GP的使命，就是给LP赚到钱

2021年5月19-21日，由清科创业、投资界主办，华发集团联合主办的第十五届中国基金合伙人峰会在珠海隆重举行。现场汇集国内FOFs、政府引导基金、主权财富基金、家族基金、保险机构、银行资本、VC/PE机构、上市公司等200+LP和万亿级可投资本，共探新经济下的股权投资之路。

会上，北汽产投董事总经理贾广宏、华润医药产业投资基金首席执行官唐燕发、盈科资本联席总裁、高级合伙人王洋、东证资本董事总经理徐成、杭州市高科技投资有限公司总经理许宁、倚锋资本创始人兼董事长朱晋桥围绕“LP&GP的相处秘诀” 进行了圆桌讨论，嘉豪投资董事长、嘉道私人资本合伙人朱伟豪担任会议主持。

以下为对话实录，经投资界（ID：pedaily2012）编辑整理：

贾广宏：大家好，我们是一家专注汽车和新出行变革的产业投资机构。我们成立于2012年，这几年汽车产业掀起一轮产业链重塑的浪潮在2014年、2015年以来，我们较多资金投资在新能源、新材料和智能网联、新出行方面，累计已经投出了一百多个产业创新项目。

唐燕发：我来自华润医药产业投资基金。华润集团是金融企业，有很多基金，我们统一的平台是华润资本。目前华润基金管理的基金有1000多亿，医药、大健康领域也有几只基金。

华润医药基金主要的战略目的是为华润医药产业服务，突破体制限制，孵化新产业、新项目，做大做强现有的产业。

王洋：目前盈科资本的管理规模接近500亿，60%配置在生物医药、医疗健康板块。公司目前的定位策略是做产业龙头重要的投资者。从2015年开始，盈科资本陆续投资生物医药领域数家企业，布局规划长远。公司的LP构成很有特点，我们管理的资金中，90%来自金融机构和政府平台。我们的市场布局策略是跨市场进行投资，以一级市场为主，在聚焦领域进行持续的布局规划。

徐成：东证资本是东方证券的下属的专业股权投资平台，以前叫券商直投，成立至今已有11年，目前累计的管理规模大概为300亿，旗下有40多只子基金，这几年主要关注了超过20个IPO。我个人共管理过10只基金，有5只基金已经全部退出。

许宁：我来自杭州高投，我们是杭州市政府引导资金的托管机构，主要负责管理杭州市的天使引导基金、创业投资引导基金、跨境引导基金。公司从2008年开始做政府引导基金，历时已经超过10年，在行业中拥有较深的资历。截至目前公司共投资了超过100只基金。

朱晋桥：倚锋资本于2012年成立，专注于全球生物医药VC/PE投资。下面我将通过“520”介绍我的公司。

“5”意为五个赛道：首先，是大分子医药和小分子医药这两个类别；其次，是近些年特别热门的基因治疗，包括病毒载体；第四个是高端器械、医疗器械，包括可用于植入人体的器械；最后，是医药AI平台。这五个赛道是公司主要投资的方向。

“2”意为中国和美国两地，公司所投资的企业潜力巨大，不仅有在中国科创板、深交所和港交所上市的，还有在美国纳斯达克上市的。

“0”指的是公司的失败决策。公司共投资了56个医疗领域的项目，到目前为止失败率为0。

朱伟豪：我是嘉豪投资的联合创始人，嘉豪投资是我与著名天使投资人龚虹嘉联合发起成立的市场化基金，同时我们与清科集团一起合作设立了母基金，今年又共同成立了一只S基金。嘉豪投资和嘉道私人资本重点关注大健康、新能源、环保、教育、智能+等领域。

第一个问题，请问倚锋资本的朱总，公司是如何挑选LP的呢？

朱晋桥：从2001年投资迈瑞医疗开始，公司走向生命科学，一直专注于这个领域，而且公司的投研团队十分专业，分别建立了药理团队、医生团队和信息情报团队，所以公司会采取科学的投资决策。我的投资理念是“宁愿错过，不愿投错”，因为投错的结果可能就是血本无归。根据以前的经验，我们从接触一家企业到对其进行投资一般需要18个月的周期，但这个周期近些年很明显缩短了。在这种领域，对于我们知根知底的项目，可能会多次追加投入，正所谓“投熟不投生”。因为要对公司的治理架构、临床数据、管理能力、团队人品要非常了解才能选择其作为投资对象。因此公司至今没有失败的投资项目，只有胜利。而对于LP和项目方，公司秉承着“为人民服务”态度。这并不是一个口号，而是实际贯彻到了投资项目、公司的管理上：我们要为投资人服务：对待LP，信息要公开，合作要透明；对待项目方，公司则希望通过自己的服务为其赋能。

朱伟豪：接着问问东证资本的徐总，你认为GP最重要的能力是什么？找项目的能力、风控，怎么去看你心目中的GP是什么样子？

徐成：做GP是比较难的事，在基金架构的设计、募集基金、项目获取的过程中，包括迎接投资及投资管理退出都不能有太多的短板。募、投、管、退是资本能力的要求，现在在投资过程中配置一些好的项目，光有钱是没有用的，还要给企业进行赋能。东证资本作为券商GP有自己的优势，在证券化和IPO过程中能提供投行对接的服务。在产业投资过程中，给产业链带来一些服务是更为关键的。

朱伟豪：目前PE投资的很多项目都已经很贵了，一二级市场估值都有些倒挂，最后1-2轮进入的投资人没有赚到钱，有的甚至还浮亏不少。所以想问下盈科资本王洋总，对PE投资来说这种问题怎么化解？如何保障PE投资的盈利空间、价格合理、最终能够赚到钱？

王洋：从去年四季度开始，科创板有一些变化，比如IPO核查方面要求追加材料等新情况。从去年三四季度开始，行业形成一个局面：大概三四个月估值就翻倍的项目较多，包括半导体、生物医药领域等。我们在跟LP沟通时也会被问到这个问题，“现在这么贵，到底怎么看？”

这个问题很简单，就是看投资机构坚持什么，GP的核心能力在于能否看得懂项目。就像买股票一样，几年前有人会觉得千亿市值股票非常贵，但站在今天再看，你会发现市场千亿市值的股票并不少。盈科资本的投资有一个特点，我们设定上市后预期成长为百亿市值的项目筛选门槛，如果一个企业五年、十年都到不了这个门槛，这种项目我们不会去投。项目在二级市场的表现，大家也都能看得到。所以，想好怎么退出非常重要。一个项目可能满足科创板申报条件之后IPO非常快，但退出才是验证价值回报的交卷时刻。很多人把思路都锁定在能不能去IPO，我们更看重IPO后的估值成长如何。

我觉得一个企业的核心能力更值得深刻关注，项目未来的价值创造能力以及公司持续研发的能力，即这个企业未来能走多远。

生物医药是盈科资本最擅长的投资领域，这个领域我们深耕了很多年，积淀了非常优秀的团队。生物医药是高壁垒的投资领域，在这个领域要坚持自己研究，这是最关键的要素。

至于说项目贵与不贵，要看IPO上市后几年退出，企业是否做得到市场赋能。如果一个项目我们能看到深刻的发展潜力，作为价值投资机构我们就会参与其中，这样专业的投资机构才会在产业布局中体现它的重要性。

朱伟豪：我们知道华润医药在医疗大健康产业领域规模已经做到国内排名前列，所以想请问唐总，咱们产业投资基金的出资人构成大概是怎样的？产业资源有哪些、对被投公司是如何赋能的？对团队有什么样的考核指标？

唐燕发：华润医药是全产业链，有强的地方，有薄弱的地方。处方药相对薄弱，新药研发相对薄弱，生物制药比较薄弱。华润发展医药产业，从投资的角度来讲：

第一，能填补空白领域，即希望做的空白领域，比如疫苗。

第二，薄弱的环节，化学创新药和生物制药相对薄弱，希望这两块加强。

华润基金也会出25%的钱，剩下的75%来自募资，华润希望为产业服务，其他LP出钱有各自的需求：地方政府希望带动产业发展；有财务背景的，希望有投资的回报。其他LP的需求也要考虑，所以要兼顾各方的需求。

我们与外面市场化的基金、金融背景的基金有一些区别。第一，华润的品牌；第二，产业自营，我们有丰富的产品群，有医药代表队伍、配送渠道、终端检、800家零售药店，同时我们还有直属医院；第三是在很多省市几乎都有投资，所以沟通交流是很不错的。

说到项目的赋能，我们这个基金对产业资源效能赋能比较多，因为有的项目既要资金背景，也需要产业背景扎实，我们可以提供很多帮助。

朱伟豪：接下来请杭州高投的许总，谈谈作为政府引导基金是怎么选GP的？

许宁：我们是地方性政府引导资金，选择GP的时候首先要符合当地政府的产业导向和诉求，必须要跟产业导向结合起来，才能够有一个比较好的合作。我旁边的朱总也是我们的合作伙伴，他主要投生物医药。从杭州来讲，我们主要是几个方面：一，生命健康；二，互联网+；三，数字经济。在地方性引导基金选择GP的时候要跟产业结构结合起来，因为不是每个地方所有的产业都发展得很好，一定要有自己的产业诉求和特点。

其次，选择GP的时候我一直开玩笑说，LP和GP就像谈恋爱一样。一开始大家都把最好的一面展现给对方，一旦结婚或合作、开始过日子以后又是不一样的，肯定会遇到各种各样的问题。遇到问题没关系，最重要的是遇到问题后怎么解决，这是比较有挑战的，包括政府基金管理人，还有合作GP。

从我们对GP的选择上来讲，既然你选择了杭州这个地方，就是对杭州有充分认知、有美好预期的，我们选择你这样的GP，也是对这个GP充分认可，希望可以长期合作。在这个过程中大家遇到一些问题还是要本着换位思考或解决问题的思路，不是单纯的站在自己的一方去考虑问题，这是作为政府引导基金和GP合作过程中很重要的一点。

朱伟豪：最近各类媒体上比较多的一个话题，是LP GP化、GP FA化，因为募资不容易、项目抢到手但LP想直投。请教一下北汽产投贾总，你们是LP，同时有产业背景、也有直投能力，请谈谈你的思考和洞见。

贾广宏：这的确是一个比较火的话题。二级市场常说买在分歧、卖在共识，现在也不能说一级市场有多么强烈的共识，可是的确有些头部项目就那样火了起来。毕竟是GP、LP这样的关系，我们也会帮忙协调，往往项目的估值两个月上涨30%，还算是比较谨慎的。抢完一级市场的项目上二级，本身这个价差有流动性的溢价。我觉得在一级的竞争中，大家已经逐渐把流动性兑现了。

对于LP和GP的关系，当非常头部的GP去抢额度、去拉估值，希望依靠资源不对称与信息不对称，或者说通过套路来获利，更多平庸或没有自身壁垒的GP不能为LP创造超额收益，那么曾经投过私募股权的LP如何不内卷呢？我为什么不参与其中自己做GP呢？我觉得这个过程中的LP GP化，和很多GP没有核心竞争力，很多LP自己没有经历过亏损都有关，总体来讲还是发展阶段的不成熟。当太多人希望市场上有奇迹，或者自己能点石成金，那就是不成熟。

朱伟豪：其他嘉宾——王洋总、唐总对这个问题有什么观点吗？

王洋：我们的感受是金融机构两边都想做，但LP确实有必要提升自身投资能力。比如盈科投的项目，一般的合作模式是盈科投了之后，LP希望跟投。这种模式是比较良性的范畴，LP母基金、金融机构能对看清行业，就对我们GP的认知更加趋同。在这个维度上,盈科资本作为GP是欢迎LP走投资道路的。我们会跟LP相伴成长，盈科资本跟金融机构也确实建立了很多合作良好的伙伴，我们跟一些国有大行从2013年一直走到今天，他们的投资专业能力也得到提升。其实，金融机构的思路非常清晰，如果在合作过程中无法提升自己的能力，是不会单独与你合作的。

唐燕发：中国募资市场确实两极分化。第一，资金更向头部云集；第二，LP自己想做GP。但LP是否具备专业化能力呢？有待进一步观察。其次，看项目。对于早期的项目，如果没有专业眼光，失败的概率很大。这个问题要一分为二来看，既有GP能力不足的因素，也有LP想自己尝试的因素。但如果LP是冲昏头脑，没有专业化的长远规划，失败率也会提高，因为一两个项目成功，不代表永远成功。

朱伟豪：刚才说到LP跟GP是情侣或夫妻的关系，具体相处过程中怎么平衡两者的关系？

朱晋桥：本质上讲，投资是一种合作，而非竞争。LP追求发展多元化，但要处理好双方利益冲突，最终实现合作共赢。但是从项目方来讲，相对于LP单纯的财务投资，GP提供资源整合、投后赋能才更能体现其价值。实际上许多好的项目，LP也很难有机会参与投资。

朱伟豪：请杭州高投许总补充一下，作为政府引导基金LP你想要跟投吗？或者说有这个需求？

许宁：确实想过，如果5年前你让我来做，我是不会做的，因为我们自己在做母基金，资源库不够大，论专业化也不如在座的GP。尤其是政府引导基金，从团队各方面的成本来讲也不现实。

为什么现在觉得可以做一点呢？因为从我们自身来讲，我们到今年已经持续做了13年引导基金，投了100多个GP，与市场上主要的GP都有合作，很多基金已经投到第四期、第五期，大家都做得很好。有数据的支撑，也有资源的支撑，在这个基础上我们做一些直投，还是很合理的。即使这样，我们还是要要经过慎重的选择和分析，再去选择适合的项目投资，不能盲目。

朱伟豪：谢谢许总。再问问东证资本的徐成总，在你心目中LP、GP的理想关系应该是怎样？实践相处过程中你有什么秘诀？

徐成：你说GP和LP像夫妻关系，我们觉得更像老板和员工的关系。其实LP的构成挺多的，包括上市公司，还有地方引导的基金。LP有很多直投的部门，如果LP说跟GP的关系好，通过GP的关系进行投资，这是不长久的。所以LP和GP要分工明确，要做各自领域专业的事情才长久。

唐燕发：关于GP和LP我有一个小的体会：第一，要明确需求；第二，规范运作；第三，信守承诺；第四，相互理解。做好这四点，LP和GP才能处得更好。

朱伟豪：王洋总、贾总，盈科资本和北汽产投各自机构的LP构成怎样？机构、个人，民营、国资...不同类型是怎样相处、对待的？

王洋：盈科资本的LP构成一部分是金融机构，另外就是政府平台，主要集中在这两类，我们不会接受个人LP投资。我们目前的情况是，对每类LP的合作策略可能会有所不同。对金融机构领域的客户会有一个分层，策略上也有组合与专项等产品。与地方政府平台的合作在策略上又有新变化。政府这一部分是聚焦盈科资本擅长的领域，必须在当地能够取得比较大的产业落地进展，把股权投资和产业发展结合起来，能够形成产业集群。虽然我们与政府平台合作的选择空间比较大，如果当地产业布局没有基础的城市也没办法去做。我们的区分度会比较大，所以合作思路会相对更清晰一些。

贾广宏：我觉得就是四个字“互相成就”。现在有很多LP想做GP，但是慢慢会剩下一些真的坚守私募股权，发现了能力的边界的人，能够通过开放的态度来相互为对方创造价值，互相成就。

我们的LP主要分两类：产业类的相关公司，也有金融机构；然后是地方政府的引导基金。这些机构的诉求我们能很好满足，我们不用短期投资和个人投资的资金。即使募资很难，GP也要懂得做减法，即使世道艰难，还是有同行者，还是能在合适的赛道上彼此成就。

朱伟豪：那作为LP，贾总与GP是怎么相处的？

贾广宏：我们极少数做对方的LP，剩下的情况的确是在产业上或项目上已经有了彼此成就的事，然后才有这种情况发生。

朱伟豪：作为市场化母基金的代表，目前我们投了几十个GP，如何选GP，与GP的相处呢？

第一，品牌很重要，选白马GP。同时也要选“人”，在一些知名机构中已经被证明过实力的骨干人员，他们独立出来做新发基金的，我们也会重点关注。投资是技术活，个人品牌、公司品牌很重要。

第二，诚实信用，信息透明。GP机构，一定要做到勤勉尽责、信息及时有效沟通，公平公正，发生任何风险不能隐瞒，对风险控制要给予第一位的重视。我们是民营资本，国企可能要求会更加严格的信息披露，我们都希望能有长期稳定的合作，而诚信是基础。

我们会着重这两点选择GP，还有就是资产合理配置、生态化赋能、跟产业协同、投资专业度、ESG等维度。

朱晋桥：这个话题很新鲜，问了这个话题后我想了一想，刚开始LP全是个人，到现在机构占比约为30%。我们有个人LP连续投资投了14期，包括很多机构也长期合作，持续的进行投资。如何与个人和机构LP相处呢？我觉得同样是服务。

无论是对机构LP还是个人LP，服务的本质和方式都是一样的，真诚对待、信息公开透明、全面周到，这些都是管理人的常识，也是最基本的要求。而对于GP与LP的合作，对投资人最好的服务，就是选择好的投资项目，获得投资收益，这是核心，也是最终要义。

朱伟豪：今天的讨论结果有几点，收获挺大的：

第一，LP、GP相处要真诚，开放。

第二，建立连接的力量，把自己的朋友圈、能力圈理顺，把能做的事、不能做的事切割好。因为每个人及机构都有自己的核心价值所在。

第三，希望LP与GP有协同、能互补，相互赋能。

第四，大家在一起多互动、多交流，多参加清科会议，相互交朋友。

感谢大家坚持到最后，谢谢大家。

本文来源投资界，作者：Allen，原文：https://news.pedaily.cn/202105/472046.shtml