从弹药被严管，看教育机构的张良计

随着行业监管不断趋严，各教培机构唯有先“合规”再优化自身，才能继续留在赛场拼杀。

教育行业的“资金监管”时代正加速到来。

据北京日报3月22日报道，海淀区教委已联合海淀区金融办依法行政，为校外培训机构和银行牵线，确保学费资金安全。培训机构可将预付学费自动存进监管银行免费开设的学费资金监管账户，校外培训机构申请线下复课时，必配资金“监管人”，“监管人”须立保密协议；预付学费“一课次一消”。

事实上，有关教培机构资金监管的国务院“红头文件”早在三年前就已下发，多地教育部门响应并出台了对应管理办法。然而，教培机构爆雷跑路等恶性事件并未因此得到有效遏制。

细究原因，不外乎有三点：一是小机构普遍没有“课消”概念；二是大部分家长尚不了解资金监管政策，即便有些家长了解政策但仍会“包庇”违规机构；三是教委对机构违规收费情况掌握或许还不太全面，有些时候也拿机构“没辙”。

显而易见的是，对教育部门而言，资金监管一直是一块“难啃的骨头”。

而近期“资金监管”话题屡被提及，一方面源于此前优胜、学霸君等机构的爆雷事件，另一方面则是相关部门出于对更为恶性爆雷事件的担忧。

不过，教育部门收紧对教培机构资金的监管要求，后者显然不会“束手无策”。多位知情人士向「子弹财经」透露，教培机构或推办卡服务，或推AB合同，或不走对公账户，或隐瞒真实收入，或以“无视”的态度来规避资金监管。

可以预见的是，来势汹汹的“资金管制令”对教培机构的影响不会小。「子弹财经」从业内了解到，资金管制令出来后，教培机构的获客成本将会进一步拉高，家长交的学费也将上涨。

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资金严管的背后

熟悉教育行业的人都知道，对教培机构资金的监管，并非教育相关部门“一时兴起”。

早在2018年8月，国务院办公厅印发的《关于规范校外培训机构发展的意见》中就提到，各地教育部门要加强对培训机构资金的监管。

随后，多地教育部门“各显神通”，旨在落实上述政策提及的资金监管要求。

以最近的几个地方政策为例，2020年8月，合肥市教育局发布《全市校外培训机构学员预缴费管理办法》；9月，四川省教育厅出台《关于进一步防范化解校外培训机构办学风险的通知》；12月，浙江省教育厅发布《浙江省教育厅中国人民银行杭州中心支行关于加强校外培训机构资金监管的通知（征求意见稿）》……

那么，多地的资金监管政策出台后，为何仍会发生教培机构爆雷等“丑闻”？

“很多小机构对行业的认知并不够，这些小机构普遍没有‘课消’（每上完一次课就计算一次课的课时）的概念。他们或是夫妻店，或是几个人搞的工作室，认为家长交的学费就是收入，根本没人向他们普及‘课消’这一概念，而且公钱和私钱往往不分。”瓦力工厂创始人李慕向「子弹财经」坦言。

在这种观念和运作模式下，一旦有大量家长退费，小机构们根本没有任何防御和应急的能力。

对此，教育资深从业人士廖青（化名）深以为然。“很多小机构连生存都是问题，穷到一定程度，什么钱都得花。”他说。

此外，大部分家长尚不了解资金监管政策。“尽管，不少教育从业者知道资金监管政策，但很多家长不见得知道。”互联网教育业界资深投资人徐华对「子弹财经」表示。

即便有些家长知道资金监管政策，但他们或图便宜或为了孩子的学业，最终也难免摊上爆雷的机构。

据徐华介绍，在一些了解资金监管政策的家长看来，既然选择了某教培机构，意味着他们信任该机构品牌和教学质量。同时，为了孩子能长期在认可的机构中学习并享受更多购课优惠，家长也愿意向机构支付更长时间的学费。“在双方利益一致的情况下，家长就不会举报机构。”

当然，之于绝大多数家长，其无论对资金监管政策是否知晓，当遭遇“职业跑路型”公司时，表现出的态度似乎只有“自认倒霉”。

长期从事教育行业的杨斌（化名）向「子弹财经」透露，市面上有一些专门做跑路的公司。比如，教培机构A因经营不善处于亏损状态，想转让但未销课时费达100万元，此时，专门做跑路的公司B只花了十万元甚至0元就接下教培机构A，对于教培机构A的老板来说，不需要承担100万元的负债。

而公司B在接盘时，会通过各种非法渠道获得一批七八十岁大爷大妈的身份证，并将教培机构A的法人变更为后者。紧接着，公司B对教培机构A的产品进行一轮大促。在收到一大笔预付款后，教培机构A便立刻以资金链断裂等理由宣布破产。

家长们之所以难辨别出那些专门跑路的公司，一是由于近年来市面上的“教育广告大战”引发了集体焦虑，让家长一心只想送孩子去辅导班提高分数，难以顾及其他；二是因为家长对教培机构天然有一种信任感。

在杨斌看来，此类事件的发生不属于监管缺失的范畴，而是职业跑路公司利用了法律的漏洞。“要知道，正常变更法人是受公司法保护的，没有规定退休老人不能做公司法人。”杨斌说。

而一旦遭遇职业跑路型公司，家长们往往投诉无门。“因为法人是大爷大妈，他们本身就七八十岁，你起诉（他们），他们也没有执行能力。”杨斌表示。

此外，教委对教培机构违规收费情况的掌握或许还不太全面。

据徐华介绍，教委如果没有接到家长举报，一般是无法判断教培机构是否真按资金监管政策执行的。毕竟，教委人力有限，不太可能盯着机构收费甚至查机构的账。“所以，从源头上来看，这个数量就不是特别多，那么出现部分机构违规收费，教委其实也不了解。”

而且，教委有时候也拿机构“没辙”。

按照政策规定，很多教培机构无法取得办学许可证，因为想要取得许可证，那机构就要符合政策上要求十分严格的办学条件。

廖青举例称，比如沈阳市教委要求机构必须租赁三层或两层以下的独立小楼。“可问题是，市里极少有独立几层小楼用于外租。”还有更严格的，比如合肥市教委要求机构的办公区是自有资产。“若要买自有的楼，就得花两三千万。”

在这种情况下，很多机构都无法达标并取得许可证，多数是无证办学。按理说，如此多教培机构无证办学，教育部门应该对它们进行罚款、关停甚至取缔，但落到执行层面却很难。

廖青表示，区县级教育局一般也就几十人，关键它不是执法部门。“所以，教育部门很难管‘无证办学’这事。”因此，在管理或取缔上都颇为艰难的教育部门，在资金监管上或是难上加难。

不难看出，资金监管对教育部门来说，无异于“一块难啃的骨头”，那么，“资金监管”相关话题为何会在近期被频繁提及？

这与社会影响恶劣的教培机构爆雷事件不无关系。

众所周知，过去的2020年，优胜教育、学霸君等大机构相继爆雷。令人大跌眼镜的是，这些大机构爆雷之前，仍通过大促的方式从外部疯狂吸收资金，公司从上到下似乎就完全没有想着给学生家长办理退费，这也一度引发民众的反感情绪，让他们觉得教培机构极不诚信且不负责。

而更深层次的原因是，教育相关部门担心影响更为恶劣的爆雷事件发生。如果没有外部融资输血，在线教育企业其实很难实现现金流自运转。目前，在在线教育普遍亏损的情况下，接下来每家在线教育机构的运营都无法保证是*安全的。

“毕竟，拿不到融资是大概率事件，而且很少有投资机构会长期投资一家需要不断输血才能存活的公司。”徐华坦言。

从目前来看，头部在线教育机构的“烧钱”大战仍在继续，一旦融资不畅出现崩盘，引发更大规模的社会性恶劣影响。“我想这个后果没人能承担起，所以必须在这个时候踩下刹车。”徐华说。

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上有政策，下有对策

事实上，教育部门对教培机构资金的监管，其实是对家长交的学费（预付款）进行监管。

而“预付款”对教培机构的重要性不言而喻。除了依靠外部资本输血，教培机构线下跑马圈地，前端招生获客以及后端产品研发等均离不开家长们的“预付款”。

廖青告诉「子弹财经」，目前，教育行业获客成本太高，如果严格按照资金监管政策执行，很多教培机构有可能因不堪“每做一单赔一单”的重压而倒下。

因此，监管层对预付款出手，犹如扼住了机构们的“喉咙”，不少中大型机构正想方设法应对这次强监管。

“据我所知，不少教培机构通过‘办卡’的方式规避资金监管。”从事教育行业十余年的曾峰（化名）向「子弹财经」举例道，比如机构让家长办一张“预存6万元，即得8万元”的学习卡，学生每上完一节课就从卡里扣除一节课的课时费。“如果教委来查，家长和机构就统一口径为办卡，不说是交的学费。”

除了办卡，不少教培机构还推出AB合同。

何为AB合同？比如两年课时，如果家长一次性支付学费，可以享受7折优惠，机构与家长先签一份3个月的合同以应对监管，剩下一年零9个月再签一份合同。

据了解，目前的一对一学科培训机构基本走的都是AB合同。“因为一对一模式注定了机构极度依赖现金流活着，如果让它们只收3个月学费，能否活下来存疑。”曾峰直言。

当然，教培机构将3个月以上的学费压缩到3个月收取，也并非一定要与家长签合同。

曾峰透露，不少教培机构会把一年的课程拆成四部分，并向家长承诺如果后者一次性购买四部分课程，可以享受打折优惠。机构对外声称是按3个月学费收取的，如果教委要求他们将部分学费作为保证金上交，他们也会如数上交，不会影响政策。“但家长与机构都心知肚明，这其实是一年的学费。”

那如果第四个月教培机构不再提供服务，是否意味着家长会背负一定的风险？曾峰认为“理论上存在风险”。不过，他也表示，“机构一般不会这么做，毕竟它们都很看重续报率。”

此外，很多教培机构还通过“不走对公账户”的方式规避资金监管。

比如教培机构实际收入1000万元，只让其中100万元流入公司对公账户，剩下的900万元通过微信、支付宝或现金交易等方式私下处理。“要知道，教培行业逃税现象比较严重，所以机构这样做不足为奇。”廖青补充说。

甚至，有些教培机构会隐瞒真实收入。廖青提到，比如教培机构向教委公布一个“缩水”后的收入，再将该收入的20%作为保证金上交。“毕竟，教委不能查机构的账面。”

需要提及的是，上述教培机构至少对资金监管这件事给予了重视，但有少数教培机构可能没把资金监管的事“放在心上”。

据曾峰透露，学而思网校、跟谁学等在线大班课机构存在向家长一次性收取6个月学费的行为。“比如去年10月底，某家机构开始寒假招生，告诉家长如果选择寒春联报（同时报寒假班和春季班），则可以享受95折优惠。很多家长听后觉得不错，也就报了。”

那么，这种折扣之下，为何有家长愿意买单？这与低客单价有关。曾峰以高中为例解释，寒假期间，高中生一般只上6次课，每次课花费120元，单科寒假班价格为720元，而春季班（3-6月）价格才1900元，大部分高中生之所以只报一科，是因为他们两周放一天假，甚至一个月放一天假。

事实上，“无视”资金监管的不止在线大班课机构们，也包括小机构们。

据徐华介绍，小机构们较易不按资金监管政策执行。“它们向家长收取一年学费，不太怕教委审查。一方面，它们对资金的需求度更高，另外一方面企业经营宽容度更有限，一旦被查，大不了就关门不干。”

当然，家长一般也不会向教委举报小机构们违规收费。因为越是小机构，它们越重视其周边社区的家长信任度的营造。“毕竟，它们只辐射附近几公里的社区，而且还要和大品牌企业竞争学员生源。”徐华说。

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影响波及多方

面对行业接连而来的监管，教培机构们尽管积累了一些“经验”，不让自身业务受到太大的挫折，但这次资金监管带来的影响超出了大家的预期。

“今后，教培机构的获客成本会更高。”廖青举例称，比如教培机构A花500元获得一个付费用户B，在资金监管政策出台之前，机构A可以一次性向用户B收取三个月以上且金额超过4000元的学费，而今，机构A只能一次性向用户B收取不超过三个月的金额低于4000元的学费。

换言之，按照资金监管政策执行，教培机构A如果想获得与之前相同的收入，其无疑需要付出更高昂的获客成本。

不过，客观地说，资金监管政策对教培机构也有利好的一面。

李慕表示，受疫情影响，北京线下教培机构接连被叫停，一些机构去年尚有大量的未销课时。“因为它们之前向家长一次性收费几乎都超过了3个月，如果只收取三个月学费，压力势必要更小。”

与廖青、李慕二人观点不同，徐华则认为资金监管政策对教培机构的影响基本可忽略。他分析，资金监管政策已出台两年多，很多教培机构都已探索出一些相关对策。它们会根据自身经营状况、抗风险能力、所处阶段以及企业规模等做出相应判断与调整。

事实上，受资金监管政策影响的不止是教培机构，还有家长。

“家长们的选择成本更低了，之前家长一次性支付3个月以上的学费，现在只需付3个月的学费，所承担的经济风险显然更低。”李慕说。

同样地，在“子弹财经·在线教育观察站”的微信群里，环球网校产品总监赵国强就资金监管话题也提到，“对家长大概率是好事，没有机构跑路风险了。”

但他同时也提到了一个担忧：“这样玩，企业财务压力大，目测会有一波涨价潮，用户得多掏钱了。”

除了教培机构和家长之外，资金监管政策还将在一定程度上影响投资人的决策。

徐华认为，大部分资本不会因此放弃加码头部教培机构。因为资金监管政策是为了让资本更规范性操作，而投资人看重的是头部企业未来成长的空间，以及更关注被投企业的真实收入、利润等财务指标，并不会对被投企业是否严格执行资金监管政策进行监督甚至干涉。

“因为投资人也知道被投企业并不见得家家都会严格执行这一政策。而且，他们也相信被投企业有能力规避并扛住来自政策和经营等层面的风险。”徐华说。

当然，少数资本可能会因此放弃继续加持甚至退出头部教培机构。“毕竟，有些*资本，尤其是外国资本对法律法规的执行要求极为严格。”他补充道。

另需提及的是，绝大多数资本不会因此放弃投资中小教培机构。徐华表示，处于早中期轮次的被投企业普遍存在财务不规范、法律风险高等问题，这是客观存在的现象。“资本也清楚这一点，所以一般不会对被投企业是否按政策执行有更多要求。”

李慕认为，从中长期来看，资金监管政策有利于教培行业的有序发展。虽说预付费模式是一种现金流较好的商业模式，但如果运营不当，教培机构容易陷入现金流断裂的困境。“可能重蹈学霸君等机构覆辙。”

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结语

不可否认，“监管宽松”曾让大量资本争相涌入教培行业，并用真金白银助力掌门1对1、VIPKID等机构快速成长为在线教育独角兽，在一定程度上，在线教育的创新模式也提高了孩子们对知识的兴趣与探索欲。

但退费难、虚假宣传及爆雷跑路等行业问题，也曾让家长们一度焦虑甚至陷入“投诉无门”的窘境。

可以预见的是，随着行业监管不断趋严，各教培机构唯有先“合规”再优化自身，才能继续留在赛场拼杀。

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