上市药企销售费用困局

导读

壹 ||医疗领域的反腐风暴，正在影响IPO审核标尺。

贰 ||一旦出现严查的情况，首当其冲影响的还是销售规范性较差大包商，非上市的小型药企。合规性较好的行业龙头甚至有望获取更多市场份额。

医疗领域的反腐风暴所带来的影响正在扩散。

8月3日，一位本应赴广州参会的药企人士告诉记者，其突然收到主办方通知，原定于8月4日到5日在广州召开的“中国肿瘤学临床试验发展论坛”暂缓举办，举办具体时间待定。据了解，该论坛自2011年起每年召开一次，是国内肺部肿瘤领域的重要会议。

同时，记者从另外几位药企人士处了解到，最近由于反腐风暴，企业选择对外保持低调，内部举办的相关学术会议也都暂缓或取消，对于给专家的讲课费则暂停支付，甚至要求退回。另一位药企人士告诉记者，其所在的多个医学会议相关群在近日被陆续解散。

数月以来，国家层面接连发布多份文件并召开相关会议。多重信号显示，一场覆盖医药行业全领域的系统治理已经到来。

记者注意到，目前医疗领域反腐风暴也已刮至资本市场。目前，交易所对拟IPO药企销售费用尤其是推广费的审查正进一步加强。百神药业、长风药业等正在IPO途中的药企也因上述问题而备受瞩目。

01 销售费用

医疗企业销售费用占营业收入比例往往较高，销售推广活动的真实性、合规性颇受市场关注，销售推广费往往存在名目复杂、类别多样、可能用于隐性支出等问题，一直是审核关注的重点。

医疗领域的反腐风暴，正在影响IPO审核标尺。

上交所在最新一期的《上交所发行上市审核动态》（以下简称，审核动态）要求中介机构严格核查拟IPO的医药企业的销售费用。根据记者获得的上交所的《审核动态》显示，中介机构应当从推广活动开展的合法合规性、所涉各项费用的真实性和完整性、相关内控制度的有效性以及推广服务商同发行人等是否存在潜在关联关系等角度，对医药企业销售费用进行核查。

监管要求保荐人、律师、会计师应当结合关注事项，对不同模式下销售推广活动开展的合法合规性、费用支出真实性、内控有效性、关联关系以及交易公允性等进行核查，发表明确意见，并督促发行人在招股说明书中进行充分披露。

目前，IPO药企销售费用过高并不鲜见。今年以来，百神药业、长风药业都在申报过程中因销售费用备受关注。

以正在申报主板IPO的百神药业为例，该公司具有明显的“重营销轻研发”特点。招股书披露，2020—2022年，百神药业实现的营收分别为5.51亿元、6.26亿元以及5.62亿元。其中，销售费用占该公司营收近半。招股书披露，2020年至2022年，百神药业销售费用累计为9.12亿元，而同期累计研发费用支出约0.51亿元。

2020-2022年，百神药业销售费用较高，分别为3.03亿元、3.32亿元和2.80亿元，占期间费用的比例分别为87.72%、88.26%、86.11%，占营业收入的比例分别为55.02%、53.03%、49.70%。

而在百神药业的销售费用中，又以市场及学术推广费占据大头。2020-2022年，百神药业市场及学术推广费分别为2.64亿元、2.90亿元、2.42亿元，占公司当期销售费用的比例分别为86.99%、87.48%、86.45%。其中，2020-2022年，公司推广会议费占推广费比例分别为72.10%、42.95%、43.76%。

按照百神药业的说法，公司推广费用与药品销售存在一定关系。百神药业表示，由于药品的用药需求很大程度上受医生与患者对该药品的认知程度影响，因此需要向医生、患者等人群开展市场推广活动，及时传递药品安全性、有效性的研究成果，让医生和患者认可药品的差异化优势、认识药品带给患者的利益。公司通过市场推广活动进行产品宣传推广，主要包括推广会议、市场调研、媒体推广等各项活动。

相比于百神药业，长风药业将医院拜访列入在推广费用一栏则更受到市场“非议”。

根据长风药业招股书显示，报告期内（2020-2022年），长风药业销售费用分别为2651.76万元、5181.52万元及1.36亿元，销售费用率分别为545.76%、123.41%和38.83%，同比增长率分别为95.4%、161.65%。

根据招股书披露，长风药业市场推广费用主要由市场信息分析与收集、医院拜访、渠道维护与准入、会议费、科普教育费、品牌宣传费和其他费用构成。

股书中，长风药业对医院拜访的解释为“主要是对终端医院相关科室进行日常拜访”，但对于具体的使用用途、日常拜访的开支都聚焦于哪些医院、花在哪些方面等信息并无更细致的披露。

2022年，长风药业产生的市场信息分析与收集费用为4990.9万元，医院拜访费用为2385.76万元，分别占当期市场推广费的53.33%、25.49%。这两项费用在2020年均为0，在2021年分别为52.85万元、311.67万元。

02 下猛药

销售费用在公司支出中占比畸高的企业，并非只有百神药业、长风药业等IPO公司，A股目前亦存在销售费用畸高“顽疾”。

以披露2022年年报公司为基数，按申万行业的医药生物行业划分，A股共有486家医药生物上市企业在列，有39家药企的销售费用率（销售费用占营业收入的比例）超过50%。

Wind数据显示，申万医药生物类企业2022年销售费用超10亿元的A股生物医药类企业有90家，其中上海医药、复星医药、步长医药、恒瑞医药、华东医药、百济神州-U是2022年A股行业内销售费用最高的公司，最高的为上海医药142.79亿元，其次为复星医药91.71亿元。

从销售费用率来看，销售费用率超过60%的有18家，超过50%的有39家。销售费用率最高的为亚虹医药-U为55894.61%，其次为迈威生物-U、盟科药业-U、广誉远、未名医药、灵康药业。

一家大型券商分析师对于目前反腐风暴对于A股上市公司影响表示，上市药企合规标准较高，风险不大。医药行业历史上经历过大小多轮反腐，国内的大型制药企业和上市企业已数次提升过自身的合规标准，绝大部分公司的合规标准和合规成本远高于行业平均水平。一旦出现严查的情况，首当其冲影响的还是销售规范性较差大包商，非上市的小型药企。合规性较好的行业龙头甚至有望获取更多市场份额。

医疗领域本轮反腐风暴源自于今年7月21日的一场会议。

国家卫生健康委会同教育部、公安部、审计署、国务院国资委、市场监管总局、国家医保局、国家中医药局、国家疾控局、国家药监局联合召开视频会议，部署开展为期1年的全国医药领域腐败问题集中整治工作。

一周后，纪检监察机关配合开展全国医药领域腐败问题集中整治工作动员部署视频会议在北京召开。会议指出，集中整治医药领域腐败问题是推动健康中国战略实施、净化医药行业生态、维护群众切身利益的必然要求。各级纪检监察机关要深入开展医药行业全领域、全链条、全覆盖的系统治理。会议还提到，加大执纪执法力度，紧盯领导干部和关键岗位人员，坚持受贿行贿一起查，集中力量查处一批医药领域腐败案件，形成声势震慑。

此外，全国多地医院紧跟政策部署，推进医药腐败和医疗不正之风专项整治行动。

从目前来看，风暴的影响才刚刚开始。按照计划，目前全国医保基金飞行检查业已拉开帷幕。前不久，国家医保局、财政部、国家卫生健康委、国家中医药局联合印发《关于开展2023年医疗保障基金飞行检查工作的通知》。该通知明确，2023年将选定医学影像检查、临床检验、康复三个领域作为检查重点。检查范围为2021年1月1日至2022年12月31日期间医保基金使用和管理情况，必要时可追溯检查以前年度或延伸检查至2023年度。

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