那一夜属于沙特，却不属于在中东募资的中国基金

北京时间11月22日，沙特阿拉伯队爆出本届世界杯*大冷门，以2:1战胜“夺冠热门”阿根廷队。这个一直以石油、土豪为代名词，只拥有225万平方公里面积（大约是中国的1/5）、GDP却超过1万亿美金的国度，如今吸引的可不仅仅是球迷。

过去一年，除了新加坡，中东大概是中国地区所有美元投资人最想踏足的土地。其中原委不难理解：伴随着美元基金的受挫，中国的基金创始人无论是出于LP多元化的考虑，还是希冀开拓更多出资人的诉求，都希望能够降低“典型美元出资人”的占比。而作为一个新兴市场，中东的钱开始映入中国GP的眼帘。

「暗涌Waves」曾听闻许多投资人去中东募资的消息。一家常驻当地的机构合伙人曾收到朋友的一句玩笑话：“不去你们办公室喝茶的都不算头部VC”。甚至有北京的一家联合家族办公室负责人乐观表示，去那募资的GP“至少能带个5000万美金回来”。而从结果来看，在今年宣布完成募资的基金如红杉中国、凯辉基金中，背后也明确包括中东LP。

中东的确是流油之地。单从资本管理量来说，这里的沙特、阿联酋、科威特、卡塔尔四国主权财富基金占据全球十大主权财富基金的四席——加起来超过2.5万亿美元。除此之外，中东当地的家族办公室和大企业比如地产大亨、商业集团等也较多。

但他们会将多少钱投给中国GP？

至少目前来看，答案不太乐观。多位常驻中东数年的投资人、PA（咨询顾问）告诉「暗涌Waves」，“成功率极低，基本是白跑一趟”。

首先，中东是一个资金体量大但LP数量并不大的市场。一位常年驻扎中东的PA机构创始人告诉我们：“中东有专业IC流程的机构化LP总数其实不超过80家，但他们掌握着中东地区90%以上的资金”。这些LP除了主权基金之外，还包括一些国家或政府机构旗下基金，以及少量资金规模庞大的家族办公室。

对于中小型GP来说，一个尴尬问题是：中东四大主权基金单笔出资额通常在1亿美金以上，在不能占整支基金募资额的20%前提下，也就是说基金规模至少要在6亿美金以上，有的要求整体盘子要在10亿美金才有沟通的可能，这已经筛掉了一大批GP。

欧美LP圈存在一定的“羊群效应”，也就是说当一家有话语权的LP出资之后，往往能带动一批LP的跟投。但中东并非如此。上述PA机构人士表示：“几大家族或皇室的关系非常微妙、甚至有些难以预料的摩擦，有些GP按照抱团式募资的想法根本行不通。”

同时，对于多数中国基金来说，相较于欧美、甚至是东南亚，中东还是一个陌生之地。有一位当地主权基金的人士对我们表示，有许多中国GP试图来找过他们，但对方不熟悉这里的关系网络，“很多基金说来了一趟，你问他见过谁，许多事都讲不清楚的。”一个例证是，比如欧美都有相对成体系的PA机构，但中东还很少。

除此之外，很大程度上来自于两地文化、语言、人员背景各个方面的差异和分野，这为GP打入核心圈层平添重重阻力。

一位当地投资人向我们举例道：文化差异体现在意识形态中直接影响决策，不在本土生活难以涉及到的一些宗教法案，在其内容中甚至对金融投资方面有详细明确的规定。比如银行业禁止收取利息用于商业目的，对此他们对于“管理资产而获取收益”的理解在其特殊的文化背景下，有时与常规理解方式会产生差异，因此在募资场景中，业绩既是重要指标，但是又是需要和教义融合产生新的理解方式，但很多中国GP并不知晓。

再如，中东是一个相对封闭的区域，其各行各业的资源基本已经被分配殆尽。外资企业如果期望在其区域内有大规模的发展，往往必须和本地的资源建立强绑定关系，而这种合作关系多以中东境内占据较大话语权为主。

“我们反复验证过中东的主权基金在其国内各个渠道都有强大的实力，并且内部关系复杂性非常高。”上述投资人表示，很多GP在去中东之前很难理解这些。

中关村驻阿联酋办公室的Tim曾在欧美国家生活15年，2018年后又长期往返于中东和国内。尽管中东的一些主权基金投资过一些中国的知名企业，比如旷视科技、滴滴出行、商汤科技等。但他认为中东对于中国投资行业还是了解有限的：中东投资圈的人基本曾在英、美留学，如果是美国回来相对容易理解美元基金的逻辑，但绝大多数还是留学英国，对中国的认知较为封闭。

还有一个让人无奈的理由或许是，软银愿景基金对中国GP的“误伤”。

在千亿美元的软银愿景一期基金中，沙特公共投资基金出资450亿美元成为*LP，另有阿联酋主权财富基金穆巴达拉出资150亿美元。然而这笔投资如今几乎覆水难收。

软银愿景基金的失败导致中东LP对中国持观望态度，这听上去有些滑稽，但上述投资人对我们表示，他们曾花费大量时间去解释，“但依然打消不了他们的疑虑”。

事实上，常年靠石油富可敌国的中东并非全球LP的新增量，只是在美元基金受挫的情况下显得分外突出。早年间，几大主权基金就开始进入中国，有各自办事处，虽然多数投于二级市场——比如阿布扎比投资局在A股投资额高达35亿美元，也曾持有伊利、昭衍新药等多家A股上市公司，还以基石投资的身份参与信达生物、乐享互动等港股IPO，与一级市场GP也偶有合作。

但在华兴资本集团董事长兼CEO包凡看来，中东对中国的投资明显是低配了。有几个事实：*，因为有石油、有资源，中东本身是一个特别大的资本输出国。中东的几个主权基金也是全世界上*的主权基金之一，在对外投资的历史上，整个中东都是相当重要的资本输出国。“但是他们整体的资本配置主要还是在欧美市场，我觉得这和如今市场现状远远脱节了。”

其实中国自2009年开始已经成为MENA（中东北非）市场*的贸易伙伴。根据华兴的调查，在中东除以色列之外的几乎每一个国家，从2009年开始中国已经超越美国，成为当地*的贸易伙伴。但整个中东地区，尤其是主权基金，对中国的投资大多数低于5％的配置。这是不成比例的。第二，中国资本在中东市场整个指数里面的占比，也是低配的。

但就一级市场而言，如何从“低配”走向“高配”，或者说是哪种形式的“高配”，依然难以意料。一位刚刚在中东走了一圈的基金合伙人对我们表示，尽管他能感到当地出资人对中国基金的好感，但当谈及出资的关键话题时，对方的态度依然是“谨慎扩张”。

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