低价课服务跟不上，引流或难留

从49元到9元，再到1元，在线教育招生大战中，引流课价格下限一次次被刷新。对于消费者而言，低价具有天然的吸引力。低价课的刺激能在短时间内给在线教育企业带来更多流量。但实际上，通过低价课大规模招生后，对机构而言，考验才真正开始。教学品质、服务体系等等，无不构成用户对于一家在线教育机构的*印象，也直接影响着“流量”能否变“留量”。

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在线教育战火升级 低价课变常规操作

教培领域，低价课之争持续已久。早在2011年，新东方优能中学就用过低价课的营销手段，推出价格仅为50元的课程，吸引家长和学生报名。为了应对这场生源争夺战，作为对手的好未来也推出“一元学一科”的活动。教培界低价课之战由此拉开序幕。

近年来随着在线教育渗透率的不断提高，头部玩家间厮杀不断升级，价格战也是愈演愈烈，价格低至个位数的引流课已然成为各大在线教育企业的常规操作。今年，受疫情影响，在线教育迎来前所未有的流量红利。面对井喷式的流量，免费课成为各家在线教育机构的不二选择。

随之而来的暑假，在线教育的头部玩家们为维持自己在抢夺流量时的优势，依旧普遍投身于低价招生之争中。作业帮、学而思网校、猿辅导、高途课堂、有道精品课等机构的9元课广告遍及微博、抖音、今日头条等平台。与此同时，现在伴随低价课的还有名师授课和辅导老师一对一答疑的噱头，以及文具、学习资料等礼包的赠送。

进入秋冬后，低价课也并未见收敛的态势。低至3元、9元的在线教育课程广告持续占领各大流量平台，低价多科的课程模式也在被越来越多机构采用。

在线教育低价班的营销模式延续了互联网补贴烧钱的思路。事实上，也不可否认价格优惠的名师课程和丰富的附赠礼品，足以令很多家长无需过多考虑便愿意将其收入囊中。尤其对于下沉市场而言，消费者对于价格更加敏感，低价对于消费者的吸引力更加明显。大规模的低价课营销能够在更短的时间内帮助在线教育机构打开市场。从各家机构低价课快速满班的情况也不难看出，低价的诱惑力之大。

但是“引流”并不等于“引留”。尤其在线教学服务不同于一般互联网产品，家长对于孩子的课外辅导在固定时间产出相应成果有相对强烈的要求。然而，观察各大流量平台在线课程广告时，不难在评论区发现类似“报了名没人联系”“加不上辅导老师微信”“频繁推送广告”“上课效果差”等吐槽。

有家长透露，其在为孩子报名某在线K12教育头部机构的课程后，虽然如约收到学习礼包，也在与辅导老师联系后，进入学习群，如期开课。但在这个约有150名学生的群里，辅导老师只是每天进行上课时间、相应科目等基础内容的提醒，以及课程讲义的发放。除此之外，就是发布正价课程的优惠广告。而对于学生是否有准时打卡上课、课后习题是否按时按量完成等，并没有相应的跟进，也没有所谓的一对一答疑服务。

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大规模招生后 辅导老师短缺成普遍难题

在线教育持续受到获客难困扰，低价课之争愈加激烈，但体验感不佳、后续服务跟不上的低价课不仅消耗了营销费用、上课成本，也在提前在线教育机构的市场资源，浪费其招生机会。

相比线下授课，线上课程长期以来饱受互动性弱、针对性不足等质疑。许多家长都表示孩子上网课很容易出现上课注意力不集中、课后巩固效果不佳的情况。尤其在线大班课，一位老师可能要面对屏幕前成千上万的学生，更加难以兼顾每位同学。如此一来，辅导老师的作用显得尤为重要。

近年来，由于在线教育渗透率迅速提高，在线教育机构用户数量持续增多，不可避免遇到辅导老师短缺的情况。根据作业帮公布的2020年暑期业绩，其付费课学员总人次780万，同比增长超过390%；暑期正价班学员就读人次超过171万，同比增长超过350%。2020财年Q3，跟谁学K12在线课程正价课付费人次同比增长140.5%至114.7万。网易有道方面，2020财年Q3，K12正价课付费人次达49.87万，同比增长437.9%。

据悉，目前，在线大班课企业每位辅导老师同期服务的学生数量大多在100至200之间，这意味着同期每增加一万学员，需要增加50-100位辅导老师。这对辅导老师的选拔、培养、管理等都提出了更高的要求。尽管许多在线教育机构近年来连续在多个城市建立辅导老师基地，但由于辅导老师长期面临销售、运营还是老师的身份不清的尴尬和职业上升通道受限的问题，且一天24小时中需长时间保持在线状态，新消息提示也总是999+，故而离职率一直颇高。学员数量爆发式增长后，在线大班课机构面对的辅导老师短缺问题愈加严峻。最新启动的2021年春招中，辅导老师依旧是各大在线教育机构的重点招聘对象。

对于在线教育机构而言，低价课或许能够带来大规模的注册用户增长，但是用户进来后，才更加考验机构的留存能力。辅导老师短缺，不可避免导致的一个结果就是，在线教育机构在推出低价促销课时，无法匹配有足够能力的辅导老师来承接急速涌入的用户。

对家长来说，低价课虽然金钱成本不高，但是在所需花费时间成本内能否收获满意的效果，依然是影响其是否续费，继续上正价课的重要因素。若是师资储备和服务体系跟不上，不仅带给学生和家长不好的用户体验，也会影响教育机构的口碑传播。没有足以令家长买单的课程和服务品质，低价课再热闹，不免沦为一场自嗨。

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