寒冬下生物制药企业的自救和出路

一位Biotech的创始人，最近脑海出现了一个画面：“一群在河边想要跳到对面岸上的人，跳的早的几个人已经上了岸，有几个人直接落水，还有几个人胳膊已经攀上了岸边，但腿在水下，一直在找着力点。”他觉得现在的自己，就是尚未落水、又没有上岸的那批人。

在这半年里，很多像他一样处境的Biotech创始人们，在这场众所周知的创新药寒冬中，怀抱着上岸的希望，或是不落水的恐惧，甚至比创业初期更加忙碌。他们一直在奔波于各地的政府产业基金、各行各业的投资人，或可能license in他们早期项目的海外、本土大药企BD部门……

这是几年前没有想象过的日子。

即便是局内人，也不知道游戏规则究竟是从何时开始改变的。

仅仅在一年多前，当外界和媒体开始纷纷报道生物制药在经历寒冬时，生物制药圈一部分的投资人和创业者们，仍旧认为“只是暂时的难关”。

即使那个时候，投资人手中的大部分项目没有上市、盈利当然更是遥遥无期——一款新药上市，需要至少十年、几十亿人民币乃至美金的投入——虽然这个原则，在过去7年中国创新药飞速发展的时代，曾被改变成“一家公司不管有没有上市产品，创立后几年内上市，投资人和创始人都能赚得盆满钵满”的好日子。

而今年年初，疫情管制放开，投资人回复忙碌紧张的出差生涯，Biotech的CEO们又将时间和精力投入到被延误的项目上时，他们渐渐地发现，本以为的“暂时的难关”并没有过去，但当人开始流动了，时间自由了，“钱却没了。”

从去年年中开始出现的药企上市即破发、已经上市的18A企业股价“跌跌不休”，市值一度从几十亿美金估值跌到几亿的萧条，叠加今年科创板IPO上市收紧——意味着为数不多的融资渠道和退出机制也逐渐关上大门。

*失去耐心的，来自一些投资人。华尔街对一家没有产品上市的Biotech失去耐心的时间大约是10年、投入十几亿美金后。而在当下，这个时间随时可以被缩短，其是在过去7年，创新药行业在中国带来无数一夜暴富的神话后，让人们等待的耐心更不容易持久，反倒更易破碎。而另一边，资本端的退出渠道的收紧也在加速这一过程。

公司尚未上市，药品依旧在上市途中的Biotech创始人们，成了最后承受压力的人。这些创始人，几乎都有在国际大药企担任高管的经历，他们在21世纪初回国，见证中国经济和生物制药产业高速发展的黄金时代，在国内大药企担任高管后，又投身创业大潮。一度在市场上遍地黄金的时代进入，而如今他们却像圣诞节玻璃球玩具中按下开关后、雪花在球内弥漫，被淹没在雪花中心的人偶。围观的人，总觉得他们很冷。

“奇怪的是，和几位朋友交流的时候，外界预测的Biotech的关厂、清算和倒闭的场景并没有出现，大家都还在‘撑’。”不似外界更容易传递“寒冷”的情绪，大部分创始人来不及陷在情绪中，都忙碌于解决一个个短期或长期的问题的行动里。一位创始人谈到。

他们曾经在海外，见识过生物制药周期性的下行，不同的是，那种谷底有规律、可预测；而如今他们身在其中的下行期，没有人能够清楚的感受到规律。“双脚只能不断的划动，让自己和企业能够不沉下去。”上述创始人描述如今自己的状态。

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生物制药发展周期下的众生相

有一类创始人，在开始创建公司、立项的时候，避开当年很火的me-too项目，着手进行有临床价值的、和国际大药企竞争前三名的准“First-in-Class”项目。他们现在正在做的事情，是符合CDE“临床价值”的标准，但最遗憾的是，现在这类公司，反倒很难快速上岸。如今的IPO对于公司2-3年内盈利的要求，恰恰又成为这类公司上市和上岸的紧箍咒。

2015年，由毕井泉开启的中国的生物医药行业历史沿革已是老生常谈。从双创企业的立项到常规意义上的“转型成功”（公司能有稳定的现金流和充沛的创新管线），就是一个biotech上岸的过程。

过去，监管和资本环境趋好，浪是往前打的，使得一批提前布局的创新药企早早上了岸；一些布局稍晚的在一些奇遇的催化之下，也都抓住了机会登陆成功。

一位创始人在自己创业之前，曾就职于一家明星biotech高管。*的团队遇上*的时代，投资人都是追着公司投钱；平日里公司有高管周末从来不加班，临床项目即使有什么急事也可以推到周一再处理；隔三岔五团建；开会也都是你好我好大家好；繁花似锦、烈火烹油……

但是在曾经这样一个好的环境之下，大家都觉得怎么做都能成功，一度临床前的选品交给咨询公司帮忙去开发，而非这些决策委员会亲自上。公司做的事情反倒更多是奔着快速上市去的，满足的反倒是投资人和市场的需求。

例如一些头部公司，成立短短几年就经历了融资和上市的成功，让众多机构资本开始涌入这个赛道，快速融资、上市，这是一条成功的捷径。造就了投机者，但也确实给真正想做事的企业创造了充裕的资金条件。

但新药行业周期太长，大多数质地和赛道并不输给前者的双创公司，刚落地两到三年，遇上风向变了，时代的巨浪开始往后打，并且还愈演愈烈。这其中，游得快的，已经半截身子靠上了岸边，剩下的，随着一道又一道波涛慢慢的还在海里挣扎。

当然，还有一批裸泳的，他们压根就没想着上岸，仅仅是想借着曾经的资本红利套一波现走人。

此前的所谓的“*的时代”，既有技术、人才、政策的周期积累，也有全球宽松的流动性灌溉。但当下的一个逆周期，却不完全和大洋彼岸的加息政策相关，更多的是一个全球局势和国内发展的一个阶段性结果。所以即使最近有一些关于美联储降息的“吹风”，但是对于国内生物医药这条大的赛道未来的趋势，至少没办法像前几年那般乐观。

如今，只能继续通过自身努力一点一点的向前挪。

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公司如何应对下行周期？

一些给创新药企做上游试验原材料供应的公司，在去年下半年就发现，原来的客户产生了很大的变化。“下单少了，之前100万的单子都是一次下，但现在100万的单子要么不下，要么分拆成很多小单，而且回款周期从一个月，变成了3个月乃至半年。”一位原材料供应商感受到了这些企业的变化。

他感觉到，这批企业之前经过几轮融资，账上是有钱的，但“下一轮融资出现了问题，或者不知道何时上市，账上有钱也不敢花。”

他的预测是正确的。大多数的创新药企业应对不确定性，*步是“节流”。

比如，研发上，重新评估各项目的必要性，只保留核心产品的开发。除非整个管理团队有十足的确定性，否则全部按防守姿态去打，暂停所有“锦上添花”型的项目开发。临床前的研发开支是小事，到了临床阶段才是大头，降低一些需要花大价钱的可能性。

运营上，一些新的实验室或者厂房能不开就不开，一些办公室能合并的就合并，本来要招几十个人的岗位，缩减到十几个。公司团建、X周年庆什么的，能在公司办就不用去外地包场。

再惨一点的，优化、裁员，一人多用、加薪推迟、管理层不拿工资、把一些不用的办公设备砸锅卖铁也行。前段时间苏州某家公司，把多余的办公桌椅都拿出来卖了，听起来寒碜，但是也是一种办法。一位创始人，刚退租一块实验室场地，有员工对此议论纷纷，他回应：“对员工不用刻意去渲染悲观，也不用强撑说自己‘稳中向好‘，彼此坦诚，大家大部分时候也都能相互理解。”

提效的刀，也砍向供应商——对于biotech来讲，也就是CRO或者原材料供应商。前面提到，临床前的项目能暂停的就停一些，而临床项目，则可以在账期上做文章。在当下所有人都在砍预算的情况下，甲方的话语权相对更高，付款可以往后压一压。

但是，对于投资人看重的、未来主打的产品，集中所有资源往前推，奔着一个阶段性目标，全力去做。

除了节流，还有开源，当外界的钱进不来，公司只能出让一些进度不错项目的权益给成熟大药企，换取一定现金流，保证最重要的项目得以进行。

因此，从今年上半年开始，中国Biotech 开始大规模“license out”，这也是靠自身应对寒冬的重要选择。

但这也陷入一个全球Biotech在发展初期的悖论中。不管是在国内和国外，生物科技创业者面临的*难题是，因为创新药的“九死一生”特性，需要启动很多项目来保证盈利。但是，必须不断出让他们的大部分价值，才能保证公司活下去。

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钱从哪里来？投资人、大药企、地方政府产业基金？

一家成立5、6年的Biotech公司，已有产品马上要递交IND，一些进展不错的项目，已经license out到海外的药企，换取几千万美金的首付费用。这在几年前，应该是优异的成绩，下一轮融资和上市都不会有问题。

但从去年下半年开始，这类之前不管在进展上，还是满足投资人阶段性里程碑要求上都算优秀的公司，发现融资难度加大。之前的老股东一轮又一轮跟投的盛况不再，“我们只能陪你们走到这里了。”一位创始人苦笑。尽管账上的钱在不裁员、不砍项目的前提下，能继续烧2年左右，但当下一轮钱和产品上市不确定时，有钱烧的2年也成了苦日子。

命运和时势，成了这段时间创始人和投资人都不由自主思考的问题。

有些东西是人能决定的，比如研发方向/策略，公司管理，项目落地，但有些东西不是人能决定的，比如监管，比如大环境，比如某个一夜之间造富的政策，也可能在一夜之间让千亿财富灰飞烟灭。

公司管理团队当初向投资人承诺的东西，可以在里面去做一些拆分：哪些是人为因素，哪些是没办法决定的。

“例如对投资人最后一个承诺，IPO上市的日期，现在就成为不可知的因素。之前对他们的阶段性承诺都满足了。我们已经加快进度，满足现在上市的新标准和新条件，但之前的约定日期很难实现”。一位本来今年有上市计划的创始人说道。但对于投资人来说，他们给创始人压力的原因是，自己经受LP的压力，尤其在今年，美元基金的数量下降很多，直接影响资金池的总量和资金的性质。投资人的压力并不比创始人小，但投资人毕竟手中有多个项目，公司创始人却孤注一掷的只投入到一家企业里。

当大环境改变，Biotech的创始人不可能去把一个“不可能”的东西去落地，比如凭空变出几个明星分子。虽然biotech创始人基本都是学霸出身，他们最擅长的就是做题。但凡当下这个市场上有一个好的解法，无论是NDA、是商业化/生产、还是BD……只要有一个可参考的答案，公司总归能做出来。

在国外，跨国大药企收购Biotech公司已是常态，但在中国，虽然有一些实力雄厚的传统医药公司，例如恒瑞、例如扬子江，但收购Biotech的可能性并不大。

否则本土销售导向型药企去闭着眼睛买创新药各个临床阶段的项目，是很难的。因为基因决定了大厂的风险容忍度很低，他们擅长抢存量，而非做增量，他们追求的还是“销售导向”，会更青睐确定性高的“大品种”，一般到NDA阶段才会出手，而不会去为“未满足临床需求的探索”这件事埋单。

后者终究是创新药才会有的宿命。

有一个新的变化是地方政府引导基金开始浮出水面。

投资圈里流传的线下活动从“德州扑克”变成“掼蛋”是真的，以美元基金为主的市场化基金在退潮，国资背景的钱在走向前台。比例高的，很多省/市/区三级的政府引导基金甚至能占到LP的90%，GP成了地方政府的招商机器。

的确，地方政府投资的目的不一样，他们更多在乎税收、在乎就业、在乎固定资产建设。换言之，拿了他们的钱投资需要把厂子搬过去（总部可以留在北上苏），需要去地方政府那里站台、斡旋。

投与被投是一个双向选择的过程，创始人可以答应他们的一些特殊条件，也可以去提要求，比如，更多的资源、更高的融资金额。

这又是一个漫长的谈判周期的开始。

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未来：悲壮还是乐观

如果诚实面对自己的内心，在淘金时代之下，大部分归国的生物医药科学家，一方面在自己的专业领域内，想当救世主，另一方面也想名利双收。

这批人一度在大药企工作，财务压力不大，也相对自由。如今，淘金的梦碎去七八，最自私自利的选择，可以躺平，拿着过往攒下来的钱在加州的阳光沙滩上摆烂。

但现在还在坚持且当初能被推上biotech创始人这个位置上的人，大部分经过国际药企、国内Biotech等行业专业筛选出来的，他们能带领业内优秀的一批人聚集起来做一件事，在能力之外，对政府、投资人、产业链上下游，和公司的员工也有责任心。

赚钱容易的时代，不一定是*的时代。成功和失败的含义，在时代剧变的大环境下，复杂了很多。

反倒是如今，biotech公司推项目压力倍增，大家会更多的去考虑差异化的优势、病人真正需要的东西。如今的项目，无论是临床前还是临床，含金量更高。

以前创业要管线，要商业化，要成为bigpharma，要建几十万升的大厂……如今的biotech，反倒能真正集中资源做一些自己擅长的东西，按最能够出成果、效率最高的方式去做好一款药。

“科学家擅长的不是卖药，是生命里的科学。世上只有一种英雄主义，就是认清生活的真相之后依然热爱生活。”文章开头出现的那位创始人，他引用了罗曼罗兰的一句话，为这次谈话做结，也为他过去10年，眼中看到的起落做结。

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