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亚洲知名美妆专家马锐:“她经济”迎风起势,看“IP”如何乘风破浪

会上,亚洲知名美妆专家马锐发表了《“她经济”迎风起势,看“IP”如何乘风破浪》主题演讲。
2020-12-23 15:19 · 投资界综合

2020年第五届NextWorld峰会由七麦数据发起,联合投资界、闪卖侠,以“跨越向新,链接增长”为主题,将围绕当下行业最受关注的领域展开探讨,分享*行业价值的干货内容,探讨2020年增长话题,赋能移动互联网人捕获流量增长点,把脉未来新趋势。

会上,亚洲知名美妆专家马锐发表了《“她经济”迎风起势,看“IP”如何乘风破浪》主题演讲,以下为演讲实录。

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马锐:大家好,今天特别开心来到这儿和大家分享,我是马锐,下午好。

我跟大家分享的主题是“她经济迎风起势,看IP如何乘风起浪“。我先以最简单的方法和最明确的方式和大家分享IP到底是什么,以及对于马锐本身来讲怎么把IP进行到现在,怎么获取更好的商业价值变现。

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说到IP,先来说说马锐是谁?

我是马锐,从事美妆15年的时间,可能你会看到不同属性、不同身份,但是只有一个工作类型,服务女性,帮助女性寻找到更好的自己。个人IP的打造对于我来讲,就是出圈。我最早的时候是做明星造型师,因为一次机缘巧合,让我意识到如果你不是自己IP属性够强,你就永远是可替代性的!当有这样的认知后,我一直寻找自己的不可替代性,从我要成为谁的造型师,变成我要成为马锐,从上美妆类时尚节目,与不同品牌合作,到出书、拍电影,我每一步变化都是为了找到自己的不可替代性,就是IP属性。

我到底是怎么做的呢?马锐IP属性不同影响力是什么?

我2008年拿了*个奖,是中国博客盛典*人气奖项,也是*次出圈。当时我帮助很多明星做造型,粉丝来源于不同明星粉丝,也是因为明星才有了我*个渠道影响力部分。到了之后自媒体时代,开启了全面布局,包括微博、今日头条、抖音、快手,大众点评、千聊、十点读书等多平台的传播。我把品牌化内容植入马锐IP属性中,为不同平台定制不同的内容。优秀的内容+多平台传播+适当的运营,才能使个人IP价值走得更远。

介绍完我自己的IP属性,下面正式进入今日分享主题,“她经济迎风起势,看IP如何乘风起浪“。商业IP构建中一定不能忽视女性的力量,“她经济”时代电商领域女性用户4.46亿,50%男性定位的产品由女性购买,由此看出女性是家庭购物的决策者和实施者,越来越多女性习惯网上购物。选购适合的商品,线上消费规模将持续扩大,中国女性消费市场10万亿+。

我相信在座的男士没有比我更了解女人的,多年的工作经验我非常知道女性用户需要什么。如果你想获得女性欣赏和喜欢,想要IP变现最重要的一点,就是了解女人要什么,给她想要的部分。

讲到IP,大家最关心就是IP变现,现在非常火的直播就是*的IP变现途径,还记得2年前有人邀请我做直播,我当时想我怎么可能去做直播呢?那时候还是网红直播带货的1.0时代。随着直播带货大热,行业内掀起了全民带货的3.0时代。各直播电商平台流量争夺开始白热化,明星、KOL、企业家、县市长的直播带货已成风潮。直到2020年我才正式进入直播行业。

明星:知名度够高,获取成本低,但核心条件是留人成本和流量转换。

网红直播带货更职业化,好比以前微商、线下代理商,现在网红,直播电商更像渠道商,网红是其中一个渠道。

企业家带货,董明珠、丁磊等很多企业家为自己代言,不管任何人,无论是个体户,或者是一个身价10亿、百亿企业家,大家了解你的人,更能强化品牌印记。

马锐IP如何进行商业变现

*个是马锐直播间,我目前的个人直播平台就是快手,很多人问为什么选择快手?因为快手是一个非常接地气的直播平台,我五个月内,没有固定时间开播,直播间同时在线最多一千多人,五个月时间卖42万件的货。

第二是马锐+明星,是抖音的直播,我经常和明星直播,明星有流量,可是她需要流量变现的人,而我能够帮助明星把人留住并且进行转换。

第三是马锐+网红,网红同样具备流量,但是他需要产品的专业背书,我可以帮助网红增加产品解析的专业度;

第四是马锐+品牌,更熟悉品牌产品,了解消费者需求,能够更专业的解析产品,加强“种草”,并促进“转化”。

这是我的四种不同渠道。我不觉得我的直播是很成功的,但是我在努力过程中,相信一年后,可能创造不错的价值,下一次可以拿到真正的战绩跟大家分享。那来聊聊直播带货一年,我的体感和思考,

直播最近发生很多问题,目前直播电商尚处于“野蛮生长”阶段, 很多主播为了利益甚至都不去试用或者调查产品,假货多,物流慢,夸大其词,退换货不方便,货不对版,流量造假、水军刷单,等等翻车现象不断,来看看资深消费者对直播带货前景的看法:12.41%持观望态度,8.28%认为还存在瑕疵和漏洞,前路坎坷;7.59%认为市场已经饱和未来,发展空间不大;71.72%认为能多样化满足需求,未来发展前途很好。

通过这个数据,可以看出,如果说早期直播粉丝还是在关注价格的话,现在优质且*特色的商品、直播时打出的全网*价、商品品质的有效控制、即时有力的售后服务等,环环相扣的供应链和服务体系才是直播间最有竞争力的条件。

无论是直播带货,还是全新商业IP的构建都始于流量

“流量在手,天下我有。”虽是一句戏言,但却道出了直播圈的真谛。无论是之前的明星网红,还是眼下大火的短视频,亦或是以电商为主的直播平台,都离不开一个核心要素——流量。而要想获取流量就是让粉丝认识你、喜欢你、信任你,消费你的过程。可以围绕这4个逻辑来做内容。

大家关注的另一个如何提升直播带货转化率,分为四个部分;

*部分是直播间产品要上新快,新粉丝增多;第二部分就是必须要增加粉丝数量,通过增加粉丝数产生产品的复购率和新的认购率。多场景的频繁暗示,激发粉丝购买共鸣。第三部分是利益刺激,快速激发粉丝购买激情,这是目前直播间用得最多的方式;第四是限量销售,通过饥饿营销秒杀式收割,把直播间犹豫不决的粉丝和购买力一次性收割。

无论直播带货还是全新商业IP构建,只有专业才能走得更久

第1需要具备较高的产品契合度,只有当人设与品牌产品定位接近时,消费者更易于被种草和转化。

第2必须把控好货品品质,产品还要多、快、好、省。多是指库存量大,品类丰富;快是指快消品下单快,物流快,能够让粉丝购买决策快;好是指产品质量好,颜值高;省是指性价比高。

第3是直播过程中需要输出真实体验,直播*的优势是真实,不管是商品试用,还是与粉丝互动,对于用户来说,越真实越好,需要从自身真实的使用体验出发,进行分享安利;

第4是专业,专业度较高的人,天然容易获得信赖,直播时需要有成熟的销售技巧,还需要具备对产品的专业诠释、以及对粉丝问题的专业解答;

第5复盘,一场直播结束之后,应该立即进行复盘,这将直接影响下一次的直播效果,需要进行数据分析、老粉丝的活跃度分析、转粉率分析、并且定制调整改进方案;

第6就是创新,千篇一律看久了用户会产生审美疲劳,所以及时补充新鲜元素进入时非常重要的,可以在货品,直播场景等各个方面创新。

以上就是我今天为大家分享的全部内容直播内容,现在女生愿意为高质量的内容付出成本的。而这一趋势,也为我们IP变现提供了新的思路,立足“她经济”,深挖不同年龄、职业、状态的女性市场需求,生产出更多精准定位的优质内容产品。

我是马锐,今年32岁,从事美妆15年,要变美找马锐,在我心目当中,每一个女人都可以遇到更好和更美的自己,我不能说形象比能力更重要,但如果能力相当的基础上,形象一定会帮你锦上添花,这是我今天的分享,谢谢大家。

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