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寒门走出的非洲商业咨询师

当“羊倌”,遭遇瘟疫,行情腰斩让他损失百万;开网咖,未到收获之时,他就被手机这个“后浪”拍死在沙滩上;做养生,徒留砖瓦,会所里再豪华的装修也不能给他带来招商裂变的机会……
2023-08-29 11:22 · 36氪 潇维

“百万年薪”是仅限高学历者的话题吗?

大江的故事是这样的:一个寒门出身的中专毕业生,在二十岁出头的年纪,靠着不起眼的小项目,也能完成许多人追逐的财富梦想。

但现实抉择的关键,往往在那些“未完待续”中——拿到百万年薪是分水岭,对这一财富的“续写能力”,才是决定发展的重点。

当“羊倌”,遭遇瘟疫,行情腰斩让他损失百万;开网咖,未到收获之时,他就被手机这个“后浪”拍死在沙滩上;做养生,徒留砖瓦,会所里再豪华的装修也不能给他带来招商裂变的机会……

即使如此,种种经历最终依然都沉淀为人生积累,在无形中,为大江的未来打下基础。

这一次,他选择出海非洲卖假发、卖砖头,试图依仗商业视角寻找机遇。

他眼中看到的市场,到底与我们有什么不同?大江没有上过大学,已经输在了起点,但商海沉浮,恰恰是他上过*的一课。在这堂课里,他勤奋、好学、敢想敢做;也是在这堂课里,他莽撞、失算、碰壁连连。

但那些成功与失败的过往,已经成为时间的切片。在不断的得失中,大江对商业信息的捕捉,对与商业逻辑的践行,从未间断。

踏上非洲的土地后,他意识到,机会青睐拥有商业实战沉淀的人。

选择放弃打工,发现信息重要性

年龄:20~22|年薪:5000~50000

大江不是富裕家庭出身,恰恰相反,家庭条件使他失去了上大学的机会。

1982年生人的他,出生于甘肃武威,从小学习成绩就很好,是十里八乡里可以考上大学的好苗子。但人总会有理想外不得不面对的现实:当面临择校的时候,大江的家庭经济条件实在不足以支撑他上大学,加之家中还有一个弟弟要继续读书,大江最后只能选择去读毕业包分配的中专。

那是湖南的一所学校,大江所学的是电子信息专业,他本以为可以在毕业后分配到一个安稳的工作,但意想不到的是,最终他还是因为种种原因前往深圳自谋出路。

2000年的深圳,产业发展蓬勃,基于此,大江很快就找到了*份工作:在东莞一家电子厂组装汽车音箱和收音机。初入社会的他一开始觉得工作找得比较顺利,但干了三个月后,他却毅然决然地选择了辞职。

“太累了。当时我早上8点半就要上班,中午12点钟下班,1点半又要上班,下午到 5 点钟才下班,吃点东西后六点半又上班了,之后一直加班到每天夜里一两点钟,周末都不能休息,这份工作让我看不到希望。”

虽然没了工作,但好在大江还有些“余粮”支撑生活。在他中专临近毕业时,正赶上教育改革中民办学校大举招生的风潮。仅仅大江所在湖南的那个市就有几十所民办学校,加上扩招政策和适学人口高峰,供需两端都有市场,他靠着给当地民办学校推荐生源,挣了五千多块钱。

这笔钱给了大江回兰州闯荡的底气。一出火车站,大江就被满墙招工大红纸所吸引。“我当时参加了几次面试,但是所有面试地点都在宾馆里。后来跟负责招工的人套近乎,我才知道他们是职业介绍公司,只需要租个房间,摆放桌子沙发和几把椅子,加上几个人员就可以运营。”意识到机会的大江停止了找工作的步伐,“我打算开一家职业介绍公司。”

大江把开公司分成了几个方面来准备。

一是合作。起初,大江只知道公司的形式是什么样,但怎么开起来,还需要懂行的人指点。“为了多跟行业内的人聊几句,那时候没少给人家递烟。”在大江结识行业人士的过程中,有一位做职介的老员工的想法与大江一拍即合,在开公司的过程中,很多门路的事都由这位合作者来把关。

二是选址。因为身怀几千块的“巨款”,位置要好、人流要大是大江租办公室时首要考虑的。最终,为了市场需求,大江把办公室放到了兰州火车站附近的宾馆里,买好办公桌椅和沙发,一共也没花多少钱。

三是工作需求。“当时的招工信息挺多,但渠道远不如互联网时代方便,想要汇总信息,只能靠积累收集。”大江的办法显得很“土”:他每天固定时段都守在收音机旁,拿着纸笔,广播、报纸渠道,里面说了什么招工信息,他就抄写下来记录。

做好前期准备后,大江每天都在马路边上的招工栏和广告墙上张贴招工信息,功夫不负有心人,很快应聘者们都知道了大江的公司。

公司运转起来后,大江收获颇丰,"每谈成一个工作,按照行情就会有50元的收入,当时很多工作标注的工资也才300元、400元,我的收入还算挺不错。"

这是大江*次认识到信息可以产生价值。但没过多久,他却不想干中介项目了:“当时推荐的工作机会什么样的都有,不是太好的工作,给别人介绍的时候总要说得好听一点才有人愿意去,但太脱离实际的话我又不想说,觉得良心过意不去,没干几天,我就意识到这件事不是长久之计。”

收入多少并没有带给大江太多感触,倒是投资项目的经历让他收获满满:“我当时就觉得,想在商业上做的强做的大,准确的调研信息是必不可少的。”也是因为这样的经历,大江从此以后开始了一心探索商业模式的道路,再也没有打过工。

红利点评:大江的*次创业,就抓住了信息价值的核心。在互联网还不普及的时代,他利用收音机、报纸等渠道收集招工信息,为求职者提供服务,赚取差价。这种模式虽然简单,但却是一种有效的市场需求匹配,也是后来互联网招聘平台的雏形。

选择在投资中吸取经验教训

年龄:23~36|年薪:100万+

虽然吸取了宝贵的经验,但下一步做什么,大江还没有方向。

“有一天在街边上,我看见了一台给名字算分数的机器,算一次就需要投一块钱进去,然后把自己名字输入就会出来一个分数,机器会评估这个名字好不好,还可以帮人起名字,当时看起来很神奇。”

这个机器吸引了大江:这么一个娱乐消遣的项目,到底是靠什么吸引人呢?他在机器的旁边观察了很久,发现客流的规律:“很多人都是结伴过来测名字的,测完还要比较一番,很有社交乐趣。一个小时下来,我估算也有几十人去尝试,全天估算下来,二三百人还是有的,对应的收入很多了。”

我是不是也能干这个?但从哪里买机器呢?他绕机器打量了很久,最后在机器背面发了一行小字,那是厂家的电话号码。

联系到厂家后,大江收获颇丰:“我当时跟厂家说明了我想买机器、做代理的意图,厂家给我报价三千块一台,比我预期要低点。我还特别询问对方哪个省份还没有投放市场,厂家立马就告诉我说内蒙还没有代理商。”

带着机器去呼和浩特后,大江选择了在火车站边上人流大的街边租赁场地,并且采取了现场展销的模式为之招揽人气。

“当时很多人没有见过这个机器,一摆上就被围得里三层外三层,每天光散客就有四五百人,一个月下来,抛去电费和其他成本,我能挣到1万到1.5万。”在2000年前后,这已经不是小数目了。

在这个项目里,大江还留意学到了厂家的分销模式:厂家在机器上写电话,不仅难找到,流通性也不大,但他注意到每个客户测名后都会打印出一张纸,将电话就写在这个纸上能使受众更广,让想要合作的人能够快速联系到自己。“后来很多人看到我的生意这么好,都来找我买机器,那段时间我每个月从厂家进货10台到15台,卖给其他人基本在6000块到8000块。”

市场嗅觉的敏锐加上经营策略得当,让大江的月收入维持在了5万到8万的水平,忙忙碌碌了三年时间,他挣到了人生中*桶金。

少年得志的大江自然在之后的投资中信心十足,接连做了养羊、开高端网咖、养生会所等好几个项目,但这些投入不小的项目都给他了教训:“养羊因为缺少调研而忽视了养殖业高投入高风险的属性,2014年瘟疫爆发时直接就赔了百万;投资网咖也经历了回本的初期阶段,信心很足,根本没有留意市场已经跟风开了很多家,更别说去察觉智能手机的崛起会完全改变人们的娱乐习惯,结果很快店里就没有了客人;最糊涂的是养生项目,也不太懂里面的商业模式,跟风投下去后因为招商裂变不具备落地条件,又烧钱又累心。”

● 大江开的网咖

比起年轻时投资顺风顺水,步入而立之年后的大江屡受考验,也正是在这个过程中,他意识到认知商业不是一件简单的事:“三十多岁后补交了很多学费,自己也感到很多维度都需要提高,才能跟得上商业发展的形势。所以那个时间段里,我啃了很多本书,还找一切机会跟商业成功人士来学习经验,就是为了日后的发展打下基础。”

红利点评:市场变化是指市场上供需关系、消费者行为、竞争格局等因素的动态变化,对商业机会和风险有重要影响。大江在后来遭遇的挫折,包括养羊、开网咖、养生会所等项目都因为缺乏调研、忽视市场变化、跟风投资等原因而失败。这些经历让他认识到了商业模式和市场分析的重要性,促使他主动提高自己的商业素养。

选择出海,“接地气”地认识非洲

年龄:36~38|年薪:100万+

多年的投资经验,让大江意识到寻找市场蓝海的重要性,但随着经济的高速发展,国内的蓝海市场比起以前,确实变少了一些。

恰好在2018年,一位老乡约大江去非洲的刚果金考察市场,那时的大江还不知道,一个新世界即将展现在他面前。

“在那之前,我的目光总是局限在国内,印象里的非洲贫穷落后,没有什么商机可言。可等到去了刚果金,我的观念马上被改变了:虽然刚果金国内的基础建设水平还比较低,但人口众多,资源丰富,最重要是他们对中国产品接受度很高。”

这让大江迅速萌生了在当地投资发展事业的想法。经过观察调研,大江决定做假发。他发现,在刚果金,女性总是戴着各种各样的假发,几乎看不到她们的真头发。而据行业内人士估计,这里的女性平均每人拥有4—5顶假发,为的就是搭配不同的服饰。

在朋友的帮助下,大江在繁华市场中租下了门面,接着联系国内厂家选择货源。很快,他的假发店开业了。

为了扩大销售,大江决定这个店面既做零售也做批发,加上店里货品全、样式新、价格合理,很快打开了销路。随后大江还采用了本地化的策略:他印了许多名片,并且雇了当地员工去推销。这些当地的员工熟悉市场行情,业绩非常好,从策略到执行都理顺后,各方的努力让假发生意逐步进入了正轨。

随着假发生意的稳定,大江又决定开始第二个项目:卖建筑用砖。

这同样也是源于大江的观察:”在调研中我发现,刚果金的基础设施很差,我预测基建发展是这个国家的刚需,只要与基建相关的产业都是机会,开办砖厂自然是门好生意。“

开砖场自然要就地取材,大江为了控制生产周期和成本,为客户创造更大的价值,原材料和人工都在本地进行了布局,但问题还是出现了。

“有一天,我在销售水泥砖,眼见工人装车过程碎砖增多。“敏锐的大江的意识到了严重性:这是一连串的漏洞叠加,最后造成了产品质量明显不合格的管理事故。他仔细复盘全部过程,察觉到原因在于自己的任务目标设置出现了偏差:“我们是月结工资,没有任务指标和考核,当地员工出现偷懒现象,经常怠工,以至于影响到了产品质量。”

找到原因后,大江立刻给员工开会,更改了工资发放方法,改用底薪+计件提成的月结方式,总算堵上了管理漏洞,砖厂的运营也稳定了下来。

虽然大江在非洲一开始的投资都不是太“高大上”,但他认为,正是因为这些接地气的创业经历,才让他认识了真实的非洲。在刚果金东奔西走做调研的日子,竟在无意之间,为他日后的事业打下了基础。

红利点评:决定出海非洲做假发和卖砖头的生意,看似是不起眼的项目,却是非洲当地的刚需和蓝海。通过抓住一带一路倡议下非洲市场红利,也让他深入了解了非洲的实际情况和消费习惯。而采用本地化的策略,在此最重要的作用则是提高了销售效率和客户信任度。

选择转型To-B,帮助更多同胞创业者

年龄:38~现在|年薪:100万+

在工作的间隙里,大江喜欢拍一些非洲的视频发在社交平台上,其中一条视频得到八万多个赞,播放量超过了两百万,留言有四千多条,让他彻底火了。

也正是在留言中,大江发现了奥秘:“很多人在问非洲做什么行业有前途、收入怎么样的问题,我都一一留言回答了。还有点惊讶自己掌握了这么多非洲产业的情况。”

大江觉得自己触摸到了时代的红利:“现在国人出海创业出现非洲热,国家一带一路战略正发挥作用。我为什么不借着这股东风,给国内想要到非洲发展的同胞提供咨询服务呢?”

说干就干,他马上注册成立了名为“大江非洲咨询”的公司,还在各个视频平台都启动了账号运营,吸引想要出海非洲的同胞。

“一开始,我是一对一给客户提供咨询建议,但觉得环节上还有缺失。”大江一直没找到太好的解决办法,直到一件事的发生,才令他产生了新的思路。

当时,一位在非洲的中国人经常在视频平台上发一些投资农业园的视频,对外宣传说他的产品在当地市场很受欢迎,给人一种“踏中风口的感觉”。后来他通过各种渠道让国内的粉丝一起入股,并许诺分红,最后筹得了1000万的资金。

不过钱到手后,蹊跷的事情出现了:他不让入股的人添加当地同胞的微信。后来纸里包不住火,这个农业园其实是他租用的,整个融资过程就是个陷阱。

最触动大江的是这件事的结局:“国内投资的人血本无归,起诉也面临国外执法的困境,感觉既恶心又无助,真是有苦也说不出了。”

我做的咨询是不是有机会可以改变这样的局面?大江思考着这个问题。“我应该转型To-B,创建一个涵盖非洲各国华人企业家的圈子,让信息沟通顺畅,才能杜绝这种蒙骗同胞的事情发生,同时帮助投资者进行前期市场调研和后期项目落实。”

从那时起,大江就开始着手这项工作,并将公司命名为“大江一带一路商业精英会”:“大家一看就知道是做什么的。”

但实际落实起来,这种转变却不如同设想得那般轻松。非洲国家众多,要在当地找到有实力、有威望的华人商业*合作算得上是踏破铁鞋。此外,另一个让大江头疼的是信任问题:“一开始没人认识大江,我给人家介绍,说了半天想法,最后人家问上一句‘你是不是干诈骗的’,我人都傻了。”

这个问题大江想了很久才找到答案。“本来就是素未谋面,有距离感也是正常的。”而要解决这个问题,“一个要让对方感受到我的理想,另一个要让对方分享到理想的果实”。

在这个思路下,大江每组织一处分会,都会设置合伙人机制,让当地负责人一起参与到收益分成当中,让在非同胞一起分享时代红利。以此为起点,“大江一带一路商业精英会”的分会已经遍布非洲大部分国家,人数攀升至6000多人,在提供非洲产业机会、需求对接、资源对接等方向,形成了高效的沟通机制。

据大江所言,商会可以帮助同胞创业投资的形式很多。“我前不久为一位客户提供咨询,他准备了两个亿的现金,计划在非洲设点建厂加工本地的可可、花生、海鲜。通过商业精英会的资源对接,马上找到拥有对应特产的非洲国家,效率非常惊人。”

除了帮助同胞去实地投资,大江的商会也能进行线上赋能。此前,一家国内汽车配件厂家想拓展特定非洲国家的市场,在受邀加入了‘大江一带一路商业精英会’在当地的分会后,通过线上招商,厂家很快就在非洲两个国家找到了在当地的同胞做代理商,而做这一系列决定的厂家甚至人都还未到过非洲。

红利点评:将过往自己创业经历里遇到的痛点,结合中企出海的红利趋势,变为服务和解决方案——决定做To-B,不仅是一次业务的大转型,也是大江思维格局的一次质变。从个人能力成长上来说,To-B的服务过程中大江势必会遇到更多不同的创业痛点和企业案例,丰富自己的商业阅历和人脉积累。

尾声

采访中,谈起商业咨询的案例,大江滔滔不绝,如数家珍。“每次咨询我都要把我所知道的告诉远在祖国的同胞,生怕忘记了什么要点。对我来说,可能就是多说一句话,但对想要出海的同胞来说,会影响命运。”

对大江来说,命运也许是那个二十多年前就抓住的财富机会,但现在,他更想用自己的经历告诉人们:

“思考,能让人找到方向;执着,能成就商业梦想。”

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