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咖啡连锁靠加盟冲击万店时代

已经具备规模优势的企业加速开店，从长期来看，是想利用先发优势挤压竞争对手空间，未来线下连锁咖啡规模的比拼，将是一场速度与资金投入的角逐。

2023-06-14 13:24 · 微信公众号：钛媒体柳大方

国内咖啡品牌连锁经营竞争正在白热化。近日，瑞幸宣布第1万家店落地福建省厦门市中山路，库迪咖啡则于5月底宣布，第3000家门店在北京国贸三期开业。而一些老牌咖啡品牌如Costa、Tims天好中国，也都立下了2023年门店过千家的目标。

当开店成为今年咖啡企业工作的重中之重时，加盟也成为了部分品牌快速拓店的利器。其中，开店最凶猛的往往是本土新锐品牌。

这场咖啡品牌的开店竞赛，是否会导致市场过度竞争？整体来看，目前国内咖啡店连锁化率并不高。尤其是线下现磨咖啡的连锁化率与国外相比，仍有较大差距。巨大的的增长空间，正是刺激咖啡品牌加速连锁化进程的背后动因。

01 本土新锐品牌发力，黑马出现

关于中国咖啡行业的连锁化率，CIC灼识咨询公布的《中国咖啡行业蓝皮书》显示，2022年中国现磨咖啡馆连锁化率仅为25%。在三四线城市，独立咖啡馆占据着更大的比重。同时，市场上还存在着大量以简餐为主题的老式咖啡品牌，同时兼顾正餐时间与休闲时间。像黑桃漫、漫咖啡等老式咖啡品牌，多与西餐餐食结合，门店数量集中在100～200家之间。但伴随着老式咖啡厅的没落，大多进入到了增长乏力阶段。

在全国连锁咖啡品牌中，现有门店数量*和第二为瑞幸咖啡（10000+）和星巴克（7000+）；1000～3000家门店数量品牌排名为麦咖啡、幸运咖、库迪咖啡和NOWWA挪瓦咖啡。但是到第七名的时候，品牌的门店数量就只有百家了。尤其是在3000～7000家阵营之间，存在巨大空白。

在300～1000家门店阵营中，跑在最前面的是平价精品咖啡Manner，其次是主打“暖食+咖啡”的Tims天好咖啡，新锐品牌本来不该有·鲜果咖啡、COSTA COFFEE、M stand、上岛咖啡和太平洋咖啡。而绝大多数连锁品牌的门店数量集中在300家以下。

面对市场的上升空间，国内本土品牌近两年发力明显。今年以来，瑞幸咖啡、库迪咖啡加速开店，市占率进一步上涨，咖啡市场竞争白热化。

一些新锐品牌表现亮眼，在新晋奇袭者库迪咖啡之外，还有黑马出现。

据窄门餐眼数据，2023年开年以来，Manner Coffee、Tims天好咖啡、本来不该有·鲜果咖啡以月均15-25家的速度开店。其中，本来不该有·鲜果咖啡成立还不到两周年，其主打鲜果咖啡，门店主要集中于广东，增速明显。

近一两年时间，国内百店品牌又新增不少。在50～100家门店阵营，可以看到，开店扩张明显的多为区域本土品牌，并于近几年成立。例如，成立于2017年，来自成都的小咖咖啡；同是2017年创立，来自广州的Store by .jpg。

成立于2021年，处在5元价格带、有“西南版幸运咖”之称的爵渴咖啡；2022年8月，茶颜悦色推出的鸳央咖啡；同年2月开设*家门店的弹弹兽咖啡；等等，均不容小视。其中，小咖咖啡、爵渴咖啡的门店规模出现明显的高增长态势。

在80～100家门店区间内，代数学家、比星咖啡均来自苏州。其中，代数学家是来自上海之外的，从本土精品咖啡店走到连锁品牌经营的典例。很多苏州独立咖啡店主都告诉过钛媒体APP，他们的目标都曾是复制定位高质中价的代数学家。

从成立到现在不到一年时间比星咖啡，门店数量已达80家。比星咖啡创始人吴彬彬对钛媒体APP表示，目前加盟比例为85%，直营比例为15%。今年的目标是开设300家门店，签约500家门店。“重点是开店、门店盈利、把规模拿下来。”

值得注意的是，在当下的咖啡连锁市场，除了部分精品咖啡外，加盟模式成为市场主导。

02 加盟，是快速拓店的法宝？

一个可以作为咖啡市场参照系的是新茶饮市场，在经历了几年的跑马圈地后，整个国内新茶饮市场规模已超过2900亿元。这其中，一些品牌靠加盟模式冲上了万店规模比如蜜雪冰城。而国内的咖啡行业，似乎正在重演这一幕，依靠加盟模式，咖啡是新茶饮之后，最有希望实现规模化盈利的泛餐饮行业生意。

所谓规模化盈利，是指连锁业态随着连锁门店的增加，管理成本大幅增加，因此可能反噬前台门店辛苦赚来的利润。打破规模化盈利的瓶颈，成为越来越多国内咖啡品牌的目标。咖啡行业目前的玩法是，先推出爆品引起消费者的注意，并依靠用户口碑在门店大面积推广，抢占消费者心智。形成品牌效应后，再吸引加盟商加盟。这一套路成为部分品牌快速拓店、规模化复制的法宝。

目前看，下沉市场是规模*的品牌快速拓店的主战场。在全国连锁咖啡品牌阵营中，现有门店数量排名前二的为瑞幸咖啡和星巴克。其中，过去两年，瑞幸咖啡加速布局下沉市场门店。在2023年加盟商招募中，瑞幸的加盟城市新增钦州、佳木斯、松原、包头、通辽、攀枝花、西双版纳、普洱、三门峡等，县级城市被重点涉及。

最近，瑞幸咖啡官宣突破1万家门店后，又宣布将开启"带店加盟"模式，以联营合作模式为基础，面向租赁合同期内正在经营的店铺，或自有产权商铺的投资者合作。

据了解，加盟商需满足拥有租赁合同期内正在经营的商铺，或自有产权商铺等条件。这意味着瑞幸可以提前抢占优势点位，盘活盈利能力较弱的门店，快速进行区域多门店布局。

除了星巴克和瑞幸，幸运咖复制蜜雪冰城的加盟模式和平价策略，触达着广阔的下沉用户；挪瓦咖啡在最近举办的“2023中国连锁餐饮峰会”中公开表示，要在5年内开出2万家门店。挪瓦咖啡最初也是选择了加盟的跑法，以“店中店”模式，拓展西餐厅、酒吧等线下实体店，联合创始人孙彬彬曾表示“九成都是加盟店”。

库迪是这一阵营新的黑马。据库迪咖啡官微，库迪第3000家店落在了北京。5月，库迪曾在宣讲会上表示，预计7月底门店数量可以达到5000家。与瑞幸咖啡相同，库迪咖啡对加盟商不收取加盟金，采用总部从毛利润抽成的形式经营。不过，库迪咖啡全部采用加盟模式，重心聚焦三四线城市，而距离它成立还只有7个月的时间。

咖啡品牌纷纷依赖加盟，海外品牌也加速挤入。

Tims选择将“城市加盟”与“KA加盟”相结合。最新财报显示，截至2023年3月31日，Tims天好中国全国门店数达到648家，覆盖40个城市。其中，自营门店551家，加盟门店97家。在今年*季度，Tims天好中国新开出的门店中，自营门店为4家，加盟店为27家，加盟店数量增长更快。

Tims天好中国CEO卢永臣最近表示，2023年计划进入40个城市，覆盖三线以上城市，目标是2026年前完成2750家门店。

不过，当前，在国内精品咖啡赛道这一领域，加盟还并不多见。M Stand、Seesaw等大多数精品咖啡品牌仍为直营模式。目前同属一个价格带的M Stand、Seesaw、皮爷咖啡和%Arabica，都还没有公开表示要加速扩张和重点发力下沉市场。

在近日的“看见·消费向上”2023年黑蚁资本消费峰会上，M Stand创始人葛冬强调健康经营，不过也表示未来两年有信心突破一千家直营门店。M Stand目前的门店数量为350家，近日M Stand获得新一轮融资，其门店的增长空间或许是资本看好它的理由之一。

和直营相比，加盟模式普遍会遇到的问题，是管理的标准化问题。比星咖啡也表示，现在的重心会放在门店的加盟培训方向。T97咖啡在去年则依靠线上直播流量走红，一度大火，去年6月也开始开放加盟。

此外，以全家、7-11便利店、罗森、便利蜂为主要业态，便利店咖啡势力的增长潜力也不容小觑。在上述便利店品牌中，除了便利蜂，日系三大便利店皆是以加盟模式为主。