乌云下的IVD江湖：一场风暴已开始积聚？

去年11月17日，安徽省医药集中采购平台正式发布《二十五省（区、兵团）2023年体外诊断试剂省际联盟集中带量采购公告（第1号）》，包括安徽在内的25个省组成采购联盟，对人乳头瘤病毒（HPV-DNA）检测、人绒毛膜促性腺激素（HCG）检测等五大体外诊断试剂集中带量采购，采购周期2年。

中国IVD产业即将进入集采时代之际，整个行业的投资逻辑也将发生改变。本文系基于集采背景的深度分析，希望能够探寻到IVD产业未来的发展脉络。

01

悄然发生的剧变

国内ivd行业之所以能够发展起来，根本原因还是市场需求大，但这其中有多少是刚需就不一定了。外企建立起来的体系价格高，相比产品的成本和费用，那简直就是金矿。价格越高，卖的越多，形成了利益共同体。简单来说，大家都已经习惯了一种纽带，厂家、渠道、医院联合起来赚钱，你好我好大家好。

试剂厂家卖给渠道的出厂价如果是30元，则渠道卖给医院的进院价是100元，到患者端的检验收费可能就是200元。如此大的利润空间，这也是为什么各家企业能够“免费”大量投放设备的根本原因。羊毛还是出在羊身上。

国家能够长期容忍这种情况吗？答案显然是否定的。咱们未富先老，医保不足，解决措施唯有开源节流。在目前经济形势下，开源不容易，节流更重要。而且这个节流也并不是什么中国特色，与国外相比，我们的价格体系本就不合理。

近些年，国家采用了各种措施节流，考核医院、限制开单、严格监控等等。直到最近，开始医疗整顿腐败、DRG推进、技耗分离、加快ivd集采。这样做的目的本质上还是让行业回归正常的发展轨道，医疗是国之命脉，民众的根基，这个趋势不可阻挡。

例如像DRG模式，就是把检验从原来的挣钱方式变成了成本项，由做的越多越挣钱，变成了越少越挣钱，回归刚需性质。这样的路，其实国外很多国家也走过。各种措施不会改变刚需，只是让行业回归本质，人均检验该有的支出没有变。

市场中有一种观点，认为咱们不一样，比国外更卷。实际上即使是IVD产品集采后的价格，我们还是要高于全球很多地区。国外大医院、第三方跟四大巨头（罗氏、雅培、贝克曼、西门子）谈价格的时候，价格压得一点儿都不轻。所以要正确理解国家的各项措施，这些措施会让真正优秀的企业，有好产品的企业更好的发展

由于之前中间利益巨大，免不了产生很多灰色输送。旁门左道靠营销关系比比皆是，渠道话语权有份量，在很大程度上影响了医院的采购。

所有人一开始没有深入思考IVD集采，认为就是单纯砍价，降价不带量。实际上集采的根本不仅是降价，而是透明阳光化！所有企业的价格全部透明，后面的采购支付一定都要走平台交易。也就是说全程都在阳光下，这才是最根本的变革。以前的暗箱操作，违规操作，变得越来越难。

首先是渠道那部分可观的操作空间压缩殆尽，例如进院价由100元变为50元，出厂价如果不变的话，那么渠道的空间就是20元，而原来则是70元。原来的70元意味着什么？即使渠道买下厂家设备，任意去投放，还有余粮搞定医院，签好几年合同，万事大吉。

科室培训学术活动、实验室认证，老师们晋升职称，甚至帮助主任接送孩子、派人到科室干活儿、杂七杂八的事，哪个不需要成本和费用。哪怕是产品不好用，但感情关系在，容忍度就高一些。一旦形成了长期利益关系，后来者就难有机会了。这就是占坑的好处和重要性，之前一直就是这套模式。

因为价格不透明，公开的进院价格和实际的也往往不是一回事。厂家不让挂低价，怕影响全局，但医院想收益更多，那就用其他途径和方式补偿。这就变成个人或医院的小金库了。乱象丛生！

现在的集采，一刀斩断利益链条，让渠道失去可操控的空间，也让进院回归产品本质，回归产品为王的发展路径。设备进院模式发生改变，谁承担成本和风险？医院会出钱买设备吗？最终各个厂家要比拼成本费用和性价比。谁的性价比高，谁就是王。

02

集采报价的思考

这两天基蛋生物集采低报价的问题引发不小关注，有观点认为是管理层决策失误，甚至要其承担责任。这真是啼笑皆非。且不说之前股东会已经说明了这个事，就是要抢市场。哪怕没有说明，这也不失为一种有效的发展策略。

现阶段，整个市场格局已然生变。参与集采的大部分企业都觉得何必降很多，又不带量，压线报即可，给自己或渠道尽可能多留一些利润。

其实这里有两类企业：第 一个就是A组的企业，他们会低价报吗？肯定不可能！集采这个情况就是如此有意思，牵一发而动全身，一个价格直接影响自己全部的价格体系。市场规模很大的迈瑞医疗、安图生物、新产业，顾虑多包袱重。

另一类企业就是如基蛋生物这样的，在集采项目上几乎没有什么太多的量，光脚不怕穿鞋的，就是利用自己的低成本优势，报低价去冲击市场。没有顾虑，抢到的都是增量。

从医院客户角度考量，后面都阳光化，那最直接的要求就是同品质下，谁价格低用谁的。厂家或渠道想多留一些，让医院进价高一些，那医院是傻子吗？多留一些，后面再通过其他方式弥补。第 一，好操做吗？第二，操作空间有多大？最近国家很快就下文了，严查严惩卖方行贿，非常明显的信号啊。所以，还不如像基蛋生物一样，老老实实明着给医院降价。

那么外企会受到多大冲击呢？这个事要两面看，如果和外企一个价格，只要医院样本量够支撑机器成本，医院大概率会选择外企产品，国内企业很难从外企手里抢市场。但是因为降价，医院样本量不能满足，外企会舍去这部分市场，自然由国内企业替换。与之类似，迈瑞医疗、安图生物、新产业的一些中基层市场也会让给国内其他厂家。从其他国家情况看，这种趋势演变是大概率。

很多人都没有注意一个问题，这次安徽25省联盟集采不仅是降价问题，其实还有拿门票问题。25省的份额也有全部市场的半壁江山，不可小视。尤其要看传染病项目，大家没有注意到吗？除了外企，国内有注册证的厂家非常少。再去掉没什么实力的企业，更是寥寥无几。

如果发光项目证不全，肿标、传染病这样的大项目如果没有证，那你的大发光、流水线基本上就很难向市场推进了。安徽发光集采来的太快了，让很多企业没有准备好，就关在了门外。等实施两年后，再想抢市场就非常非常难了。

所以这里有个非常重要的问题，这次集采真正受益最 大是谁？那就是之前份额少、但有实力、注册证齐全的企业。总体看，这次集采真是颇为奇妙，国家帮着把大部分中小企业挡在了门外，然后你可以在里面拿出隐藏好的武器冲向对方。战果如何，就看自己的本事了。

03

新的命脉——流水线

为什么今年迈克生物的流水线装的那么多？简单讲就是激进！对渠道没有保证金、考核量、试剂预付款，零成本！你是渠道会怎么样？当然多多益善了。厂家对样本量把控，渠道只负责牵线搭桥，装机。

如果放在以前，销售政策比较紧，渠道背负资金压力和风险，它去和医院谈业务必定要考虑收支、考虑盈亏，弄不好就赔了。而现在不同了，什么压力都没有，成了无本万利的买卖，风险和压力都由厂家承担和把控，渠道轻轻松松挣钱，那谁不干谁就是傻子啊。因此这就是迈克生物2023年流水线装机突飞猛进的主要原因。本质上不是渠道能力问题，渠道还是那个渠道，根本还是厂家自身激进策略造成的。

此外，迈克所装的流水线大部分是二甲医院，二级中上少量三级。厂家根据LIS系统数据配置流水线，如果没有一定样本量也是不行的。基本都是替换单机，至于替换了谁的单机，大家去想吧。

当然这些医院选择迈克生物的流水线还有产品原因的。首先装外企的流水线困难，对他们来说性价比低。迈克生物在国内厂家里面知名度没问题，发光大家差不多，线体和前处理部分自制部分代工，稳定性也有一定时间考验，最关键是搭配了日立生化仪，这个是很吸引医院的重要筹码。行业很多人说，迈克的生化试剂匹配日立生化仪最 好，并且它的售后服务非常好，医院用着省心。

综上所述，厂家激进的政策、目标客户明确、产品定位合理是迈克生物流水线能够突飞猛进的原因。

但在2024年，各个大流水线的厂家一定会向迈克生物学习，“三无”政策（无保证金、无试剂任务、无维保费）是基本底线，没有这个就很难混。而国内这些大流水线厂家主要集中在三级中下二级上区域，可以预见迈瑞医疗、安图生物、新产业、迈克生物、亚辉龙等公司会在这个地方死拼，再加上集采医保控费和反腐，相信竞争会非常惨烈。各自想要有好的项目盈利，难度颇大。

简单说一下其他厂商的问题。迈瑞医疗，仪器是自产的，也出了新的流水线，有些新技术，增强稳定性，准备向上冲击。在国产厂家里面，迈瑞医疗的性价比一般，但它的综合实力、产品协同性强，设备在国产里面那是不错的，毕竟有品牌溢价可以选用很多进口零部件，保证质量。相信迈瑞在2024年会更激进。

安图生物2023年装的一般。有几个问题，一个是600速发光磨合调试改进了一段时间，一个是佳能生化仪刚刚国产化。两项完成之后，2024年它也可以进一步放开政策。由于跟佳能有合约，自己不能生产高速生化仪，所以未来一段时间内还是这个中日组合方式。在控费日趋严格的大趋势下，安图需要改变思路和模式，需要在产品定位上再改进，才不枉费精耕细作的好产品。

现在大家最看好的新产业，我倒觉得问题比较大。新产业在生化上缺条腿，之前跟日立、贝克曼、国产蓝怡生化仪有拼装流水线，但竞争性不强，生化试剂也不行，用的还是其他厂家的，在生化上的积累比其他一线公司都要差。目前听到的反馈，新产业的流水线不怎么好。

亚辉龙在大流水线上，一直是兼容式拼装。线体稳定性还可以，主要靠激进政策和各种营销关系，感觉对试剂考核量的放松比迈克生物有过之无不及。亚辉龙需要注意风险。这两天3分钱报价抢标流水线的事也是在行业里闹的沸沸扬扬。在目前这个关键时期，大家都很佩服亚辉龙的胆量。

迪瑞医疗怎么讲呢，产品纯国产，成本要比迈瑞医疗低。但迪瑞医疗长期的问题还是很多。理念、营销、产品创新等方面还是需要改进。但它的硬件还是做的非常不错的，中低端产品有竞争力，出口海外也是会进一步增长。至于在流水线上，我觉得它比较一般。大流水线难以抢过前面几家，模仿基蛋生物新出的小流水线，定位和成本又是问题，难以和基蛋生物竞争，所以2023年装机也比较乏力。再持续观察吧。

我跟其他人及机构的看法不同，我还是最看好基蛋生物的流水线。无论是已经出的小流水线，还是今年年中要出的大流水线，以后都将会一鸣惊人。至少目前看，基蛋生物引领了小流水线的潮流。迪瑞医疗、亚辉龙等都在学，但我认为很难跟基蛋竞争。

总结一下，流水线为什么重要，我应该是最早讲的，得流水线者得天下。因为从国内行业发展可以看出，从生化到发光，下一步就是流水线。这个过程中，会产生新势力，市场重新再分配。流水线的壁垒虽然是很高的，但似乎做出来也不难。这个东西一旦装到医院，影响太大。

现在外企的流水线存在水土不服的问题，除了罗氏，其他三家故障率也很高，尤其雅培和西门子。所以罗氏和贝克曼装的还是多一些。国产厂家更需进步，故障率比外企更高。因为它构成的部件多而复杂，一点出问题，全线崩溃。大量样本在线上作业，那个影响不言自明。所以这就需要厂家的综合实力要非常强，产品品质、成本和费用、售后服务等等都要做到位才行。像流水线装机还不是最难，装上之后能有既定目标产出才是更难，亏钱的线非常多。故障率高，驻留人员就少不了，这些都是费用。

在如此激烈的竞争下，头部企业没有选择，只有硬着头皮去装线。谁能胜出？谁会成为行业的新龙头？关键就在流水线。

单纯的发光已是陌路狂花，后面的二三梯队企业，必然会用价格去冲击发光。如果陷入价格战，必定是一条死路。所以只有提升产品壁垒，用技术和创新构建更强大的产品，给用户提供更好更高性价比的产品才行。目前各家国产流水线还需要进一步被客户所认可。

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