”某造车新势力汽车厂商工作人员韩肖对媒体表示。

除了产品端的优良品控，日常运营效率也成为理想汽车经营策略又一“杀手锏”。正如李想曾表示，“第三季度公司表现强劲，这不仅归结于我们产品的*价值所带来的强劲增长，同时也来自我们对运营效率的不懈追求。”

据公开数据显示，截至11月底，理想汽车共有45家直营零售中心，覆盖到38个城市。然而，不得不承认的是，理想的门店数量与蔚来的160家、小鹏的180家和威马的110家相比，是不占优势的。

但就在这样的背景下，理想铺设的众多直营中心的效率却很高。据中金公司研究部的统计，理想汽车9月平均单店月销量为100台，是国内新能源车企单店销售效率（平均每店月销量）最高的企业。

新能源各车企单门店各销量，数据来源于乘联会，连线Insight制图

据理想汽车介绍，在开拓新的城市时，都会派相关的市场人员先去做相关调研，在调研后会根据当地市场的特点来决定直营中心的地段选址、门店的面积和销售人员的人数等等。

在这一系列的优势积累中，理想汽车逐渐成为深受消费者喜爱的车企。根据理想汽车对已交付用户用车满意度调查中显示，超过98.4%的用户表示对车辆使用满意，并愿意推荐身边的朋友购买理想ONE。

此外，众多互联网大佬也对理想ONE表示了肯定。美团CEO王兴曾对媒体表示：“父亲体验过理想ONE之后，主动说回到龙岩之后要把他的奔驰S换成理想ONE。”

聚美优品联合创始人、真格基金合伙人戴雨森也对媒体表达了他对理想ONE的看法“试驾理想ONE之后，觉得在Model X上多花的100万，基本上是用在了如3秒破百加速这种看起来很炫酷实际上没啥卵用的地方，理想的性价比真的很高。”

现在来看，可以说理想汽车已很好地通过了*年的大考，并且已做好准备走好未来之路。

3

理想汽车的“上层建筑”

如果用一个词来评价理想汽车，你会用什么词？

连线Insight询问一些新能源车主及业内从业者，得到的答复基本都是一个词——高性价比。

有这样的评价也并不奇怪，毕竟在业内看来，其创始人李想正是一个“务实”的人。

李想作为从埃隆·马斯克手上接过Model S钥匙的首批车主之一，可想而知他对于特斯拉是肯定的，但他最后却走上了一条与其截然不同的路——增程式，就是为了解决行业内存在的问题。

而在他创立理想汽车之后，这种务实风格体现在各个层面，李想今年7月曾在朋友圈中这样写道：“理想汽车超过3200人的团队，只有两个VP，连高级总监都寥寥无几。行政要求出差经济舱都必须买折扣*的，经济酒店都要两个同性在一起住。”

正因为这些行动，才让李想在李斌说出“没有200亿不要来造车”之后，有勇气说出“理想汽车只要 10 亿美元就能实现盈利”这句话、才让理想汽车拥有了被行业认可的产品策略和经营策略。

就是在这些策略的执行下，体现出来的回报之一——让理想汽车越来越有钱。

据理想汽车2020年第三季度财报显示，截至2020年9月30日，现金及现金等价物，受限制现金，定期存款和短期投资的余额为189.2亿元人民币（折合约为27.9亿美元）。而在经营现金流也实现了正向达到了9.298亿元，较2020年第二季度的4.517亿元人民币增长了105.8％。

正所谓“有了经济基础，才有上层建筑”，目前来看，理想汽车的“上层建筑”已初具规模。

连线Insight曾在《》一文中将新能源汽车称为智能汽车时代的入口，由此，新能源汽车的智能化布局也成为了众多新能源车企的重中之重。特斯拉早在去年4月就推出了自研的*汽车智能芯片，在此之后，吉利汽车、北汽、比亚迪和蔚来汽车均开始在自动驾驶和汽车芯片方面布局。

对此，理想汽车也早早开始部署。不仅逐年加大在研发上的投入，而且还在今年9月中旬引进了前伟世通全球首席架构师及自动驾驶总监王凯来带领自动驾驶团队。

据理想汽车介绍，王凯会出任公司首席技术官（CTO），全面负责智能汽车相关技术的研发和量产工作，包括电子电气架构、智能座舱、自动驾驶、平台化开发和Li OS实时操作系统等。

随后，据王凯向媒体透露，接下来将会有更多的大牛级人才加盟理想汽车智能化团队，这也标志着理想汽车在汽车智能化方面会更加深入地布局和发力。

除了人才方面，理想汽车同样不会放过汽车芯片上的机会。

9月22日，理想汽车宣布与英伟达、德赛西威达成战略合作，理想汽车还表示将在2022年量产的全尺寸SUV上，搭载英伟达全新一代自动驾驶芯片Orin，单片算力达200TOPS，德赛西威负责供应集成该芯片的自动驾驶域控制器。

这也意味着，理想汽车成为全球*家在量产车上使用英伟达Orin系列芯片的汽车制造商。在这一芯片的支持下，理想汽车可更快地实现L4级别自动驾驶的量产落地。

作为理想汽车智能化根本的OTA升级方面，自去年12月至今，理想ONE先后进行了10次OTA软件升级，新增33个全新应用和功能，优化60余项功能点，涵盖了全速域自适应巡航ACC、并线辅助LCA和AEB（自动刹车辅助系统）等诸多功能。

就在上月初，理想汽车对外发布了OTA 2.0版系统，并一口气上线了24个功能，并在近日宣布这一新版本即将于本月下旬正式推送。

而对于增程式技术，“务实”的李想也在升级这一技术并用于新车计划之中。据理想的招股书中显示，“我们计划在 2022 年推出一款全尺寸的高级电动 SUV，它将配备我们的下一代增程式动力总成系统。”

目前来看，国内新能源汽车的战场已正式进入下半场，新能源汽车政策补贴也将在2-3年后全部取消，这意味着随着时间的向前推进，这个战场的厮杀将会变得更加激烈。

而这或许对于李想和理想汽车而言，却是又一个机会。

毕竟在这场战役的上半场，理想汽车是作为一个“后发者”踏上这个战场的，并在之后的稳步前行中，直至一步步走到了目前这个行业的*地位。

王兴之前曾在饭否中对最后能在这个战场上活下来的新能源车企做过预测，他表示将是理想汽车、蔚来汽车和小鹏汽车。现在看来，虽然并不知道这一天到底什么时候到来，但可以确定的是，理想汽车已有很大的砝码坐稳其中一个位置。

(文中刘凯为化名。)

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