最近，一批培训机构转型新赛道

“鸡娃”“鸡家长”的现实，并没有因为“双减”政策的出台而发生质的改变。

校外培训市场逐渐衰退萎缩。生死存亡之际，很多创业者选择了一条与过往业务截然不同的自救转型之路——进校，业务从面向学生转向面向学校，从服务校外转向服务校内，竞争的战场也随之变化。然而，企业热热闹闹地进校，一些违背教育初衷的现象也随之出现。

有公立学校把学生人为分成“平板班”和“非平板班”，老师明示或者暗示家长让孩子进“平板班”，选择“平板班”的家长需自愿花费5000元购买学校指定的平板学习产品。

还有的学校会以“延时服务”的形式，向学生推荐与校外机构合办的课外素质、兴趣课堂，有的老师还为学生家长主动推荐一对一上门辅导。

个别入校App为加快变现，新收费事件也层出不穷……

实际上，当众多创业者像抓住救命稻草般向进校业务转型的时候，才发现进校之路并不顺畅。校内的教育市场实际已经是一个分散的红海市场。互联网巨头企业以及部分创业者早已布局进校业务，在教育发达的地区，一些细分品类早就被占据了一定市场份额。

新入局者想要进校很难。有的时候，从业者甚至要先立下“军令状”，不好用，不收钱，做好短期进校方面业务收入为0的心理准备。再或者，进校公司需向校代或者渠道商缴纳50%左右的渠道费，这大大加重了企业的负担。

好在这是一个庞大的市场，只是实现的过程略显艰难。数据显示，2020年全国共有各级各类学校53.71万所，在校生2.89亿人——时代浪潮和政策利好赋予了教育to B以及进校领域的创业机遇。

教育公司进校“鸡娃”“鸡家长”

“走，进校去！”

“双减”背景下，校外培训机构进入强监管时代，转型已无可回避，进校业务便是教育企业与互联网巨头们选择的破局密码之一。教育硬件、SaaS、数字化课堂……于企业们而言，教育的战场从校外也回到了校内。

同样，一些违背“国家平等公平教育政策初衷”的乱象也同样走进校园。

一位三线城市的家长王玲（化名）对铅笔道表示，自家孩子所在的公立初中早在几年前就已划分出“平板班”与“非平板班”。

顾名思义，“平板班”就是为每个学生和老师配备了某企业的智能平板学习机的班级。学生选择“平板班”的话，需要缴纳硬件费用加三年的软件服务费，共计5000余元，一次性交齐。

实际上，此类智能硬件也确实为学校的教育工作与学生学习提供了便利。比如说老师可以直接在平板上布置和审批作业，学生答错了还有问题的解析，复习资料也可以借助设备随时打印，产品AI功能能为学生定制复习内容。在学期的考试成绩上，王玲也表示自己孩子所在“平板班”确实会相较“非平板班”孩子整体稍高一些。

但这些并不能掩盖两种班级被不同态度区别对待的事实。王玲表示，在孩子初一报名时，负责招生的老师确实对家长进行过一些“暗示”，“若不是家庭条件特别困难，*是选择平板班”。甚至有些老师给往届“非平板班”的学生上课时有内涵过说，“给你们上课比较麻烦”。

虽然私下里会猜测是否是变相收费，但家长们依然选择付费。“没办法，长期的大趋势就是这样，再加上从众心理，其实没有太大选择的余地。”王玲表示，其实家长们也有自己的小算盘，“会让孩子上平板班的，除了家庭条件允许之外，也更多的是家庭对孩子学习重视的人群，家长们也会考虑给孩子选择一起学习的伙伴，让他们有一个更好的学习氛围。”

把学生人为进行“硬件划分”的，绝非一两个学校、一两个地方。“以是否购买平板电脑为依据，违规按‘平板教学’分班，有悖义务教育平等原则；而变相强制学生购买平板电脑和捆绑销售教辅软件等产品，则加重了学生及家长的经济负担。”此前，相关部门督查组就此事声明道。

铅笔道查询王玲所在省份的教育政策发现，教育部门也曾严禁学校向学生兜售相关教辅软件、教学终端设备和网络课程等，要求学校或教师不得暗示并发动家长以自愿购买的形式群体性购买。

“并不是所有的家长都愿意躺平，或者说，学校与教育企业们也不愿意让家长躺平。”一位教育行业从业者对铅笔道说道。

其实在“双减”落地前，一些助推内卷的事情就已经在学校里司空见惯。如有的学校会以“延时服务”等名义向学生推荐或者牵头外面的一些培训机构让学生参加在学校里进行的课外活动，只不过之前是校外的学科或者竞赛培训，而现在变成素质、兴趣课堂，有的老师还为学生家长主动推荐一对一上门辅导。

另外，想掘金校内的互联网创业者也不在少数。随着“智慧校园”的建设，越来越多的教育类App成为家长手机中的必备软件。不少家长和学生发现，查课表、看作业、查成绩、接收学校通知等等，都需要通过这些App才能完成。虽然学校一般不强制学生和家长下载这些App，但从现实来看，这跟强制下载也没什么区别，有的甚至需要一次性缴纳数百元年费。

虽然此前曾出台过关于教育App的相关指导意见，但是现在看来效果并不明显。当个别入校App的运营商为增加学生用户粘性、增加变现机会，就会导致内置不良内容、收费项目进入App等乱象迭出。

“对于相关企业而言，进校确实是个符合大势也有发展前景的方向，但是需要思考的是，进校之后是不是带来了负面的影响，甚至违背教育的初衷。”上述从业者表示。

为进校，承诺“不好用不收钱”

企业们进校之路走得并不顺利。

当创业者们兴致勃勃地冲进校园后却发现，这并非是一片蓝海市场。与他们“临时抱佛脚“不同，互联网巨头企业以及很多教育创业者早已布局进校业务，并且在政策实施期间也仍未停止自己的发展。

此前，腾讯智慧教育运营总经理翟东海透露，腾讯教育已在全国落地了超10万所学校。

钉钉则已在杭州发布了小学数智慧化工作台“胜利钉”，推出了30款类数字化应用，覆盖学校常用的办公、管理和教学场景。

字节跳动旗下进校产品极课大数据已陆续在浙江衢州、江苏苏州等地初中打造教学范例试点。

通过校企合作方式，科大讯飞也已在全国范围内3.8万所中小学合作搭建了智慧课堂。数据现实，去年，科大讯飞教育收入40亿+，增速超过70%，教育业务也在讯飞收入占比突破30%，增速明显。

除了互联网巨头，“双减”政策发布后，好未来、新东方等多家互联网教育公司也都陆续表示拓展进校业务的意愿。

……

“在教育发达的地区，如VR教室、智慧课堂等一些细分品类早就被占据了一定市场份额。”智慧课堂项目创业者沈田（化名）对铅笔道表示，为学校进行数字化改造需要相当长时间的积累，可是市场已被老牌企业占领，新势力想要进校很难。在浙江、上海地区，沈田团队曾连续沟通数十家中小学，结果全都碰壁，最终无奈将业务转向我国中部与北方地区。

“双减”出台后，一大批创业者同时瞄准了进校业务，导致产品同质化和教育属性不强变得更加明显。可能相比后来者，先布局的企业们在解决问题的广度上做得好一些，但是深度、效率上区别不大，甚至除了外观等次要方面不同，主要方面几乎一样。

相比其他行业，教育行业门槛较高，技术需要结合具体教学场景或内容，才能发挥作用，但是大部分未教育数字化的地区与学校在产品选择上慎之又慎。再加上教育部门对机构的产品情况审查越来越严格，学校要推进教育信息化，但目前在选择产品上越来越严谨，必须保证教育产品完全合规，教育产品进校并不容易。

有的时候，沈田甚至要跟当地的教育部门与学校先立下“军令状”。他跟对方介绍完产品之后，校方对产品还是将信将疑，为了拿下用户，沈田会直接表示，“不好用，不收钱。”

“事实证明，只用1个月，就能见到成效。”沈田表示，无论是学生的成绩，还是校方的效率上，都有一定提升，并且这个成绩远优于学校的心理预期。但是作为企业，需要做好在短期进校方面业务收入为0的准备，现金流一旦出现问题，对企业而言可能又是一场灭顶之灾。

另外，目前企业的进校工作还面临一些尴尬困境。有时候这些项目的推行有些功利化，操之过急。

“有的时候反而给学生和老师增负了，带来的效果并不好。”沈田表示，学校如果要求学生在假期等时间在家提前用App预习内容时，会有家长反映学生并没有在学习，而是在玩游戏、看电影。所以在一些家长看来，使用平板电脑进行学习，似乎是把“洪水猛兽”带到课室。

此外，在进校的过程中，有大部分企业不免和渠道商或者代理商打交道。一位教育方向的投资人罗洋（化名）表示，这主要是因为学校采购的规则比较复杂和模糊，很多时候学校采购的财政自主权受限只能通过相对复杂的方式合并账目购买企业提供的服务，这也导致了企业账期长，学校采购流程周期不可控的问题。因此渠道商或者代理商为学校进行采购成了常态。

虽然各级校代网络体系已经发展很久并且相对成熟，但是据了解，有些校代或者渠道商在这个阶段会收取50%左右的渠道费，这大大加重了企业的负担，同时还会带来渠道为重、产品次之的局面。政府采购首先要解决的是政府关系问题，如果商务关系太重，导致的结果就是产品交付懈怠，也降低了学校和企业进一步发展革新的效率。

一个分散的红海市场

可以发现，在此前的进校进程中，大部分企业的主营业务集中在教学环节中的课程内容提供和教学互动工具，其中教学场景中基于平板的教学硬件是最常见的几种产品之一。

学习手机、平板电脑、纸笔课堂、电纸书……目前市场上关于智慧课堂的教学硬件产品还没有共识，各种各样的产品及模式都有存在，当前各个路径和产品都有市场，也许未来会有一个*形态的终端来解决教学在线化、数据化的问题。

当前，教学硬件市场是一片分散的红海，由背景各异的企业围绕小块市场赚钱。“成本高、付费模式存疑、面对垂直领域用户、产品形态各异”是许多人对这个B端市场的理解。

不过，有从业者认为，后续行业高速发展期过后走向并购整合是一个行业必然面临的周期性，这个市场未来必然会走向集中。“如果现在行业玩家不能在5年内自己做大做强，后续参与到整合行业，就会成为被整合的一方，毕竟这个赛道和有些赛道不一样，存在头部公司，并且它还有整合能力。”

上述教育方向的投资人罗洋还发现，过往大部分学校在硬件基础实施建设方面都是不惜重金投入，在硬件设备配置上也是高标准，有些设备的技术性能参数甚至远远高于实际的需求。反而最为重要的软件系统方面投入甚少，智慧化的应用平台也是停滞不前，与传统数字化校园相比没有太大的变化，严重忽视了软件平台系统在智慧校园建设中的重要性。

如果仅仅是单方面软件或者硬件的建设，都将无法实现真正意义上的智慧平安新校园构想。“随着进校程度加深，学校对教育硬件的采购需求会渐渐转移到软件端和优质内容上来，使得进校企业致力于提供课程内容和教学互动软件的风潮渐渐显现出来。”他预测。

即便困难与乱象再多，如沈田与罗洋这样的创业者与投资人也坚定认为，时代浪潮和政策利好赋予教育to B以及进校领域的创业机遇。目前创业者进校门槛高，从业者表示主要还是渠道不畅和地域分割导致的，因此突破渠道壁垒和地域限制，建立与学校的畅通联系是业务的突破口。

未来，随着国家财政对教育的投入不断加大、公立学校的采购经费和需求逐年提高、采购政策法规的逐步宽松、学校和教育主管部门的需求转向，将会有越来越多优秀的创业者、技术人才和资本集中进入这个领域。他们相信，创业者即将迎来他们的春天。

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