旗下微信矩阵:

刘强东分身直播带货,给大家「开了个会」

用户需要新体验,产业链上下游也在期待,转型期的京东能讲出可持续增长的好故事。
2024-04-18 09:06 · 中国企业家杂志 李艳艳

为争夺用户心智,刘强东亲自下场了。

随着采销人员“三二一,欢迎东哥数字人”倒计时口号结束,4月16日6点18分,画面切换,AI数字人“采销东哥”同时出现在了@京东超市采销和@京东家电家居采销的直播间。

“我只能说,京东超市就是便宜。”“上链接前,必须得给大家准备点小惊喜。”化身带货主播的“刘强东”,眉头微蹙,面容严肃,一身藏蓝色西装,正襟危坐。开播伊始,他不时搓动右手手指——这是他内部开会时惯有的动作。聊到某个商品的优惠力度时,他还挥舞起了双手来“强调”。

来源:抖音截图

直播中,数字人刘强东的“带货”语言基调轻松,但其营造的氛围却被不少网友吐槽生硬,像在“开会”,甚至有网友喊话京东,要求刘强东真人上播。不过,2000多万的观看人次,仍然证明了创始人的人气和带货能力。根据京东黑板报公开数据:直播中,AI数字人“采销东哥”共讲解了13款商品,整体订单量环比上周日均增长8倍。

显然,这个数字“刘强东”的背后,是刘强东本人对直播内容生态的意志。

这个发展了十余年的赛道依旧焦灼。抖音“后发制人”,去年5月,抖音电商总裁魏雯雯披露,过去一年,抖音电商GMV保持了80%的同比增长;拼多多2023年净利润超600亿元,全年营收为2476亿元,同比增长90%。近期,已经“退休”的马云时隔五年再次开口,亲自下场为阿里发声。就在马云不断重申“阿里会改,阿里会变”时,刘强东则选择用“真金白银”,来证明自己加码内容生态的诚意。

对标李佳琦、喊话董宇辉、叫板拼多多、培养采销主播……过去一年来,京东直播使出了浑身解数。相比其他电商平台,京东缺少头部知名主播以及其所带来的“泼天”流量,那个自带流量的创始人就此下场“打样”,为京东直播争取人气。而外界关心的是,这波流量真能留得住吗?

1、多番造势,“一哥”终上场

直播未启,“造势”先行。

4月15日,“京东创始人、董事局主席刘强东即将在京东APP上开启直播”的消息传出。当晚,京东在官微上发文“证实”。国内电商平台头部阵营中,至今还没有创始人冲到前线的先例。此番刘强东亲自下场,虽以数字人形式“分身”直播,仍然吸引了不少关注。

据《中国企业家》观察,4月16日晚6点18分,京东家电家居、京东超市采销直播间的观看人次分别达到299万、222万。10分钟后,京东超市采销直播间观看人次超过624万,翻了近三倍。当晚7时,刘强东AI数字人下播,两个直播间的观看量均逾千万。

据京东披露的数据,“采销东哥”现身不到1小时,直播间观看量超2000万。此外,为了此次“采销东哥”首秀,京东还准备了不少福利,如2024年欧洲杯决赛球票、618元超市卡等。在品宣上,京东方面也结合刘强东的形象IP,做了一些生活化、娱乐化气息十足的配图,看上去非常接地气。

42分钟的带货时间里,“采销东哥”熟练介绍了多种食品和电器产品,还会指挥货品上架,引导网友刷评论、抢红包,全程语速均匀、平缓,只是直播过程偶有卡顿。刘强东的数字人形象、口音、手势等动作习惯与真人几乎无异,但缺乏情绪起伏和真人互动的直播语调,不免少了些生动。

值得注意的是,本次参与直播的“采销东哥AI数字人”,运用了京东云言犀自研的AI驱动大姿态数字人技术。据了解,目前,4000多家品牌商已经在京东直播间用上“采销东哥”同款数字人,闲时转化率提升超30%,成本不到真人直播的1/10。

许久未见的刘强东,以此开启自己的直播首秀。在一些新闻评论区,有网友留言,“现在老板都这么卷了吗?”多位看过直播的用户感慨说,全程看下来,“感觉像老板开会。”也有用户开着直播,当场连下三单,“主要是优惠力度大,价格便宜,而且发货快,第二天一早就收到货了。”

一定程度上,刘强东AI数字人参与此次直播,彰显了京东加码内容生态和短视频业务的决心。从京东的动作看,京东希望培育成长于自身平台的主播和达人,其中腰部主播成为招揽的主要对象。

4月10日,京东宣布将投入10亿元现金和10亿流量扶持内容生态,吸引更多原创作者和优质内容机构入驻。一方面,京东针对数码3C、家电家居、母婴、宠物等超20个领域的创作达人进行补贴。此外,京东也将为优质、原创视频带来更多曝光机会,以提供固定流量券补贴等方式奖励流量。

为了尽快打造内容生态,MCN机构和达人也成为京东着力招揽的对象。京东表示,只要机构成功引入的人数达到一定规模,每月都将有机会获得丰厚的一次性现金补贴,平台还特别设置了高达500万元的机构激励榜。同时,京东正在筹备头部达人的孵化,计划在年底选出“百大达人”。

最新发布的《中国网络视听发展研究报告(2024)》显示,71.2%的受访用户因为看短视频和直播进行网上购物,超40%的互联网用户认为,短视频和直播是他们的主要消费渠道。内容消费正成为各大平台争夺的关键赛道,传统电商巨头的焦虑早已掩饰不住。

2022年年底,回归后的刘强东“重拾低价”策略,并立下京东四大“必赢之战”:下沉市场、供应链中台建设、开放生态建设、同城业务。今年年初,“内容生态、开放生态、即时零售”成为京东零售2024年的三大“必赢之战”。内容电商激战正酣,“友商”增速屡创新高,京东虽迟但到。

2、京东的直播间,还缺一个头部主播

国内互联网流量红利逐渐转向存量时代,如何在这样的背景下吸引更多用户,对京东而言至关重要。

目前,直播已成为电商平台的重要手段,就如董宇辉们之于抖音电商,李佳琦们之于淘宝——而京东的直播、头部主播之位一直空悬。京东显然也意识到了这一点。不管是加码短视频还是押注采销直播,都在向着内容生态的方向前进。

去年11月,以低价优势崛起的拼多多,市值一度超越阿里。财报显示:拼多多2023年全年营收为2476亿元,同比增长90%,归属于普通股东的净利润为600.265亿元,同比增长90%。

与此同时,抖音、快手等短视频平台基于其内容流量,补齐了电商板块。

据抖音官方数据,2022年抖音GMV超1.41万亿元,占2022年中国直播电商交易额比重约达40%。2023年GMV已增至2.2万亿元,与京东差距不断缩小。快手2023年第四季度财报显示,其他服务收入为43亿元,同比增长36.2%,主要由于快手的电商业务增长,表现为电商商品交易总额的增加。数据显示,该季度GMV较上个季度的2092亿元环比增长93.1%达到4039亿元,较去年同期的3124亿元同比增长29.3%。

而电商这个“木桶”,正在陆续升级所有“板子”的高度。曾经常用的用户、GMV等数据的增长外,开始进入了加紧完善供应链的阶段。同时,随着直播电商兴起,用户消费习惯变化,“人、货、场”的电商逻辑变了,尤其是各方“货”“场”都维持较高水平线的情况下,“人”也被提到了更关键的位置——这也对传统电商提出了更高的要求。

无论是阿里还是京东,曾经稳固的电商基本盘正备受短视频等内容电商冲击,其应对策略是:继续加码内容生态。今年3月底,淘宝宣布,将新增100亿元人民币来推动内容电商运营,并定下了“用户规模同比增长100%,月成交破百万的主播同比增长100%,GMV同比增长80%”的年度目标。

前不久,马云在内部信中强调,阿里要重回客户价值轨道。

和淘宝相比,京东内容生态相对薄弱。据不完全统计,包括罗永浩、金星、黄圣依夫妇等自带流量的明星,都曾来到京东平台开播,但未能掀起“出圈”风潮。去年董宇辉“小作文”事件爆发,网传京东人力副总裁亲自“挖角”,也不了了之。

孵化原生主播方面,京东也曾花费大力气,但未有明显成效。直到去年年底,主打“真便宜、无套路”的京东采销直播意外“出圈”。此外,京东采销直播间曾对标李佳琦、喊话董宇辉、叫板拼多多,虽被外界质疑有蹭热点之嫌,但也吸引了一定的关注度。

另外,凭借“不收坑位费、不收达人佣金,无套路”的方式,京东采销直播强调“全网低价好物”,试着走出了一条差异化破局之路。背靠京东庞大的品类库,京东采销直播横向拓展出了多个垂类直播间。去年京东双11期间,京东采销直播间总观看量突破3.8亿人次。

过去一年来,京东正在加紧布局内容生态,还在创作方面发力。2023年京东双11期间,京东上线了20个垂类赛道的话题挑战赛,产出382个话题,2.6万名作者带来接近1亿的成交额。年货节期间的30个热点话题,获得了超5万个视频投稿,通过视频成交的GMV高达2000多万。

用户需要新体验,产业链上下游也在期待,转型期的京东能讲出可持续增长的好故事。3月29日,刘强东发布全员信,宣布企业使命升级为“技术为本,让生活更美好”。他强调,迈过20岁的京东,会更加积极地拥抱这个充满变化的世界,开启新的进化。

【本文由投资界合作伙伴中国企业家杂志授权发布,本平台仅提供信息存储服务。】如有任何疑问,请联系(editor@zero2ipo.com.cn)投资界处理。