想成立家族办公室？先学习这16条「军规」

2020年，尽管疫情爆发带来了重重挑战，但并没有放慢中国造富的速度。据《2020胡润百富榜》显示，有2398位企业家身家突破20亿，上榜人数逆势增长32%。上榜企业家总财富达27.5万亿，同比增长54%，创下历史新高。

财富急剧增长的同时，随着“富一代”年龄增加，对于财富代际传承的需求进一步上升。家族办公室（以下简称“家办”）作为家族财富管理的最高形态，愈加受到超富人群的欢迎和关注，成立家族办公室的超富家族也越来越多。

目前，根据服务的家族数量，家族办公室可以分为单一家办(Single Family Office，简称为SFO)和联合家办(Multi Family Office，简称为MFO)两大流派。与以某个家族的需求和目标为中心而设立的单一家办不同，联合家办注重为多个家族提供多元化的专业服务。

在欧美国家，家族办公室经过上百年的发展，已经形成非常成熟的业态。根据国外的报告和报道，《家办内参》梳理和总结了成立单一家办与联合家办前可参考的16条建议。他山之石，可以攻玉。我们希望这能为正处于起步阶段的中国家办行业提供参考。

01、单一家办必须考虑这六个核心因素

1.设立家族办公室的使命和目的是什么？

虽然每个家办似乎都在创造一个使命宣言，但似乎很少有什么显著的意义。

不过，思考清楚家办的使命非常重要。单一家办设立的使命和愿景，是其战略决策的基础，同时也能产出可衡量的结果，意义重大。

家族应该讨论并定义自身使命，以便想清楚一个关键问题——是否有必要设立家族办公室？通过充分的讨论可以让家族意识到，设立家办是否对他们更有利。

2.建立和运营家族办公室的关键因素是什么？

在建立和运营家族办公室时，需仔细考虑几个关键因素，其中包括选择法律实体、搭建组织人才体系、提供具有竞争性薪酬、选择第三方供应商甚至考虑网络安全等问题。

对于新加入家族办公室的人，甚至是那些正在寻找改进现有家族办公室的人来说，掌握其中某个领域的信息，都能够做出有意义的贡献。

3.如何制定资产管理目标？

资产管理对于任何家族办公室来说都是至关重要的。根据资产管理的目标制定投资决策，对于确保家族成功穿越经济周期的重要性不言而喻。确立资产管理目标有助于家庭及其顾问确定相关交易，并确保不会浪费时间评估那些与资产管理目标不符的交易。

4.如何进行财务管理？

超富家族正在采取一种更具商业头脑的财富管理方法——实施全面的会计、报告和现金管理系统，以记录所有财务交易和数据。良好的财务管理有助于保护家族财富，防止风险管理不善和欺诈。

5.如何进行财富咨询？

许多超高净值家庭面临的财富管理问题远远超出了投资策略的范畴。所有家庭成员，包括下一代，都需要仔细权衡每个决策的影响，并及时接受这些事实的教育。

6.生活方式咨询和礼宾服务

单一家办的一个显著优势在于——它们未来可能会为家族客户提供生活方式咨询和礼宾服务等家庭服务，从而让家族客户获得*的医疗保健，*的旅行规划和组织等，让家族客户的健康和生活安排在保护伞下进行。这通常也能消除超富家族私下雇佣员工进行服务带来的挑战。

02、给联合家办的10条建议

而对于有兴趣在2021年进入联合家族办公室的人士，以下10条建议值得仔细考虑：

1. 不积跬步，无以至千里

虽然“联合家族办公室”一词意味着为多个客户提供服务，但它们都是从服务一个客户开始的。因此，花时间了解客户的个性化需求，并量身定制服务，是联合家办成功的起点。

2.给家族客户留下良好的*印象

与任何新关系一样，留下良好的*印象至关重要，并且可以奠定联合家办与客户合作的良好基调。这可以通过将初始合作重点放在明确表明与专业联合家办合作的价值的问题上来实现。

帮助定义家族目的，设定家族总体战略的方向，制定投资策略或研究家族风险敞口，是典型的“低挂的果实”。最初的成功项目将有助于建立联合家办与客户的信任。

3.建立多样化的人才体系，满足家族客户需求

2021年想要设立联合家办的人：如果联合家办希望服务特定的客户群，他们应该建立多样化的人才体系，以满足客户的需求。当家族客户发现联合家办的人员更能满足自身的诉求时，他们将会更信任联合家办帮助自己打理财富。

4.完全公正，只专注于买方

联合家办在构建业务模型时，只专注于“买方”极为重要。这样做能“确保为家族购买更适合他们的金融产品和服务”。这是与家族客户建立持久信任的一个关键因素。

当然，这样做也意味着联合家办的收入并不是来自金融产品或服务的销售。因此，联合家办应牢记，帮助人们购买的业务模式的经济可扩展性较低，并且建造时间较长。因此，确保有足够的财务跑道来承受缓慢的建设至关重要。

5.与其它联合家办合作

联合家办为家族提供了一种利用专业资源来获得特殊交易的途径。他们通过与众多客户合作，拥有了规模经济的能力。当联合家办与联合家办进行专业合作时，这种能力会呈指数级增长。齐心协力与志同道合的联合家办建立合作关系，能够让家办和家族客户互惠互利。

6.找到合适的内外部人员组合

高净值和超高净值的个人和家族，除了通常会处理高度复杂的事务和交易外，往往还有各种各样的需求。这对于那些刚起步的联合家办来说，要想完全获得家族所需的人才几乎是不可能的。这不仅是一项成本高昂的工作，而且在逻辑上也不合理，尤其是在仅管理少量客户的情况下。

找到合适的内部和外部自由职业者的组合，以最有效的方式满足客户的需求，这一点至关重要。

7.定义关键指标

联合家办的关键指标只围绕财务业绩的日子一去不复返了。现在，每个联合家办都需要开发独特的方法来衡量自身做得是否真正满足客户需求，自身是否做得足够成功。

客户的喜悦和成就感是衡量成功与否的关键指标。你需要关注客户的影响力指标，并关注财务结果。

8.做好适应客户需求变化的准备

即使是史东黑格·弗莱明公司（Stonehage Fleming）这样的老牌联合家族办公室（其历史可以追溯至上个世纪，目前已为250多个家族客户提供了专业服务），设立适应性和敏捷性作为核心原则也是至关重要的。这样可以确保联合家办有能力在客户需要时准确地提供他们所需要的东西，帮助联合家办经受时间的考验。

9.确保在家族治理中实施ESG投资策略（Environment，Social and Governance，即环境、社会和公司治理 ）

联合家办必须能够应对下一代日益增长的兴趣，他们重视目标高于回报。除ESG之外，影响力投资也是一个增长迅速且涉及广泛的领域。从2020年开始，金融界对可持续投资的需求有所增加。但是，影响力投资不仅仅是为获得积极的社会或环境回报而进行的投资，还在于了解任何通常无意产生的负面影响。理解和管理这一点对于与后代和客户保持一致至关重要。

10.利用技术创造*的客户体验

联合家办不应低估技术在创造*客户体验方面的作用。投资那些易于访问且易于理解的财富数据平台，能够给家族客户带来更好的体验。只要点击一个按钮，客户应该能够查看其投资组合的表现，了解过度敞口和信贷质量相关的风险，并获得有助于做出更好的投资决策的见解。

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