抖音的天平，从电商倒向本地生活

整个2022年，抖音对本地生活的布局都在加速和加量。在梁汝波反复强调降本增效的基调下，本地生活却是一路高歌猛进。

年初，字节完成对影托邦的收购，正式进军电影票务市场，以大额补贴的方式横空出世。年尾，抖音又宣布接入T3打车、一众本地等出行服务商。餐饮的动作则从未停止，从团购到外卖，这一年抖音都在加码投入。

从买电影票到打车，从餐饮到娱乐，抖音抢滩本地服务且全行业布局的野心和决心，2022年彻底展露。

抖音内部也在发生着或明或暗的变化。

三年时间，本地生活业务板块历经三任负责人，从Seven变为韩尚佑，去年10月，朱时雨成为最新的1号位。每次变化都承载了集团对这块业务的特殊期望。

相比人事调整，抖音这个坐拥6亿日活的国民级应用，对流量的分配机制，也在悄然隐秘的变化。

2022年，抖音缩减了电商类短视频的曝光率，相应增加的是本地生活版块的流量倾斜。因为，本地生活短视频更符合「休闲娱乐」的特性，直播电商却有流量天花板，过多的推荐影响用户打开和留存。

甚至，商业化团队的任务重心，也从此前的抖音促活、拉新，转向餐饮、酒旅等本地团购的推进。

基于这些动作，抖音也敢于公布本地生活的成绩单了。

抖音生活服务已经覆盖全国377个城市，合作门店超过了100万家，涉及80多个细分品类，入驻的服务商突破千家。

另一个维度的数据是，36氪披露，抖音本地生活2022年上半年 GTV 已达到 220 亿元，相比于2021年全年不足 100 亿的成绩，进步巨大。之前多家媒体曾报道，抖音本地生活2022年的交易目标为500亿元，但这个数据没有得到抖音官方的认可。

虽然这些数字跟美团相比，还有不小的差距，但头顶增长奇迹的抖音，不论做什么，总能给人一种无形的压力和恐惧。

摇摆的外卖业务

年终岁尾，抖音外卖加快了前进步伐。

2022年12月初，顺丰、达达、闪送同一天宣布成为抖音的「团购配送」合作方：在试点城市，商户提供套餐，顺丰、达达等物流平台提供配送服务。

值得注意的是，这三家提供的「外卖到家」服务仅限团购套餐，用户不能自选。所以准确来说，消费者购买的是团购套餐到家，而不是外卖到家。

并且因为是全城配送，该服务目前的配送时效都在一小时左右，套餐平均价格多数接近甚至超过100元。

这是自2021年中抖音放出试水外卖风声以来，最有实质性进展的动作了。

一直以来，外卖都是抖音最想做成的业务之一，但自入局，抖音就一直纠结是自营还是借助外部力量。

2021年7月，抖音内测Slogan为「心动外卖，吃你所爱」的心动外卖。当时的打法是，在北上广等一线城市试点，由顺丰、达达等物流承担配送，并鼓励商家自主提供配送服务。最终该项目没有落地，也不见下文。

相比到店团购，外卖业务的履约成本更高，根据美团财报，2021年内美团约有527万骑手，骑手配送成本为682亿元。

但外卖是本地生活消费非常重要的业务，是抖音不能放弃的一块阵地。自营无力的情况下， 2022年抖音变得更加开放。

8月，抖音宣布引入饿了么。用户在刷抖音时，通过平台内的饿了么小程序点外卖，「即看、即点、即达」。但这项功能直到3个月后才在南京正式落地。

但从美团和快手合作的进展来看，接入第三方对于短视频平台开展新业务的作用非常有限，用户的消费心智依然在外卖平台。

9月，抖音再次对外强化开放姿态，一向低调的韩尚佑出现在抖音开放平台开发者大会上。他解释，用户和商家的需求变得更多样，「只靠抖音自己没办法真正服务好这么多样的需求场景的。」

背后还有一个重要原因，抖音本质上是一个流量平台，他们是否要从一家轻公司转变为重资产运营？

一边开放一边自营，暴露了抖音的纠结心理。

据36氪报道，2022年下半年，心动外卖重启成都试点，北京、上海等一线城市也在计划内，主要接入的品类则以烤串烤肉、蛋糕、小龙虾等为主。也就是说，抖音至今没有放弃亲自下场的可能性。

团购的难题

在外卖进展有限的情况下，餐饮团购成为抖音本地生活发展最有成效的一个分支。

低价策略是抖音团购的最强吸睛点，也是抢占用户心智的着力点。目前抖音团购包含「浅折扣」和「爆款低价」两类。

浅折扣一般是在8折左右，走官方团购连接，商家仅向抖音支付5%左右的佣金率，但需要自行解决拍视频、找达人、投流等工作。

爆款低价的折扣通常在4折左右，走服务商小程序（如食物主义、千千惠等），并且要支付约15%-30%的佣金率，相应的拍视频、挂达人连接、投流均由服务商负责。

目前抖音热销榜中，浅折扣的占比更高。而不论是哪种形式，价格都比美团要低。低价也是抖音团购目前要占据的消费心智，而且逐渐形成比价习惯，买套餐前对比一下抖音和美团，已经成为不少用户的行为。

抖音团购业务最早可以追溯到2018年9月，当时主要的方式是通过推出POI（Point Of Interest），来为同城商户引流，本质上做的是流量生意。

但此后三年，这项业务的探索并不顺利。一是用户没有形成消费习惯，短视频的转换并不理想。二是到店核销体验并不顺畅，抖音的团购套餐和商家的收银系统在一段时间内并未打通。

抖音内部的动作也比较缓慢。直到2020年底，字节商业化部门才专门成立「本地直营业务中心」，用来拓展本地生活业务。抖音APP正式上线「优惠团购」入口则是在2021年2月，并且只在北京、上海、成都等一二线城市开通。

团购业务推进艰难的另一个原因则是，商家的动力不足。视频形态的运营对商家来说也是不小的难题，很难有精力维持运营。此外不少商户告诉新莓daybreak，做团购没有利润，价格压到5折，一般新店铺引流才会去做，就当亏本打广告。

我们回访了去年沟通过的餐饮老板，福建一家奶茶店老板表示，现在依然不愿意做团购，因为「团购一结束，立马就没人了。」他所在的城市龙岩，都是没有固定客源的新餐饮店才会去做团购，「福建的老店很少团购。」

彼时，随着团购业务的上线，抖音开始涌现大量探店达人。抖音上探店话题的播放量约3000亿次。具体活动规则为探店达人发布附带团购信息的探店视频，用户点击视频链接消费后，达人就能获得一定比例的佣金。抖音还为这些探店达人推出「探店团贡献榜」，进一步刺激达人探店热情。

但达人探店的核销率一直不高。用户看视频时产生的冲动消费，往往不是刚需，后续可能会申请退款。据中泰证券测算，推送式团购GMV转换到真正核销的比例仅为50%-60%，而主动搜索式团购的核销率在90%以上。

针对商家的运营难题，直到去年4月，抖音才引入服务商体系。

服务商是平台和商户之间的重要一环，无论是电商，还是本地生活，都需要拥有达人资源和运营经验的服务商介入。

一位抖音服务商的价格清单里，仅报白（一些品类需要加入白名单才能带货，加入白名单的过程被称为报白流程）这一项业务的收费就在500到3000元不等。该服务商告诉新莓daybreak，目前抖音的到店团购业务已涉及美容美发、家政、旅行社等行业。「线下的商户都不会做网络，所以一般都是他们代入驻。」

无限游戏

2021年是抖音本地生活的分水岭。

这年下半年，本地生活业务业务换帅，产品负责人Seven被换下，直播负责人韩尚佑开始兼任抖音本地生活负责人。

本地生活业务的重要性也被进一步提升。2021年12月，抖音成立「生活服务」一级部门，与「商业产品」、「互娱社区」等部门并列。此外，本地生活在抖音属于P0级，是抖音优先级最高的项目之一。

新一届管理层上任后的*个动作是，把餐饮团购视为突破点，在抖音首页给予重要入口提示。

打开抖音，同城已经成为和商城、关注、推荐并列的首页顶端一级入口。同城主要呈现附近的短视频团购推广和直播带货，为了方便消费者浏览团购套餐，抖音还在同城内置了图文团购页面，和美团的商家团购列表类似。

韩尚佑还为抖音团购带来新的策略——直播：鼓励商家自播，并给予一定的资金、流量激励。相比抖音之前推崇的达人探店模式，这样做的好处是一定程度避免了虚假探店、以差评勒索吃霸王餐等乱象，并有助于提升团购的核销体验。

2022年，抖音的动作更为激进，其中一个表现是，在多个城市自建直营销售团队，清退不合格的第三方服务商。

10月，抖音本地生活在成都成立大本营，包括研发、商业化等部门。这仅仅是个开始。36氪报道，2022年抖音计划拓展超50个城市，一线和强二线由直营团队运营管理，其余城市则交给代理商。

抖音也在优化工具，方便商家管理后台数据的「抖音来客」，针对商家付费投放的产品「巨量本地推」，服务商经营平台的「抖音林客」等APP相继上线。

是的，本地生活业务还在探索中，但抖音已经开始寻思商业化变现了。

2022年6月，抖音本地生活业务开始向商家收取佣金，费率在2.5%至8%不等，其中婚庆类最高为8%，美食、住宿、游玩的费率则分别是2.5%、4.5%以及2%。但这个比例依然低于美团，以住宿为例，美团*档次的佣金费率也有8%。

佣金只是一方面。更具想象空间的是，和电商类似，也许未来本地生活也会成为抖音广告内循环的重要力量来源。

这些动作是否得到集团上层的认可尚未可知，但一个缩影是，去年12月，韩尚佑的权限进一步扩大，成为抖音新任负责人。原抖音经营办公室负责人朱时雨在两个月前，则接棒成为本地生活新的负责人。

外界不可避免地把抖音视作美团的劲敌。

岁末，抖音也加入出行战队，包括T3打车、一众本地等出行服务商入驻抖音。这意味着，除餐饮外，抖音在加强本地生活其他垂直领域的兵力部署。

从餐饮到综合业态，抖音是否会所向披靡，需要打问号。一个直接问题是，图文承载内容的边界更宽，但涉及监管因素，短视频很多时候受限。

比如，视频直播化利于丽人、休闲娱乐做信息辅助决策，但这类视频也很容易触及平台「红线」。抖音官方要求 SPA 等品类直播「不允许主播在足浴按摩场所走动拍摄、禁止展示公共秘密场所的内部环境。」

但抖音已经入局，必然会成为搅动本地生活战局不可忽视的一股力量。正如王兴多年前感慨O2O永无宁日一样，本地生活是真正意义上的无限游戏。

【本文由投资界合作伙伴微信公众号：新莓daybreak授权发布，本平台仅提供信息存储服务。】如有任何疑问，请联系（editor@zero2ipo.com.cn）投资界处理。