90后脱发群体，即将撑起一个IPO

在精致男孩刘浩宇的观念里，一头茂密的头发最能体现一个人的少年感。然而自己天生额头比较突兀，于是，91年的他四年前选择在北京一家植发机构做了发际线种植手术，花费近3万元。

先趴着给后脑勺打麻药，这个过程会比较疼；然后是持续两个多小时的取毛囊环节；最后是躺着，在前额“开刀插秧”，整个过程持续了4-5个小时。回忆起植发的过程，让刘浩宇印象最深刻的，除了比较累之外，就是医院里全程播放着的舒缓的音乐。

从后枕部优质毛囊区提取一定数量的毛囊，将其移植至头发裸露及稀疏的部位，这项“神奇”的手术如今成为脱发人群最后的选择。在小红书上搜索“植发”，相关的笔记高达10W+篇，热度甚至超过整牙。

随着饮食结构的改变及生活节奏的加快，中国的脱发人群越来越多，且不断呈现年轻化趋势。“中国有2.5亿人脱发，平均每6个人就有1人脱发”的话题一度登上热搜，让网友直呼“秃如其来”。加上像刘浩宇这种纯粹为了美容而植发的客户也越来越多，让植发这门生意在近几年风生水起。

近日，随着中国*的毛发医疗服务供应商雍禾植发在港递交招股说明书，让植发行业受到前所未有的关注，也让外界得以窥探这个高毛利行业的发展现状。根据招股书，2020年雍禾植发的总收入为16.4亿元，毛利率高达74.6%。

根据研究机构弗若斯特·沙利文的数据，2020年中国毛发医疗的市场规模已达到184亿元，预计到2030年将达到1381亿元，复合年增长率为22.3%。

90后成“人间蒲公英”

脱发分为病理性和生理性脱发，其中病理性脱发最常见的是雄激素源性脱发（俗称脂溢性脱发），多发于男性。研究数据显示，中国男性“雄脱”病率为21.3%，远高于女性的6%。

央视财经2020年曾援引国家卫健委的调查数据显示，中国脱发人数已超过2.5亿，这也意味着，平均每6人当中就有1人脱发。其中男性约1.63亿，女性约8800万，值得一提的是，30岁前脱发的比例高达84%，较上一代人的脱发年龄提前了20年。

绿宝石榜单医生、武汉新生医疗植发医生王中瑞对《棱镜》作者分析称，近年来饮食结构改善，饮食越来越精细，肉类、脂类的进食太多，造成头皮油脂的分泌代谢太旺盛而引发脂溢性脱发；此外，现代人的生活节奏越来越快，工作、精神压力加大，以及典型的环境污染等等，都是造成脱发现象越来越普及的原因。

“经济越发达的城市，脱发现象越严重。”他总结称。

新氧数据颜究院2020年的调查数据显示，从植发消费者年龄段来看，20-25岁用户是植发养发的主流人群，其次是25-30岁人群。整体而言，90后是植发养发消费的*主力，占比超五成。

在社交平台上，一些90后以“人间蒲公英”自嘲，分享自己的脱发及拯救脱发的经历。阿里健康发布的《拯救脱发趣味白皮书》也显示，在阿里零售平台购买植发、护发产品的消费者中，90后以36.1%的占比，即将超越38.5%占比的80后，成为消费的主力军。

而随着颜值经济的崛起，植发也从初期的刚需脱发，向发际线种植、眉毛种植、胡须种植等美学需求延伸。消费者的诉求也从“不秃头”升级为“头发茂密、发际线好看、有美人尖”等等。

王中瑞告诉作者，从他们日常接诊的情况来看，男性要占到75%，年龄主要集中在25岁到50岁；女性基本上是以求美为主，至少有一半是以改善发际线、种植眉毛这一类的美容项目，年龄多集中在20岁到30岁。

与刘浩宇一样，方林也不存在脱发困扰，但他同样因为发际线比较高而选择植发。他俩是如今最典型的植发人群：同为90后男生，都在互联网大厂工作，属于收入较高的白领，喜欢尝试新鲜事物。

除了植发之外，刘浩宇几乎将这几年流行的医美项目做了个遍：花3万元矫正牙齿，2万元做了双眼皮手术，2.5万元做了近视手术……在他看来，这些消费都在可承受的范围之内。

艾瑞咨询发布的一份《中国植发行业研究报告》描述了植发人群的画像：平均年龄34岁，个人月收入平均为10491元，学历较高，多从事互联网和房地产行业，工作压力较大，脱发时间短，主要脱发问题集中在发际线和额角。

据作者了解，互联网、金融、房地产甚至医生等工作强度较高的行业是脱发人群的聚集地。雍禾植发在其招股说明书里也提到，他们的专业医务人员以及销售和营销人员会不时访问区域内的大型企业，例如字节跳动及爱奇艺等大型互联网公司，以及金融行业的大型企业。

“头顶一辆宝马”

在中国人的传统观念里，“一白遮百丑，一秃毁所有”，头发最能显年轻和精气神，在医学上头发也被视为一个人生理和心理状况的“晴雨表”。因此，随着收入水平的提高，越来越多的人开始在头发上面花钱。

据作者了解，医学上将脱发分为7个等级，其中4-5级为脱发中期阶段，可以通过使用药物治疗来缓解；6-7级为脱发严重阶段，药物治疗不再有效，只能通过植发来改善。根据患者的轻重程度，一般需要种植1000~4000个毛囊单位，目前单个毛囊单位的价格普遍在10-15元，算下来总价一般在2.5-3万元。

在上海的方林选择的是15元这个档位，他种植了3000个毛囊单位，手术费加上后期的药费一共花费了5万元。在他看来，这项消费不算高，“两个月工资不到”。

在知乎上做足了功课的刘浩宇，最终选择了位于北京百子湾的熙朵植发，这是一家定位高端客群的植发机构，单位毛囊价格根据操刀医生的水平分为 12元、20元、50元三个等级。他选择了20元这个中间档位，“50元的是院长亲自操刀，没太大必要，主要是明星会选”。

位于朝阳区的百子湾是北京明星网红的聚集地。熙朵植发连锁医院集团董事长李美瑛告诉作者，明星和网红能占到他们用户的三成以上，这类群体的平均客单价在10万元以上，除了毛囊存活率，他们最主要的一个诉求是恢复期越短越好，创口越小越好，这样才不影响上镜。

据她介绍，其机构的平均客单价在4万元左右，几乎高出同行业平均水平的50%。而由院长主刀的手术客单价可高达60万元，甚至更高——这样的价格足以买一台奔驰宝马等高档轿车。

雍禾植发的招股说明书显示，他们的价格分为普通级、优质级、贵宾级三档，其中，普通级植发手术的价格在2万元-3万元；由院长、主任或副主任医师进行植发手术的优质级价格在3万元-5万元；由业内知名植发专家进行个性化植发手术的贵宾级价格则在10万元以上。2020年在雍禾植发接受植发医疗服务的患者的平均开支为27868元。

因为客单价高，植发机构甚至引入了保险服务来降低风险。2021年1月，雍禾植发上线了植发险服务，称如果患者在植发治疗后一年内毛囊存活率低于95%，保险将对因为治疗而产生的赔偿责任进行赔付，每起纠纷的赔付金额不超过人民币2万元。植入毛囊的存活率是判断一台手术成功与否的关键。

但在王刚看来，参照收入水平来看，植发的价格是大幅下降的。有家族遗传性脱发史的他，早在十年之前就选择了植发，当时的价格也是10元/单位，他为此花费了34000元。“十年前植发需要剃光头才能做手术，影响工作和生活，现在技术有了明显提升，可以不用剃光头了。”

资本助推了行业，疫情加剧了脱发

尽管早在上个世纪70年代，上海新华医院就开始引入大口径换钻方式提取毛囊开展植发手术，但一直到2005年开始，植发行业才开始慢慢发展起来，雍禾植发、科发源植发等行业头部机构也在这一时期先后创立。

李美瑛向作者回忆，2013年公司刚刚成立的时候，植发行业还处于拓荒期。“当时一提到植发，别人就问是编织的那个织吗？是真的头发吗？种头发从哪里开始种？别人的头发能植到我头上吗？”类似的问题让她啼笑皆非。

到了2015、2016年，她发现开始有一批喜欢逛论坛的IT男慢慢了解并选择植发，直到2017年资本进入这个行业，一些龙头机构开始大规模营销，行业进入快速发展期。据她介绍，这几年他们的营收均保持40~50%的增长。

出于对这个行业的看好，在做了5年的皮肤类医美医生之后，王中瑞2015年选择进入植发行业。彼时，雍禾植发、碧莲盛、科发源（大麦植发）、新生植发这“四大家”均处于在各个省会城市跑马圈地的阶段。

企 查 查向作者提供的数据显示，目前中国植发相关的企业有1104家，2010年-2014年国内植发产业发展平缓，年均相关企业注册量为62家，2015年之后开始崛起，2015年增长率为近10年最高，同比上升77%，2016-2020年的五年间，植发企业年均注册量突破159家。

公开报道显示，2017 年9月中信产业基金3亿元投资雍禾植发，2018年华盖资本斥资 5 亿元战略投资碧莲盛。企查查的数据显示，2003年以来共有21个养发、植发相关品牌获得了融资。

在谈及对碧莲盛的这笔投资时，华盖医疗基金主管合伙人曾志强曾表示，植发业务兼具医疗的刚需性和医美的消费升级属性，很像5~10年前的整形行业，整个行业正处于爆发的临界点。

值得一提的是，除了雍禾植发，中信产业基金2016年还投资了固发品牌丝域养发。中信产业基金董事总经理胡腾鹤在2018年曾提及，医疗健康和消费服务都是目前中国*投资价值的产业之一，也是中信产业基金一直积极布局的投资领域。

前述沙利文的统计数据显示，中国毛发医疗服务市场自2016年以来大幅增长，市场规模由2016年的78亿元增加至2020年的184亿元，复合年增长率为23.9%，预期到2025年及2030年，市场规模将分别进一步增加至562亿元及1381亿元。

在招商证券看来，消费升级、技术创新、营销创新、资本助力这四点是线下植发机构快速扩张的主要推动力。

王中瑞明显感觉到，前来咨询和最终选择植发的人越来越多。他所在的机构位于武汉，即便是处于新冠肺炎疫情的中心，2020年他们的手术量同比增加了25%。“疫情让大家变得更加焦虑，有一部分人反而加重了脱发情况。”

目前中国植发市场主要由四类机构组成：以雍禾植发为代表的连锁型植发机构、美容机构下的植发部门、公立医院植发科和非连锁型植发机构。根据沙利文的数据，这四类机构的市场占有率分别为23.9%、15.7%、14.8%、45.6%。

值得一提的是，尽管雍禾植发的规模目前在行业*，但其市场占有率仅为10.5%，前三名的市占率加起来也仅为20%左右，行业尚未处于高度集中的阶段。而对比日本的植发龙头机构i-Landtower Clinic，其官网显示2013-2017 年的市场份额达到50%以上。日本以26.8%的脱发率排名亚洲*。

花上万拉一个客人

与医美行业的成本构成相比，植发行业的上游耗材成本低，因而毛利率更高。

雍禾植发的招股说明书显示，2018-2020其毛利率年分别为75.1%、72.6%、74.6%，与玻尿酸龙头企业不相上下。招商证券分析称，医美行业上游品牌商因为牌照的稀缺性而拥有较强话语权，耗材成本占据了医美机构收入的三成。而植发机构所需耗材仅为植发器械，成本占比仅为 4%，因此植发机构毛利率可达 75%，但医美机构毛利率仅为 50-60%。

但高毛利率下，植发机构的净利润却略显“寒碜”。2018年至2020年，雍禾植发的营业收入分别为9.34亿元、12.2亿元、16.4亿元，同期的净利润为0.54亿元、0.36亿元以及1.36亿元，净利率不超过10%。

雍禾植发称，销售和营销开支占了其收入的*部分，分别占2018年、2019年及2020年总收入的49.6%、53.1%和47.6%。如果用其三年营销总支出除以总客户人数来计算，其平均获客成本达到了10795元。

李美瑛也向作者透露，目前熙朵植发尚未进入大规模线上推广的阶段，广告费占到她们总收入的10%~15%，如果按照投入的广告和用户到院的产出比来计算，她们线上获客的成本差不多达到15000元左右。

为何植发行业的获客成本如此高昂？除了与行业仍处于要大力提高知名度的阶段之外，植发行业的复购率低，多为一次性消费。此外，据招商证券分析，与医美机构老带新的推荐方式不同，植发的主要消费群体为男性，而男性消费群体并不乐于与别人分享自己的植发经历，因此植发机构需要频繁的进行客户拉新，导致营销费用率居高不下。

除了高营销成本拉低利润率之外，植发行业还面临植发医生水平参差不齐，甚至培训三天就上岗的乱象。而一个正规的植发机构里，在每个动作都标准化了的前提下，培养一名正规的植发医生仍需要6-8个月。

在李美瑛看来，资方从今年才开始大规模关注植发这个行业，植发市场真正的蓬勃发展期还没有到来，还需要三年左右。而沙利文的数据显示，2020年中国的植发手术约为51.6万例，渗透率仅为0.21%。

（文中刘浩宇、方林、王刚均为化名）

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