Biotech们为何要抢CDMO的饭碗？

一个动辄市值几百亿，出手阔绰的甲方，不惜放下身段、卖力兼职干起了乙方的活。这样的故事，正在创新药领域发生。

5月24日，信达生物成立了夏尔巴生物技术有限公司，强势入局CDMO板块。据知情人透露，另一家Biopharma，君实生物也有想法布局CDMO，其位于临港新片区内的生产基地一期项目生产规模达3万升。

凭借3.8万升不锈钢生物反应器的产能优势，三生国健在过去几年偶尔承接张江周边的制剂罐装业务，一边卖着三款已经上市的新药，一边打着CDMO的“零工”。在去年12月10日，三生国健正式官宣，晟国医药作为旗下一个独立运营的CDMO平台，并且规划旗下6大基地支持发展。

在今年3月，复宏汉霖也把原来的工艺团队从内部剥离出来，成立全资子公司安腾瑞霖，正式对外承接生物药CDMO服务。

CDMO是一种研发生产外包模式。好比做蛋糕，当研究出来蛋糕上到底是放菠萝，还是放苹果，做成什么样的形状之后，就进入到大批量生产环节。而CDMO公司则是利用大量的地、大量的锅、大量的烤箱等产能优势，承接了这部分生产环节，并且帮创新药企规划，如何提高效率。

相较于一个药品就能卖上十几亿元的创新药企而言，CDMO的盈利是通过一个一个的罐子，一个一个的锅炉房，一个一个的人力，堆出来的一笔辛苦钱。

作为甲方的创新药企强势入局乙方市场，这让原来的CDMO老玩家颇为意外。

一家CDMO的创始人坦言，“有些药企产品研发失败后，为了养活团队、战略转型，直接转型去做CDMO服务，这是常见的，国外也有类似现象。但像上述药企这样，一边生产研发自己的产品管线，一边代工别的药企产品，是大家没有预料到的。”

而这种转变，实属药企的无奈之举——在资本市场火热的时候，似乎每一家创新药企业，都在加足马力扩建产能。一旦资本热度下降，产品销售不及预期，后续管线迟迟没有上市，而创新药企现金储备快要见底的时候，曾经引以为傲的产能优势，马上变成了一笔闲置资产。

这些创新药企不得不重新考虑，是等待被收购，还是选择涅槃重生？于是，搭建一个CDMO平台，将过剩的产能“释放”出来，成为了当下的一条出路。

但探索这样一条前途未卜的路，挑战远大于机遇。

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PD-1争逐战，大建罐子

是自建工厂，还是交给CDMO？这在2019年引发了一场行业大讨论。一个医药上游的资深人士不假思索在朋友圈写道，当然是自建工厂。

他代表了当时大多数药企的心态。2018年，两大交易所破天荒地对未盈利生物药企敞开了口子，在资本市场上释放出积极信号，一级市场的资本有了退出和变现渠道。政策、资本和人才在创新药行业路口交汇，创新药行业不再缺钱。

拥有一个工厂，可能是中国药企创始人的梦想和魔咒。谁都不希望自己仅仅是一个只会研发的皮包公司。在政府的土地政策支持和二级市场的资金支持之下，创新药企纷纷拿地建厂。在当时，固定资产越高，意味着在资本市场能讲的估值越高。

“产品上市后，*年需要生产多大的量，第二年需要多大的产量，创新药企在当时并没有做出科学的预判。很多产品还在做一期二期，药企就要考虑自己建商业化生产线。很快就上十几条2000升的生产线。”一位行业人士回忆。

没有哪一家药企在当时能意识到，一旦没有拿到预期的销售量，这部分产能投放就会成为一笔沉重的负担。相反，PD-1的竞争的炽热化，加剧了药企产能扩张的欲望。百济神州总裁吴晓滨公开表示，“PD-1的竞争不在于价格，而在于临床价值和产能。”

从追求“最快”，到宣传“适应症最多”，再到“进医保价格最高”，最后到拼“生产成本*”，PD-1市场一步步恶化，被卷入其中的创新药企卯足了劲，只能在降低成本、扩大产能的道路上越走越远。

于是——

自2018年国产PD-1获批之后，君实生物拥有在苏州吴江生产基地的4500升一次性反应器产能。在2018年投资4.21亿，投产上海临港生产基地的15个2000升不锈钢反应器。君实生物的总产能达到3.45万升。

信达生物的数据更为惊人。早在2012年，获得*笔融资时，信达生物便开始布局生产基地的建设。截至2021年，信达有6万升产能在使用，跻身中国最高产能之列。在信达生物2021年的计划中，会建4条15000升产能的生产线，而国内单条生产线一般在2000升左右——不足信达的七分之一。

百济神州从2018年到2021年，固定资产和在建工程费用从9.8亿元、15.55亿元、21.87亿元，再到35.83亿元。目前，在广州建大分子生物药生产基地，三期工厂完工后，总产能将达到6.4万升。

上市时间的较劲背后，是不遗余力的产能比拼。Biotech公司自建厂房需要大量的资金和人才，制剂和分析研发、GMP生产、设备管理、EHS等组建，挑战非常大。这几乎都是上亿元的投资。

巨头环伺之下，反倒是恒瑞这样的传统药企扩张相对稳健。

2019年，恒瑞的产能为4条2000升的生产线，生产其PD-1产品卡瑞利珠单抗90万瓶。2020年，还是这4条，合计8000升的生产线。苏州盛迪亚是恒瑞旗下的生产基地的产能在扩建后接近4.6万升，但不仅仅服务于PD-1的生产。

这些动辄上万升的产能是什么样的概念？对比药明生物可窥一二，作为国内CDMO龙头，产能超过15.4万升，2022年规划产能超过26万升。而“四小龙”的产能任何一个单独拎出来，都是一个小的药明生物。

寒冬来得猝不及防，一些创新药企陷入了产能过剩的泥沼。重资产的另一面，意味着要花费大量维护费、折旧费。在经济上行期，它能成为报表上提高估值的筹码，在经济下行的时候，也能轻而易举地成为一笔负资产。

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销量不及预估之后，产能成为负资产

各家挤破头拼产能的原因，在于过分乐观预估了PD-1的销售前景。

国信证券经济研究所在2019年发布的《创新药盘点系列报告》指出，中国PD-1核心适用人群达204万人。彼时，大家一致认为PD-1人均年费用会超过10万元、甚至达到20万元，于是勾勒出了PD-1千亿市场的蓝图。

但204万只是纸上谈兵的理论数据，各家PD-1申报的适应症不能“全覆盖”之外，再考虑昂贵的价格因素，实际需求人群和204万相差甚远。国信证券分析道，按治疗费用较低的君实生物“每年18.72万元”的标准计算，国内能消费得起PD-1的人群不超过30万人，也就是600万剂。

一位行业人士指出，国内PD-1的需求量，前几家头部创新药足以覆盖。

纵然在2020年底，多个国产PD-1药物被纳入医保目录，报销后的年自付费用从20万“跳水”到*不超1万元。降价背后，仍旧是销售不理想。

“PD-1从19年上市，也才三年不到的时间，后面入局的玩家越来越多，价格厮杀激烈。虽然进了医保，但还是没有进入产品放量的阶段。”上述人士指出。

作为君实生物目前*获批上市的药品，PD-1特瑞普利单抗去年的营业是4.12亿元，较2020年的10.03亿元减少了近6亿元。即使考虑到进医保后的价格下降，但也能反推出来PD-1的销售数量并没有出现很大的提升。

君实还好，去年上市了一个新冠抗体，这块的产能需求同样不小。而复宏汉霖、三生国建，商业化大分子管线迟迟没有更新，在Her 2、贝伐、CD20等品种当前的竞争格局之下，当初扩建的产能里，有多少后续都成为闲置？

于是，各家都开始打起了CDMO的主意。

“前期上市产品可以预估出最终的销售额，但新的发力品种还没有出现，在这段时间，君实投资了基建，因为现在不投资，将来爆品出现，上一个产品，建一个，成本会非常高。还不如先建好产能，暂时作为代工来用，这样性价比高。”一位接近君实生物管理层透露。

在市场不缺融资的时候，这些创新药企的产能建好后，哪怕闲置也无伤大雅。“但现在不行了，各家勒紧裤腰带过日子，商业化落地也颇为艰难。亏损之下，把多余产能释放出来，拿出来部分的罐子去帮别人做生产，接一点外部单子，起码可以养活团队。”

CDMO平台的利润空间，在多数行业人士看来，仅仅是维持现金流、被逼无奈“解近渴”的一个业务，并非能解决创新药企的根本之忧。

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药企入局，两个行业的割裂

“连甲方公司都要干乙方的事情，就有问题了。”一位CDMO创始人直言不讳地认为，既做内部自己产品，又要承接外部项目，鱼与熊掌不可同时兼得。

在他看来，CDMO是重资产投入，劳心劳力的一件事情。建一个CDMO，签团队，买设备，建厂房，没有大几个亿，出不来成功。前期是靠CDO的项目一点点去搭建关系，再慢慢引进，对运营管理要求也是挺高的。

CDMO，就靠以量取胜，一年出多少订单，才有多少收入。“药品不一样，一个好的产品，在国内未来可能是一年就10亿的销售额。但在国内，做CDMO服务，能做到10个亿的销售额，是很不容易的。”

头部创新药企涌入到CDMO赛道里，在他看来，“它们的打法不仅仅是纯粹接一单项目，可能性多的是做产品之间的联合。对于只有1~2个产品的这种完全没有能力、没有资源去建商业化团队的Biotech公司，信达君实很有可能除了代工生产，连CSO也可以一起合作。”

药企去做乙方，虽然在大规模生产上有*优势。“但目前很多开发的工作，可能涉及到客户IP的问题，尤其做创新药。客户愿不愿意跟既有自主产品开发又要开展CDMO服务这类公司合作，可能要打一个很大的问号。”一位CDMO的“老玩家”质疑道。

凭借规模生产优势，而拿到订单的项目，在他看来挺少。很多项目都是慢慢从做CDO开始的，慢慢往下。“你一上来就想M的项目，说实话，目前国内不多的。但你如果你想跟老玩家去抢CDO的业务，人家是有完整体系，已经做过很多项目，团队也很成熟，也知道怎么做，懂得跟客户沟通交流。这就需要甲方药企去模仿和学习。”

一个甲方要从乙方市场分一杯羹，这种角色的转换需要时间和经验，并不是单靠罐子、产能大，就轻而易举地成功。

具体而言，创新药企内部的自主研发，节奏可根据自主的时间来调整。但转到外包服务，团队要面临客户的压力。一旦客户确认好了进度，那很多事就得按照规划好的东西来去执行。包括客户的认知程度，跟你团队的磨合，都需要时间。

在上述人士的经验中，M这一端，来自于客户沟通的压力，稍微简单。直接按照客户的工艺要求生产就行。但D面临的是未知的不确定因素，中间某个环节出现任何问题，团队要想办法解决，和甲方沟通反馈。操作M和D，是两种不同状态。

药企独立一个CDMO板块出来，人事变动是很容易达成。但场地，该如何协调，又成为一大难题。“除非药企自己提前做好了一个计划，自己的产品在Q2要生产，Q3是有空档。那我去找Q3可以插进来生产的Biotech公司，如果能插进来，刚好能补，如果插不进来，这个档期就空掉了。”

CDMO行业的竞争已近白热化。据行业粗略估计，从事抗体和融合蛋白药物的CDMO企业已经有40多家。

“我身边好几个设计院在做CDMO的项目。CDMO比药厂卷多了，他们跟设计院说，你几个月给我设计出来，工程几个月做，正常工期缩短了一半以上。这背后是CDMO都在抢订单，你这个厂房造得越慢，收益就越少。”一位行业人士提及。

新的搅局者不断加入这一场混战。

房地产起家的乐土生命科技，以每克40美元的地板价，掀起了CDMO行业的价格之战。“僧多粥少”局面之下，又有药明康德这一深耕CDMO多年的巨头在前，这些药企如何去抢夺订单，值得考究。

前两天，药明康德高调在东南亚建厂，国内不少同行觉得“是不是给自己留下了空间” 。但这背后，大概率只是“钱太容易赚”的一种错觉，赚快钱的时代即将过去，但赚快钱的习惯留下了。

毕竟过去两年CDMO发财的公司一堆，而消失的其实也不少。

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