繁华背后的医药BD：高薪、救火和估值的游戏

“21世纪是生物学的世纪！“

这句自本世纪初就被无数生物医药领域KOL所提起的口号，曾激励无数莘莘学子毅然决然地投身进了生物学。但也许是这个领域进来的人太多，内卷太厉害，以至于让生物和环境、化学、材料一齐成为中国百万大学生嘴里的“四大天坑专业”。

不过这两年，随着国内一家又一家Biotech奔向科创版和港交所，开头那句口号似乎又在一步步成为现实。

而这场生物药的“造富运动“不只是创始人和资金们的狂欢，作为打工人，有些时候也能够分享这种”财务自由“的喜悦。

行业的高景气度加上人才的竞争催生了不少高薪岗位，前有20万一个月的CMO，去帮着公司把实验室里的项目快速落地；后有300万一年的BD，将这种“新药故事”一遍遍地复制下去。

BD的人才供不应求，以至于成为了“买方市场”。即使开300万一年，也有公司找了大半年都没结果。

所谓BD（商务/业务拓展）是通过授权（License-in/License-out）、联合开发、股权投资、并购等方式，获得创新技术和产品。

可以说，国外制药巨头的发展史也是BD的历史。大单品专利悬崖依然屹立，完全依靠自研驱动，创新总有限度。纵观千亿美元市值的国际制药巨头，几乎都曾在一次或多次BD后逐渐走上巨头之路。

而BD这门古老的职业，突然在中国突然风生水起的背后，大都是裹挟了创新药时代的几分狂热。

01、传统药企：销售团队的“鸡血”

最近，圈里发生了一件事引起不小讨论，曾经的“医药一哥”恒瑞高调License in的普那布林在美国FDA上市申请遭拒，给这位本就在转型阵痛期的传统药企，又添了一丝不顺。

FDA在普那布林NDA（新药申请）的回应函中提到，该药目前的临床试验结果不足以支撑有效性，需要进行第二次临床III期试验。

曾有前恒瑞BD人士对深蓝观透露，普那布林作为一种升白产品，恒瑞可能看中了其与培非格司亭联用，稳固市场。而更让外界期待的是普那布林与PD-1的联用，“它主要作用于对于PD-1无响应的肿瘤，把冷肿瘤变成热肿瘤。”有业内人士认为，这方面的合作应该占到未来普那布林80%的市场。

被普遍看好并寄予厚望的first-in-class（首创新药），一夕之间，在上市的关口风雨飘摇。不少人做出了悲观的预测——既然在FDA那里倒下了，国内也难闯关成功。

“恒瑞BD能力不行”的言论开始甚嚣尘上，诸如预估III临床试验风险的能力欠缺、舍不得花钱等槽点。“传统的药企包袱重花钱特别谨慎，既想要便宜又想要研发风险小，那么质量就很难保证。要么不是新靶点，要么不是主流产品。”一位biotech的高管告诉深蓝观。

但也有人依旧看好双方的合作，认为现在得出这个结论还为时尚早，普那布林在美上市仍有希望。一位曾研究过该药的药企BD人员分析，先前普那布林的试验数据多来自中国和东欧，这造成了FDA监管上的顾虑。“它下一轮III期临床试验肯定以美国人为主，之后FDA会再给正式的确认。”

回到“恒瑞的BD到底行不行”这个问题，退一步讲，即便是在BD上轻车熟路的国外制药大厂，也不能保证自己是常胜将军。“就算是大公司，肿瘤药II期临床成功但III期失败的也不少。”可能做了10笔交易，其中只有5个最终能上市并贡献销售额。

恒瑞这段时间在BD上一直动作不断，去年它的BD团队看了5000家公司。其全球研发总裁张连山也为今后BD的方向定了基调：“恒瑞的思路非常清晰，即谁比我做得快，做得好，我们都愿意和谁合作，共同将产品推向市场增加它的价值。”

对于传统药企，布局更多的创新药迫在眉睫，但“板凳坐得十年冷”的新药研发难以速成，相比之下license-in外部管线（特别是处于后期临床试验阶段）要快得多。于是以恒瑞医药、石药集团、正大天晴（中国生物制药）等代表的传统药企，纷纷拿起“license-in”的工具箱，为自己的研发能力“打补丁”。

医保谈判与集采常态化的压力，对未来BD项目最直接的影响是回报率的挑战。“我们需要找一些回报率更高的管线，一是看它能满足多少临床需求，假设还要商业化也要进行销售预测。”一位药企的BD人员解释，所谓销售预测指的是风险加权销售预测（Risk Adjusted Sales Forecast）。

对于传统药企，其一大核心是销售团队的不断产出，所以需要管线梯队的保障：一个产品专利到期了，或者失去竞争力，需要马上另一个产品来补上。

“药企最怕的就是管线到期，一旦管线青黄不接，没有足够的东西（药物）‘投喂’给销售团队，它就会变成一个cost center（成本中心），整个销售团队可能就变成吞金兽般的存在。这是非常可怕的。”一位药企BD人士发出这样的担忧。

几天前刚登陆科创板的百济神州，也曾面临这样的问题。

2019年其自研的创新药鲜有上市，为了及时“供血”维持公司的运营，当年11月，百济神州引进了安进三个已上市产品的中国区权益扩充产品线。另外，安进还以27亿美元注资百济神州。

此前，它还获得了新基公司的几款中国上市产品商业化权益。销售团队有药可卖了，营收有了、现金流运转起来了，对于还要大把烧钱做研发的百济神州而言，无疑是旱地及时雨。

在无药可卖或药价降幅严重的困境下，有的企业则想到了裁员节流。今年7月，“恒瑞医药大幅度裁员”的消息在网上流传，裁员涉及人数可能数千人，其中大部分是销售人员。

02、Biotech：估值的支撑

实际上，如今本土传统药企下场“张罗”license-in，搭乘的已经是末班车。体量小得多的Biotech，早就把BD玩的滚瓜烂熟，再鼎医药和复星医药是其中的典型代表。

业界人士表示，再鼎直接用钱硬砸，再加上公司多数高管曾在制药巨头履职，拿到了它们II、III期临床的管线变得很顺利，比如引进了GSK的PARP、再生元的CD20×CD3双抗、Five Prime的FGFR2b靶向单抗bemarituzumab。“看一个（项目）中一个，（再鼎的license-in模式）已经形成品牌效应。”

而复星完全是另一种打法。

先是以股权投资的形式引发了市场关注，即与吉利德旗下的凯特成立了合资企业（joint venture）——复星凯特，该公司在今年6月获批了国内*CAR-T药物；它还抢先获得BioNTech的新冠疫苗授权，创新小分子药物阿伐曲泊帕片免临床上市，以及多个生物类似药的规范市场授权等。

关于和BioNTech的合作，医药圈还流传着这样一个故事：去年mRNA新冠疫苗开始研发后不久，复星医药就给三家mRNA新冠疫苗厂商发去了合作的邮件，其中包括BioNTech、Moderna和牛津/阿斯利康（AZD1222）的疫苗。最后只有BioNTech回复了邮件，双方在一个月后迅速达成了合作协议。

有时候，BD也看运气。

头部玩家靠引进大量填充管线拉高估值，众多biotech也开始掌握“财富密码”：从国外引进几条管线，*是已经进入后期临床试验，补充一个III期临床甚至不补就申请上市。

更有甚者，在谈BD交易的同时，biotech引进战略投资人，或者和CRO 公司、VC机构一起构建类VIC模式。在这个过程中，资本推着企业朝着IPO狂奔。药企一路快进，拿着创新药的剧本登台唱戏。

二级市场接盘买单，不论是港股18A还是科创板的第5套上市标准，都向未盈利的生物药企敞开了大门。上市即大涨，比如登陆港股的云顶新耀，首日开盘股价涨超近30%。云顶新耀也是一家以License-in模式为主的药企，上述biotech高管还记得，当时大家觉得它是冤大头，买东西全都是高溢价，完全是赌徒的心态，结果还真有人买单。

这样的“造富奇迹”在去年的资本市场上屡见不鲜，投资人顺利脱手大赚一笔，接着再去疯狂寻找下一个标的。击鼓传花的不败游戏一直持续到今年9月，随后政策的反弹带来了医疗企业IPO的冰火两重天。

9月17日，生物药公司海和药物科创板IPO被否，它的研发管线几乎都来自license-in。科创板上市委员会向海和药物的问询颇为尖锐，多个问题要求其说明是否“具有独立自主的研发能力”，就差明说“你们除了有钱买买买，哪里有自己的创新”。

显然，科创板对于基于license-in而上市的条件收紧了。这种几乎license-in全部管线、自研含量低的商业模式很难再敲开科创板的大门。即便转战港股或美股成功上市也有可能出现倒挂，即IPO上市后企业的价格比上市破发了的价格高。引进的项目也是一样，合同的总金额有可能销售回报迟迟回不了本。

早在去年，在港医药股的破发潮中，市场已经对纯license-in（授权引进）模式用脚投票。截至目前，再鼎医药的股价已跌去了年初的一半还要多，作为Licence-in的龙头企业，其估值也面临重估风险。

市场对于药企讲的“创新故事”不再照单全收，反而转身提高了门槛——不仅要药企具备自主知识产权的核心，还开始考量其技术成果转化为经营成果的能力。

于是，药企的license-in模式正在步入2.0阶段：引进更早期的管线，如hit（苗头化合物）、lead（先导化合物）或者pcc（临床前候选化合物）；引进国内管线日益增多，并对其有实质性贡献，如优化结构和剂型、做转化医学研究和临床试验等。

筹码多的公司，License in甚至都不局限于一两个产品，直接引入一整个技术平台。

03、不仅仅是个金钱游戏

如今提到license-in，“贵”这个关键词颇为扎眼，动辄十亿甚至几十亿的交易金额不断创造新高度。

医药魔方数据显示，2019年披露交易总金额的28笔创新药项目交易，平均单价已达到1.5亿美元。其中，1亿美元以上的交易有17笔，占比超过了60%。

这是license-in内卷的原因也是结果，曾有药企的BD高管吐槽，大家在社交平台上炫耀签大单蔚然成风，仿佛“没有最贵只有更贵”才能代表企业BD的能力。“这就像买东西，同样是一个手机，能用6000块买下为什么要花1万块？还特别骄傲地说，我拿了一个大单。license-in一定是买对的而不是买贵的。”当然因为好项目数量有限，大家都在抢，溢价本来也厉害。

而只能靠砸钱出高价抢创新药的背后，暴露的是国内药企“Research能力欠缺、Development单腿走路”的基本面。

站在对面的原研药企，手里或许拿着来自国外制药巨头的橄榄枝，如何拼得过“百年老店”们的临床推进和商业化能力？相比之下，国内的选手很可能被看做是高级一些的CSO（第三方外包销售），谈钱互相抬价搏一搏，也算是最后的倔强。

如果聚焦在国内药企的同场竞技，biopharma在License-in上愈发开足马力。百济神州去年引进5条管线，其中它豪掷5.4亿美元获得三款乙肝药物的授权。君实生物则引进了3条管线，它与Revitope Oncology的合作交易金额高达8.1亿美元。另外，再鼎医药和复星医药也是达成了3条管线的合作。

和这些财大气粗的老玩家相比，新入局的玩家们难免要在它们的阴影之下找机会。

很多人都为此提供了一个相似的解题思路：和原研药企强调会把它的药当独生子全身心培养，不像再鼎可能有几十个孩子，它管不过来。但现实不是臆测，实际上对方并不买账。“再鼎已经跑通这个模式，在业内形成了一定的光环，原研药企会觉得管线给再鼎是安全的，不会犯大错。”

也有一些突破口，一些biopharma在合作的控制权等问题上比较强势，小型biotech会更通融灵活。

据业内人士透露，百济和基石曾多次看中同一条国外管线，但最后是百济输掉了不少潜在的合作。“就是因为它太强势了，有些东西它想自己做，但对方并不想授权出去。”

多个采访对象都向深蓝观强调，BD是公司战略的执行者，自研还是引进、如何做BD关键还要看运营战略。对于更注重自研团队的大部分国内药企来说，BD只是弥补研发能力不足、新产品难以获批上市的背景下打补丁的角色。“最后BD不是在支持商业化，就是在支持R＆D（研发）。”

如今国际上的big pharma高企的千亿美元市值，都离不开“自研+BD”在后方的托举。这里的BD除了指的是license-in创新药企的前沿管线，另外还有不惜重金进行股权投资甚至并购。

如果说，国内传统药企的BD以直接帮助销售团队赚钱为目的，那么近几年，本土biotech多是通过推进管线以达到融资上市的目的。大家比拼的是谁的管线多，谁能在资本市场定到更高的估值。一时间趁热上市的biotech，都想做在山顶的big pharma。

而在美国和欧洲的医药行业，多的是想要卖身给big pharma的biotech。它们有的仅有一两条管线，诞生之初就是以被大药厂收购为奋斗目标。那么它可能都不需要BD这个岗位，CFO就足以兼任。瑞士的药企Debiopharm建立的商业模式就是不做任何商业化，主要引进临床前的管线，之后推进到III期临床阶段就license-out。

但反观国内，哪有本土biotech会有这样的意向。

“大家都想做鸡头而不做凤尾，都想上市做大做强。”即便医药股在二级市场正迎来最强寒潮——IPO终止、上市破发、估值腰斩，但上述biotech企业的高管坦言，一级市场的估值还是偏高的。市场的估值还是偏高的。

而现在还没有出现国内biopharma/big pharma广泛并购的迹象，恒瑞等传统药企这才开始引进管线，大规模的并购潮不知道还有多远。

尽管国内药企的并购潮远未到来，但像万春医药这样的biotech或许已经想通了一件事：与其建起从研发到销售的全产业链，不如做自己擅长的事情。“普拉布林是它的核心竞争力，以后商业化就靠恒瑞了。”

04、只是锦上添花，不是主心之骨

BD是一个伴随创新药同时成长起来的职业，也是在这两年才变得热闹起来。以前还多是biotech、biopharma有专门的BD岗位和团队，随着现在传统药企也加入进来，似乎BD能力要成为企业的核心护城河之一了。

而有的企业对BD的能力有着不切实际的想象，据上述BD人士透露，有的企业对于引进的项目的投资回报制定了很高的指标——NPV（净现值）要达到数亿，IRR（内部收益率）达到20-30%，ROE（净资产收益率）也要超过20%。“这是违背行业正常规律的，上市公司也就恒瑞一年的ROE能达到20%，一般药企也就10%。”

而回到BD的人才上，国内这类岗位的要求非常全能。首先科研背景是硬性规定，其次要读过MBA或者懂财务，*还要自带资源，比如有海外经验的科研人员熟悉更多的国外管线，甚至能快速和对方牵线搭桥。

一位医药领域的猎头告诉深蓝观，这JD下的人才一般属于VP级别，在国内可能不到100个。

但其实，很多公司天价招来的BD，都是个吃力不讨好的角色。

因为国内的BD都是花钱部门，很多时候你不知道公司的LP里有什么人，比如有国/省字头的资金，如果BD把钱赔了，算不算国有资产流失？这放到一些国资背景的药企里也是同样的逻辑。

所以，现在虽然人人都喊First in Class，但你去融完资后，面对投资人，谁能够保证这个项目肯定能赚钱？于是最后大家都还是去找确定性最强的，所以最后到了BD这一层面，也都只敢去买PD-1、ADC了。

在国内当前阶段的医药行业，很多公司的License in向的BD，本质上都是个“风险投资部门”。“MNC风险投资机构又准又快又狠，你投的东西一般会比那些*的技术会弱一点。这是因为其他的项目，都是因为国内的小公司吃不来中国的市场而剩下来的。”

而中国不像美国，资金的容忍度没那么高。大家都不允许亏钱。

这是很多创新药发展的困境，也是不少BD没办法放开手脚的一个宏观原因。

而到了执行层面，很多BD想去给公司拿资产、加管线，即使领导各方面会觉得不错，但是内部也会遇到来自其他部门的一些不理解和推诿，有时候是动了他们的利益，还有的时候是加重了工作。很多时候，如果没有一个整体的战略规划，BD部门看了上百个项目，但是一个也成不了。

“以前，BD们还可能靠熟人圈子，去通过关系要一些项目，但这几年，市场越来越完善和透明。关系已经没以前那么有用了，最后还是拼价格。”一位行业人士说到。

于是，这些公司的BD，最后都沦落到去帮公司找一些 “价值在及格线徘徊的产品”的买家去了。

现在靠纯license-in扩充管线，借此融资上市的故事，已经讲不下去了——至少头部项目或者核心资产不能是买来的。这是行业的共识，也是资本监管的要求。但是，那些已经“上了车”的，如果要跑的更快、更远，也不得不去把故事讲的更大。

买项目很多时候都是有心无力，而到了卖项目时，BD更多担任的只是一个“陪跑”的角色。

在国内医保+集采双轮驱动下，出海（license out）成了新生路，国内的一些公司已经有了起色，各个PD-1厂商、加科思、天境生物、荣昌生物等。把一款产品未来的销售额提前拿到手一部分，虽然失去了这款产品的估值，但是确定性得到了极大提高。另外也会有一些品牌背书的溢价。

这是现阶段不少Biotech向外License out的逻辑。

但是能License out的就不能是BD来的，是有原始创新。并且大厂们也都不是天使，不会为几个没有用的产品去花精力，他们需要的要么是*的，比如PD-1这样的大品种；要么是最快的，比如你产品临床进度在全球同类里至少排前三名。而这又回到了R&D团队上面去了。

所以，国内这批License out的案例中，基本都是靠产品本身说话。BD在授权给大药厂的过程中，大都起的都只是个执行作用，没办法谈“牵头”。

“之所以当前国内的BD岗位人才被炒的这么高，其实是中国创新药疯狂向前的一个特殊时期的产物，Biotech需要拿更多的项目来对高居不下的估值来负责。”一位业内人士说到。

“在国外，至少是像大公司里，一般是VP不受待见，挤着挤着就被挤到了两个部门，一个是Project Management，另一个就是BD。其实BD，都是给那群资历老的人的一个闲职。”

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