投转化的投资人，挣扎在「已读不回」中

一次项目对接，让从事投资工作的吴志杰和橙果局结缘。他告诉橙果局：“有时候，投资人能投 中一个优秀的项目也需要‘百里挑一’的运气。”

接受采访时，吴志杰正在去“看项目”的路上。比约定时间早到是他从业以来一直保持的习惯，趁着这段时间，他和橙果局在产业园周围的咖啡厅里聊起了投资人的“不易”。

#01

找项目就是一场情报战

“从挖掘项目开始，投资人的情报战就打响了。”刚点好咖啡，坐在靠窗的位置上，吴志杰便开始了他的分享。

找项目看起来靠的是渠道，实则拼的是人脉，投资人的出身也决定了人脉圈，和其接触的项目类型。从企业出身的投资人，接触到的项目更多都是通过企业与企业之间的联系，推荐来的。而从高校出身的投资人，会通过自己的老师、师兄弟等“校园人脉”结识新的项目。部分高校还会定期举办“校友会”帮助校友们牵线搭桥。

当然，所属投资机构的性质不同也会影响投资人关注的方向。像清华、北大、上海交大、复旦等重视创业的高校，会在校内组建投资机构，或者在其他投资机构持股，甚至是校友捐赠基金会用于支持创业项目。如清华大学和水木创投、荷塘创投；北京大学和北大创投等。这种投资机构和高校之间的粘性会更大，一般高校的转化机构会收集相关项目直接输送至投资机构。

但对于非高校、企业持股的投资机构来说，绝大多数项目还得靠投资人自己去联系。这就得靠投资人的“社交能力”：有过融资的企业查历史融资情况，看能否通过机构之间的“互帮互助”联系；查企业注册地，通过当地政府或者是产业园信息联系；有媒体报道的就尝试通过媒体对接；给企业前台打电话；直接到公司拜访……所有的办法吴志杰都曾尝试过，但大多数时候消息都石沉大海。

他打开电脑向橙果局展示了那些“已读未回”的邀请邮件，有些无奈：“这个过程是很辛苦，但是能遇见一个好的项目更不容易。”

何为好的项目？从投资人的角度来看，好的项目是能在趋势、价值、壁垒和团队上占有优势。

首先，赛道的选择是对未来的一场押注。把握热门赛道或者是即将迎来风口的赛道，才能获得相应的市场红利。其次，市场空间决定了项目是否能进入市场，而技术壁垒则决定了项目在市场的高度。创新企业的技术竞争更是激烈，只有那些建成起“技术护城河”的初创企业才能在市场中站稳脚跟。最后，归根到底投资最后还是投人。赛道再具前景，企业的先发优势再强，如果团队能力跟不上，那么企业的未来定不会太明朗。——这也是投资人一定会和创业团队深入接触后，再决定投资与否的原因之一。

#02

“没有教授创业，只有当过教授的企业家”

联系上科研人还只是打响投资人战役的*枪，随后的沟通环节才是重头戏。

吴志杰估算过一个数据：“如果说将发出交流要求的企业作为总数，除去那些‘已读不回’的企业、没有融资意向的企业、和其他投资机构已经合作了的企业云云，剩下能进入到沟通环节的可能只占总数的5%。”他边说边拿起口袋里随身携带的圆珠笔，在本子上列出数据，最终在“5%”上画了大圈。

到这一环节，投资人的身份位置也发生了转变：从“被项目选择”到“选择项目”。在科研实力之余，创始人的商业观念、团队能力、市场认知等主观决定的东西都将成为投资人判断是否合作的重要因素。

曾有科研人员打趣道：“和投资人聊就像是一场面试，有些详细得甚至像是做了份mbti测试题。”吴志杰听后也觉得很形象：“的确如此，合作要想顺利，还得合作双方有相同的价值观、市场认知以及目标，心意相通才能方得始终。”

走过了“确认三观”的阶段，便到了明码实价谈合同的环节。

面对合同，久居实验室的教授们或许会被“对赌协议”、“市场估值”、“股权结构”等行业黑话弄得昏头转向。关于市场圈和科研圈的语言差，吴志杰却认为这是教授们得学的内容：“教授不是温室里的宝宝，既然选择走入市场就得学习市场的规则。换而言之，只有自己或者自己的团队懂市场，才能经得起风浪。在我看来，没有教授创业，只有当过教授的企业家。”他的表情有些严肃，眉头也拧在了一起，或许这一尖锐的观点并不常被认同。

为了验证自己的观点，吴志杰举了一个例子：几年前的一次面谈，教授像讲课一般滔滔不绝的阐述了自己科研项目的创新性和市场空间，听得他热血沸腾。但在聊到商业模式和转化流程时，教授却愣住了：“我还没考虑这么远。”吴志杰意识到教授似乎还没做好创业的准备，只能浅浅的给教授建议到：“项目是很好的，但是商业化层面还需要打磨，建议考虑好市场方向和定位再启动融资。”合作自然也没能进行下去。

放弃一个*前景的项目，对任何一个投资人来说都是遗憾，但没有提前了解市场的项目注定走不远。对于原始创新项目来说，在未来有无限的可能，可若没能提前规划好商业模式以及大致的产品管线，在产业的道路上“左顾右盼”反而会失去原本的先发优势。

懂市场，不只能让教授更好的管理企业，更是保护自己的一种能力。合同上关于权益所属、个人资金是否计入创业等，教授得“懂”才能做出最适合自己的选择。如果只是被“牵着鼻子走”，最后创业到倾家荡产的案例也不在少数。

作为投资人，近几年最令吴志杰感到欣慰的是，他发现越来越多的教授有了了解市场的意识，并且很多高校、医院、研究院都专门开辟了负责成果转化的部门来辅助教授做转化。“或许这也是近几年投资人开始疯狂抢教授的原因之一吧。”

这似乎也是投早、投小出现缓和的信号，他的眉头也因此终于舒展开来。

#03

创业要成功，先得“反人性”

在考察了项目可行性，确认了“三观”后，投资人只需再做一件事：等。

时间能将稻米酿成香醇的酒，也能淘净教授的创业心。从接触项目到最终“收割”，通常需要2-3年时间。当然这个时间也不是*的——正处于风口的项目，投资人为了抢占市场或许决断会快一点；初创项目观察时间可能更长。在这个漫长的时间里，只为“赶风潮”创业的科研人能够重新规划自己的目标，而坚定创业想法的科研人也能接触更多投资人再做判断。

同时，项目从想法到市场的周期也格外漫长。一些初期处于风口浪尖的项目，到真正落地或许已经成了过去时。因此，“等待”也成了投资人观察市场的缓冲带。在这段时间里，投资人还会追踪项目的进度，判断其成长的速度。以药物研发为例，从设计药物到各种大中小试再到各个审批环节，大约需要近十年时间。而十年间一切皆有可能，投资人只能多看、多等才能做出最终的判断。

在经过漫长的磨合后，一些企业和投资人最终达成了合作。吴志杰将杯子移到了一边，身体也往前凑了一点，略显神秘地讲到：“我总结了一下，最终能走到这一步的创始人都有点‘反人性’。”

他所说的“反人性”主要是指，很多成功的创始人在受到批评时，不但不恼，反而很乐意。科研人员出身的创业人容易“活在自己的世界里”，认为自己的研发一定是*价值的，然则一些临床医生发掘的临床需求并不足以支撑起一家公司或者一个商业模式，创新链与产业链已经重脱节造成了许多临床“伪需求”的出现。

在签订投资合同后，投资人和创业人“捆绑”在了一起，投资人会对企业进行一些投后服务。通常投资机构会以被投公司的需求为出发点，针对性提供法律、财务、人力资源、战略咨询等方面的服务，以帮助被投公司解决困难、提升价值，最终为被投公司赢得更好的市场收益，投资机构也将得到更丰厚的经济回报。在这一环节，企业和投资机构的关系尤为密切，而投后服务的质量也正在逐渐成为投资机构的核心竞争力之一。这样的服务将持续到企业开启下一轮融资开始，双方将决定是否继续合作。

总的来说，如今企业选择投资机构并不只关注“钱多钱少”，投资的过程中募、投、管、退每一环节都构成了企业评估投资机构实力的标准。

#04

尾记

还是以发出交流要求的企业作为总数来看，或许最终走到合作的企业只有百分之一。“能做成一次合拍的合作，投资人不仅要凭借眼光和能力，有时还得靠点运气。”

言毕，咖啡也喝到了底。和企业约定的见面时间将至，吴志杰提包、起身，迈向下一段“百里挑一”的征途。

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